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作者丨人神共奮

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競爭壁壘
 

口罩生意的“一魚兩吃”

今年，很多人靠做口罩，賺了一輩的錢。

今年，也有很多人做口罩把一輩子賺的錢都虧了。

前一類人，大部分以前就是做口罩的；后一類人，以前做的事跟口罩沒有半毛錢關(guān)系。

前者之所以能賺到錢，是因?yàn)橹肋@門生意幾乎沒有門檻，有錢就可以做，做的人多了，總有人負(fù)責(zé)賠本。

后者也未必不懂，只是他們習(xí)慣了賺快錢，不相信貨會(huì)砸在自己手里。

不過，今年做口罩賺錢的人，并非全部賺的口罩錢，他們還賺了“想賺口罩錢的人”的錢。方法是先把口罩生意做到大把賺錢，然后把口罩生意高價(jià)轉(zhuǎn)讓給也想賺這個(gè)錢的人——這叫“一魚兩吃”。

想賺口罩錢的人也不想一想，要是這個(gè)生意真的那么賺錢，人家為什么要轉(zhuǎn)讓給你？

當(dāng)然，我相信很多人還是想過的，可理由總是有人編，想賺這個(gè)錢的人，什么扯蛋的理由都會(huì)信，他們只是不愿意去直面一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題：

口罩是一門沒有門檻的生意，所以不會(huì)有人長久地賺錢。

事實(shí)上，這次的防疫物資中，真正持續(xù)到現(xiàn)在還在賺錢的，并不是口罩，而是手套——一次性醫(yī)用手套。A股生產(chǎn)手套的上市公司英科醫(yī)療去年股價(jià)暴漲15倍，成為兩市第一牛股。

手套看上去也不比口罩的技術(shù)含量高啊，為什么就是一門好生意呢？因?yàn)檫@是一個(gè)有門檻有壁壘的生意。

本文雖然舉的例子是兩家上市公司，但道理是通用的——要做有壁壘的事，要做“有門檻”的人。

一次性手套的行業(yè)壁壘

疫情發(fā)生以來，我們一直嘲笑歐美國家為要不要戴口罩而爭議，但他們對(duì)手部接觸的防護(hù)卻是非常認(rèn)真的，不但讓洗手液脫銷，更是大大推升了一次性防護(hù)手套的需求，包括一次性丁腈手套和PVC手套，這正是英科醫(yī)療的主營產(chǎn)品。

口罩的生產(chǎn)壁壘太低了，只要口罩機(jī)和原料，幾個(gè)周就可以上馬生產(chǎn)線，它的瓶頸主要在熔噴布，而熔噴布的瓶頸是在熔噴布機(jī)，這種設(shè)備投資巨大，交貨期長。

但專用機(jī)械設(shè)備其實(shí)就是投入產(chǎn)出比的問題，下游價(jià)格暴漲之下，很快就有廠商攻克了快速交付的問題，到了四月下旬，口罩已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了供需平衡。

但丁腈手套和PVC手套就不一樣了，一聽名字就知道，這是一門化工生意，錢并不是核心問題。

丁腈手套的原料是丁腈乳膠，丁腈乳膠的原料是丁二烯和丙烯腈，丁二烯和丙烯腈的原料是甲苯、丙烯、輕柴油、石腦油、乙腈等等，這些原料的上游……，反正到了最后就是一樣?xùn)|西——石油。

這就是化工行業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈非常長，大部分終端應(yīng)用產(chǎn)品都是幾家不同的企業(yè)、十幾道生產(chǎn)工序后的產(chǎn)品。一種產(chǎn)品的原料有多種，而且其中有不少是上游的副產(chǎn)品。

更麻煩的是，化工的大部分環(huán)節(jié)產(chǎn)能都是剛性的，要擴(kuò)產(chǎn)，不但廠房、土地、設(shè)備投資巨大，而且審批復(fù)雜，擴(kuò)產(chǎn)時(shí)間長達(dá)數(shù)年。

