來(lái)源丨浪潮新消費(fèi)（微信ID：lcxinxiaofei）

作者丨李栗

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所有的產(chǎn)業(yè)都值得重做一遍。

創(chuàng)業(yè)黑馬牛文文的這句話曾一度成為企業(yè)轉(zhuǎn)型和初創(chuàng)期的萬(wàn)能套話。

在我們看來(lái)，所有新零售的巨頭與有潛力的新興品牌，都值得用數(shù)字化重做一遍。

在分析品牌數(shù)字化之前，我們先從一條爆款牛仔褲說(shuō)起。

今年6月，卡賓服飾的一位運(yùn)營(yíng)人員在釘釘上，意外發(fā)現(xiàn)一條新款藍(lán)白復(fù)古男牛仔褲的銷(xiāo)售曲線非常好。

但這款牛仔褲在上市之前并未進(jìn)行過(guò)多備貨，庫(kù)存不多，即將售罄。

「啟動(dòng)商品加推流程！」看到這一市場(chǎng)變化，一個(gè)涉及整個(gè)供應(yīng)鏈的商品加推流程被緊急發(fā)起。

運(yùn)營(yíng)人員根據(jù)銷(xiāo)售曲線預(yù)測(cè)出追單數(shù)量，向供應(yīng)團(tuán)隊(duì)發(fā)出追單指令，開(kāi)放產(chǎn)品工藝包權(quán)限。

面料供應(yīng)商根據(jù)面料需求進(jìn)行備料出庫(kù)，成衣供應(yīng)商通過(guò)釘釘下載工藝包進(jìn)行生產(chǎn)排期。

7天后，新生產(chǎn)的7000條牛仔褲陸續(xù)擺上了卡賓在全國(guó)700多家動(dòng)銷(xiāo)門(mén)店貨架。

最終，這款牛仔褲賣(mài)成了爆款，全網(wǎng)銷(xiāo)量達(dá)到1.5萬(wàn)件。對(duì)于卡賓服飾這樣一個(gè)自主設(shè)計(jì)品牌來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是很高的單款銷(xiāo)量。

疫情給今年的服裝行業(yè)帶來(lái)了不小的沖擊。耐克裁員、zara巨虧、歐美老牌服企破產(chǎn)等新聞不絕于耳。

今年上半年，中國(guó)服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)利潤(rùn)總額同比下降接近30%，營(yíng)業(yè)總額下降接近17%。

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，盡管業(yè)務(wù)放緩，但中國(guó)服裝企業(yè)在近3到5年來(lái)紛紛加大了技術(shù)投入。

這可以說(shuō)是對(duì)業(yè)務(wù)的焦慮，也可以說(shuō)是遇到了成長(zhǎng)的煩惱。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2018-2023年中國(guó)服飾零售信息化分析報(bào)告》發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2012年，全國(guó)服裝企業(yè)整體信息化投入規(guī)模約為9.78億元；而到了2017年，這一數(shù)字增長(zhǎng)到了14.56億元。

從2019年開(kāi)始，服裝行業(yè)增長(zhǎng)就進(jìn)入了下降通道，更不要提2020年傳統(tǒng)服裝行業(yè)以門(mén)店作為銷(xiāo)售渠道，疫情期間企業(yè)的消費(fèi)終端呈現(xiàn)斷崖式下跌，業(yè)務(wù)全部處于停滯狀態(tài)。

技術(shù)投入走高與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放緩的邏輯非常簡(jiǎn)單：以往「廣告一響，黃金萬(wàn)兩」的粗放性增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)迫切需要通過(guò)數(shù)字化技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)賦能進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。

而疫情的沖擊，進(jìn)一步放大了服裝行業(yè)在數(shù)字化方面的痛點(diǎn)。

此前基于PC開(kāi)發(fā)的ERP、CRM、OA等信息系統(tǒng)，都是為了解決企業(yè)內(nèi)部流程問(wèn)題而打造的。

它們不能獲取實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)孤島問(wèn)題嚴(yán)重，不能與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)打通。

這種笨重的信息化系統(tǒng)顯然不能適應(yīng)如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的業(yè)務(wù)需求。

“我們需要能夠獲取盡可能高時(shí)效性的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，在發(fā)現(xiàn)到市場(chǎng)變化趨勢(shì)時(shí)，快速進(jìn)行公司內(nèi)部與產(chǎn)業(yè)鏈上下游服務(wù)商的協(xié)同，協(xié)調(diào)各方資源響應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策?！?/strong>卡賓服飾CIO陳培蘭說(shuō)。

