來(lái)源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨姜雪芬

編輯丨金斌

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六年前，杭州，西子湖畔，臺(tái)州女孩徐云云旅游時(shí)，偶遇兩個(gè)身穿漢服的女孩，像公主一樣從畫中走出，便不可救藥地愛(ài)上了漢服。

穿上漢服，每個(gè)女孩都是公主！她決心要做出世界上最漂亮的童裝漢服，讓孩子有公主般的童年，于是果斷辭去在老爸房地產(chǎn)公司的工作，湊了300多萬(wàn)，創(chuàng)辦西子問(wèn)品牌，認(rèn)定了這門生意。

素雅可愛(ài)、設(shè)計(jì)考究的兒童改良漢服一問(wèn)世，就吸引了一眾寶媽的青睞，在清一色以成人為主的漢服市場(chǎng)脫穎而出。產(chǎn)品一年銷售額超過(guò)半億，連續(xù)三年成為中國(guó)風(fēng)童裝漢服類目第一，徐云云成了“童裝漢服女王”。

癡迷童裝漢服

2014年，網(wǎng)上已有不少漢服商家，但多是銷售成人漢服，偶爾有少數(shù)商家順便賣幾款兒童漢服，可款式、顏色單一，要么是做成類似民國(guó)旗袍裝款式，要么是演出服形式，面料較粗糙，少有精美飾物。

徐云云覺(jué)得那不是真正的漢服，于是從頭學(xué)起，拉著合伙人，買了《中國(guó)服飾文化簡(jiǎn)史》、《山海經(jīng)》等與古裝文化、元素相關(guān)的書，查閱古代文獻(xiàn)，閉關(guān)三個(gè)多月，終于摸清了一點(diǎn)門道。

漢服中基本的形制是襦裙，上襦下裙。但古裝裙長(zhǎng)袖子大，不方便兒童行走、蹦跳。

他們決定做改良版漢服，保留古代元素，在設(shè)計(jì)上將袖口收窄，裙子變短，采用斜襟款式，更適宜日常穿著。考慮到兒童不會(huì)扣扣子、系帶，他們還加上按扣，或在腋下低一點(diǎn)位置加拉鏈，便于在幼兒園讀書的小朋友，自己也會(huì)穿漢服。

在徐云云的眼里，一年四季都是穿漢服的好日子。

春天，萬(wàn)物復(fù)蘇，粉色、淡紫色、淡藍(lán)色等淺色系服裝最妙，和兒童的天真爛漫融為一體；夏天，白色、綠色的漢服給人以清新感受；秋冬的大紅色漢服和枯黃落葉、冰天雪地形成反差，給人以靈動(dòng)、熱情；趕上春節(jié)、元旦等傳統(tǒng)節(jié)日，紅色的漢服還會(huì)帶來(lái)喜慶、溫暖，增加節(jié)日氣氛。

在裝飾上，她樂(lè)于在粉絲群里詢問(wèn)寶媽們的建議，跳出傳統(tǒng)審美，很多款式?jīng)]有采用梅花、牡丹等傳統(tǒng)圖案，而是繡上老虎、牛、老鼠等可愛(ài)動(dòng)物的形狀，將披風(fēng)的帽子也做成兔子形狀，與兒童活潑、萌趣的性格相符。

她還把四歲的女兒也拉來(lái)當(dāng)小軍師，試穿新品，根據(jù)其舒不舒服、喜歡哪款顏色等回答進(jìn)行調(diào)整。

質(zhì)量是生命

一切井井有條，她和合伙人招募人員，組建電商運(yùn)營(yíng)、新媒體、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，還從人才市場(chǎng)找來(lái)了三個(gè)制作樣衣的老師傅，常和團(tuán)隊(duì)分享起做最好童裝漢服的夢(mèng)想，天天繞著漢服轉(zhuǎn)。

辦公室靠墻的一側(cè)，掛滿了各地面料商寄來(lái)的樣品。徐云云拿起一條帶子，介紹：“這個(gè)適合放在腰間，那條金絲線放在領(lǐng)口......”成了半個(gè)面料專家。

她不想放過(guò)任何細(xì)節(jié)，舉例兒童服裝需柔軟親膚，不能跟一般的成人漢服一樣，燈芯絨也分柔和一點(diǎn)的和稍硬一點(diǎn)的，根據(jù)溫度差異，能適合不同季節(jié)、地區(qū)的消費(fèi)者。

有時(shí)，她會(huì)出差到柯橋、廣州等地親自尋找優(yōu)質(zhì)面料，一待幾天。

但在通往夢(mèng)想的路上，也遇到了不小的阻力。

產(chǎn)品繡花圖案多，需要用不同的色線，一款圖案少則上千針，多則幾萬(wàn)針，開版費(fèi)高，達(dá)5000～10000元；小店訂單小，合作的工廠同一時(shí)間要排很多訂單，產(chǎn)品生產(chǎn)周期少則3～5天，多則半個(gè)月，有時(shí)顧不上加珍珠等裝飾品要求；質(zhì)量也不達(dá)標(biāo)，常出現(xiàn)抽絲、掉色，買家不滿要退貨。

