來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨姜雪芬

編輯丨金斌

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六年前，杭州，西子湖畔，臺州女孩徐云云旅游時，偶遇兩個身穿漢服的女孩，像公主一樣從畫中走出，便不可救藥地愛上了漢服。

穿上漢服，每個女孩都是公主！她決心要做出世界上最漂亮的童裝漢服，讓孩子有公主般的童年，于是果斷辭去在老爸房地產公司的工作，湊了300多萬，創(chuàng)辦西子問品牌，認定了這門生意。

素雅可愛、設計考究的兒童改良漢服一問世，就吸引了一眾寶媽的青睞，在清一色以成人為主的漢服市場脫穎而出。產品一年銷售額超過半億，連續(xù)三年成為中國風童裝漢服類目第一，徐云云成了“童裝漢服女王”。

癡迷童裝漢服

2014年，網上已有不少漢服商家，但多是銷售成人漢服，偶爾有少數(shù)商家順便賣幾款兒童漢服，可款式、顏色單一，要么是做成類似民國旗袍裝款式，要么是演出服形式，面料較粗糙，少有精美飾物。

徐云云覺得那不是真正的漢服，于是從頭學起，拉著合伙人，買了《中國服飾文化簡史》、《山海經》等與古裝文化、元素相關的書，查閱古代文獻，閉關三個多月，終于摸清了一點門道。

漢服中基本的形制是襦裙，上襦下裙。但古裝裙長袖子大，不方便兒童行走、蹦跳。

他們決定做改良版漢服，保留古代元素，在設計上將袖口收窄，裙子變短，采用斜襟款式，更適宜日常穿著。考慮到兒童不會扣扣子、系帶，他們還加上按扣，或在腋下低一點位置加拉鏈，便于在幼兒園讀書的小朋友，自己也會穿漢服。

在徐云云的眼里，一年四季都是穿漢服的好日子。

春天，萬物復蘇，粉色、淡紫色、淡藍色等淺色系服裝最妙，和兒童的天真爛漫融為一體；夏天，白色、綠色的漢服給人以清新感受；秋冬的大紅色漢服和枯黃落葉、冰天雪地形成反差，給人以靈動、熱情；趕上春節(jié)、元旦等傳統(tǒng)節(jié)日，紅色的漢服還會帶來喜慶、溫暖，增加節(jié)日氣氛。

在裝飾上，她樂于在粉絲群里詢問寶媽們的建議，跳出傳統(tǒng)審美，很多款式沒有采用梅花、牡丹等傳統(tǒng)圖案，而是繡上老虎、牛、老鼠等可愛動物的形狀，將披風的帽子也做成兔子形狀，與兒童活潑、萌趣的性格相符。

她還把四歲的女兒也拉來當小軍師，試穿新品，根據其舒不舒服、喜歡哪款顏色等回答進行調整。

質量是生命

一切井井有條，她和合伙人招募人員，組建電商運營、新媒體、設計團隊，還從人才市場找來了三個制作樣衣的老師傅，常和團隊分享起做最好童裝漢服的夢想，天天繞著漢服轉。

辦公室靠墻的一側，掛滿了各地面料商寄來的樣品。徐云云拿起一條帶子，介紹：“這個適合放在腰間，那條金絲線放在領口......”成了半個面料專家。

她不想放過任何細節(jié)，舉例兒童服裝需柔軟親膚，不能跟一般的成人漢服一樣，燈芯絨也分柔和一點的和稍硬一點的，根據溫度差異，能適合不同季節(jié)、地區(qū)的消費者。

有時，她會出差到柯橋、廣州等地親自尋找優(yōu)質面料，一待幾天。

但在通往夢想的路上，也遇到了不小的阻力。

產品繡花圖案多，需要用不同的色線，一款圖案少則上千針，多則幾萬針，開版費高，達5000～10000元；小店訂單小，合作的工廠同一時間要排很多訂單，產品生產周期少則3～5天，多則半個月，有時顧不上加珍珠等裝飾品要求；質量也不達標，常出現(xiàn)抽絲、掉色，買家不滿要退貨。

