來(lái)源丨新餐飲洞察（微信號(hào)：xincanyindc）

作者丨彭景

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近日，新餐飲洞察發(fā)布了一篇《餐飲怪相：1000家店卻不如300家店賺錢？》，其中，提到了喜姐炸串在2019年國(guó)慶節(jié)期間，9平米店日流水7萬(wàn)元的案例，引發(fā)大量餐飲同行討論：

趕在2020年最后，新餐飲洞察記者特意去了趟南京，約訪了喜姐炸串創(chuàng)始人王寬，談話將近三小時(shí)，深挖喜姐炸串背后的經(jīng)營(yíng)故事！

9平米店日流水7萬(wàn)，是不是瞎扯？

記者見(jiàn)到喜姐炸串創(chuàng)始人王寬，第一件事請(qǐng)就是要跟他聊聊“9平米店日流水7萬(wàn)”的事，到底怎么做到的？

“確實(shí)是一天賣了七萬(wàn)多，當(dāng)時(shí)門頭特別小，連招牌都是分兩行寫的。因?yàn)槭菄?guó)慶假期，喜姐位置處于南京最繁華的商圈新街口，人流量巨大，所以招了幾個(gè)小時(shí)工，并且在忙不過(guò)來(lái)的

時(shí)候，借了旁邊燒烤店的后廚來(lái)炸制。

旁邊燒烤店生意一直不太好，后來(lái)我們就把它收了，合并過(guò)來(lái)，現(xiàn)在喜姐炸串面積擴(kuò)大了不少，還加了堂食的位置?！蓖鯇捳f(shuō)。

——“非特殊情況下，當(dāng)時(shí)平均日流水多少？”

——“2萬(wàn)多。節(jié)假日比日常高很正常，餐飲都有閑時(shí)和忙時(shí)?！?/span>

9平米店平均日流水2萬(wàn)多，也已經(jīng)夠讓大多數(shù)餐飲從業(yè)者艷羨的了。并且剛剛成立一年多就開(kāi)了近500家店，還跨越了疫情肆虐的2020年，被網(wǎng)友稱為“南京第一炸串品牌”。

喜姐炸串是如何做到的呢？

選品類：供應(yīng)鏈全配+省人工

在做“喜姐炸串”之前，王寬已經(jīng)在餐飲行業(yè)摸索了幾年，做的“王貴仁砂鍋麻辣燙”開(kāi)了將近1000家，但發(fā)現(xiàn)忙活一圈，一個(gè)幾十平的店要七八個(gè)人工，而總部在供應(yīng)鏈上的收入只有門店?duì)I業(yè)額的5%左右，陷入了門店只能賺辛苦錢，而總部也無(wú)法獲取更多利潤(rùn)的怪圈。

有沒(méi)有什么餐飲生意是既能供應(yīng)鏈全配、又省人工的？

“以終為始”，王寬考察了市面上優(yōu)秀的店面模型，包括絕味鴨脖、周黑鴨、華萊士、正新雞排等。

發(fā)現(xiàn)絕味一個(gè)人就能開(kāi)店，后端結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，但出口很簡(jiǎn)單；而正新雞排全時(shí)段經(jīng)營(yíng)，是在拿餐飲的毛利做零售行業(yè)。

要做的就是像它們一樣的店！

最后，王寬將目光放在公司樓下賣臭豆腐的攤販身上——他做的臭豆腐也太好吃了，只需要一個(gè)人，別看生意小，已經(jīng)開(kāi)了6家臭豆腐攤兒了。

后來(lái)又去到長(zhǎng)沙，深入學(xué)習(xí)了解臭豆腐之后，發(fā)現(xiàn)豆制品毛利高達(dá)80%-90%，一份臭豆腐六片，成本只有幾毛錢，但能賣到十來(lái)塊，這個(gè)品類簡(jiǎn)直完美符合供應(yīng)鏈全配和高毛利的特點(diǎn)，就做臭豆腐了！

