來 源丨投資人說（微信號(hào)：touzirenshuo）

作 者丨輕眉

本文核心觀點(diǎn)：

1、 企業(yè)的估值增長(zhǎng)，正比于創(chuàng)始人的認(rèn)知和成長(zhǎng)。

2、 大象不關(guān)注的領(lǐng)域，是創(chuàng)業(yè)者成長(zhǎng)的領(lǐng)域：年齡段角度、地域差異化角度、開辟教育新場(chǎng)景角度以及數(shù)字經(jīng)濟(jì)。

3、 教育行業(yè)有很大的想象空間，大象、小象會(huì)并存，創(chuàng)業(yè)者要抓住創(chuàng)業(yè)良機(jī)。

2015年，藍(lán)象資本成立，深耕教育領(lǐng)域的早期投資。

5年過去，藍(lán)象已投出80余家早期項(xiàng)目。在投資之外，創(chuàng)始合伙人寧柏宇希望藍(lán)象賦予創(chuàng)業(yè)者的意義能更獨(dú)特：獨(dú)特的一線教育創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)資源、獨(dú)特的具有群體智慧的行業(yè)認(rèn)知。

他希望這些可以幫助創(chuàng)始人快速成長(zhǎng)，幫助被投公司發(fā)展壯大，為社會(huì)提供更多優(yōu)質(zhì)的教育，從而實(shí)現(xiàn)影響全球10億人的目標(biāo)。他相信，未來，在教育生態(tài)體系里，既有大象，也會(huì)有100頭小象與大象共舞。

藍(lán)象營(yíng)：集體智慧的場(chǎng)景化輸出 幫助創(chuàng)始人提升認(rèn)知

“ 深刻的認(rèn)知是極其稀缺的。小到一個(gè)行業(yè)大到一個(gè)國(guó)家，如果不能將認(rèn)知傳承下去，那么后人需要花更大的社會(huì)成本去學(xué)習(xí)，整個(gè)民族的商業(yè)文明進(jìn)化就慢了。從這個(gè)維度角度上來講，藍(lán)象營(yíng)做的事又豈止于投后?！?/span>

藍(lán)象資本成立之時(shí)，藍(lán)象營(yíng)就同時(shí)成立了。成立5年來，藍(lán)象已有近60位出資人及80余家被投企業(yè)，藍(lán)象營(yíng)充分發(fā)揮了這130余位教育企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)知和資源優(yōu)勢(shì)，幫助被投創(chuàng)業(yè)者更好得成長(zhǎng)，幫助他們?cè)趹?zhàn)略、產(chǎn)品、增長(zhǎng)、融資等環(huán)節(jié)全面加速。

投資人說：藍(lán)象特別重視藍(lán)象營(yíng)，投后服務(wù)做的非常重，這是為什么？

寧柏宇：我們幾個(gè)合伙人在教育行業(yè)深耕的時(shí)間加起來超過40年，對(duì)于行業(yè)有一定的認(rèn)知積累。我們認(rèn)為未來的智慧是一個(gè)群體智慧，如果能夠?qū)⒗弦惠吰髽I(yè)家（其實(shí)也不老）的深刻認(rèn)知、管理經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的定向傳遞給一些優(yōu)秀的年輕創(chuàng)始人，他們就站在了前人的肩膀上。

我們相信，企業(yè)的估值增長(zhǎng)，正比于「創(chuàng)始人的認(rèn)知和成長(zhǎng)」。如果他腦子里有一個(gè)10億美金的公司，他或許就能做出來估值10億美金的公司，所以認(rèn)知是非常重要的。我們將對(duì)創(chuàng)始人的影響通過不斷迭代的場(chǎng)景來實(shí)現(xiàn)，幫助創(chuàng)業(yè)者達(dá)到目標(biāo)，無論是給錢或者幫助他提升認(rèn)知、獲取資源、或者在關(guān)鍵時(shí)刻給他心理支持，都是在成就教育創(chuàng)業(yè)者。

投資人說：成年人不太容易建立起深度的鏈接和信任，投資人和創(chuàng)始人都比較忙，怎么確保藍(lán)象營(yíng)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)？

寧柏宇：我們對(duì)教育的理解還是比較深刻的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，既要符合人性又要開放，所以采用小班模式，一期藍(lán)象營(yíng)只有10位被投企業(yè)創(chuàng)始人，可以理解為一個(gè)班里有10個(gè)同學(xué)，而老師就來自藍(lán)象生態(tài)內(nèi)的130余位教育企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者。對(duì)于創(chuàng)始人而言，一對(duì)一的學(xué)習(xí)形式肯定是單一的，所以，我們會(huì)有多場(chǎng)景的設(shè)計(jì)。