陳培蘭2019年6月入職卡賓，最主要的任務(wù)是主導(dǎo)卡賓從信息化到數(shù)字化的升級(jí)。與卡賓一樣，很多服裝行業(yè)頭部企業(yè)在近幾年都在加大自身的數(shù)字化投入。

在她看來(lái)，服裝企業(yè)需要數(shù)字化的最核心訴求就是：及時(shí)洞察市場(chǎng)需求變化，快速協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)與供應(yīng)鏈調(diào)整，最大程度提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。

從這點(diǎn)來(lái)看，全鏈路數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)以及整體產(chǎn)業(yè)鏈上下游的數(shù)字化協(xié)同，就成了解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在。

那么究竟品牌商要如何進(jìn)行全鏈路數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和產(chǎn)業(yè)協(xié)同？其實(shí)本文開(kāi)頭卡賓服飾的案例就已經(jīng)給了我們一些參考。

先說(shuō)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

卡賓的底層數(shù)據(jù)能力是基于自研的CBDI數(shù)據(jù)中臺(tái)來(lái)進(jìn)行支撐，主要進(jìn)行數(shù)倉(cāng)治理、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)服務(wù)和場(chǎng)景算法等工作。

卡賓將過(guò)去BW、BI等數(shù)據(jù)系統(tǒng)全部廢掉，重新打造了一套完整的數(shù)據(jù)中臺(tái)。

它將卡賓人貨場(chǎng)相關(guān)的300多個(gè)標(biāo)簽、1000多個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)都匯總沉淀到數(shù)據(jù)中臺(tái)的數(shù)據(jù)湖中，進(jìn)而進(jìn)行數(shù)據(jù)的整理萃取、提煉等，并通過(guò)數(shù)據(jù)服務(wù)將處理后的數(shù)據(jù)推送給包括智能數(shù)據(jù)助理、Quick BI等應(yīng)用。

例如很多品牌商都注重的消費(fèi)者洞察?？ㄙe目前的做法是：

在上線一款新品之前，通過(guò)官方商城進(jìn)行預(yù)售，記錄有多少會(huì)員對(duì)該產(chǎn)品感興趣（瀏覽記錄、是否加入購(gòu)物車(chē)、是否購(gòu)買(mǎi)等），并借助數(shù)據(jù)中臺(tái)洞察模型的構(gòu)建，預(yù)測(cè)該產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)量，爆款評(píng)估等。

以前，卡賓對(duì)爆款的追蹤不夠直觀，指標(biāo)綜合性不夠，評(píng)估比較片面。

而數(shù)據(jù)中臺(tái)的數(shù)據(jù)處理能夠?qū)崿F(xiàn)秒級(jí)響應(yīng)，并對(duì)每個(gè)爆款追蹤增加了包括周期、動(dòng)銷(xiāo)、鋪貨、售罄等22個(gè)指標(biāo)，綜合性直觀呈現(xiàn)，暢銷(xiāo)爆款的評(píng)估指標(biāo)更加準(zhǔn)確全面。

爆款銷(xiāo)量預(yù)測(cè)直接牽扯到品牌商的庫(kù)存和資金鏈，而這兩點(diǎn)是服裝品牌商的命脈。

通常來(lái)說(shuō)，服裝品牌商每賣(mài)出1件商品，生產(chǎn)端就要準(zhǔn)備2.5~3件商品進(jìn)行庫(kù)存周轉(zhuǎn)，并且從下單生產(chǎn)到銷(xiāo)售還需要1~3個(gè)月的周期。

所以如果一旦對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)生誤判，極容易產(chǎn)生大量庫(kù)存積壓（或爆款來(lái)不及補(bǔ)貨）導(dǎo)致資金鏈問(wèn)題。最典型的案例要數(shù)曾經(jīng)紅極一時(shí)的凡客誠(chéng)品，就是倒在了庫(kù)存問(wèn)題上。

為了減少庫(kù)存壓力，像卡賓等大部分服裝品牌商，現(xiàn)在都采用了柔性供應(yīng)鏈的期貨訂單模式。

根據(jù)預(yù)售和銷(xiāo)量預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行訂單追加或降低庫(kù)存。比如首批訂單只做5000件，如果發(fā)現(xiàn)預(yù)售時(shí)有3000件被預(yù)訂，那么卡賓就會(huì)執(zhí)行追單機(jī)制。

