來源丨十里村（微信ID：shilipxl）

作者丨村長住在十里村

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談及國內(nèi)的餐飲連鎖品牌，大家一定會聯(lián)想到肯德基、麥當(dāng)勞。

而這幾年又有一波創(chuàng)業(yè)熱潮叫中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海，其中像小米、獵豹、YY、抖音等企業(yè)產(chǎn)品在海外均有亮眼的表現(xiàn)。

村長腦海里就有一個疑問，什么時候國內(nèi)的餐飲品牌能像肯德基、小米等產(chǎn)品一樣，實現(xiàn)規(guī)?；某龊?。

所以，我花了一些時間尋找相關(guān)領(lǐng)域的案例，在這其中偶然發(fā)現(xiàn)一個很有意思的商業(yè)案例。

它雖然不是中國企業(yè)，但它卻憑借對中國特色文化的改良，在美國餐飲領(lǐng)域，一騎絕塵與肯德基、麥當(dāng)勞齊名。

它就是美國著名的連鎖中餐品牌——熊貓快餐，目前在美國門店超過800家，全球門店超過2000家，員工近3萬人，年營業(yè)額超過40億美元。

01

從數(shù)學(xué)碩士

到華人餐飲大亨

熊貓快餐的前身叫聚豐園，創(chuàng)始人程正昌，美籍華人。

程正昌出生在江蘇揚州，年幼時隨父親移居臺灣，后來又搬至日本。

高中畢業(yè)后，程正昌決定前往美國求學(xué)并賺錢，順利考取了美國密蘇里大學(xué)并修完數(shù)學(xué)碩士的學(xué)位。

畢業(yè)后程正昌正在為工作苦惱時，其堂兄在美國的餐館開業(yè)，剛好缺少一位前臺經(jīng)理，所以邀請程正昌加入。

在堂兄餐館幫廚期間，程正昌敏銳的觀察到，在美國吃飯不是雞腿就是漢堡，牛排，而中餐卻少得可憐，但美國人對中餐又充滿好奇。

所以程正昌思考再三決定開一家中餐館，當(dāng)然讓他開中餐館還有兩個契機：

一是當(dāng)時附近剛好有一家餐飲店正在尋求轉(zhuǎn)讓。

二是程正昌的父親本身就是一位中餐大廚。

于是在1973年，程正昌東拼西湊拿出全部積蓄，又說服父親加入擔(dān)任主廚，聚豐園便開張了。

聚豐園的發(fā)展一路坎坷，從剛開業(yè)的門庭若市，到后來的瀕臨關(guān)店。

在歷經(jīng)十年的發(fā)展和完善，終于在1983年迎來了二次轉(zhuǎn)機。

當(dāng)時洛杉磯第二大購物廣場幽谷拱廊的總經(jīng)理熱情邀請程正昌把聚豐園開進商場里面去，而他也是聚豐園的一位老顧客，程正昌意識到這是一個很好的機會。