藍(lán)象營(yíng)每年2期，每6個(gè)月1期，包含：2個(gè)月投資期、3個(gè)月深度投后、1個(gè)月再融資服務(wù)。在這6個(gè)月里，會(huì)有多次藍(lán)象合伙人與創(chuàng)始人之間的深度溝通、3次同期被投項(xiàng)目的集體迭代、1次私董會(huì)、顧問Office Hour等等。我們直接把學(xué)習(xí)場(chǎng)景化了。

場(chǎng)景化的學(xué)習(xí)相當(dāng)于組織方背書，多人背書，大家在這個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)里就比較容易產(chǎn)生信任，加上一套成熟的機(jī)制，是保證這件事有效的基礎(chǔ)。

投資人說：藍(lán)象的使命叫“成就教育創(chuàng)業(yè)者，影響全球10億人?！边@個(gè)目標(biāo)怎么實(shí)現(xiàn)呢？

寧柏宇：這是可以真正實(shí)踐出來的。教育產(chǎn)品尤其是現(xiàn)在疫情加速了在線化，用戶量可以呈現(xiàn)出幾何量級(jí)的增長(zhǎng)，一個(gè)產(chǎn)品或許會(huì)有1000萬用戶。創(chuàng)始人通過藍(lán)象營(yíng)的成長(zhǎng)會(huì)影響他的認(rèn)知，進(jìn)而影響到他背后的1000萬用戶，我只要投10個(gè)這樣的項(xiàng)目，我就可以影響1億人，如果他們用戶再漲一漲，我可能就能實(shí)現(xiàn)影響10億人的目標(biāo)。

從某種意義上來講，我們影響了那些真正現(xiàn)在或者未來非常有影響力的人，這個(gè)意義很大，這就是教育的魅力所在。

教育創(chuàng)業(yè)的4大邊緣創(chuàng)新機(jī)會(huì)

“ 中國(guó)擁有14億人口，是一個(gè)千層餅的結(jié)構(gòu)，中國(guó)家長(zhǎng)對(duì)教育有著極強(qiáng)的需求，這些復(fù)雜的情況都決定了教育行業(yè)一定不僅是個(gè)常青行業(yè)，更是一個(gè)需要滿足差異化需求的行業(yè)。未來，藍(lán)象將持續(xù)關(guān)注4大邊緣創(chuàng)新領(lǐng)域?！?/span>

投資人說：在線教育是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，現(xiàn)在行業(yè)里也有很多的大象（體量很大的企業(yè)），未來藍(lán)象會(huì)更看好哪些方向的創(chuàng)業(yè)？

寧柏宇：當(dāng)我們尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，我們首先需要觀察，到底哪些領(lǐng)域還比較“落后”，因?yàn)槁浜笠馕吨鴻C(jī)會(huì)。也就是說，新進(jìn)入的教育創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該遠(yuǎn)離現(xiàn)有價(jià)值網(wǎng)絡(luò)和資源中心，找到巨頭的創(chuàng)新者窘境，在「大象們」不關(guān)注或者不想做的領(lǐng)域、場(chǎng)景、地域里，扎扎實(shí)實(shí)地創(chuàng)新，才有可能成長(zhǎng)起來。目前我們看好的教育創(chuàng)業(yè)方向主要有4個(gè)：

第一個(gè)是從年齡段角度。在終身學(xué)習(xí)的框架里，除了K12，Y12（18-30歲）繼續(xù)學(xué)習(xí)、提升自己的需求也很旺盛，但目前這個(gè)市場(chǎng)還沒有被充分挖掘，供給嚴(yán)重不足。同樣的邏輯，我們也會(huì)持續(xù)關(guān)注老人，即銀發(fā)經(jīng)濟(jì)里的教育。退休老人也有學(xué)習(xí)需求，這是一個(gè)需要被滿足的市場(chǎng)。

第二個(gè)是從地域差異化角度。中國(guó)是一個(gè)千層餅的結(jié)構(gòu)，除了主流城市和副省級(jí)城市這3億人之外，還有諾大的8億人的市場(chǎng)，無論是下沉市場(chǎng)還是海外，目前優(yōu)質(zhì)的教育產(chǎn)品還是比較稀缺，有很多教育其他領(lǐng)域先進(jìn)的創(chuàng)新，其實(shí)都有機(jī)會(huì)下沉到三四五線市場(chǎng)或者進(jìn)入海外市場(chǎng)。地域特色決定了它的人口是有特質(zhì)的，教育跟人的關(guān)系很大，所以一定存在因?yàn)榈赜虿町惢瘞淼慕逃I(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)和投資機(jī)會(huì)。