這里還有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，就是品牌方需要了解供應(yīng)商方在該產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)據(jù)。這就需要公司內(nèi)部與外部產(chǎn)業(yè)鏈的快速協(xié)同。經(jīng)過(guò)深度評(píng)估，最終卡賓在協(xié)同工具上選擇了釘釘。

比如一件衣服需要1米的拉鏈，但一家材料商只有500米，那么它的最大產(chǎn)量就是500件。

通過(guò)釘釘，我們會(huì)看到每個(gè)材料商當(dāng)前的備料數(shù)，并且與我們銷(xiāo)量預(yù)測(cè)所需的產(chǎn)品數(shù)進(jìn)行匹配，并通過(guò)釘釘告訴工廠讓他們快速響應(yīng)。

如果預(yù)測(cè)一定要生產(chǎn)5000件，但產(chǎn)能最多只有500件的話，我們就會(huì)要求材料商加緊備貨，快速響應(yīng)我們未來(lái)銷(xiāo)售。陳培蘭介紹。

從銷(xiāo)量預(yù)測(cè)不難看出卡賓服飾以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)生產(chǎn)銷(xiāo)售這一核心思路。據(jù)悉，卡賓的數(shù)據(jù)中臺(tái)讓業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析時(shí)效提高了24倍（從之前的4小時(shí)減至現(xiàn)在的5-10分鐘）。

而且，業(yè)務(wù)方可以直接在數(shù)據(jù)中臺(tái)自助提取數(shù)據(jù)，再也沒(méi)有業(yè)務(wù)方提出二次開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)報(bào)表的需求。

從2020年2月份開(kāi)始，卡賓服飾全公司4000多人全部使用釘釘。

通過(guò)釘釘實(shí)現(xiàn)視頻會(huì)議、在線文檔、周報(bào)、匯報(bào)，簽到等辦公協(xié)同，并在釘釘之上打造了集成企業(yè)私有云盤(pán)來(lái)進(jìn)行企業(yè)知識(shí)庫(kù)的沉淀，以及在釘釘上通過(guò)云課堂的方式對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和管理規(guī)范。

例如私域流量管理：卡賓全國(guó)大約有1000多個(gè)社群，共有大約40多萬(wàn)的社群用戶。這種體量的用戶運(yùn)營(yíng)，每個(gè)動(dòng)作都是牽一發(fā)而動(dòng)全身。

所以卡賓的社群管理一定要標(biāo)準(zhǔn)化，就是通過(guò)釘釘圈子進(jìn)行社群管理規(guī)范制定，再轉(zhuǎn)移到微信社群進(jìn)行管理。

全員接入釘釘，讓卡賓真正意義上實(shí)現(xiàn)了組織在線、協(xié)同在線、流程在線。

通過(guò)釘釘，卡賓管理團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的把控實(shí)現(xiàn)了「事前-事中-事后」的全方面管理，并及時(shí)了解整個(gè)公司的業(yè)務(wù)狀況、工單反饋情況等。

「我們會(huì)及時(shí)監(jiān)看各個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。如果哪個(gè)服務(wù)器宕機(jī)服務(wù)響應(yīng)超過(guò)2分鐘，釘釘就會(huì)推送消息，我們就會(huì)及時(shí)進(jìn)行運(yùn)維處理。」陳培蘭表示。

除內(nèi)部管理之外，卡賓還基于CBBP業(yè)務(wù)中臺(tái)能力，通過(guò)釘釘實(shí)現(xiàn)外部供應(yīng)商的協(xié)同在線。

卡賓的業(yè)務(wù)中臺(tái)依托阿里云底層架構(gòu)，以釘釘做為協(xié)同平臺(tái)，構(gòu)建會(huì)員、訂單、營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容、用戶、渠道、商品、設(shè)計(jì)、庫(kù)存九大中心，重塑整個(gè)業(yè)務(wù)鏈流程。

以商品中心為例，卡賓以前向各成衣供應(yīng)商分發(fā)工藝包，需要人工進(jìn)行手動(dòng)「打包」，再通過(guò)電子郵件進(jìn)行發(fā)送。