她隔三差五找合作的工廠，溝通固色、復(fù)合輔料等事宜，但沒(méi)少被敷衍，也吵了不少架?！皫煾道蠎?yīng)著好的好的，但拖著拖著就沒(méi)了下文?！?/span>

徐云云無(wú)奈，倔勁上來(lái)，和合伙人一商量，在慈溪招募50多人，索性自己辦了工廠。

那陣子，產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)，可并無(wú)利潤(rùn)。但他們看好這一市場(chǎng)，相信質(zhì)量是企業(yè)的生命。

穩(wěn)定大后方后，生產(chǎn)步入正軌。每季度，他們推出100多款新品，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)等各部門測(cè)試后，最終選出30～50款上架。產(chǎn)品采用預(yù)售模式，第一批次每款生產(chǎn)約500套，后再根據(jù)消費(fèi)者喜愛(ài)度，調(diào)整下一批次的生產(chǎn)數(shù)量。

創(chuàng)業(yè)第二年，她就還清了向老爸借的100多萬(wàn)元債務(wù)。她經(jīng)常給自己打氣：服裝生意不輸房地產(chǎn)，要跟老爸一樣，做成功的創(chuàng)業(yè)者。

2016年，公司年銷售額超過(guò)兩千萬(wàn)，去年超過(guò)5000萬(wàn)。2018，2019年雙11、雙12狂歡節(jié)，他們成為線上中國(guó)風(fēng)童裝品牌第一。

今年雖然受疫情影響，喜歡中國(guó)風(fēng)童裝的人依然不少。冬天是銷售旺季，趕上年底，咨詢拜年等大紅色喜慶套裝的人增長(zhǎng)四倍，他們投入了緊張的忙碌中。

漢服品牌如何出圈？

一切都是冥冥注定。

徐云云打小喜歡杭州，因杭州與童裝漢服結(jié)緣，于是將品牌命名為西子問(wèn)。西子湖畔，問(wèn)步蘇堤，寓意品牌在此生根扎地，被世人贊譽(yù)。

入坑漢服圈，她發(fā)現(xiàn)愛(ài)好者愿意為了一件精美的漢服，等3～6個(gè)月。手工漢服價(jià)格高昂，但粉絲依然趨之若鶩。她介紹，行業(yè)里，大商家年?duì)I業(yè)額近3億，他十分欣賞業(yè)內(nèi)有創(chuàng)新精神的漢服商家，比如十三余小豆蔻兒，其產(chǎn)品日常穿著飄逸，古風(fēng)元素中不乏禪意。

但她不想通過(guò)鋪天蓋地的病毒式營(yíng)銷出圈。除了日常推廣、營(yíng)銷活動(dòng)，還會(huì)在抖音、微博、微淘上發(fā)發(fā)視頻，在粉絲群里探討發(fā)飾，和朋友討論古裝劇里的圖案、工藝等。工作之余，她沒(méi)少追劇，看了四五遍《甄嬛傳》、《羋月傳》，借鑒元素，尋求靈感。

徐云云和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確：做經(jīng)得起檢驗(yàn)的好品牌，不做曇花一現(xiàn)的網(wǎng)紅。

為了吸引漢服愛(ài)好者關(guān)注，拉近和用戶的距離，他們也樂(lè)于和電視臺(tái)綜藝節(jié)目合作，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)玩跨界聯(lián)名，推出西子貓貓香包裝飾品，宣傳漢元素文化。

目前，品牌還通過(guò)和加盟商合作，在五個(gè)城市開了線下店，正計(jì)劃新一年加快開店步伐。

她記得，早前市場(chǎng)上只有他們店專做兒童漢服，小店鐵粉不少。因?yàn)椤敖衲甑目钍劫u沒(méi)了就沒(méi)了，明年就是其他的款式了”，有消費(fèi)者囤了店里的上千款產(chǎn)品，家中衣柜塞滿漢服，說(shuō)等女兒長(zhǎng)大后都能穿。

漢服獨(dú)具審美意蘊(yùn)，能帶來(lái)文化認(rèn)同感。一位加拿大的華裔買家，花了800多元運(yùn)費(fèi)，在店里購(gòu)買了一套300元的漢服童裝，就為了過(guò)年給女兒穿，讓女兒了解中國(guó)傳統(tǒng)文化。

如今，網(wǎng)上已有幾十家主打兒童漢服的商家，競(jìng)爭(zhēng)激烈。去年，初立品牌沖上銷量冠軍寶座。但徐云云不焦慮，表示不同品牌帶給人們不同的感受，視覺(jué)、模特等傳遞的風(fēng)格、理念各有千秋。她喜歡看到更多漢服走進(jìn)人們生活，大家能發(fā)現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)文化之美。

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