來源丨甲方財經(jīng)（微信號：jiafangcaijing2019）

作者丨花哥

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進入中國市場十多年后，如今電動牙刷得到越來越多的擁躉。

在技術(shù)突破、消費升級、14億消費人口紅利下，電動牙刷市場也迎來了快速發(fā)展期。

根據(jù)淘寶第三方監(jiān)測數(shù)據(jù)，2017年淘寶電動牙刷銷售額約為18億元，2018年增長到38億元，2019年全年銷售額達(dá)到了57億元。從本翼資本調(diào)研來看，中國電動牙刷市場規(guī)模今年將達(dá)到200億元。

早期市場多數(shù)被外資品牌壟斷，但隨著大眾消費升級，市場逐漸升溫，加上資本力量的驅(qū)使，國產(chǎn)品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)。

usmile、萌芽家等相繼入局；小米、華為、聯(lián)想等企業(yè)也不甘落后，此外還有傳統(tǒng)牙刷制造企業(yè)..... 他們發(fā)力產(chǎn)品，專攻需求，力圖打破舊的市場格局。

事實也證明巨頭并非不可挑戰(zhàn)。2020年1-9月份，國產(chǎn)品牌usmile在天貓平臺的銷售額全面超過歐樂B，僅次于飛利浦。

當(dāng)前中國電動牙刷市場迎來新的機會，但這波機會品牌如何抓住，是一個值得認(rèn)真研習(xí)的課題?；ǜ缫噪妱友浪⑵放苪smile為例，來聊一聊其勝出的邏輯。

百億電動牙刷市場，四大江湖派系格局顯現(xiàn)

從1954年，一名瑞士醫(yī)生發(fā)明了第一款電動牙刷， 1961年，通用電氣公司推出首款無線電動牙刷。

直到今天，在長達(dá)幾十年市場推廣中，電動牙刷已成為歐美大眾日常生活中的一件普通日用品。

而作為“舶來品”，電動牙刷進入中國市場也有十多年，但早前電動牙刷始終是少數(shù)人標(biāo)配。

由于產(chǎn)品定價過高，以及消費者口腔護理意識較低等多種因素影響，電動牙刷在國內(nèi)普及率極低。根據(jù)AC尼爾森2015年的研究數(shù)據(jù)顯示，中國電動牙刷的普及率僅有3%，到如今，也僅有8%左右。

飛利浦和歐樂B兩大品牌，長期占據(jù)著電動牙刷領(lǐng)域的霸主地位。稀薄的市場滲透率也被國外品牌所壟斷，國產(chǎn)品牌存在感很低。

亦如此前的歐美市場一樣，國產(chǎn)電動牙刷正在經(jīng)歷從0到1的過程，如今國內(nèi)電動牙刷市場正處于行業(yè)爆發(fā)期。

細(xì)分其原因，花哥認(rèn)為這背后離不開技術(shù)的推動。

技術(shù)的突破大幅降低了產(chǎn)品成本，包括制造技術(shù)、研發(fā)技術(shù)、供應(yīng)鏈技術(shù)等。在這一前提下，國產(chǎn)電動牙刷品牌抓住了消費升級、人口紅利的機會，借助全媒體營銷、電商等，直接觸達(dá)到新興消費者。

2015年以來，國產(chǎn)品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)。usmile、萌芽家等相繼進場；小米、華為、聯(lián)想等企業(yè)也不甘落后，此外還有傳統(tǒng)牙刷制造企業(yè)。模式也不盡相同，有的選擇OEM切入，有的選擇ODM入局…..

在近5年的發(fā)展，國產(chǎn)品牌因其高顏值、功能強、高性價比等優(yōu)勢，逐步蠶食國外品牌的市場份額。

在這之前，電動牙刷市場中上演的大多是飛利浦和歐樂B “二人轉(zhuǎn)”，占據(jù)市場前兩位。然而，2020年上半年，國產(chǎn)電動牙刷品牌usmile在天貓平臺的銷售額第一次超過歐樂B，排名僅次于飛利浦。

