來(lái)源丨十里村（微信ID：shilipxl）

作者丨村長(zhǎng)住在十里村

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談及國(guó)內(nèi)的餐飲連鎖品牌，大家一定會(huì)聯(lián)想到肯德基、麥當(dāng)勞。

而這幾年又有一波創(chuàng)業(yè)熱潮叫中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海，其中像小米、獵豹、YY、抖音等企業(yè)產(chǎn)品在海外均有亮眼的表現(xiàn)。

村長(zhǎng)腦海里就有一個(gè)疑問(wèn)，什么時(shí)候國(guó)內(nèi)的餐飲品牌能像肯德基、小米等產(chǎn)品一樣，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；某龊！?/p>

所以，我花了一些時(shí)間尋找相關(guān)領(lǐng)域的案例，在這其中偶然發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的商業(yè)案例。

它雖然不是中國(guó)企業(yè)，但它卻憑借對(duì)中國(guó)特色文化的改良，在美國(guó)餐飲領(lǐng)域，一騎絕塵與肯德基、麥當(dāng)勞齊名。

它就是美國(guó)著名的連鎖中餐品牌——熊貓快餐，目前在美國(guó)門(mén)店超過(guò)800家，全球門(mén)店超過(guò)2000家，員工近3萬(wàn)人，年?duì)I業(yè)額超過(guò)40億美元。

01

從數(shù)學(xué)碩士

到華人餐飲大亨

熊貓快餐的前身叫聚豐園，創(chuàng)始人程正昌，美籍華人。

程正昌出生在江蘇揚(yáng)州，年幼時(shí)隨父親移居臺(tái)灣，后來(lái)又搬至日本。

高中畢業(yè)后，程正昌決定前往美國(guó)求學(xué)并賺錢，順利考取了美國(guó)密蘇里大學(xué)并修完數(shù)學(xué)碩士的學(xué)位。

畢業(yè)后程正昌正在為工作苦惱時(shí)，其堂兄在美國(guó)的餐館開(kāi)業(yè)，剛好缺少一位前臺(tái)經(jīng)理，所以邀請(qǐng)程正昌加入。

在堂兄餐館幫廚期間，程正昌敏銳的觀察到，在美國(guó)吃飯不是雞腿就是漢堡，牛排，而中餐卻少得可憐，但美國(guó)人對(duì)中餐又充滿好奇。

所以程正昌思考再三決定開(kāi)一家中餐館，當(dāng)然讓他開(kāi)中餐館還有兩個(gè)契機(jī)：

一是當(dāng)時(shí)附近剛好有一家餐飲店正在尋求轉(zhuǎn)讓。

二是程正昌的父親本身就是一位中餐大廚。

于是在1973年，程正昌東拼西湊拿出全部積蓄，又說(shuō)服父親加入擔(dān)任主廚，聚豐園便開(kāi)張了。

聚豐園的發(fā)展一路坎坷，從剛開(kāi)業(yè)的門(mén)庭若市，到后來(lái)的瀕臨關(guān)店。

在歷經(jīng)十年的發(fā)展和完善，終于在1983年迎來(lái)了二次轉(zhuǎn)機(jī)。

當(dāng)時(shí)洛杉磯第二大購(gòu)物廣場(chǎng)幽谷拱廊的總經(jīng)理熱情邀請(qǐng)程正昌把聚豐園開(kāi)進(jìn)商場(chǎng)里面去，而他也是聚豐園的一位老顧客，程正昌意識(shí)到這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

另外當(dāng)時(shí)中國(guó)一對(duì)大熊貓“永永”和“迎新”到美國(guó)巡展3個(gè)月，深受美國(guó)民眾喜歡，所以程正昌索性就把聚豐園更名為熊貓快餐。

隨后熊貓快餐便一路高歌，1985年連開(kāi)四家店，2000年初門(mén)店破百，2011便開(kāi)啟進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，先后在墨西哥、加拿大、韓國(guó)、日本都有熊貓快餐的分店。

