來源丨電商智庫（微信號：ECzhiku）  

作者丨智叔

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知乎有這么一個提問，配眼鏡你吃過哪些虧？

一個高贊回答是這樣的：門店售價2000元的眼鏡，淘寶上400元就能拿到手。

不僅如此，眼鏡行業(yè)還流傳著這么一句話：出廠價20元的鏡架，200元賣給你是講人情，300元賣給你是講交情，400元賣給你是講行情。

在出廠價到實際零售價之間，眼鏡行業(yè)將近100倍的利潤差距，看起來比茅臺還令人咂舌。

一支鏡架，兩片玻璃，一副看似不起眼的“小眼鏡”，到底憑什么如此暴利？

是誰在瓜分眼鏡利潤

一款高端眼鏡在到達消費者手上之前，主要需要流經(jīng)三個環(huán)節(jié)：第一，源頭工廠；第二，品牌方；第三，零售商。

溫州眼鏡外貿(mào)廠的老板曾舉例子說，一款知名大牌的墨鏡，他們工廠的成本價是20到50元，市場零售價則在2000至5000元左右。

100倍的溢價，在三個環(huán)節(jié)是如何通過層層加價實現(xiàn)的？

工廠表示，他們直供品牌，毛利率只有15%到30%，也就是說，市面價2000元一副的眼鏡，成本20元，工廠只賺3塊錢。

有零售商透露，他們從品牌方拿貨，一般是打5到6折，2000元的眼鏡，進貨價是1000元左右，毛利率一般在50%到70%。

在整個過程中，溢價最高的是品牌，20多元進，1000元多出，毛利率高達90%。

值得注意的是，雖然每賣一副高端眼鏡，零售商和品牌方都能賺1000元左右的差價，但是雙方的實際成本，卻并不在一個檔次。

以國際大牌香奈兒為例，賣眼鏡只是它的副業(yè)，這1000元完全可以說是在回收廣告費，算是品牌溢價。

專門的眼鏡零售店就不一樣了，店鋪租金、驗光成本，以及員工工資，都是一筆不小的開支。

中國眼鏡第一股：半數(shù)利潤歸房東

2017年，“中國眼鏡第一股”博士眼鏡上市，其招股書披露出來的數(shù)據(jù)令外界一片嘩然。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2016年，博士眼鏡的單副鏡架的采購成本為89元，單片鏡片采購成本為28元，對應(yīng)的零售價分別為434元和241元。