中國的電動牙刷市場不再是國外品牌壟斷的市場局面，當(dāng)前國內(nèi)電動牙刷市場主要可以分為四大江湖派系：

第一派系是外資企業(yè)，例如飛利浦、松下、寶潔等，入局早，搶到了第一塊蛋糕；

第二派系是傳統(tǒng)家電制造企業(yè)，例如海爾、TCL、新寶等，將電動牙刷定位小家電；

第三派系傳統(tǒng)快消品制造企業(yè)，例如舒克、黑人、高露潔等，從口腔線向外延伸出電動牙刷品類；

第四派系是新興國產(chǎn)品牌，例如usmile、萌芽家等，從新媒體和電商渠道入手，快速觸達(dá)用戶，分割市場。

當(dāng)然也有游離于四大派系的其他不知名“品牌”，這些品牌主要以價格取勝，區(qū)間在幾元到幾十元不等，甚至賣到2.88元還包郵。

得益于14億消費人口紅利，哪怕四大派系群雄紛爭，產(chǎn)量呈幾何倍數(shù)的增長，國內(nèi)電動牙刷市場空間也依然很大。

據(jù)本翼資本預(yù)測，2018年中國電動牙刷的市場規(guī)模約為140億元人民幣，到2021年若電動牙刷滲透率提高到10%，則電動牙刷的市場規(guī)模將會增長到210億元。

隨著國人對口腔健康意識的提高，以及“懶”人基因的驅(qū)動，國內(nèi)電動牙刷未來的增長潛力巨大。但對于國產(chǎn)電動牙刷品牌而言，能否穩(wěn)定占據(jù)第一陣營，并“奪走”國外品牌的市場份額，這既是挑戰(zhàn)也是機遇。

花哥預(yù)計，未來整個電動牙刷市場將有三年窗口期，即使已經(jīng)成名的老牌玩家，也不能掉以輕心，不然很容易被后面新玩家吃掉。

從名不見經(jīng)傳到占有一席之地，usmile逆襲的底層邏輯

外資品牌最早教育了國內(nèi)電動牙刷市場，但產(chǎn)品仍有很多痛點沒有解決。

比如，很多品牌是以小家電打法來做市場，新品研發(fā)流程長，產(chǎn)品迭代慢，很難緊跟市場的變化；其次，多強調(diào)產(chǎn)品的功能點，缺少情感觸達(dá)；再者，外國品牌是以歐美人的需求和生活習(xí)慣來設(shè)計產(chǎn)品，顯然不適合亞洲人；更甚者，產(chǎn)品設(shè)計上，多是工業(yè)直男風(fēng)，很難滿足千禧一代消費者的個性化審美......

市場有痛點，消費有需求。國內(nèi)的新消費群體，需要的是更加不一樣的產(chǎn)品，不僅是功能上滿足，還要有審美、情感等。

這也給了國產(chǎn)品牌們機會，其中包括usmile——這個在2015年創(chuàng)立的電動牙刷品牌。在一眾品牌中，usmile交出了一份尤為優(yōu)秀的答卷。

據(jù)生意參謀數(shù)據(jù)顯示，2020上半年在天貓平臺電動牙刷品類，僅usmile一個品牌就貢獻了超過一半的增長率。2020 年1-9 月，usmile 在天貓平臺的電動牙刷市占率為11.2%，已超過歐樂B，僅次于飛利浦，在整個電動牙刷類目下排名第二，國產(chǎn)電動牙刷排名第一。

從知名度來看，作為新銳國產(chǎn)品牌，usmile似乎還不如飛利浦、歐樂B。那么，它是如何逆勢增長跑贏巨頭的？在與其他品牌的對比中，花哥找到了usmile的內(nèi)核。

如果說usmile是一輛四驅(qū)車，產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)計、營銷則是車的輪子。這四個車輪子協(xié)同轉(zhuǎn)動，不斷驅(qū)使品牌的前進。不賣關(guān)子，下面花哥一一拆解。

好產(chǎn)品讓品牌自己生長出來。不同于小家電定位邏輯，usmile定位于快消品。核心關(guān)鍵是從洞察真實用戶的使用需求出發(fā)。早期很多品牌的外觀、功能都在模仿國際大牌，呈現(xiàn)出很強的“醫(yī)療風(fēng)”“家電風(fēng)”或“直男工業(yè)風(fēng)”。于是，usmile率先在產(chǎn)品的外觀和功能上做出大的改進。

