來源丨火鍋餐見（微信號(hào)：hgcj6666）

作者丨宋少俠

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從廣告行業(yè)跨界做火鍋，10張桌子起步，開業(yè)前3天只來一桌客人，逼得他跑到街上發(fā)傳單，一發(fā)就是5個(gè)月……

如今，在競爭激烈的京城，開到7家直營店，連續(xù)4年登上大眾點(diǎn)評(píng)必吃榜，門店天天排長隊(duì)。

這家“京漂”火鍋店是怎么做到的？

近日，餐見君和北京“重八牛府火鍋”創(chuàng)始人杜坤，聊了聊他的創(chuàng)業(yè)故事。

廣告人跨界開火鍋店，頭一星期只有一桌客

“你不好好干廣告，你干嘛去？你開館子去嗎？”因?yàn)橐淮魏透赣H在工作事情上的爭執(zhí)，加之年輕氣盛，杜坤就真的從廣告行業(yè)跑去干了餐飲。

2014年4月1日愚人節(jié)，在這樣一個(gè)充滿戲劇性的日子，重八牛府的第一家門店——雙榆樹店開業(yè)，非常小，68平，10張桌子，沒有設(shè)計(jì)，由杜坤和三個(gè)木匠忙活了4個(gè)月開工了。

炒料的方子，還是從前廣告公司同事那買來的一個(gè)安徽牛肉做法，他將這一做法改進(jìn)，做為重八的火鍋底料。
 

這也是為什么叫重八牛府，來自安徽鳳陽名人朱元璋的本名“朱重八”，意味著獨(dú)創(chuàng)的改良徽派鍋底。

“不就是開飯館嘛，能有多難？”杜坤滿懷信心，但現(xiàn)實(shí)很殘酷，因?yàn)殚T店在巷子的盡頭，一到5點(diǎn)就沒人了，連個(gè)路燈都沒，試營業(yè)6.8折，3天只賣出了一桌。

那桌客人6點(diǎn)半進(jìn)店，吃到7點(diǎn)就開始不安，當(dāng)時(shí)天已經(jīng)黑了，窗外漆黑一片，門前兩個(gè)高高掛起的大紅燈籠和樹枝隨風(fēng)晃蕩。

“我聽到那桌客人說，這家店太恐怖了，我們還是趕緊走吧?！蹦鞘侵匕伺８谝蛔揽腿耍彩情_業(yè)一星期唯一的一桌客人，接下來一段時(shí)間顧客數(shù)都是0。

“我也不知道這個(gè)局該怎么破。”

發(fā)了5個(gè)月14天的傳單

迎來轉(zhuǎn)折

實(shí)在沒有招了，杜坤就印了1萬張傳單讓員工去發(fā)，但發(fā)了一個(gè)星期都沒有任何效果，他偷偷跟著去看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有些員工把傳單扔到了垃圾桶，扭頭去打撲克了。

杜坤抱著從垃圾桶里揀回的傳單，難過的不行，決定親自上陣。第一次去到街口，他做了很久的心理建設(shè)，從5點(diǎn)半站到8點(diǎn)，才發(fā)出了第一張，不過那天很幸運(yùn)的為店里拉來了2桌客人。

“這張傳單為店里迎來了轉(zhuǎn)折，也重塑了我做餐飲的價(jià)值觀”，從此，杜坤走出了象牙塔，以更加認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待餐飲，也決心將每位顧客當(dāng)作信仰，用真誠的服務(wù)去打動(dòng)他們、留住他們。

接下來共5個(gè)月14天，他每天中午11點(diǎn)到2點(diǎn)，下午4點(diǎn)半到8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)站到街口發(fā)傳單，每天總結(jié)，如何讓路人不反感，如何短短幾秒讓路人感興趣。

在一次次的失望和嘗試中，他形成了一套動(dòng)作要領(lǐng)。

首先，瞄準(zhǔn)年長者或年輕的小姐姐們，因?yàn)榍罢呦矚g看優(yōu)惠，后者同理心更強(qiáng)；接下來定路線，跟他們有一段距離時(shí)，快速?zèng)_過去，大多人因?yàn)楸灸芤庾R(shí)會(huì)接。

