來源丨十里村（微信號(hào)：shilipxl）

作者丨天涯住在十里村

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村長在《縣城里的這些生意》一文中和大家聊過，我在安吉調(diào)研的時(shí)候，見過一家兩元店，生意還算不錯(cuò)。
 

另外，最近又看了一些類似模式的案例，所以今天和大家聊聊，做這種線下版拼多多的生意經(jīng)。
 

在開始聊之前，先把對(duì)本文【兩元店】做個(gè)釋義，方便大家理解。

兩元店：村長文章提到的兩元店并非是全場兩元，而是指售賣價(jià)格極低的商品，品類豐富，但價(jià)格主要集中在30元以內(nèi)。

兩元店

能不能賺錢

大家最關(guān)心的問題之一，就是開兩元店到底能不能賺錢，能賺多少錢？

首先按照我以前做9塊9包郵的經(jīng)驗(yàn)來說，兩元店肯定是可以賺錢的。
 

其次我專門找了個(gè)朋友咨詢過，他在老家三線城市開了家店，一個(gè)月有個(gè)萬把塊的凈利潤。
 

因?yàn)殚_店這個(gè)生意和區(qū)域、選址、經(jīng)營方法都有關(guān)系，所以我在這里說的僅作為一種參考。
 

1、剛需消費(fèi)
 

判斷一個(gè)生意值不值得做，能不能賺錢，首先要看需求是否存在。
 

毋庸置疑，物美價(jià)廉的商品，對(duì)于用戶來說永遠(yuǎn)有吸引力。
 

大家通過拼多多，以及最近的社區(qū)團(tuán)購就能看得到。
 

另外很重要的一點(diǎn)是，有大量生活日用品的價(jià)格就在這個(gè)區(qū)間，本來就屬于剛需消費(fèi)需求。
 

2、利潤充足
 

兩元店的商品，整體毛利在40%左右，有很多商品的毛利能達(dá)到幾倍甚至十幾倍。
 

比如一個(gè)發(fā)夾可能就是1毛錢，但會(huì)賣1塊錢或者兩塊錢。

有的碗、碟、勺的成本就在幾毛錢，按照1塊錢一個(gè)，也有100%的利潤。
 

盡管這樣的商品利潤很高，但畢竟客單價(jià)低，所以最終還是要基于銷量。
 

3、用戶決策
 

盡管現(xiàn)在網(wǎng)購的價(jià)格已經(jīng)很便宜了，但一般單獨(dú)購買的話，都是有門檻條件的。
 

比如滿多少包郵，或者一個(gè)發(fā)夾、勺子需要用戶自己承擔(dān)郵費(fèi)。

所以這也是線下購物的優(yōu)勢之一，有些商品不僅價(jià)格可以比線上便宜，而且沒有門檻條件。
 

這也極大降低了用戶的決策，所以有些兩元店，門口的業(yè)務(wù)員會(huì)給你發(fā)個(gè)籃子的原因。
 

因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，選了十幾樣商品，才二三十塊錢。
 

4、貨從哪來？
 

之所以能做這個(gè)生意，還有很重要的一個(gè)原因就是有貨源。
 

其一是在中國有著極強(qiáng)的供應(yīng)鏈，在中國諸多的產(chǎn)業(yè)帶，許多物美價(jià)廉的商品都被造了出來。
 

想要找這類貨源，一般有以下五個(gè)渠道：

a、小商品市場
 

其中義烏就是中國小商品批發(fā)的天堂，不僅商品豐富，物流的成本也很低。

比如在義烏的北下朱村，這一兩年興起的微商、社交電商、直播帶貨商品，都能以極低的價(jià)格拿到貨源。
 

b、1688
 

各位可以直接搜索1688，無論是網(wǎng)紅爆款還是趨勢新品，都能直接找到。
 

類似1688這種批發(fā)的網(wǎng)站還有很多，有專門做中小百貨的，也有專門做美妝、服飾的。

c、工廠貨

如果你有認(rèn)識(shí)一些企業(yè)老板的話，也可以直接去工廠批發(fā)。
 

d、尾貨渠道

市面上也有專門做尾貨處理的渠道，可以直接去產(chǎn)業(yè)帶上，也可以加入一些商家的商會(huì)找這種供應(yīng)鏈資源。

e、品牌方

還有專門做兩元店，十元店加盟連鎖的品牌項(xiàng)目，這種就比較簡單，只要負(fù)責(zé)交錢就行。
 

從店鋪裝修、進(jìn)貨、上架做活動(dòng)，都有人指導(dǎo)。
 

但這里很重要的強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，村長這里寫的十分輕松，不代表這個(gè)活很輕松。

大家試想一下，如果真要自己去一個(gè)個(gè)選貨、進(jìn)貨、談價(jià)，是很耗時(shí)耗力耗錢的。

所以如果真有想法的，我個(gè)人建議選擇4、5兩種渠道，至少他們幫你省去大量的談判和整合資源環(huán)節(jié)。
 

而選擇第4、5這種渠道，需要注意加盟合作的形式，比如進(jìn)貨、換貨、押金等細(xì)節(jié)，畢竟商業(yè)上有很多坑。 

兩元店經(jīng)營

五個(gè)核心環(huán)節(jié)