一副總成本不過145元的眼鏡，在博士眼鏡的店鋪里，身價一路水漲船高到916元。

令人詫異的是，在高達84%的毛利率背后，博士眼鏡的凈利潤卻不足10%，比部分眼鏡工廠還不如。

從費用構(gòu)成去看，從2014年到2016年，博士眼鏡的銷售費用連年上漲，2016年高達53.88%，直接吞掉了絕大部分的毛利潤。

具體來說，在博士眼鏡的銷售費用中，員工工資和社保占4成，租金、物業(yè)、水電費占比超過50%，而且呈現(xiàn)逐年上升趨勢。

換句話說，在眼鏡零售店看似暴利的背后，其實有將近一半的利潤，最后都交給了房東。

正因如此，即便是身為中國眼鏡上市第一股的“博士”，其門店也常年處于“開兩家關(guān)一家”的窘境。

淘寶買眼鏡，真香？

中國的近視患者差不多有6億人，幾乎占到了中國總?cè)丝诘?0%，中國青少年的近視率更是位居世界第一。

在購買眼鏡的方式上，家長們依然會帶孩子去線下眼鏡店，但是年輕人早就對上網(wǎng)買眼鏡頗具心得。

知乎網(wǎng)友總結(jié)了2折甚至1折買眼鏡的必殺技：

1、去公立醫(yī)院驗度數(shù)，拿到度數(shù)、散光、瞳距等數(shù)據(jù)；

2、去線下眼鏡店假裝要買，試一試好不好看，找到適合的款式，拿到眼鏡的品牌型號；

3、直接上天貓?zhí)詫毸蜒坨R，找店鋪，然后把數(shù)據(jù)交給客服。

如此一番操作下來，一款相當(dāng)中意，線下眼鏡店要賣2000元的眼鏡，最后200-400元即可到手。大批網(wǎng)友驚呼“真香”。

然而，電商也有不可忽視的弊端。

大家買其它東西都稱之為“買”，但是買眼鏡卻稱之為“配”，原因無他，線下實體門店的驗光、配鏡、售后等一系列服務(wù)，是電商渠道難以滿足的環(huán)節(jié)。

傳統(tǒng)眼鏡店房租高企，電商眼鏡店難以滿足更多服務(wù)，中國的眼鏡行業(yè)，還有沒有別的出路？

智叔曾經(jīng)看到過一個案例，眼鏡店到大學(xué)城做活動，價格比一般眼鏡店便宜很多，相當(dāng)于兩三折優(yōu)惠。

老板娘現(xiàn)場給學(xué)生們科普，眼鏡店一般都開在鬧市區(qū)人流量大的地方，店鋪租金占據(jù)了很大一塊成本。

那家眼鏡店位于一棟略顯偏僻的老式商務(wù)辦公樓，款式多，服務(wù)好，價格低，生意相當(dāng)紅火。除了高校學(xué)生，周邊帶孩子去配眼鏡的家長也不少。

很顯然，對于眼鏡這種“半標(biāo)準(zhǔn)品”來說，在電商渠道之外，其實還有相當(dāng)大的探索和演變空間。

新品牌的“陽謀”：眼鏡不只是眼鏡

一個有意思的問題是，在眼鏡行業(yè)，品牌方的毛利率高達90%，零售店的毛利率也在50%以上，反觀提供產(chǎn)品本身的眼鏡工廠，賣一副眼鏡才賺幾塊錢，憑什么？

一個值得留意的背景是，作為全球制造工廠，中國承包了全球70%以上的眼鏡制造工作。這些工廠集中在江蘇丹陽、浙江甌海以及深圳。

丹陽的眼鏡鏡片產(chǎn)量占全球一半、中國的3/4，提供的主要是從生產(chǎn)制造，到批發(fā)、零售的一條龍眼鏡服務(wù)。

溫州下面的甌海，鏡架產(chǎn)量相當(dāng)可觀，主要做的則是大牌代工，TF、香奈兒、巴黎世家的墨鏡都來自這里。

深圳的眼鏡行業(yè)如今也正在向溫州轉(zhuǎn)移。

值得一提的是，溫州醫(yī)科大學(xué)還是全國最早開創(chuàng)眼視光醫(yī)學(xué)專業(yè)的高校，歷年錄取分數(shù)線比隔壁浙江大學(xué)還要高。

物以稀為貴，在一個競爭相當(dāng)充分的市場，眼鏡工廠的利潤率自然高不上去。

有人將目光投向了品牌。目前中國叫得上名的眼鏡品牌，除了博士，就是寶島、大光明等一批開在高校周邊的功能性眼鏡店。

最近幾年，一些新的眼鏡品牌開始悄無聲息的在各大商場盤踞，比如JINS、LOHO、木九十、AOJO和EGG等。

稍加留意你就會發(fā)現(xiàn)，如今商場里的眼鏡店，已經(jīng)變得幾乎和帽子、化妝品店一樣多。這些年輕品牌有一個共識：眼鏡不只是矯正視力的實用工具，它更是一種時尚單品。

LOHO眼鏡創(chuàng)始人黃心仲就曾提出，他們的的目標(biāo)是“讓地球人擁有四副LOHO眼鏡”，分別對應(yīng)約會、工作、運動等多種場景。

于商家而言，增加復(fù)購率，確實是創(chuàng)造營收的不錯出路。但對于消費者來說，以后的錢包可能就更捂不住了。

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