來源丨劉潤（微信號：runliu-pub，一個洞察身邊事物本質的公眾號）

作者丨劉潤

一切的分錢方式，無外乎優(yōu)先和劣后。

一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的萬千組合。

什么意思？

今天，借此機會，我就把關于優(yōu)先和劣后的分錢方式分享給你，希望對你有所啟發(fā)。

1 員工優(yōu)先，老板劣后

說到分錢，我們先從你和員工如何分錢說起。
 

員工應該拿哪部分利益？

優(yōu)先利。

為什么？

做好工作，完成目標，就應該得到利益。

不論公司是盈利還是虧損。

所以優(yōu)先利是固定的。

那老板呢？

老板拿劣后利。

也就是拿走優(yōu)先后，剩余的利潤。

劣后利，是剩余的利潤，也許很多，也許很少，甚至會巨虧。

但這都是你的事情，與員工無關。

所以，劣后利是剩余的。

那，你想激勵員工，你應該用優(yōu)先利還是劣后利？

用固定還是用剩余？

我建議你用劣后利，也就是分成的方式激勵。

這樣，很有可能，通過你不斷地用分成的方式激勵，優(yōu)秀的員工就會成為你企業(yè)的合伙人 。

和公司共同成長，共同進步。

2 如何在一個不確定的項目“優(yōu)先，劣后”？

前面說了老板和員工應該如何分錢，誰優(yōu)先，誰劣后，誰拿固定，誰拿剩余。

那我們做一個不確定的項目呢？誰優(yōu)先，誰劣后？

我們就虛擬一個合作案例來說明誰優(yōu)先、誰劣后的。

假設你就像文章開頭的同學一樣，和你的合作伙伴一起做個項目。

你出資本，具體她來運營。

怎么分？

我們可以通過一個項目的4個階段來分，哪4個階段？

其實還可能有第五種情況，那就是虧錢，這種情況就沒必要討論如何分錢了，你虧了資本，她虧了時間精力（機會成本）。

接下來，我們一個一個階段來說。

— —

第一個階段，辛苦賺錢階段。

我們假設在這個階段，你們這個項目賺的錢不高于5萬。（為什么是5萬？僅僅是虛擬個數，舉個例子）

誰優(yōu)先，誰劣后？

我建議，人力優(yōu)先，資本劣后。

也就是她優(yōu)先，你劣后，她拿100%，你拿0吧。

你說憑什么，明明你也投入資本，投了錢啊。

對的。

不過，錢是這個世界上最便宜的東西。

她可是在花她所有的時間、精力在運營、在操作這個事啊。

她的時間精力，不花在你們合作的這個項目上，做其它事可能也能拿這么多。

所以在一開始，賺的不多，辛苦賺錢這個階段，你最好一分錢都不要拿。

都給她。

那到了第二個階段呢，這個項目賺的錢已經超過5萬，能賺25萬了，也就是資本收益階段。

誰優(yōu)先，誰劣后？

也就是賺到的5萬到25萬之間這部分錢，怎么分？

這時應該，資本優(yōu)先、人力劣后。

為什么？

因為，前面0-5萬那部分已經全部給她，把她投入的時間精力成本覆蓋了。

這時，5萬到25萬這部分收益就應該以你，以資本為主。

所以，應該資本優(yōu)先，人力劣后。

5-25萬這部分，你可以拿80%，她拿20%。

到了這個階段之后，你們應該都很滿意，只不過誰優(yōu)先，誰劣后的關系而已。

那接下來，項目發(fā)展不錯，賺到了100萬。也就是到了均衡階段，怎么分？

那25萬-100萬之間，誰優(yōu)先，誰劣后呢？

這時候，你可以拿60%，她拿40%。

為什么?