所以，一次性手套看似簡單，但產(chǎn)量想要跟上爆發(fā)的需求，卻要對(duì)上游的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)。然而，對(duì)于化工行業(yè)，對(duì)于中石化這一類巨無霸企業(yè)，手套只是一個(gè)小得不能再小的下游產(chǎn)品。

所以，盡管下游需求旺盛，英科醫(yī)療的大部分新建產(chǎn)能只能慢慢來，要到今年才能落實(shí)。

但這也說明，一次性手套的壁壘是行業(yè)的特點(diǎn)，并不是企業(yè)有多牛。

事實(shí)上，英科醫(yī)療是一家很普通的企業(yè)，上市以來營業(yè)收入增長一般，而且呈現(xiàn)明顯的周期性，好的時(shí)候，買輛寶馬當(dāng)石獅子，不好的時(shí)候，就得用金飯碗要飯。

想要賺長久的錢，不但要做有門檻的事，還要做有壁壘的人。

什么叫有壁壘的人呢？就是要把沒有壁壘的事，做出壁壘來，來看2020年的另一支大牛股——堅(jiān)朗五金。

五金件的京東

堅(jiān)朗五金是2019~2020年的大牛股，兩年暴漲15倍，它從事的建筑五金件行業(yè)，也是一個(gè)非常不起眼的行業(yè)。

是這個(gè)行業(yè)有壁壘嗎？沒有，這個(gè)行業(yè)生產(chǎn)過程簡單，原料也只是一些普通的金屬，所以大多是幾十個(gè)工人的小企業(yè)。

是這個(gè)行業(yè)的議價(jià)能力強(qiáng)嗎？不是，這個(gè)行業(yè)的下游是議價(jià)能力很強(qiáng)的房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑工程公司，對(duì)性價(jià)比要求很高，壓價(jià)是家常便飯，基本上都有幾個(gè)月的賬期。

那么，是堅(jiān)朗五金的產(chǎn)品質(zhì)量特別好嗎？其實(shí)也談不上，它提供的產(chǎn)品很多都是其他品牌的。

什么都沒有，但有壁壘的人，就是要把沒有壁壘的生意，做出壁壘來，而這一切都要到回歸行業(yè)未被解決的需求上來。

以大家比較熟悉的門窗五金為例，雖然價(jià)格占比并不高，但卻是門窗使用率最高最容易壞的部件，直接影響到門窗的氣密、保溫、隔熱效果。

這么影響房屋交付質(zhì)量的產(chǎn)品，偏偏五金件的種類多，生產(chǎn)設(shè)備和工裝夾具模具種類多、訂單分散，一家開發(fā)商要對(duì)應(yīng)無數(shù)的五金供應(yīng)商，加上供貨期短、季節(jié)性波動(dòng)大、工程項(xiàng)目復(fù)雜多變，這些都增加了管理上的難度。

這就是建筑五金件這個(gè)行業(yè)的“痛點(diǎn)”，誰能解決，就等于建立了競爭壁壘。

堅(jiān)朗五金從幾年前就一直在做兩件事，一個(gè)是線上服務(wù)平臺(tái)“堅(jiān)朗云采”，同時(shí)上架自家和其他品牌的產(chǎn)品，讓客戶實(shí)現(xiàn)自主采購，用信息化改造傳統(tǒng)的采購流程，讓訂單的處理周期大大縮短。

更重要的是第二件事，建立全國性的物流倉儲(chǔ)配送體系，改變了傳統(tǒng)五金企業(yè)通過五金店、建材市場來分銷的體系，建立以直銷為主的銷售服務(wù)一體化的渠道。并建立了多個(gè)生產(chǎn)基地，以縮短補(bǔ)貨周期。

建筑五金件本來是一門沒有任何門檻和壁壘的生意，但正是因?yàn)檫@個(gè)“大行業(yè)小生意”的屬性，導(dǎo)致一旦有人對(duì)其進(jìn)行改造，反而能建立起堅(jiān)固的競爭壁壘——房地產(chǎn)商和建筑工程公司可能需要各種品牌的產(chǎn)品，但它們卻只需要一個(gè)可靠的平臺(tái)，能提供精準(zhǔn)的訂單配送和售后服務(wù)。