但在實(shí)際操作中，遇到了很大的問(wèn)題。許多場(chǎng)所都不允許賣帶有味道的產(chǎn)品，也不允許店名上帶“臭”字樣。

有的物業(yè)通融了可以賣臭豆腐，但名字不能有“臭”字，可以叫“XX豆腐”或“XX香豆腐”。王寬一聽(tīng)就急了，賣的就是臭豆腐，要打造的就是這個(gè)品類，“香豆腐”算怎么回事？

選址開(kāi)店上的攔路虎，讓王寬也恰好有時(shí)間來(lái)思考臭豆腐這個(gè)品類本身，作為新項(xiàng)目真的完全沒(méi)缺點(diǎn)嗎？

后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，其實(shí)臭豆腐有一個(gè)致命缺點(diǎn)，就是客單價(jià)低，一單最多十幾塊錢，再高的毛利都平衡不了客單價(jià)的問(wèn)題，并且并不是人人都能接受臭豆腐。

并且臭豆腐這個(gè)品類過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，包容性差，想要加任何輔助產(chǎn)品提升客單價(jià)，就像“大樹底下不長(zhǎng)草”一樣，難以有存在感。

這三個(gè)問(wèn)題成為王寬的困擾，一時(shí)之間不知如何是好。

直到有一天跟家人散步，看到一家店又賣炸串又賣臭豆腐，好像是個(gè)不錯(cuò)的組合。王寬就問(wèn)不吃豆臭腐的太太，說(shuō)：

“如果一家店又賣臭豆腐又賣炸串，你吃不吃他家的炸串？”“不吃。”

“那如果又賣炸串又賣臭豆腐，你吃他家炸串嗎？”“吃。”

嗯？不是一樣的都賣臭豆腐和炸串嗎？有什么區(qū)別嗎？

為什么會(huì)有截然不同的結(jié)果呢？這大概就是人們常說(shuō)的“認(rèn)知大于事實(shí)”，雖然事實(shí)是兩者都賣，但給人的感覺(jué)一個(gè)是臭豆腐店，一個(gè)是炸串店，完全不同。

“改！”王寬的靈感突然被擊中。臭豆腐主體改炸串，選址、客單和搭配的問(wèn)題，全部解決！

這個(gè)當(dāng)時(shí)看起來(lái)困擾了王寬很久的品類改變，大大擴(kuò)展了喜姐的盈利能力，截止11月底，喜姐2020年在供應(yīng)鏈端的營(yíng)收，已經(jīng)超過(guò)一億元！

起名字：把所有43類商標(biāo)全擼一遍

“投資機(jī)構(gòu)曾說(shuō)‘喜姐’這個(gè)名字，簡(jiǎn)直是‘神來(lái)之筆’！”對(duì)品牌名字十分自豪的王寬，激動(dòng)地說(shuō)。

“我把43號(hào)上萬(wàn)個(gè)商標(biāo)全看了一遍，從中挑出上百個(gè)，然后再擼一遍，精選出幾十個(gè)，用了一個(gè)多月的時(shí)間，每天開(kāi)專題會(huì)議，討論名字，最終選擇了‘喜姐’。花了三萬(wàn)多塊錢，搞定了‘喜姐’商標(biāo)。”王寬說(shuō)。

餐飲從業(yè)者都在計(jì)算各種成本：店面成本、人工成本、原材料成本，但很少有人去計(jì)算“信息傳播成本”。

一個(gè)好的名字，自帶傳播屬性，而一個(gè)傳播過(guò)程中會(huì)丟失信息的名字，將給餐飲經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的阻礙。

王寬在一開(kāi)始就意識(shí)到“信息傳播成本”的重要性，花一個(gè)多月時(shí)間專門篩選名字，并且選擇了直接在已注冊(cè)商標(biāo)范圍內(nèi)選擇，從源頭阻斷了山寨可能性，以及后續(xù)可能因?yàn)樯虡?biāo)糾紛引起的麻煩。