第三個(gè)開辟教育新場(chǎng)景。教育領(lǐng)域已經(jīng)有非常多的場(chǎng)景，比如我們投的在線體育，這其實(shí)就是個(gè)新場(chǎng)景。以家庭場(chǎng)景的教育來說，目前還比較原始，還處在一張桌椅或者一臺(tái)電腦的階段，那么未來有沒有可能是在電視上或者投屏，或者在鏡子里學(xué)習(xí)？有沒有可能多人一起來？場(chǎng)景其實(shí)比用戶更底層，同樣一個(gè)用戶在不同場(chǎng)景里的需求是不一樣的，還有非常多可以挖掘的機(jī)會(huì)。

第四個(gè)是數(shù)字經(jīng)濟(jì)。我第一次做快手直播就感受很深，兩個(gè)小時(shí)的直播里，有人給我送鮮花，給我刷飛機(jī)、刷火箭，快手那個(gè)屏幕就是我進(jìn)入數(shù)字化世界的一個(gè)窗口，但我們?cè)跀?shù)字化世界里現(xiàn)在能獲得的還是比較少的，你看到的是里面有一個(gè)人跟你互動(dòng)，或者看著自己在里面的狀態(tài)，但未來，在有了VR和AI的技術(shù)后，人們能不能在里面 shopping？所以數(shù)字化經(jīng)濟(jì)也是我們未來關(guān)注的方向。

投資人說：今年是藍(lán)象成立的第五年，您覺得現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了哪些變化，藍(lán)象是不是也有變化？

寧柏宇：2020年跟5年前相比巨大的不同就是整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)得更加激烈，因此對(duì)創(chuàng)業(yè)者的要求比以前高了很多。

2010年到2020年是對(duì)中國(guó)年輕人最友好的十年。創(chuàng)業(yè)者如果能抓住微信公眾號(hào)的紅利、抓住美團(tuán)的機(jī)會(huì)做個(gè)城市經(jīng)理、甚至在天貓京東上開個(gè)店，之后做個(gè)小品牌，大概率都能賺到錢。

但最近這兩三年，如果沒有一定的積蓄，或者沒有一定的社會(huì)資源，創(chuàng)業(yè)成功的概率會(huì)低很多。不對(duì)稱的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致對(duì)創(chuàng)始人的要求比原來高很多，有優(yōu)勢(shì)的人基本都是35歲以上，40歲、50歲的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。他們做完一個(gè)項(xiàng)目大概率不會(huì)下場(chǎng)，而是去繼續(xù)尋找新機(jī)會(huì)。

藍(lán)象也在持續(xù)迭代，比如對(duì)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的投資，對(duì)于創(chuàng)始人的篩選。具體到在投資策略上，我們有兩個(gè)變化：

第一個(gè)變化是估值系統(tǒng)的調(diào)整。原來一個(gè)初創(chuàng)項(xiàng)目，我們統(tǒng)一是給1000萬的估值，占3%或8%的股份。現(xiàn)在如果是同樣背景的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，有可能估值就是1億人民幣起。因?yàn)閯?chuàng)始人的綜合能力更強(qiáng)，原來的估值系統(tǒng)或許就不再適用。

第二個(gè)變化是現(xiàn)在我們會(huì)持續(xù)跟投?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化，我們?cè)瓉硎遣辉趺锤?，但現(xiàn)在，一些好項(xiàng)目成長(zhǎng)的快，需要持續(xù)提供子彈，也需要不同的投資方貢獻(xiàn)不同的價(jià)值，我們就開始持續(xù)跟投，支持到第二輪甚至第三輪。

教育行業(yè)：人才溢出 百花齊放

“如果教育是個(gè)品牌生意的話，他就一定會(huì)是個(gè)多品牌生意。那么大機(jī)構(gòu)蓬勃發(fā)展，小機(jī)構(gòu)也會(huì)活得不錯(cuò)，后疫情時(shí)代確實(shí)是迎來了創(chuàng)業(yè)良機(jī)，但創(chuàng)始人也要能夠堅(jiān)持下去?！?/span>

投資人說：今年有一些在線教育的巨頭比如猿輔導(dǎo)、火花思維都獲得了巨額的融資，疫情也加速了教育機(jī)構(gòu)之間的分化，您認(rèn)為后面還有沒有中小教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展空間？