在產(chǎn)品外觀上，usmile 明星產(chǎn)品Y1羅馬柱，放棄了單調(diào)的白、藍(lán)等工業(yè)醫(yī)療色調(diào)，選擇明亮活潑的馬卡龍色系，整體觀感清新少女，并且采用了羅馬柱防滑手柄外形設(shè)計，符合人體力學(xué)，握感舒適。基于真實用戶洞察所作出的改進，最終使Y1羅馬柱成為了usmile的經(jīng)典爆款，至今已被超過300萬人選擇，GMV已遠(yuǎn)超10億元。

另外，在產(chǎn)品功能上，很多品牌選擇無線充電，續(xù)航時間短，專屬充電器還容易丟。usmile首創(chuàng)了USB 充電線接口，使用手機線就能充電，方便使用。并且充一次電，能續(xù)航180天,滿足居家、旅行、出差便攜多場景需求。

不同于其他品牌的單純模仿，usmile在產(chǎn)品和消費者洞察上進行了多次改進。無論是USB充電線接口、180天續(xù)航、更細(xì)分的刷頭功能、便捷包、牙刷消毒盒…… usmile始終把體察用戶的痛點，幫助用戶解決問題放在首位。

在設(shè)計方面。美、好看、顏值高，這是很多消費者對usmile的第一印象。設(shè)計是產(chǎn)品的語言，而賦予美學(xué)價值和情感價值的產(chǎn)品，更容易搭建起產(chǎn)品和用戶之間的溝通橋梁。

據(jù)2018年電動牙刷消費者調(diào)查結(jié)果顯示，電動牙刷57.6%的消費者是女性，年齡段以中青年為主，21歲至30歲的消費者比例接近一半。這些用戶有自己審美，不喜歡同質(zhì)化，不迷信大牌，傾向于更理解自己、更有設(shè)計感的小眾產(chǎn)品。

2019 年usmile先后推出過青年藝術(shù)家限量合作款、限定國風(fēng)系列，以及和LV 設(shè)計師合作設(shè)計的聯(lián)名限量孟菲斯系列，2020 年又和美國大都會藝術(shù)博物館做了聯(lián)名，通過品牌合作、大IP聯(lián)名，為產(chǎn)品賦予更多文化內(nèi)涵、情感價值，同時也圈粉了更多挑剔的用戶。

事實上，在營銷方面，usmile 也是業(yè)內(nèi)好手。

電商平臺是很多品牌的重要銷售渠道。usmile市場負(fù)責(zé)人對花哥表示，淘寶的搜索往往是按照存量邏輯，即產(chǎn)品過去的銷量越高，被用戶搜索時排名越靠前。但這對新品牌來說很不友好。

一籌莫展之際，剛剛興起的微信公眾號，讓 usmile看到新的機會?！霸缙诘墓娞柌┲骱軔巯в鹈?，很少恰爛飯，選產(chǎn)品都要親自試用過，粉絲粘性很強”。

usmile另辟蹊徑，選擇和微信公眾號合作共創(chuàng)內(nèi)容，再把產(chǎn)品推薦給粉絲。不出所料， usmile收到用戶的好評如潮。這也幫助usmile積累了最早的一批種子用戶。隨后，usmile又抓住小紅書的上升紅利，顏值爆棚的Y1 深得年輕用戶喜愛，讓她們始于顏值陷于品質(zhì)，在小紅書被種草后迅速走紅，成為了一款買得越多賣得越多的UGC產(chǎn)品。

為了觸達(dá)更多圈層的用戶，usmile還在近期芒果臺的熱播劇《以家人之名》中進行多次產(chǎn)品植入，并邀請張新成擔(dān)任代言人，通過劇情和產(chǎn)品的巧妙結(jié)合，使得品牌再次出圈。

技術(shù)方面，usmile是為數(shù)不多的擁有極強研發(fā)能力的品牌，包括電路板，電機等在內(nèi)的各項內(nèi)部構(gòu)件，usmile都實現(xiàn)了全自研，這無疑給競爭增添了砝碼。

據(jù)了解，usmile目前有100多個與電動牙刷有關(guān)的專利，技術(shù)團隊有60多人。

而技術(shù)的突破也在反向賦能整個行業(yè)，目前usmile是電動牙刷行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者之一，推動了整個電動牙刷產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