那么在整個(gè)高速發(fā)展過(guò)程中，熊貓快餐到底做對(duì)了什么呢？

村長(zhǎng)根據(jù)網(wǎng)上零星的資料進(jìn)行了匯總整理，分別從以下四個(gè)方面和大家逐一分享。

02

客戶才是最終買單的人

冷啟動(dòng)是所有企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都會(huì)面臨的問(wèn)題，熊貓快餐在剛創(chuàng)立之初，一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額才僅有12000多美元。

早期的時(shí)候客流量十分不穩(wěn)定，有時(shí)候少得可憐，有時(shí)候客戶又要排隊(duì)。

1、關(guān)注每個(gè)人客戶

為了讓每個(gè)客戶都留有好的印象，早期每個(gè)客戶點(diǎn)餐的時(shí)候，程正昌都會(huì)給足分量。

而且當(dāng)有些客戶吃完的時(shí)候，程正昌還會(huì)給客戶驚喜，再免費(fèi)送兩個(gè)菜。

而當(dāng)有人等不及離開(kāi)的時(shí)候，程正昌又會(huì)跑出去挽留客戶。

只要客戶愿意等待，可以免費(fèi)獲得一份飲料。

就是這樣細(xì)致真誠(chéng)的服務(wù)，熊貓快餐逐漸有了老客戶，還產(chǎn)生了好口碑。

2、免費(fèi)試吃打開(kāi)局面

當(dāng)時(shí)絕大多數(shù)美國(guó)人對(duì)中式快餐是有認(rèn)知偏見(jiàn)的，以為中餐就是辣、咸的口味。

所以為了打消用戶這樣的認(rèn)知，程正昌推出免費(fèi)試吃的活動(dòng)。

任何菜品都可以免費(fèi)試吃，這一下子為熊貓快餐吸引了很多用戶。

最重要的是，讓客戶對(duì)中式快餐的刻板印象有了改觀。

直到現(xiàn)在，免費(fèi)試吃的慣例一直延續(xù)到現(xiàn)在。

3、傾聽(tīng)用戶的意見(jiàn)

在試吃的過(guò)程中，程正昌會(huì)格外重視客戶的反饋。

為什么用戶不喜歡吃，用戶的反饋是什么，尤其是那些十幾年的老客戶提出的意見(jiàn)。

大家一定要記住，我們的產(chǎn)品做出來(lái)是給用戶使用的，用戶是最終買單的人。

絕大多數(shù)情況下，個(gè)人情懷、理想主義是很難讓客戶掏錢的，所以我們做產(chǎn)品不能想當(dāng)然，太自我。

4、便宜實(shí)惠

熊貓快餐還被稱為美國(guó)版沙縣，最重要的一點(diǎn)就是價(jià)格實(shí)惠厚道，這也吸引力了很多普通的上班族、學(xué)生。

一般一葷一素再加飲料才8美元，這相比去一般的川菜館動(dòng)輒一二百美元的價(jià)格劃算太多了。

03

中西合璧

賣得出去才是最正宗的

許多初到美國(guó)的留學(xué)生和游客，都不太能接受熊貓快餐的口味，甚至吐槽打出負(fù)分，被認(rèn)為這是偽中式，不正宗。

但程正昌卻認(rèn)為，只有賣出去了，才叫正宗。

1、打開(kāi)美國(guó)人的味蕾

程正昌在一開(kāi)始做熊貓快餐的時(shí)候，也是陷入了一個(gè)誤區(qū)。

那就是和絕大多數(shù)人一樣，認(rèn)為自己一定要開(kāi)一家正宗的中餐館。

但是他沒(méi)有考慮清楚，哪怕美國(guó)華裔很多，但那始終是少數(shù)。

熊貓快餐要服務(wù)的不僅是中國(guó)人、華裔，更大的群體還是美國(guó)人。

入鄉(xiāng)隨俗本土化的戰(zhàn)略，在一開(kāi)始并沒(méi)有履行。

所以后來(lái)程正昌迅速調(diào)整戰(zhàn)略，在菜品的口味上以酸、甜為主，更加服務(wù)美國(guó)人的味蕾。

經(jīng)過(guò)這樣的調(diào)整，熊貓快餐逐漸排起了長(zhǎng)隊(duì)，打開(kāi)了銷路，菜品廣深美國(guó)人民好評(píng)。