寧柏宇：現(xiàn)在的教育行業(yè)是一個(gè)喜馬拉雅山模式，k12領(lǐng)域太高了，它吸引了特別多的優(yōu)秀人才和足夠多的錢，相對(duì)來說其他地兒太平了。但是，喜馬拉雅山上沒有那么大的面積容納那么多人，最終這些人肯定會(huì)溢出，會(huì)出來開辟新大陸。

如果教育是個(gè)品牌生意的話，一定會(huì)是個(gè)多品牌生意。類似寶潔和聯(lián)合利華一樣，每個(gè)項(xiàng)目都有幾百個(gè)小品牌。學(xué)而思編程可能也不錯(cuò)，用戶也很多，但小編程公司肯定也活得挺好的。

我們判斷，教育行業(yè)未來仍然可能會(huì)是一個(gè)百花齊放的階段，會(huì)出現(xiàn)100只小象（估值超過10億美金的教育公司），10只大象（估值超過100億美金的教育公司），甚至天空有飛鳥，水底有魚，它一定會(huì)是一個(gè)像亞馬遜叢林一樣豐富的生態(tài)。教育行業(yè)創(chuàng)業(yè)還是應(yīng)該多點(diǎn)想象力。

投資人說：教育行業(yè)的發(fā)展還有很多的空間，也會(huì)有很多的人才溢出，哪些創(chuàng)始人會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)？

寧柏宇：我們觀察到，當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)創(chuàng)業(yè)者的綜合素質(zhì)要求越來越高，以我們的經(jīng)驗(yàn)來看，資本看好的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該是「四合一型人才」。我們希望看到?jīng)]有短板，并且長(zhǎng)板很長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)：

1、創(chuàng)始人要有很強(qiáng)的企業(yè)家精神，這意味著頑強(qiáng)的生長(zhǎng)能力和資源獲取能力。

2、能做出有壁壘的MVP，一流的創(chuàng)業(yè)者要有前瞻性，在某方面做到極致。

3、擁有一定的稀缺資源，能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，少走彎路。

4、具備強(qiáng)融資的能力，不僅是資金，投資人背后的行業(yè)資源是非常重要的。有錢、有資源，自然也就能招到更多優(yōu)質(zhì)的人才，在任何領(lǐng)域，一定要有人才密度，才有機(jī)會(huì)把這個(gè)領(lǐng)域打出來。

投資人說：2020年，對(duì)教育行業(yè)而言是經(jīng)歷了一次分化，后疫情時(shí)代您給教育領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者有哪些建議？

寧柏宇：疫情確實(shí)是極端條件下的挑戰(zhàn)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者是個(gè)很好的檢閱。9個(gè)月之后復(fù)盤，我們被投項(xiàng)目的死亡率幾乎為0，可能只有20%是利好，剩下的80%都遇到了很大的挑戰(zhàn)。疫情有一個(gè)特別重要的價(jià)值是促成我們的深度思考。市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，我們?nèi)菀缀雎缘糇钪匾哪繕?biāo)，但疫情會(huì)逼迫你形成深度思考，你會(huì)知道什么對(duì)你最重要。

面對(duì)疫情的挑戰(zhàn)，教育機(jī)構(gòu)采取的動(dòng)作主要是三類，第一個(gè)就是要服務(wù)好老客戶，面對(duì)增長(zhǎng)危機(jī)，避免傷害老客戶導(dǎo)致客戶流失成為了首要任務(wù)。第二個(gè)就是要拓展線上服務(wù)方式。原來可以只做線下服務(wù)，但疫情期間轉(zhuǎn)型線上是維持生存唯一的路徑。第三個(gè)就是要控制成本。疫情期間機(jī)構(gòu)基本沒有新的收入，但只要挺過來了，會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)里的企業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化了，老弱病殘消失了，空出了大量的市場(chǎng)。只要能熬過去，就迅速撿漏了。一旦恢復(fù)正常，基本就是舍命控本，快速發(fā)展。

從我的感受而言對(duì)創(chuàng)業(yè)者有三個(gè)建議：

第一，疫情從某種程度上加速在線教育演化的速度，但是演化的路徑還有很長(zhǎng)，所以在線教育創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)還是很大。

第二，今年創(chuàng)業(yè)的或者說最近12個(gè)月之內(nèi)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)都挺大的。疫情階段反而是教育創(chuàng)業(yè)最佳的開始，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)少，很多資源都很便宜，比如，房租降低等。

第三，創(chuàng)業(yè)其實(shí)挺大程度上是關(guān)于創(chuàng)始人的堅(jiān)韌，要能夠堅(jiān)持下去。

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