從當(dāng)下回看過去，一個品牌從小眾走向大眾，從名不見經(jīng)傳到占有一席之地。usmile在產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)計、營銷的驅(qū)動下，不斷向前突破自我。結(jié)果看似簡單，但過程卻是日夜心血的積累。

口腔健康市場有很大想象力，把IoT"武裝到牙齒"

近年隨著消費升級，國內(nèi)口腔大健康市場迅速擴容。而疫情又成為了口腔健康市場發(fā)展的推手。

可以明顯感覺到，消費者需求更加多樣化和個性化，口腔護理產(chǎn)品從單一走向多元，功效更加專業(yè)。

在天貓搜索口腔護理，除了牙膏、牙刷，牙線、漱口水、沖牙器等品類，牙粉、牙貼、口腔噴霧等小眾品類也在興起。不過國內(nèi)并沒有一個覆蓋全面口腔護理品類的專業(yè)品牌出現(xiàn)，這似乎是個機會。

usmile早早洞察到了這一市場缺口，開始圍繞口腔護理場景，打造一個覆蓋6大護理品類的全面口腔護理品牌。當(dāng)前除了成人電動牙刷外，包括兒童電動牙刷、沖牙器、牙膏、漱口水、牙線、口噴以及更多品類也已經(jīng)上線。

拿兒童電動牙刷來說，不管是2018年上線的冰淇淋智能電動牙刷，還是2020年雙11預(yù)售既被搶空的萌趣星球刷，針對兒童需求品牌更加極致嚴(yán)謹(jǐn)， 產(chǎn)品采用分效護理方式，更加注重深入清潔，預(yù)防齲齒。

根據(jù)消費人群的細(xì)分，usmile產(chǎn)品線開始逐漸由成人向兒童群體拓展，這也看出品牌致力于打造全面口腔護理品牌的決心。

橫向上看，usmile從電動牙刷切入，打造出多個爆款牙刷單品，鞏固了自己在電動牙刷行業(yè)的地位。而縱向上看，除了電動牙刷，usmile其他產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了口腔護理的大部分領(lǐng)域。

但這還不夠，除了品類擴展外，usmile聯(lián)合華為榮耀，推出智能新品「星光刷」，通過內(nèi)部植入 HiLink芯片，不僅實現(xiàn)刷牙的智能化和可視化，還將IoT"武裝到牙齒"。

usmile聯(lián)合華為榮耀，推出“星光刷”

植入 HiLink芯片的電動牙刷，用戶可以通過手機看到牙刷里各項數(shù)據(jù)記錄，通過可視化指引優(yōu)化刷牙方法；還可以看到刷頭耗材的剩余天數(shù)提醒、電量提醒等等。

據(jù)本翼資本發(fā)布報告，當(dāng)前電動牙刷處于1.0電動化向2.0智能化過渡的階段，未來的2.0產(chǎn)品將會成為物聯(lián)網(wǎng)的一個重要入口。

usmile這次顯然又走到行業(yè)的前列。

甲方財經(jīng)思考，國貨是門長期主義的生意

當(dāng)前國貨消費熱潮持續(xù)升溫。

在這一輪浪潮之中，我們可以看到，既有重獲新生的傳統(tǒng)品牌，如中國李寧、回力等。也有從零崛起的新銳品牌，如完美日記，元氣森林，usmile等。

而新國貨全面崛起爆發(fā)的原因，是天時、地利、人和的合力助推。

天時，中國消費者健康意識的提升，國人開始多維度關(guān)注自身訴求，國內(nèi)企業(yè)也開始更注重品牌的建設(shè)；地利，中國正處于消費升級、產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級的趨勢；人和則是14億人口帶來的巨大市場，以及90后、00后為代表的新一代消費者，正在成為消費的主流群體。

花哥預(yù)測，未來五年每個行業(yè)、每個細(xì)分賽道的前三名，都將會出現(xiàn)國貨的影子。

品牌想成為國貨的領(lǐng)軍代表，就要篤定這是一個值得做10年、20年甚至更久的事情。usmile們還需要時間來驗證一切。

參考資料：《2021年中國電動牙刷市場規(guī)模將破200億》、《100多個新品牌涌入，瞄準(zhǔn)95后，電動牙刷今年火的不得了》、《300余種品牌的電動牙刷市場滲透率僅8%，全面開拓還需突破這些難點》

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