選址：不選最好的，只選最貴的

王寬覺(jué)得自己最不擅長(zhǎng)選址，那些所謂的選址技巧一概不通。開(kāi)店他只有一個(gè)要求：選在流量最大的地方。

那這個(gè)流量最大的地方，非“亞洲第一商圈”南京新街口莫屬了。

于是，王寬用一個(gè)同行看起來(lái)“傻”的高價(jià)，租了一處路窄、完全不適合停留的新街口后街的位置。

前期看起來(lái)全是坑，后期運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，才意識(shí)到自己租了個(gè)寶地。

路窄，所以一排隊(duì)，所有人都看得到，后面隊(duì)伍就會(huì)越排越長(zhǎng)；跟新街口繁華商場(chǎng)隔著一條馬路，整個(gè)新街口的人都能看得到招牌和天天排隊(duì)的人群，總有一天會(huì)過(guò)來(lái)嘗試。

包括后來(lái)的加盟商，第一條要求也是，必須有整個(gè)城市最核心的位置，否則任何條件都不行。戰(zhàn)略就是整個(gè)品牌占據(jù)城市的制高點(diǎn)，一亮相就是C位。

王寬還打趣說(shuō)：“跟負(fù)責(zé)人交代了，位置是前提條件，如果不能滿足，也別再跟他講其他的了，講多了也抵制不住誘惑，畢竟是真金白銀的錢擺在面前?！?/span>

改門頭：平均日流水從2000元到2萬(wàn)元

“喜姐炸串”第一家店終于在南京新街口終于開(kāi)了起來(lái)。

每天在門口經(jīng)過(guò)的人絡(luò)繹不絕，但卻很少有人停下購(gòu)買。一天只能賣一兩千塊錢的狀況持續(xù)了將近一個(gè)月，最低一天才賣了600多塊錢。

王寬疑惑極了，產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次迭代測(cè)試的，口味絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題；這個(gè)位置人流量足夠大，怎么就是沒(méi)人進(jìn)店呢？

店門口有一排欄桿，王寬就每天坐在欄桿上，看來(lái)來(lái)往往的人流，觀察他們的動(dòng)作和行為。

終于，他發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：門頭的字，太小了！路過(guò)的人根本沒(méi)看到！

于是把設(shè)計(jì)公司找來(lái)，重新根據(jù)他的要求設(shè)計(jì)。

“字放大、加粗、再放大、給我放到最大！”

“王總，不能再放大了，這樣太丑了。”

“我又不是搞藝術(shù)的，我是做生意的，賺錢比好看重要！”

“那好吧，聽(tīng)你的。以后，你出去，能不能別說(shuō)是我們公司給你設(shè)計(jì)的……”

新的門頭掛上去后，一星期，營(yíng)業(yè)額就翻了一倍。

但王寬還是不滿足，字夠大了，但還不夠亮，足夠遠(yuǎn)處還是看不見(jiàn)。

“你們?nèi)ソo我找全宇宙最亮的材料，什么最亮，我們就用什么?！蓖鯇捰窒逻_(dá)了一道指令。

把原來(lái)的藝術(shù)范兒的鐵板撤下來(lái)，換上新的材料，裝上射燈，并且要求門店門頭位置24h不準(zhǔn)關(guān)燈，一分鐘都不能浪費(fèi)，要充分展示。

兩個(gè)月內(nèi)，門頭前后撤下來(lái)改了六次，王寬也在內(nèi)部落下了“敗家”老板的名聲。

但他的把錢“敗”在他認(rèn)為重要的環(huán)節(jié)上，營(yíng)業(yè)額幾倍幾倍地開(kāi)始往上翻，平均日流水做到了2萬(wàn)多元。國(guó)慶節(jié)期間，甚至做到了日流水7萬(wàn)。

自傳播：一條點(diǎn)評(píng)，價(jià)值300萬(wàn)

除了在線下被更廣泛的人看到，如何線上傳播呢？喜姐炸串的外包裝就起了關(guān)鍵性作用。

“我很幸運(yùn)，遇到了好的設(shè)計(jì)師。在最開(kāi)始決定做臭豆腐的時(shí)候，我把設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)所有人請(qǐng)到了我的家里，親自按照配方工藝做給他們吃，一邊品嘗產(chǎn)品，一邊告訴我想要達(dá)到的效果和傳遞的感覺(jué)。

