來源丨格總在人間（微信號(hào)：I-Gargamel）

作者丨格總

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很多年前，我住進(jìn)深圳一個(gè)城中村，很快發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。

街口有家A飯店，往里走上一段，有一家B飯店。

但是同一份炒飯，A飯店的價(jià)格比B更高，居然分量也比B更少。

但不管是A還是B，生意都不錯(cuò)。

為啥會(huì)這樣呢？

呆久以后，我慢慢發(fā)現(xiàn)原因了：A飯店因?yàn)榫驮诮挚?，地段好?strong>主要食客是來往的行人，干的是一錘子買賣。

分量少就少點(diǎn)，價(jià)格貴就貴點(diǎn)，照樣不缺生意。

而B飯店地段差一點(diǎn)，它就把分量弄足，價(jià)格降低，吸引附近的居民。

因?yàn)橹挥凶≡诟浇娜?，才?huì)有動(dòng)機(jī)、有機(jī)會(huì)來對(duì)比。

所以它賺的錢，大部分都是回頭客。

這個(gè)小故事，我后來常拿來給團(tuán)隊(duì)的人講，這里面，有兩點(diǎn)非常有意思：

B飯店面對(duì)A的地段優(yōu)勢，合理設(shè)置價(jià)格和分量，利潤薄一點(diǎn)，同樣活得下來。

而A飯店呢，它難道不知道B飯店的策略嗎？

肯定知道。

但它沒有想著搞價(jià)格戰(zhàn)，把B飯店逼走。

大家就在一條街上，都有事干，都有錢賺。

冷酷無情的商業(yè)競爭，在那個(gè)城中村的熙攘街頭，忽然有了一絲美好。

那么今天，我為什么要講這個(gè)故事呢？

這要說到前幾天，我寫了一篇文章，關(guān)于華為云銷售和羅振宇。

大家留言踴躍，其中一條來自粉絲@天星。

天星的錯(cuò)誤，可能正是大多數(shù)人的錯(cuò)誤，也是我們每天奔波忙碌還掙不了幾個(gè)錢，日子過得苦哈哈的原因。

回復(fù)完這條留言，我仰天長嘆。

天星啊天星，你關(guān)注我也有3年多了，這條留言的水平真是叫人失望。

啥叫“自身?xiàng)l件資源有限”？

我的天哪，資源有限，難道不是競爭的常態(tài)嗎？

你見過什么競爭，其中一方擁有無限資源？

啥叫“無論如何努力，資源就是拿不到，對(duì)手卻輕而易舉獲得”？

對(duì)手強(qiáng)大到看似無懈可擊。

這，不就是我們每天都在面對(duì)的現(xiàn)實(shí)嗎？

你講話的口氣，好像幼兒園的小朋友，搶不過棒棒糖了哭著去找老師。

拜托，我們是成年人好不好。

如果強(qiáng)大就意味著不可戰(zhàn)勝，那還有什么大國興衰，商業(yè)世界的版圖更替？

如果出身就意味著命運(yùn)，那我們還聊什么個(gè)人成長，認(rèn)知提升？

成年人會(huì)思考，孩子才只抱怨。

我看太多太多人，面對(duì)這種問題一點(diǎn)辦法沒有，

反觀那些在商業(yè)上有突破，賺到錢，甚至賺到大錢的人呢？人家思路非常清晰。

像下面兩個(gè)問題，就是最重要、最需要我們思考的：

如何挑選對(duì)手？如何挑選戰(zhàn)場？

首先說，啥叫挑選對(duì)手？

舉個(gè)例子。

梁寧曾經(jīng)這樣解釋華為進(jìn)入手機(jī)市場，她說，

“小米的崛起，給華為點(diǎn)了燈?！?/span>

要知道在小米之前，國內(nèi)智能手機(jī)市場特別是高端智能機(jī)，基本是蘋果、三星的天下。

想做智能手機(jī)，就意味著挑選蘋果、三星做對(duì)手。

蘋果多強(qiáng)大就不說了，到現(xiàn)在為止，蘋果依然是全球智能手機(jī)的王者。

它的背后，是從開發(fā)者，到用戶，到廣告商……的龐大生態(tài)系統(tǒng)。

三星呢，它的背后是巨無霸三星集團(tuán)，韓國人終生逃不掉的三件事，就是“死亡，繳稅，和三星”。

三星手機(jī)也非常能打，即使除掉中國市場，依然是安卓機(jī)的全球老大。

所以，華為遲遲沒有動(dòng)手。

但是小米崛起了，這證明了蘋果、三星并沒有強(qiáng)大到，別家連一點(diǎn)點(diǎn)生存空間也沒有，這就給了華為進(jìn)入的強(qiáng)烈信號(hào)。

強(qiáng)大如華為，挑選對(duì)手時(shí)依然如此謹(jǐn)慎。

反觀我們自己，為什么有些仗，還沒開打就已經(jīng)輸了？

因?yàn)樘暨x對(duì)手，直接決定了競爭的難易程度。

所以牛逼的人從來不追求“戰(zhàn)無不勝”，他們只追求挑選沒那么強(qiáng)的對(duì)手，“不打無把握之仗?！?/span>

那么你，為啥一定要挑選那些，你根本就毫無勝算的對(duì)手呢？

應(yīng)該挑選的，恰恰是那些比你差上至少一個(gè)量級(jí)的對(duì)手啊。

遠(yuǎn)離所謂的“險(xiǎn)勝”。

以最小代價(jià)，碾壓性優(yōu)勢獲取勝利，才是最保險(xiǎn)、最值得、最聰明的事。

不是說了嘛，“誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？”