因為在第二階段，賺到25萬，你們就都已經非常滿意了。

但是你們合伙做這個項目，當時有個預期，覺得如果做得好，大概能賺到100萬。

結果真做成了，那么這25萬-100萬部分，就應該按照基本均衡的方式分配。

所以，你拿60%，她拿40%。

再然后，萬萬沒想到，無論是什么原因吧，你們的項目賺到了超過原來的預期100萬的錢。

那這超出100萬的部分，怎么分？誰優(yōu)先，誰劣后？

這時，可以你拿80%，她拿20%。

畢竟，這種遠遠超出預期的回報，和努力關系就不大了，靠的是資本。

所以，一個不確定的項目，誰優(yōu)先，誰劣后？

第一、辛苦賺錢階段，人力優(yōu)先，資本劣后；

第二、資本收益階段，資本優(yōu)先，人力劣后；

第三、均衡階段，均衡分配；

第四、超出預期階段，資本優(yōu)先，人力劣后。

3 合作中，競爭有優(yōu)劣勢如何分錢？

上面的合作是一個人出錢，一個人出力。

相對雙方還是平等的，或者說都具有比較高的競爭優(yōu)勢。

所以，基本上你們兩個拿的是分成，只是分成比例不同。

但是現實世界中，很多合作，很多崗位是優(yōu)劣勢的。

掌握稀缺資源的一方，都是優(yōu)勢的一方。

這時，怎么分錢呢？誰拿固定，誰拿剩余，誰拿分成？

舉個例子。

現在直播帶貨很火。

你也投身其中，做的還不錯，有了粉絲，每次直播都能賣出很多商品。

為了干好這個事，你還有個合作伙伴，他幫你把賣出去的商品打包發(fā)貨。

那你們兩個誰拿固定，誰拿剩余？

肯定你拿剩余，他拿固定。

對吧。

畢竟，打包發(fā)貨這件事，沒有什么核心競爭力。

所以，你和他談好，每月多少錢一個固定值就好了。

剩下的利潤都是你的。

這是很普遍的一個情況，公司里不同崗位也是一個道理，崗位越有核心競爭力，那么就更應該拿劣后。

所以，合作中誰拿固定，誰拿剩余，誰拿分成？

當合作雙方，都有競爭優(yōu)勢的時候，我們采用分成的交易配置。

當一方高，一方低的時候，那么高的一方拿剩余，低的一方拿固定。

— —

以上是最基本的配置。

現實世界中，比這個要復雜的多。

比如，我們增加一個交易成本變量。

你在杭州直播賣貨，他在廣州幫你打包發(fā)貨。

這時，你們的交易成本就變得很高，你又不能每天盯著他怎么打包，上不上心。

那怎么辦？

這時，你就要用分成的方式，給他增加一點點劣后。

也就是給他除了固定收入外，還要給他一點點分成。

這時，上面基本配置的兩種情況，就變成了四種情況。

其中，在交易成本高的這種情況下，競爭優(yōu)勢高的一方，應該拿低固定+高分成，而競爭優(yōu)勢低的一方則拿高固定+低分成。

這是不是特別像我們很多崗位工資的配置？

是的。

因為管理成本也是一個成本很高的成本。

以上，就是合作中，雙方競爭有優(yōu)劣勢的情況下的四種分錢方式。

4 企業(yè)之間要通過分成，創(chuàng)造全局性增量

我們講了員工和老板，合作伙伴之間如何分錢，誰拿固定，誰拿剩余，誰拿分成。

那么企業(yè)與企業(yè)之間的合作呢？

前幾天，我們推的一篇文章 里提到，萌力星球在用她手上的IP（萌二、乖巧寶寶、發(fā)射小人）與合作伙伴合作。

給他們授權時。有兩種方式。

一種是品牌商授權，也就是每年收取個固定的授權費用。

另一種是衍生品授權，收取不高的固定費用+提成。

那這兩種方式有什么區(qū)別？

第一種方式，萌力星球拿的是固定，而它的合作伙伴拿的是剩余。

而第二種方式，萌力星球拿的是低固定+分成。

那這兩種方式，哪種利潤更高？

對萌力星球來說，第二種方式更賺錢。

為什么？

因為，萌力星球有信心通過他們的IP授權，讓合作伙伴賣出更多的商品。

而合作伙伴也愿意用這種方式。

因為，雖然會給萌力星球一部分提成，但是畢竟他還是拿的大頭，賣得越多，它也就賺得越多。

所以，他也愿意用這種方式。

你看，本來是一個拿固定，一個拿剩余的合作模式。

改變了分潤模式，增加了分成這個方式，就創(chuàng)造性的增加了全局性增量，達到了雙贏的效果。

一切的商業(yè)模式，都必須有全局性增量。

如果沒有，那所謂的商業(yè)模式，就是把你口袋的錢換到我口袋。

萌力星球創(chuàng)造了什么全局性增量？

提高了轉化率。

什么意思？

任何一個用戶購買一件商品，或者信任一個品牌，都會有一個從了解到信任的過程。

但是，這種IP授權的方式，把用戶平常聊天時經常用的一些表情，授權到一些產品上。

這種強烈的熟悉感會天然的增加用戶的信任。

這種信任，也會大大的提高轉化率。

如果這種轉化率提高了30%，那么這中間提高部分，商家也很樂意拿出7%，10%來付給你。

而因為有分成收入，你也會花更大的精力去優(yōu)化設計，想盡辦法讓品牌商的商品賣得更好。

這樣，不但品牌商多賺了，你也因此多賺了。

這就是萌力星球通過分成方式創(chuàng)造出來的全局性增量。

所以，企業(yè)之間的合作，可以通過分成的方式創(chuàng)造出全局性增量。

5 最后的話

一切的分錢方式，無外乎優(yōu)先和劣后。
 

你和員工怎么分錢？

員工優(yōu)先，你拿劣后。

員工旱澇保收，你拿剩余，有可能爆賺，也有可能巨虧。

你和合作伙伴如何分錢？

如果你出錢，她出力，你們競爭優(yōu)勢都很高，那么分四個階段：

第一、辛苦賺錢階段，人力優(yōu)先，資本劣后； 第二、資本收益階段，資本優(yōu)先，人力劣后； 第三、均衡階段，均衡分配； 第四、超出預期階段，資本優(yōu)先，人力劣后。

如果你和合作伙伴競爭優(yōu)勢有高低，怎么辦？

那么競爭優(yōu)勢低的拿固定，競爭優(yōu)勢高的拿剩余。

如果你和合作伙伴競爭優(yōu)勢有高低，交易成本還很高怎么辦？

那么競爭優(yōu)勢低的拿高固定+低分成，競爭優(yōu)勢高的拿低固定+高分成。

最后，企業(yè)之間合作如何分錢？

那我建議你，可以嘗試用分成的方式創(chuàng)造性的創(chuàng)造出全局性增量，促成雙贏。

以上，就是關于分錢，我的幾點建議。

希望對你有所啟發(fā)。

一切的分錢方式，無外乎優(yōu)先和劣后；

一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的萬千組合。

本文系授權轉載。作者簡介：劉潤，得到37W付費學員《5分鐘商學院》主理人，海爾、百度等戰(zhàn)略顧問；看清和看不清事物本質的人，命運注定截然不同，他每天都會將身邊事物的洞察發(fā)在他的公眾號“劉潤”:runliu-pub上，也歡迎你關注這個洞察身邊事物本質的號。

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