另外當(dāng)時中國一對大熊貓“永永”和“迎新”到美國巡展3個月，深受美國民眾喜歡，所以程正昌索性就把聚豐園更名為熊貓快餐。

隨后熊貓快餐便一路高歌，1985年連開四家店，2000年初門店破百，2011便開啟進軍國際市場，先后在墨西哥、加拿大、韓國、日本都有熊貓快餐的分店。

那么在整個高速發(fā)展過程中，熊貓快餐到底做對了什么呢？

村長根據(jù)網(wǎng)上零星的資料進行了匯總整理，分別從以下四個方面和大家逐一分享。

02

客戶才是最終買單的人

冷啟動是所有企業(yè)在經(jīng)營過程中都會面臨的問題，熊貓快餐在剛創(chuàng)立之初，一個月的營業(yè)額才僅有12000多美元。

早期的時候客流量十分不穩(wěn)定，有時候少得可憐，有時候客戶又要排隊。

1、關(guān)注每個人客戶

為了讓每個客戶都留有好的印象，早期每個客戶點餐的時候，程正昌都會給足分量。

而且當(dāng)有些客戶吃完的時候，程正昌還會給客戶驚喜，再免費送兩個菜。

而當(dāng)有人等不及離開的時候，程正昌又會跑出去挽留客戶。

只要客戶愿意等待，可以免費獲得一份飲料。

就是這樣細(xì)致真誠的服務(wù)，熊貓快餐逐漸有了老客戶，還產(chǎn)生了好口碑。

2、免費試吃打開局面

當(dāng)時絕大多數(shù)美國人對中式快餐是有認(rèn)知偏見的，以為中餐就是辣、咸的口味。

所以為了打消用戶這樣的認(rèn)知，程正昌推出免費試吃的活動。

任何菜品都可以免費試吃，這一下子為熊貓快餐吸引了很多用戶。

最重要的是，讓客戶對中式快餐的刻板印象有了改觀。

直到現(xiàn)在，免費試吃的慣例一直延續(xù)到現(xiàn)在。

3、傾聽用戶的意見

在試吃的過程中，程正昌會格外重視客戶的反饋。

為什么用戶不喜歡吃，用戶的反饋是什么，尤其是那些十幾年的老客戶提出的意見。

大家一定要記住，我們的產(chǎn)品做出來是給用戶使用的，用戶是最終買單的人。

絕大多數(shù)情況下，個人情懷、理想主義是很難讓客戶掏錢的，所以我們做產(chǎn)品不能想當(dāng)然，太自我。

4、便宜實惠

熊貓快餐還被稱為美國版沙縣，最重要的一點就是價格實惠厚道，這也吸引力了很多普通的上班族、學(xué)生。

一般一葷一素再加飲料才8美元，這相比去一般的川菜館動輒一二百美元的價格劃算太多了。

03

中西合璧

賣得出去才是最正宗的

許多初到美國的留學(xué)生和游客，都不太能接受熊貓快餐的口味，甚至吐槽打出負(fù)分，被認(rèn)為這是偽中式，不正宗。

但程正昌卻認(rèn)為，只有賣出去了，才叫正宗。

1、打開美國人的味蕾

程正昌在一開始做熊貓快餐的時候，也是陷入了一個誤區(qū)。

那就是和絕大多數(shù)人一樣，認(rèn)為自己一定要開一家正宗的中餐館。

但是他沒有考慮清楚，哪怕美國華裔很多，但那始終是少數(shù)。

熊貓快餐要服務(wù)的不僅是中國人、華裔，更大的群體還是美國人。

入鄉(xiāng)隨俗本土化的戰(zhàn)略，在一開始并沒有履行。

所以后來程正昌迅速調(diào)整戰(zhàn)略，在菜品的口味上以酸、甜為主，更加服務(wù)美國人的味蕾。

經(jīng)過這樣的調(diào)整，熊貓快餐逐漸排起了長隊，打開了銷路，菜品廣深美國人民好評。

2、中式裝修 西式音樂

為了吸引美國客戶，又為了給他們提供良好的就餐體驗。

在裝修風(fēng)格上，熊貓快餐適當(dāng)保留了各種中式風(fēng)格的元素，比如頂尖小屋，大熊貓標(biāo)識、大紅黃為主色調(diào)等等。

而且室內(nèi)的音樂氛圍上，又選擇了播放西方的流行音樂。

這在滿足美國人好奇心的同時又能讓客戶快速適應(yīng)這樣輕松的就餐氛圍。

3、發(fā)明釵筷

在調(diào)研的時候，程正昌還發(fā)現(xiàn)許多美國人還是習(xí)慣于用刀叉，但是他們又樂意嘗試使用筷子就餐。

所以程正昌特地發(fā)明了一款“叉筷”的兩用餐具，用戶可以隨時進行切換。

4、素食熱

幾年前，素食熱潮在美國興起，為了迎合部分人的口味。

熊貓快餐迅速將店中的部分菜品進行了調(diào)整，即在制作過程中不用動物成分的原料和調(diào)味料。

5、本地化人才

除了在菜品、裝修方面進行本土化改良外，程正昌還大量的使用本土的優(yōu)秀團隊參與集團的管理。

熊貓快餐的總裁是連鎖餐館管理專家Don McComas，又邀請Chi-Chi連鎖的總裁Joseph Micatrotto、原El Torito的行政主管Russell Bendel等分別擔(dān)任公司的高層管理職位，加速品牌連鎖的擴張。

04

打爆款+標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略

通過本土化戰(zhàn)略的實施，讓熊貓快餐吸引了一波忠實的客戶。

程正昌又在思考如何讓客戶愿意持續(xù)來消費、分享給身邊的朋友，如何能實現(xiàn)連鎖擴大。

1、打造爆款

熊貓快餐有許多爆款產(chǎn)品，比如陳皮雞、宮保雞丁、芙蓉蛋茄子豆腐、炒面。

其中陳皮雞點單率達(dá)到了75%，一個單品就占總營收的30%。

2、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

國內(nèi)許多中餐品牌一直無法連鎖化的原因之一就是口味無法標(biāo)準(zhǔn)化，一切全憑廚師的經(jīng)驗，但這對連鎖門店的發(fā)展是極大的阻礙。