2、中式裝修 西式音樂(lè)

為了吸引美國(guó)客戶，又為了給他們提供良好的就餐體驗(yàn)。

在裝修風(fēng)格上，熊貓快餐適當(dāng)保留了各種中式風(fēng)格的元素，比如頂尖小屋，大熊貓標(biāo)識(shí)、大紅黃為主色調(diào)等等。

而且室內(nèi)的音樂(lè)氛圍上，又選擇了播放西方的流行音樂(lè)。

這在滿足美國(guó)人好奇心的同時(shí)又能讓客戶快速適應(yīng)這樣輕松的就餐氛圍。

3、發(fā)明釵筷

在調(diào)研的時(shí)候，程正昌還發(fā)現(xiàn)許多美國(guó)人還是習(xí)慣于用刀叉，但是他們又樂(lè)意嘗試使用筷子就餐。

所以程正昌特地發(fā)明了一款“叉筷”的兩用餐具，用戶可以隨時(shí)進(jìn)行切換。

4、素食熱

幾年前，素食熱潮在美國(guó)興起，為了迎合部分人的口味。

熊貓快餐迅速將店中的部分菜品進(jìn)行了調(diào)整，即在制作過(guò)程中不用動(dòng)物成分的原料和調(diào)味料。

5、本地化人才

除了在菜品、裝修方面進(jìn)行本土化改良外，程正昌還大量的使用本土的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)參與集團(tuán)的管理。

熊貓快餐的總裁是連鎖餐館管理專家Don McComas，又邀請(qǐng)Chi-Chi連鎖的總裁Joseph Micatrotto、原El Torito的行政主管Russell Bendel等分別擔(dān)任公司的高層管理職位，加速品牌連鎖的擴(kuò)張。

04

打爆款+標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略

通過(guò)本土化戰(zhàn)略的實(shí)施，讓熊貓快餐吸引了一波忠實(shí)的客戶。

程正昌又在思考如何讓客戶愿意持續(xù)來(lái)消費(fèi)、分享給身邊的朋友，如何能實(shí)現(xiàn)連鎖擴(kuò)大。

1、打造爆款

熊貓快餐有許多爆款產(chǎn)品，比如陳皮雞、宮保雞丁、芙蓉蛋茄子豆腐、炒面。

其中陳皮雞點(diǎn)單率達(dá)到了75%，一個(gè)單品就占總營(yíng)收的30%。

2、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

國(guó)內(nèi)許多中餐品牌一直無(wú)法連鎖化的原因之一就是口味無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，一切全憑廚師的經(jīng)驗(yàn)，但這對(duì)連鎖門(mén)店的發(fā)展是極大的阻礙。

程正昌要求產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，必須明確計(jì)算出每道菜需要搭配的菜品、調(diào)料、制作時(shí)間等。

目前所有的菜品都是半預(yù)制的，統(tǒng)一搭配再由專業(yè)物流團(tuán)隊(duì)進(jìn)行配送。

程正昌希望任何一個(gè)員工都能做出口味統(tǒng)一的菜，哪怕是當(dāng)天入職的員工。

3、貨真價(jià)實(shí)