當(dāng)時(shí)正逢《中國好聲音》熱播，杜坤就模仿主持人華少30秒不換氣的口播方式，自己編了一段關(guān)于門店的口播，在沖過去時(shí)快速叨叨一段念完，路人覺得特別逗，因?yàn)楹闷嫘拇蜷_傳單的幾率就高了。

慢慢的他就發(fā)現(xiàn)特別神奇，發(fā)傳單1個(gè)月時(shí)，曾經(jīng)嫌他擋道的，賣水、賣瓜子的，給他準(zhǔn)備了凳子休息；發(fā)到2個(gè)多月，所有路過的人都會(huì)給他打招呼，“老板發(fā)傳單呢，今天晚上到你店里吃飯?！?/span>

“有一天，有輛車子路過給我打招呼，說老板娘喊我回去，我們店開始排隊(duì)了。從那一天開始，我記得是9月16號(hào)，一排就排到了今天，已經(jīng)快6年了，基本每個(gè)店晚上都排隊(duì)，中午大部分店也能滿座。”

手工定位→公號(hào)聚粉→服務(wù)復(fù)購

“3步走”運(yùn)營方針，連續(xù)4年登上“必吃榜”

“金杯銀杯不如老百姓的口碑，我們很看重必吃榜，這份榮譽(yù)是顧客真實(shí)評(píng)價(jià)出來的。”從17年到20年，重八牛府旗下門店連續(xù)4年登上了大眾點(diǎn)評(píng)必吃榜。

問及背后的運(yùn)營方法，杜坤謙虛的說，這不是一蹴而就，而是通過日積月累的沉淀效應(yīng)。

①手工產(chǎn)品主義，確定差異化，塑造丸子界的“勞斯萊斯”

雖說選擇火鍋藍(lán)海市場(chǎng)是歪打正著，但對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)這塊，杜坤卻毫不含糊。

隨著發(fā)展，重八牛府明確了自己“手工產(chǎn)品主義”的特色，店內(nèi)主打產(chǎn)品是招牌手打牛肉丸、手打龍蝦丸、蝦滑之類，重金請(qǐng)來了三代祖?zhèn)饔腥杲?jīng)驗(yàn)的師傅，用料實(shí)在分量足，被稱為丸子界的“勞斯萊斯”。

特別是招牌手打牛肉丸，服務(wù)員會(huì)端著一盤牛肉到餐桌邊“鮮肉現(xiàn)打”，已然成為重八店里一道獨(dú)特風(fēng)景，“未來也會(huì)更加注重對(duì)手工特色這塊兒的展示”。

菜品研發(fā)堅(jiān)持原創(chuàng)，“照抄的話，你只是模仿了相同，并沒有創(chuàng)造不同，那你自己的價(jià)值又在哪呢？”

在這樣的堅(jiān)持下，誕生了“特色手工大拼盤”，10種不同味道的丸子造型美觀，冒著仙氣兒端上來，被很多人拍照。同時(shí)還有杜坤自己研發(fā)的十多種蘸料，“刷刷刷”一字排開，場(chǎng)面甚是壯觀。

新品“十碗不過粉”、“搖滾蛙”、啤酒冰淇淋和麻醬冰淇淋等，也廣受顧客好評(píng)。

②從第一家店起，就注重粉絲積累

餐飲老板們一般都是掙錢之后，才開始投入營銷宣傳。但有廣告從業(yè)經(jīng)歷的杜坤卻不認(rèn)同，“開店交房租、買菜是必須的，那讓客人進(jìn)店（營銷宣傳）也是必須的，否則沒人來吃，租房和買菜的錢不都白扔了嗎？”

所以，他從一開始就注重粉絲積累，“在只有一桌客人的時(shí)候，我每天賠著錢都要再花三塊多錢，送顧客一個(gè)“可愛多”（冰淇淋），然后讓他關(guān)注我們的微信公眾號(hào)。”

現(xiàn)在，公眾號(hào)已有20多萬的粉絲，發(fā)文閱讀量高的時(shí)候能有3萬多，“對(duì)于我們這種只有幾家店的小品牌來講，已經(jīng)很神奇了?！?/span>

現(xiàn)在公眾號(hào)承擔(dān)著排隊(duì)預(yù)約、福利發(fā)放、新品試吃、動(dòng)態(tài)交流等功能，和粉絲們打的一片火熱。