程正昌要求產(chǎn)品研發(fā)團隊，必須明確計算出每道菜需要搭配的菜品、調(diào)料、制作時間等。

目前所有的菜品都是半預(yù)制的，統(tǒng)一搭配再由專業(yè)物流團隊進行配送。

程正昌希望任何一個員工都能做出口味統(tǒng)一的菜，哪怕是當(dāng)天入職的員工。

3、貨真價實

另外為了保證菜品的新鮮，熊貓快餐也制定了許多的標(biāo)準(zhǔn)。

其一所有的菜必須現(xiàn)場明火加工制作

其二杜絕用加料包以次充好的行為

其三小分量制作，賣完再炒

其四如果一道菜45分鐘后還沒有全部賣出的話，就需要重新進行更換。

正是因為這樣嚴(yán)苛的要求，用戶完全看得到，這樣吃起來才放心，也改變當(dāng)時中餐管老破小的印象。

4、每月研發(fā)新品

熊貓快餐的SKU一般保持在20個左右，每個月保持兩個新品的開發(fā)。

然后根據(jù)客戶的評價、消費等數(shù)據(jù)，進行淘汰換新。

05

系統(tǒng)化管理

加速連鎖化進程

除了對餐品本身的嚴(yán)苛要求外，熊貓快餐之所以能又好又快的發(fā)展，還與它背后的女人相關(guān)。

那就是程正昌的愛人蔣佩琪，她是電子工程學(xué)美國博士，以前還做過火箭系統(tǒng)的研發(fā)。

在熊貓快餐快速發(fā)展的時候辭職加盟，負(fù)責(zé)財務(wù)、供應(yīng)鏈相關(guān)事宜。

它深刻認(rèn)識到熊貓快餐想要實現(xiàn)連鎖發(fā)展，就必須依靠精細(xì)化、系統(tǒng)化的管理，所以它干的第一件事情，就是進行系統(tǒng)研發(fā)。

1、系統(tǒng)化管理

熊貓快餐目前使用的這套系統(tǒng)不僅可以讓用戶在點餐的時候更加方便，最重要的是它可以實現(xiàn)門店之間的信息分享，比如某個門店哪些菜品比較好賣。

另外因為各門店的材料都是統(tǒng)一配送的，以往需要人工進行統(tǒng)計，會導(dǎo)致有時候菜多了有時候又不夠賣。

而蔣佩琪自主研發(fā)的這套管理系統(tǒng)可以自動追蹤庫存、自動補貨，極大提高了后廚效率，也避免了浪費。

2、絕不隨意擴張

盡管目前每周熊貓快餐正在以2-3家的新店開展速度在擴張，但熊貓快餐原則上是絕不輕易擴張。

“做了四十年餐飲，我們沒有拿過投資人一分錢。”

從做餐飲這行起，程正昌每開一家店，都要先贏利，再用利潤去發(fā)展。

通過以上的內(nèi)容，相信大家對熊貓快餐應(yīng)該有了更加直觀的了解。

分享完這個故事之后，村長最重要的是想告訴各位兩點。

a、無一招制敵之術(shù)

大家可以通過村長上文的描述可知，熊貓快餐之所以能夠逆風(fēng)起盤，在美國站穩(wěn)腳跟。

并非靠一招制敵，而是在產(chǎn)品、服務(wù)、系統(tǒng)等多方面的創(chuàng)新與完善，才獲得了客戶的喜愛。

所以我們創(chuàng)業(yè)也是如此，成功需要各個因子發(fā)揮不同的作用。

哪怕你有源源不斷的客流，但你產(chǎn)品不好也是白搭。

就算產(chǎn)品很好，但是服務(wù)不好也就很難有后續(xù)的復(fù)購。

2、無一日崛起之功

熊貓快餐發(fā)展至今已有40多年的歷史，比肯德基、麥當(dāng)勞進入中國的時間還早。

所以不要幻想著僅憑借朝夕之功就想快速占領(lǐng)市場，不要羨慕那些曇花一現(xiàn)的企業(yè)。

做產(chǎn)品、做企業(yè)要把目光放長遠(yuǎn)一點，不要為了短暫的利益。

在中國互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，真正靜下心來做產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者太少了，許多人創(chuàng)業(yè)者都是追風(fēng)者，總幻想一夜功成。

從共享經(jīng)濟、短視頻創(chuàng)業(yè)、直播電商、社交電商等領(lǐng)域皆是如此。

所謂磨刀不誤砍柴工，真正笑到最后的還是得看產(chǎn)品、服務(wù)、人才的建設(shè)。

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