而現(xiàn)在的工藝包，則可通過(guò)業(yè)務(wù)中臺(tái)自動(dòng)生成。供應(yīng)商使用釘釘可以直接下載工藝包，這樣就節(jié)省了信息溝通、流程、傳遞的時(shí)間和人力成本。

供應(yīng)商的協(xié)同，其實(shí)遠(yuǎn)比我們想象的要復(fù)雜，它不只是在釘釘上「發(fā)個(gè)信息」這么簡(jiǎn)單，背后牽扯到各個(gè)系統(tǒng)接口對(duì)接、數(shù)據(jù)查看權(quán)限、商品狀態(tài)、報(bào)價(jià)反饋等等。

比如供應(yīng)商登陸釘釘之后，卡賓就可以把業(yè)務(wù)中臺(tái)里的供應(yīng)商檔案與供應(yīng)商ID進(jìn)行關(guān)聯(lián)，并設(shè)置其數(shù)據(jù)查看權(quán)限等相關(guān)功能。

在接到訂單時(shí)，供應(yīng)商就可以查看商品狀態(tài)、下載工藝包、做報(bào)價(jià)等動(dòng)作。每個(gè)供應(yīng)商在釘釘上，可以看到的供應(yīng)商模式所包含的功能都不一樣。

「千人千面，守土有責(zé)，順暢協(xié)同」，一條數(shù)字化供應(yīng)鏈就這樣環(huán)環(huán)相扣的連接起來(lái)。

據(jù)悉，目前卡賓近百家供應(yīng)商，都通過(guò)釘釘與卡賓進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，溝通每件成衣的生產(chǎn)工藝、手法、尺寸、報(bào)價(jià)，整個(gè)供應(yīng)鏈協(xié)同周期比之前至少縮短了20%，加快了商品的產(chǎn)供效率。

通過(guò)在線化的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)洞察消費(fèi)者需求，借助釘釘打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游供應(yīng)商快速協(xié)同，快速執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整，是卡賓數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的有效方法論。

其實(shí)很多服裝品牌，都會(huì)在洞察消費(fèi)者特定需求的同時(shí)，結(jié)合單品特點(diǎn)，配合直播帶貨、網(wǎng)紅種草等多種營(yíng)銷(xiāo)方式快速提高GMV，這是服裝和零售行業(yè)最普遍的爆款套路。

比如迪蘭多內(nèi)衣，其創(chuàng)始人創(chuàng)始人江華曾在疫情期間直播帶貨，單品銷(xiāo)量估算約2000件；再如紅蜻蜓皮鞋，曾在年初直播時(shí)進(jìn)入巔峰服飾頻道實(shí)時(shí)熱度前三，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)114%。

可如果要想進(jìn)一步提升公司業(yè)務(wù)規(guī)模，過(guò)去最突出的單點(diǎn)突破競(jìng)爭(zhēng)力可能就不夠了。

粗放的發(fā)展方式，在市場(chǎng)整體快速上升的紅利期時(shí)不會(huì)出現(xiàn)太大問(wèn)題。

可一旦進(jìn)入到存量爭(zhēng)奪的紅海階段，大家比拼的就是如何依靠數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的「內(nèi)功」。

當(dāng)然，每個(gè)服裝品牌所處的階段和面臨的問(wèn)題都不盡相同，各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的數(shù)字化建設(shè)深度和完備性也不一樣。

有些品牌可能側(cè)重供應(yīng)鏈協(xié)同，有些則可能側(cè)重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

但無(wú)論如何，從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立全鏈路數(shù)據(jù)洞察與業(yè)務(wù)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)全面數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，都是服裝品牌未來(lái)脫穎而出的關(guān)鍵。

技術(shù)的公平之處在于，它對(duì)于所有品牌商來(lái)說(shuō)，就像登上舞臺(tái)的「入場(chǎng)券」：

無(wú)論是需要打開(kāi)市場(chǎng)缺口的新銳品牌，還是需要推陳出新的巨頭品牌，誰(shuí)更好讓數(shù)字化技術(shù)和工具賦能自身業(yè)務(wù)，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)站在舞臺(tái)中央，被更多消費(fèi)者看到。

而且在我們看來(lái)，未來(lái)幾年內(nèi)，數(shù)字化對(duì)所有零售、品牌都勢(shì)在必行。誰(shuí)能更快、更準(zhǔn)確的去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，快速迭代，全體系高效協(xié)同，誰(shuí)才能走得更遠(yuǎn)。

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