這可是首要問題啊。

有些肉，本來就不該你吃；

有些錢，本來就不該你賺；

這種仗你都打贏了，才真是天理難容。

當(dāng)然了，我也知道，許多時(shí)候你沒有選擇權(quán)，有時(shí)候甚至不是你挑選它，而是對(duì)手挑選的你。

或者，為了生存，為了擴(kuò)張，你也會(huì)主動(dòng)進(jìn)入強(qiáng)者的勢力范圍。

那么，面對(duì)強(qiáng)大到似乎無懈可擊的對(duì)方，怎么辦？

答案是：挑選戰(zhàn)場。

你說干就完了，為啥非要挑選戰(zhàn)場？

因?yàn)?，你的資源有限，對(duì)手的資源也有限。

一個(gè)組織，總是把有限的資源，分配到最合理的地方，讓每一滴血液攜帶更多的營養(yǎng)。

所以，那些價(jià)值不那么大、營養(yǎng)不那么多的地方，往往就是它的軟肋。

華為起家時(shí)“農(nóng)村包圍城市”，在電信巨頭的包夾中生生找出機(jī)會(huì)；

拼多多從五環(huán)外的“下沉市場”開始，躲開京東和淘寶的合圍；

美篇主攻老年人社交，找到微信和QQ不曾重視的版圖；

剛剛上市的泡泡瑪特，也是在眾多零售巨頭的夾縫里，主攻垂直的潮玩市場。

像這種例子，商業(yè)史上真的太多了。

幾年前，霧霾還挺嚴(yán)重的時(shí)候，我給一家做新風(fēng)系統(tǒng)的企業(yè)當(dāng)過顧問。

這家企業(yè)的一個(gè)目標(biāo)客戶，是一個(gè)有15座校區(qū)的私立學(xué)校。

我們技術(shù)實(shí)力和品牌只能排到第三，但校方說，15座校區(qū)只選兩個(gè)廠家。

如果是你，你怎么辦？

最后的結(jié)果是，我們拿下了2個(gè)校區(qū)。

數(shù)量雖少，但有了應(yīng)用案例，對(duì)品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V作用極大，可以說非常滿意了。

而這背后的路徑，其實(shí)也不復(fù)雜。

就在前兩家都把資源和目光投向校方的“決策者”時(shí)，我們沒有硬拼，制造機(jī)會(huì)給其中一家校長的70歲老母親，家里安裝了新風(fēng)系統(tǒng)，還為老人家做了空氣質(zhì)量檢測對(duì)比，效果非常好。

作為新風(fēng)系統(tǒng)的“使用者”，這位校長只是為了讓自己的學(xué)生們，也能享受到自己母親享受的清新空氣，竭力為我們爭取。

最后，是從前兩家已經(jīng)放進(jìn)嘴的份額里，各自掏出一個(gè)校區(qū)來。

所以說啊，我們看“戰(zhàn)場”，當(dāng)然要站在云端俯瞰，看山脈河流的走向，看平原森林的分布。

但弱勢一方，更要去戰(zhàn)場上踩點(diǎn)，去看微觀。

要學(xué)會(huì)把一片地域切割開，切成許多個(gè)細(xì)小的子戰(zhàn)場，放棄某些子戰(zhàn)場，又在某些子戰(zhàn)場里以多打少。

因?yàn)?，?duì)手的資源一定是有限的。

“挑選對(duì)手”和“挑選戰(zhàn)場”，這篇文章基本上就寫完了。

我還想說兩句題外話。

你們也看到了，公號(hào)文章我已經(jīng)寫了幾百篇，一般來說，一篇文章篇幅有限，能把一個(gè)事理講明白就不錯(cuò)了。

所以，文章里面的“事理”，必然經(jīng)過高度提煉。

既然是“高度提煉”之后得到，那不好意思，必然有它使用的限制條件。

這個(gè)“限制條件”，你得學(xué)會(huì)去識(shí)別。

或者有些，要靠你自己去創(chuàng)造。

只有這樣，“事理”對(duì)你來說才有意義，你才能按著這個(gè)路徑來使用它。

我非常歡迎大家留言，贊成也好，反對(duì)也罷，大家一起交流、切磋，它不香么？

可是，你講一堆“限制條件”，來證明我的錯(cuò)誤，除了虛幻的勝利感，你還能得到啥？

量子力學(xué)創(chuàng)立，并沒有推翻牛頓定律，只是讓我們知道了牛頓定律，有它的適用范圍。

理性人作為經(jīng)濟(jì)學(xué)的前提假設(shè)，也不會(huì)因?yàn)樾袨榻?jīng)濟(jì)學(xué)的出現(xiàn)，就毫無意義了。
 

至于你說的，事情后來有反轉(zhuǎn)，這個(gè)反轉(zhuǎn)，就把之前的所有合理性全部推翻了么？

普魯士軍人克勞塞維茨，曾在奧爾施泰特會(huì)戰(zhàn)中被法軍俘虜。

但這也不影響他后來的《戰(zhàn)爭論》，成為軍史上的不朽之作嘛。

蕓蕓眾生，總在雞蛋里挑骨頭。

聰明如你，要學(xué)會(huì)在沙礫中發(fā)現(xiàn)黃金。

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