堅(jiān)朗五金成功地把自己從一個(gè)門窗五金品牌商改造成“五金件的京東”，產(chǎn)品從門窗、玻璃幕墻五金系統(tǒng)，延伸到各種建筑配套產(chǎn)品、智能家居領(lǐng)域。

總結(jié)一下這個(gè)案例，如何把一門沒有壁壘的生意做出壁壘來呢？

一米寬，一百米深

第一，聚焦資源，立足“一米寬”的生意，做出“一百米深”的壁壘。

如果說，一次性手套是一個(gè)大企業(yè)云集的行業(yè)，那么五金件則是一個(gè)“一米寬”的生意，建筑五金也是一個(gè)大行業(yè)，“一米寬”指的是參與者的實(shí)力。

五金件是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)，工廠老板大多文化水平一般，靠客戶關(guān)系和成本優(yōu)勢(shì)支撐非常小的企業(yè)規(guī)模。賺得是辛苦錢，很多老板年紀(jì)都大了，子女又不肯接班，自然無心在這個(gè)行業(yè)投入太多。

但這個(gè)行業(yè)所服務(wù)的建筑與房屋開發(fā)又是一個(gè)進(jìn)步非?？斓男袠I(yè)，天生有信息化的需要。所以，一旦堅(jiān)朗五金改造了這個(gè)行業(yè)，把自己從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹夹g(shù)驅(qū)動(dòng)”和“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”的平臺(tái)型企業(yè)，其他行業(yè)玩家，就沒有機(jī)會(huì)再做第二個(gè)平臺(tái)了，只能成為堅(jiān)朗五金的供貨商。

有一些路，你開辟了之后，別人一擁而上，讓你無路可走；而有一些路，你開辟了之后，就會(huì)讓別人無路可走，后者就是“一米寬”的生意，“一百米深”的壁壘。

第二、創(chuàng)新為先，長期的研發(fā)投入。

堅(jiān)朗五金的這個(gè)系統(tǒng)，可謂十年磨一劍。

單看2019年以前的財(cái)報(bào)，你會(huì)覺得這是一家很普通的公司，從2011到2018年，公司雖然營業(yè)收入處于持續(xù)提升狀態(tài)，但銷售費(fèi)用的增速更快，這種“增收不增利”的財(cái)務(wù)，看起來非常像惡性競爭中的企業(yè)的狀態(tài)。

實(shí)際上，銷售費(fèi)用中很大的一部分正是在搭建系統(tǒng)，大規(guī)模擴(kuò)張渠道網(wǎng)點(diǎn)。

果然到了2019年，系統(tǒng)搭建完成，銷售費(fèi)用率終于開始下降，公司盈利連續(xù)兩年翻番，股價(jià)兩年漲了15倍。

更重要的是，壁壘已成，公司商業(yè)模式也“變輕”了，競爭對(duì)手無法跟進(jìn)，未來只需要對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行一定升級(jí)，即可通過擴(kuò)展品類，不斷占據(jù)新的市場。

無懼競爭

有人說，中國人做生意，有定價(jià)權(quán)的時(shí)候，可以把對(duì)方的利潤降到零，沒有定價(jià)權(quán)的時(shí)候，就要把自己的利潤降到零。

所以在中國創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品不是重點(diǎn)、市場空間不是關(guān)鍵、技術(shù)有時(shí)也不重要，重要的是看競爭對(duì)手，就像去年的熱詞——內(nèi)卷化。

有些人做的事，天生有門檻，醫(yī)學(xué)院八年本碩博，互聯(lián)網(wǎng)巨頭離職員工創(chuàng)業(yè)，家里有礦家族部里有人，你拿在手上的飯碗，沒人跟你搶，這很好。

但有門檻的事業(yè)，保護(hù)了你，也限制了你，一旦走出“門檻”，憑門檻賺到的錢，最終會(huì)憑實(shí)力輸?shù)簟?/strong>

反而是在那些最傳統(tǒng)、最苦逼、最沒有“技術(shù)含量”的行業(yè)，一旦你為一米寬的市場挖出一百米的行業(yè)壁壘，才是真正屬于你的“護(hù)城河”。

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