來(lái)源丨電商智庫(kù)（微信號(hào)：ECzhiku）  

作者丨智叔

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知乎有這么一個(gè)提問(wèn)，配眼鏡你吃過(guò)哪些虧？

一個(gè)高贊回答是這樣的：門店售價(jià)2000元的眼鏡，淘寶上400元就能拿到手。

不僅如此，眼鏡行業(yè)還流傳著這么一句話：出廠價(jià)20元的鏡架，200元賣給你是講人情，300元賣給你是講交情，400元賣給你是講行情。

在出廠價(jià)到實(shí)際零售價(jià)之間，眼鏡行業(yè)將近100倍的利潤(rùn)差距，看起來(lái)比茅臺(tái)還令人咂舌。

一支鏡架，兩片玻璃，一副看似不起眼的“小眼鏡”，到底憑什么如此暴利？

是誰(shuí)在瓜分眼鏡利潤(rùn)

一款高端眼鏡在到達(dá)消費(fèi)者手上之前，主要需要流經(jīng)三個(gè)環(huán)節(jié)：第一，源頭工廠；第二，品牌方；第三，零售商。

溫州眼鏡外貿(mào)廠的老板曾舉例子說(shuō)，一款知名大牌的墨鏡，他們工廠的成本價(jià)是20到50元，市場(chǎng)零售價(jià)則在2000至5000元左右。

100倍的溢價(jià)，在三個(gè)環(huán)節(jié)是如何通過(guò)層層加價(jià)實(shí)現(xiàn)的？

工廠表示，他們直供品牌，毛利率只有15%到30%，也就是說(shuō)，市面價(jià)2000元一副的眼鏡，成本20元，工廠只賺3塊錢。

有零售商透露，他們從品牌方拿貨，一般是打5到6折，2000元的眼鏡，進(jìn)貨價(jià)是1000元左右，毛利率一般在50%到70%。

在整個(gè)過(guò)程中，溢價(jià)最高的是品牌，20多元進(jìn)，1000元多出，毛利率高達(dá)90%。

值得注意的是，雖然每賣一副高端眼鏡，零售商和品牌方都能賺1000元左右的差價(jià)，但是雙方的實(shí)際成本，卻并不在一個(gè)檔次。

以國(guó)際大牌香奈兒為例，賣眼鏡只是它的副業(yè)，這1000元完全可以說(shuō)是在回收廣告費(fèi)，算是品牌溢價(jià)。

專門的眼鏡零售店就不一樣了，店鋪?zhàn)饨?、?yàn)光成本，以及員工工資，都是一筆不小的開(kāi)支。

中國(guó)眼鏡第一股：半數(shù)利潤(rùn)歸房東

2017年，“中國(guó)眼鏡第一股”博士眼鏡上市，其招股書(shū)披露出來(lái)的數(shù)據(jù)令外界一片嘩然。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2016年，博士眼鏡的單副鏡架的采購(gòu)成本為89元，單片鏡片采購(gòu)成本為28元，對(duì)應(yīng)的零售價(jià)分別為434元和241元。

一副總成本不過(guò)145元的眼鏡，在博士眼鏡的店鋪里，身價(jià)一路水漲船高到916元。

令人詫異的是，在高達(dá)84%的毛利率背后，博士眼鏡的凈利潤(rùn)卻不足10%，比部分眼鏡工廠還不如。

從費(fèi)用構(gòu)成去看，從2014年到2016年，博士眼鏡的銷售費(fèi)用連年上漲，2016年高達(dá)53.88%，直接吞掉了絕大部分的毛利潤(rùn)。

具體來(lái)說(shuō)，在博士眼鏡的銷售費(fèi)用中，員工工資和社保占4成，租金、物業(yè)、水電費(fèi)占比超過(guò)50%，而且呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)。