另外為了保證菜品的新鮮，熊貓快餐也制定了許多的標(biāo)準(zhǔn)。

其一所有的菜必須現(xiàn)場(chǎng)明火加工制作

其二杜絕用加料包以次充好的行為

其三小分量制作，賣完再炒

其四如果一道菜45分鐘后還沒(méi)有全部賣出的話，就需要重新進(jìn)行更換。

正是因?yàn)檫@樣嚴(yán)苛的要求，用戶完全看得到，這樣吃起來(lái)才放心，也改變當(dāng)時(shí)中餐管老破小的印象。

4、每月研發(fā)新品

熊貓快餐的SKU一般保持在20個(gè)左右，每個(gè)月保持兩個(gè)新品的開(kāi)發(fā)。

然后根據(jù)客戶的評(píng)價(jià)、消費(fèi)等數(shù)據(jù)，進(jìn)行淘汰換新。

05

系統(tǒng)化管理

加速連鎖化進(jìn)程

除了對(duì)餐品本身的嚴(yán)苛要求外，熊貓快餐之所以能又好又快的發(fā)展，還與它背后的女人相關(guān)。

那就是程正昌的愛(ài)人蔣佩琪，她是電子工程學(xué)美國(guó)博士，以前還做過(guò)火箭系統(tǒng)的研發(fā)。

在熊貓快餐快速發(fā)展的時(shí)候辭職加盟，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈相關(guān)事宜。

它深刻認(rèn)識(shí)到熊貓快餐想要實(shí)現(xiàn)連鎖發(fā)展，就必須依靠精細(xì)化、系統(tǒng)化的管理，所以它干的第一件事情，就是進(jìn)行系統(tǒng)研發(fā)。

1、系統(tǒng)化管理

熊貓快餐目前使用的這套系統(tǒng)不僅可以讓用戶在點(diǎn)餐的時(shí)候更加方便，最重要的是它可以實(shí)現(xiàn)門(mén)店之間的信息分享，比如某個(gè)門(mén)店哪些菜品比較好賣。

另外因?yàn)楦鏖T(mén)店的材料都是統(tǒng)一配送的，以往需要人工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，會(huì)導(dǎo)致有時(shí)候菜多了有時(shí)候又不夠賣。

而蔣佩琪自主研發(fā)的這套管理系統(tǒng)可以自動(dòng)追蹤庫(kù)存、自動(dòng)補(bǔ)貨，極大提高了后廚效率，也避免了浪費(fèi)。

2、絕不隨意擴(kuò)張

盡管目前每周熊貓快餐正在以2-3家的新店開(kāi)展速度在擴(kuò)張，但熊貓快餐原則上是絕不輕易擴(kuò)張。

“做了四十年餐飲，我們沒(méi)有拿過(guò)投資人一分錢。”

從做餐飲這行起，程正昌每開(kāi)一家店，都要先贏利，再用利潤(rùn)去發(fā)展。

通過(guò)以上的內(nèi)容，相信大家對(duì)熊貓快餐應(yīng)該有了更加直觀的了解。

分享完這個(gè)故事之后，村長(zhǎng)最重要的是想告訴各位兩點(diǎn)。

a、無(wú)一招制敵之術(shù)

大家可以通過(guò)村長(zhǎng)上文的描述可知，熊貓快餐之所以能夠逆風(fēng)起盤(pán)，在美國(guó)站穩(wěn)腳跟。

并非靠一招制敵，而是在產(chǎn)品、服務(wù)、系統(tǒng)等多方面的創(chuàng)新與完善，才獲得了客戶的喜愛(ài)。

所以我們創(chuàng)業(yè)也是如此，成功需要各個(gè)因子發(fā)揮不同的作用。

哪怕你有源源不斷的客流，但你產(chǎn)品不好也是白搭。

就算產(chǎn)品很好，但是服務(wù)不好也就很難有后續(xù)的復(fù)購(gòu)。

2、無(wú)一日崛起之功

熊貓快餐發(fā)展至今已有40多年的歷史，比肯德基、麥當(dāng)勞進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間還早。

所以不要幻想著僅憑借朝夕之功就想快速占領(lǐng)市場(chǎng)，不要羨慕那些曇花一現(xiàn)的企業(yè)。

做產(chǎn)品、做企業(yè)要把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，不要為了短暫的利益。

在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，真正靜下心來(lái)做產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者太少了，許多人創(chuàng)業(yè)者都是追風(fēng)者，總幻想一夜功成。

從共享經(jīng)濟(jì)、短視頻創(chuàng)業(yè)、直播電商、社交電商等領(lǐng)域皆是如此。

所謂磨刀不誤砍柴工，真正笑到最后的還是得看產(chǎn)品、服務(wù)、人才的建設(shè)。

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