她隔三差五找合作的工廠，溝通固色、復合輔料等事宜，但沒少被敷衍，也吵了不少架?！皫煾道蠎玫暮玫模现现蜎]了下文?！?/span>

徐云云無奈，倔勁上來，和合伙人一商量，在慈溪招募50多人，索性自己辦了工廠。

那陣子，產品銷售額穩(wěn)步增長，可并無利潤。但他們看好這一市場，相信質量是企業(yè)的生命。

穩(wěn)定大后方后，生產步入正軌。每季度，他們推出100多款新品，經過設計、運營等各部門測試后，最終選出30～50款上架。產品采用預售模式，第一批次每款生產約500套，后再根據消費者喜愛度，調整下一批次的生產數(shù)量。

創(chuàng)業(yè)第二年，她就還清了向老爸借的100多萬元債務。她經常給自己打氣：服裝生意不輸房地產，要跟老爸一樣，做成功的創(chuàng)業(yè)者。

2016年，公司年銷售額超過兩千萬，去年超過5000萬。2018，2019年雙11、雙12狂歡節(jié)，他們成為線上中國風童裝品牌第一。

今年雖然受疫情影響，喜歡中國風童裝的人依然不少。冬天是銷售旺季，趕上年底，咨詢拜年等大紅色喜慶套裝的人增長四倍，他們投入了緊張的忙碌中。

漢服品牌如何出圈？

一切都是冥冥注定。

徐云云打小喜歡杭州，因杭州與童裝漢服結緣，于是將品牌命名為西子問。西子湖畔，問步蘇堤，寓意品牌在此生根扎地，被世人贊譽。

入坑漢服圈，她發(fā)現(xiàn)愛好者愿意為了一件精美的漢服，等3～6個月。手工漢服價格高昂，但粉絲依然趨之若鶩。她介紹，行業(yè)里，大商家年營業(yè)額近3億，他十分欣賞業(yè)內有創(chuàng)新精神的漢服商家，比如十三余小豆蔻兒，其產品日常穿著飄逸，古風元素中不乏禪意。

但她不想通過鋪天蓋地的病毒式營銷出圈。除了日常推廣、營銷活動，還會在抖音、微博、微淘上發(fā)發(fā)視頻，在粉絲群里探討發(fā)飾，和朋友討論古裝劇里的圖案、工藝等。工作之余，她沒少追劇，看了四五遍《甄嬛傳》、《羋月傳》，借鑒元素，尋求靈感。

徐云云和團隊目標明確：做經得起檢驗的好品牌，不做曇花一現(xiàn)的網紅。

為了吸引漢服愛好者關注，拉近和用戶的距離，他們也樂于和電視臺綜藝節(jié)目合作，與互聯(lián)網企業(yè)玩跨界聯(lián)名，推出西子貓貓香包裝飾品，宣傳漢元素文化。

目前，品牌還通過和加盟商合作，在五個城市開了線下店，正計劃新一年加快開店步伐。

她記得，早前市場上只有他們店專做兒童漢服，小店鐵粉不少。因為“今年的款式賣沒了就沒了，明年就是其他的款式了”，有消費者囤了店里的上千款產品，家中衣柜塞滿漢服，說等女兒長大后都能穿。

漢服獨具審美意蘊，能帶來文化認同感。一位加拿大的華裔買家，花了800多元運費，在店里購買了一套300元的漢服童裝，就為了過年給女兒穿，讓女兒了解中國傳統(tǒng)文化。

如今，網上已有幾十家主打兒童漢服的商家，競爭激烈。去年，初立品牌沖上銷量冠軍寶座。但徐云云不焦慮，表示不同品牌帶給人們不同的感受，視覺、模特等傳遞的風格、理念各有千秋。她喜歡看到更多漢服走進人們生活，大家能發(fā)現(xiàn)中國傳統(tǒng)文化之美。

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