換句話說(shuō)，在眼鏡零售店看似暴利的背后，其實(shí)有將近一半的利潤(rùn)，最后都交給了房東。

正因如此，即便是身為中國(guó)眼鏡上市第一股的“博士”，其門店也常年處于“開(kāi)兩家關(guān)一家”的窘境。

淘寶買眼鏡，真香？

中國(guó)的近視患者差不多有6億人，幾乎占到了中國(guó)總?cè)丝诘?0%，中國(guó)青少年的近視率更是位居世界第一。

在購(gòu)買眼鏡的方式上，家長(zhǎng)們依然會(huì)帶孩子去線下眼鏡店，但是年輕人早就對(duì)上網(wǎng)買眼鏡頗具心得。

知乎網(wǎng)友總結(jié)了2折甚至1折買眼鏡的必殺技：

1、去公立醫(yī)院驗(yàn)度數(shù)，拿到度數(shù)、散光、瞳距等數(shù)據(jù)；

2、去線下眼鏡店假裝要買，試一試好不好看，找到適合的款式，拿到眼鏡的品牌型號(hào)；

3、直接上天貓?zhí)詫毸蜒坨R，找店鋪，然后把數(shù)據(jù)交給客服。

如此一番操作下來(lái)，一款相當(dāng)中意，線下眼鏡店要賣2000元的眼鏡，最后200-400元即可到手。大批網(wǎng)友驚呼“真香”。

然而，電商也有不可忽視的弊端。

大家買其它東西都稱之為“買”，但是買眼鏡卻稱之為“配”，原因無(wú)他，線下實(shí)體門店的驗(yàn)光、配鏡、售后等一系列服務(wù)，是電商渠道難以滿足的環(huán)節(jié)。

傳統(tǒng)眼鏡店房租高企，電商眼鏡店難以滿足更多服務(wù)，中國(guó)的眼鏡行業(yè)，還有沒(méi)有別的出路？

智叔曾經(jīng)看到過(guò)一個(gè)案例，眼鏡店到大學(xué)城做活動(dòng)，價(jià)格比一般眼鏡店便宜很多，相當(dāng)于兩三折優(yōu)惠。

老板娘現(xiàn)場(chǎng)給學(xué)生們科普，眼鏡店一般都開(kāi)在鬧市區(qū)人流量大的地方，店鋪?zhàn)饨鹫紦?jù)了很大一塊成本。

那家眼鏡店位于一棟略顯偏僻的老式商務(wù)辦公樓，款式多，服務(wù)好，價(jià)格低，生意相當(dāng)紅火。除了高校學(xué)生，周邊帶孩子去配眼鏡的家長(zhǎng)也不少。

很顯然，對(duì)于眼鏡這種“半標(biāo)準(zhǔn)品”來(lái)說(shuō)，在電商渠道之外，其實(shí)還有相當(dāng)大的探索和演變空間。

新品牌的“陽(yáng)謀”：眼鏡不只是眼鏡

一個(gè)有意思的問(wèn)題是，在眼鏡行業(yè)，品牌方的毛利率高達(dá)90%，零售店的毛利率也在50%以上，反觀提供產(chǎn)品本身的眼鏡工廠，賣一副眼鏡才賺幾塊錢，憑什么？

一個(gè)值得留意的背景是，作為全球制造工廠，中國(guó)承包了全球70%以上的眼鏡制造工作。這些工廠集中在江蘇丹陽(yáng)、浙江甌海以及深圳。

丹陽(yáng)的眼鏡鏡片產(chǎn)量占全球一半、中國(guó)的3/4，提供的主要是從生產(chǎn)制造，到批發(fā)、零售的一條龍眼鏡服務(wù)。

溫州下面的甌海，鏡架產(chǎn)量相當(dāng)可觀，主要做的則是大牌代工，TF、香奈兒、巴黎世家的墨鏡都來(lái)自這里。

深圳的眼鏡行業(yè)如今也正在向溫州轉(zhuǎn)移。

值得一提的是，溫州醫(yī)科大學(xué)還是全國(guó)最早開(kāi)創(chuàng)眼視光醫(yī)學(xué)專業(yè)的高校，歷年錄取分?jǐn)?shù)線比隔壁浙江大學(xué)還要高。

物以稀為貴，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)充分的市場(chǎng)，眼鏡工廠的利潤(rùn)率自然高不上去。

有人將目光投向了品牌。目前中國(guó)叫得上名的眼鏡品牌，除了博士，就是寶島、大光明等一批開(kāi)在高校周邊的功能性眼鏡店。

最近幾年，一些新的眼鏡品牌開(kāi)始悄無(wú)聲息的在各大商場(chǎng)盤踞，比如JINS、LOHO、木九十、AOJO和EGG等。

稍加留意你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如今商場(chǎng)里的眼鏡店，已經(jīng)變得幾乎和帽子、化妝品店一樣多。這些年輕品牌有一個(gè)共識(shí)：眼鏡不只是矯正視力的實(shí)用工具，它更是一種時(shí)尚單品。

LOHO眼鏡創(chuàng)始人黃心仲就曾提出，他們的的目標(biāo)是“讓地球人擁有四副LOHO眼鏡”，分別對(duì)應(yīng)約會(huì)、工作、運(yùn)動(dòng)等多種場(chǎng)景。

于商家而言，增加復(fù)購(gòu)率，確實(shí)是創(chuàng)造營(yíng)收的不錯(cuò)出路。但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，以后的錢包可能就更捂不住了。

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