其中主設(shè)計(jì)師接收到了我的理念，并且對(duì)我的產(chǎn)品十分認(rèn)可。于是很順暢地完成了VI的設(shè)計(jì)，包括后來(lái)由臭豆腐改炸串，也很配合地完成了改換?！蓖鯇捳f(shuō)。

外包裝的重要性，王寬一開(kāi)始就意識(shí)到了，但最終結(jié)果展現(xiàn)在眼前的時(shí)候，還是讓他也震撼了一把：

整個(gè)新街口，一條街一條街的人拎著喜姐炸串的袋子，白底紅字的搭配醒目又亮眼，簡(jiǎn)直是一個(gè)個(gè)流動(dòng)的廣告牌。

而最讓王寬喜上心頭的是，有無(wú)數(shù)的時(shí)尚小姐姐拿著喜姐炸串的袋子合影，發(fā)在大眾點(diǎn)評(píng)和社交平臺(tái)上。其中一條顧客的大眾點(diǎn)評(píng)的好評(píng)評(píng)論，有近200萬(wàn)閱讀量。

“200萬(wàn)閱讀量什么概念？我們?cè)诖蟊婞c(diǎn)評(píng)上用推廣通的價(jià)格平均是1.5元-2元/條點(diǎn)擊，但這一條評(píng)論，就相當(dāng)于300多萬(wàn)的廣告費(fèi)！如果只靠自己投廣告，那成本就太高了，但做出讓顧客自發(fā)拍照評(píng)論的產(chǎn)品，讓他們來(lái)自傳播，爆炸性的效果就會(huì)大得多?！蓖鯇捳f(shuō)。

搭組織：“三十顧茅廬”請(qǐng)高手，搭建餐飲“夢(mèng)之隊(duì)”

“我自認(rèn)為組織管理能力并不強(qiáng)，所以在喜姐發(fā)展起來(lái)之后，有段時(shí)間很焦慮，幾乎每天都在招聘，但遇到優(yōu)秀的人，又不敢用，怕用不好。

各類股權(quán)管理分配的課都會(huì)去學(xué)習(xí)，聽(tīng)得多了，結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況，慢慢建立了股權(quán)分配機(jī)制，就知道怎么跟優(yōu)秀的人合作了?！蓖鯇捳f(shuō)。

于是2020年一整年的重心，王寬都放在搭組織上，在餐飲和零售行業(yè)尋找最優(yōu)秀的人才。

找到喜姐現(xiàn)在的總經(jīng)理老馬，是王寬特別驕傲的一件事。

“老馬曾是知名連鎖餐企的副總，當(dāng)時(shí)他創(chuàng)業(yè)正在做著其他項(xiàng)目，被我‘三十顧茅廬’請(qǐng)來(lái)了，我們都拿出了足夠的誠(chéng)意合作。他在整個(gè)組織管理上非常有一套，現(xiàn)在我?guī)缀醪挥貌傩牧恕?/span>

還有產(chǎn)品研發(fā)的團(tuán)隊(duì)，五個(gè)都是碩士畢業(yè)，并且有海外留學(xué)經(jīng)歷。別看一個(gè)小小的炸串，幾乎是餐飲行業(yè)的‘夢(mèng)之隊(duì)’。

只有組織搭建完善，后續(xù)發(fā)展才會(huì)更有動(dòng)力?！蓖鯇捳f(shuō)。

海底撈張勇說(shuō)過(guò)一句話：頂天立地，不如鋪天蓋地。

有人理解為門店數(shù)量上的“鋪天蓋地”，有人理解為選品大眾性的“鋪天蓋地”，但在王寬這里，我想應(yīng)該是，信息觸達(dá)的“鋪天蓋地”。

從創(chuàng)立喜姐炸串的第一天起，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出身的王寬，考慮的就是一分一毫都不能浪費(fèi)和損耗，要最大限度地把這個(gè)品牌傳播出去。

這也許與傳統(tǒng)餐飲人做餐飲的考慮有所不同，也希望他的新打法，給你帶來(lái)了一些啟示。

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