③用服務(wù)讓顧客產(chǎn)生心理溢價(jià)，形成復(fù)購

重八牛府前三家店的選址都不占優(yōu)勢(shì)，第一家店在巷子深處，第二家店被商場(chǎng)趕到了難以尋找的1.5隔層，第三家店花鄉(xiāng)奧萊店更是冷清，周邊當(dāng)時(shí)都沒有居民區(qū)。

“讓每一桌客人成為回頭客，就是我們能活下去的唯一方法?！?/span>

像星巴克那樣標(biāo)簽化讓顧客心理溢價(jià)，杜坤覺得做不到，“想想你的餐廳里有什么東西，既不需要花太多成本，又能產(chǎn)生非常大的力量，我覺得最容易的是服務(wù)?！?/span>

店里的10多種特色蘸料，就是他當(dāng)初為了滿足客人的不同口味研發(fā)的，現(xiàn)在已升級(jí)成專職員工負(fù)責(zé)，不滿意就重調(diào)，還會(huì)主動(dòng)給顧客推薦每種涮品最適合的蘸料。

店里現(xiàn)打牛肉丸的小哥，會(huì)一邊下丸子，一邊跟顧客親切交談，說說重八是朱元璋的小名啊，重八牛府是一家安徽火鍋呀等品牌故事，有顧客說等位久了，隨手多送幾個(gè)丸子安撫。

等位時(shí)的零食不斷、用餐完畢追出門送口香糖，已經(jīng)是基本操作了，今年又新增了寶寶餐，讓寶媽們一片驚喜。

6年0加盟、0儲(chǔ)值，想做有溫度的餐飲品牌

翻看大眾點(diǎn)評(píng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，重八牛府的每家店名后面，都有一個(gè)四字主題，杜坤告訴餐見君，“那就是我曾經(jīng)的心路歷程”。

從初入江湖、小刀牛試……到匠心致遠(yuǎn)，再到即將開業(yè)的第7家“樂不思蜀”店，每家店都是一次升級(jí)，不時(shí)回頭看看，他發(fā)現(xiàn)自己和重八已一步步走出好遠(yuǎn)。

在這6年里，有人主動(dòng)想加盟、有人提議讓做儲(chǔ)值，對(duì)于這些經(jīng)營標(biāo)配動(dòng)作，他都沒有同意。

杜坤是很知足的人，他認(rèn)為拿加盟費(fèi)、儲(chǔ)值費(fèi)對(duì)他來講沒有什么意義。

首先，在現(xiàn)階段他沒有辦法讓這個(gè)錢產(chǎn)生更大的價(jià)值，其次，從消費(fèi)者角度思考，他覺得顧客喜歡一家餐廳好似男女談戀愛一樣，“喜歡的時(shí)候你就來，但若不喜歡，我也不希望用一張儲(chǔ)值卡綁著你來?！?/strong>

“那些只是輔助工具，唯一重要的還是客人來了能夠滿意”。杜坤的目標(biāo)很明確，就是做一個(gè)有溫度的餐飲品牌。

他覺得重八和京漂一樣，6年來不斷成長，但不能忘記初心，一如重八初入江湖店在大眾點(diǎn)評(píng)上108元、149元兩種套餐價(jià)格，6年來從沒漲過一分錢。

馬上迎來第7個(gè)年頭，杜坤對(duì)“服務(wù)”也有了更深層次的感悟，“現(xiàn)在我覺得對(duì)客人的服務(wù)，是大象無形，以前我覺得應(yīng)該怎么怎么樣，但到今天，我覺得最主要的是，讓你的員工開心，用物質(zhì)打開他們的心門，他掙錢了，服務(wù)自然就好了?！?/strong>

所以重八會(huì)給予員工更多的時(shí)間讓他們?nèi)コ砷L，物質(zhì)待遇也高于同行，讓員工的每個(gè)笑容都是發(fā)自內(nèi)心的。

最后

餐見君問杜坤，“重八的核心競爭力是什么？”

出乎意料又在情理之中，他沒說手工特色產(chǎn)品，也沒說超高性價(jià)比。

“是我們從第一家店開始自帶的基因，因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)而產(chǎn)生的危機(jī)感，促使我們努力學(xué)習(xí)思考，促使我們對(duì)每位顧客發(fā)自內(nèi)心的重視和在意?！?/span>

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