剛才這五點(diǎn)，都是開兩元店天然的優(yōu)勢條件，但能不能把店開好，還有許多門道。
 

1、選址
 

賣這種低價(jià)的商品核心在于走量，所以開店就要選在步行街、大學(xué)城附近。
 

這種地方人流量集中，尤其是周末六人更多。
 

2、裝修
 

兩元店只是價(jià)格便宜，但并不代表低端。
 

所以千萬不要把兩元店做成了雜貨鋪，雜貨鋪是用戶有需要才會(huì)去，是不存在逛的屬性。
 

你看那些開在小區(qū)門口的小賣部、平價(jià)超市，用戶沒有需求路過的時(shí)候都不會(huì)看一眼。
 

但像名創(chuàng)優(yōu)品、NOME這類店鋪，用戶在商城、步行街逛的時(shí)候，還會(huì)走進(jìn)去看看。

因此，在裝修上要稍微注意點(diǎn)一點(diǎn)，一般按照三四百元/平米的裝修就可以了。
 

3、陳列
 

兩元店的銷量幾乎有一半都是10元以內(nèi)的產(chǎn)品，但主要的利潤還是來自10元以上的產(chǎn)品。

所以在商品陳列的時(shí)候，就要注意物品擺放的位置。

首先把毛利高的商品擺在貨架的前列和上面，把低價(jià)產(chǎn)品的放在后排和底部。
 

其次要設(shè)置2元、5元、10元等專區(qū)，方便用戶進(jìn)行選購，促進(jìn)成交。
 

4、選品
 

做品牌靠爆款，做商超靠選品。

兩元店想要吸引用戶持續(xù)消費(fèi)，選品是決定性因素。
 

a、數(shù)量
 

一家兩元店SKU的數(shù)量至少要過千，這樣才能滿足用戶逛、選的需求。
 

b、款式

這一點(diǎn)就考驗(yàn)供應(yīng)鏈的能力了，這也是我們剛才說想要做兩元店，要找尾貨、品牌方的原因。

尤其是想做美妝、女性日常用的一些裝飾用品，對(duì)款式的要求就很高。

但如果你定位成純?nèi)沼冒儇浬唐?，這方面的要求就少很多。
 

畢竟純?nèi)沼玫纳唐?，核心在于功能是否滿足。
 

c、利潤

開兩元店的目的畢竟是為了賺錢，所以在選品的時(shí)候要注意商品利潤的搭配。

我曾經(jīng)在十里村社群里說過，一般在商品結(jié)構(gòu)上，按照引流款、爆款、利潤款的搭配比例是235比較合適。

通過超低價(jià)引流款、爆款，帶動(dòng)利潤款的銷量。

大家看到淘寶、拼多多上的低價(jià)多SKU，也是這個(gè)策略。

5、活動(dòng)

絕大部分人開店鋪，死在了等。
 

沒優(yōu)惠，沒活動(dòng)。
 

其實(shí)哪怕兩元店這種店鋪，也有很多活動(dòng)的玩法。
 

比如工作日的時(shí)候可以做限時(shí)特惠，周末六可以做滿減。
 

也可以做一些關(guān)聯(lián)銷售，比如9.9元三件，買一送等等。

我見過一家店鋪，消費(fèi)滿9.9元就可以抽空，而且100%中獎(jiǎng)。

雖然禮品小，但是用戶體驗(yàn)不一樣。

還有做消費(fèi)積分的，滿多少下次到店可以領(lǐng)券或兌換禮物。

兩元店后續(xù)經(jīng)營

需要注意什么
 

1、上新速度

因?yàn)槿沼冒儇浻袀€(gè)消耗的過程，所以日常想要吸引用戶到店，就需要有持續(xù)的新品上新。

如果每次用戶到店看到的商品都是一樣的，那么用戶下次就沒有進(jìn)店的好奇了。

而且這種店，有些貨賣不動(dòng)，就是賣出去，必須要騰出新位置。
 

每一個(gè)貨架的每一個(gè)位置，都要有他的產(chǎn)值。
 

2、退換政策
 

如果你想要加盟一個(gè)品牌店，最后就要問清楚退換貨的政策。
 

換貨是產(chǎn)品質(zhì)量問題，退貨是動(dòng)銷問題。
 

有的品牌可能會(huì)100%可以退貨，但有的可能按照一定折扣價(jià)讓你換貨。
 

比如你有1000元的貨賣不動(dòng)，按照800元折算成其他新貨。

3、同城配送

我們一開始只對(duì)兩元店的價(jià)格上做了一個(gè)簡單的定義，但沒有談到具體的類目。

其實(shí)關(guān)于兩元店有兩種類型。
 

第一種是類似名創(chuàng)優(yōu)品偏向家居百貨的，比如襪子、抱枕、剪刀、數(shù)據(jù)線、小臺(tái)燈還有美妝產(chǎn)品。
 

第二種是類似小超市，零食、酒水、美妝、百貨都占一點(diǎn)，未來我個(gè)人更傾向第二種。

但無論那種，其中在產(chǎn)品層面會(huì)和家樓下的小賣部有沖突。
 

所以如何讓用戶還愿意到你這里下單？
 

除了產(chǎn)品差異化，價(jià)格更優(yōu)惠外，同城配送上門，我覺得是其中很重要的一點(diǎn)。

4、微信運(yùn)營

兩元店的客流量其實(shí)比較多，周末六一天可能會(huì)有兩三百單的生意。

如果都把這些客戶引導(dǎo)添加自己的微信以及微信群內(nèi)，那后續(xù)的營銷將會(huì)更便利。

那怎么加微信好友呢？方法很簡單。

比如掃碼加微信就能免費(fèi)領(lǐng)一包紙巾，或者加微信就能獲得一張配送券或者下次購買的抵扣券。

我線下見過一下零食特賣的小店，加微信再送一包零食，目前微信好友將近兩萬人。

我說這一點(diǎn)的原因，核心還是想強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：
 

其一不要用固有思維去看到兩元店、十元店的生意。 不要認(rèn)為他是雜貨鋪，不要覺得里面就是沒好貨。
 

其二不要帶著傳統(tǒng)方法經(jīng)營兩元店，做活動(dòng)，加微信，私域成交，這樣才能把生意做好，坐商思維就是等死。

好了，村長今天就分享到此。

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