來源丨電商報（微信號：kandianshang）

作者丨電商君

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征服了大爺大媽的“錢大媽”

現(xiàn)在大爺大媽們已經(jīng)不去菜市場買菜了。

上個周末，電商君難得起了個大早，準(zhǔn)備陪同母親去逛逛菜市場，以盡孝心。不料母親沒有像往常一樣騎上她的小電驢，前往幾公里開外的農(nóng)貿(mào)市場。

而是徑直把我?guī)鶚窍?，過了馬路，就興沖沖地走進(jìn)了一家不大的小店。我抬頭一看，只見小店牌匾亮得晃眼——紅底白字，赫然寫著“錢大媽”三個字。
 

店里不像菜市場一樣吵鬧臟污，反倒干凈明亮。生鮮蔬菜井然有序地陳列著，只不過每一個品類的分量都不多。顧客無需討價還價，只需安靜地挑選著商品。
 

而以往習(xí)慣挑三揀四的母親，這次卻隨手就將幾顆娃娃菜放到籃子里。我忍不住問她：“你怎么不去菜市場了，反而來這里？”

母親答：“這里離我們家近啊，食材看著也新鮮。晚上過了7點(diǎn)還有打折！”說罷，又走去豬肉檔口買肉了。

電商君看著來來往往的大爺大媽，意識到一件事情：錢大媽這種新業(yè)態(tài)，或許正在取代菜市場。

錢大媽是一家什么樣的企業(yè)？

公開資料顯示，它活得還不錯——錢大媽于2012年成立，致力于打造生鮮社區(qū)O2O服務(wù)。截至2020年7月，門店數(shù)量已突破2000家，主要位于廣東，并已進(jìn)入上海、湖北、湖南等地。

資本市場也頗為看好錢大媽。迄今為止，錢大媽一共進(jìn)行過5輪融資。最新一輪融資由基石資本領(lǐng)投，融資金額近10億人民幣，估值達(dá)到了驚人的100億人民幣。

就這么一家賣生鮮的小店，也能拿到百億估值？

在艾媒咨詢評選的《2020中國獨(dú)角獸榜單TOP100》中，錢大媽甚至與大疆創(chuàng)新、豐巢科技這類赫赫有名的企業(yè)并列在一起。

錢大媽是怎么做到的？

據(jù)電商君研究，身為社區(qū)門店的錢大媽，其實(shí)本質(zhì)上是一家互聯(lián)網(wǎng)公司。正是因?yàn)閯?chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)打法，錢大媽才得以所向披靡。

廣東人為什么愛錢大媽？

互聯(lián)網(wǎng)公司的一大特點(diǎn)就是模式輕。他們專注于線上，沒有自己的商品、物流、倉庫，用創(chuàng)意和想法就能吸引流量。

而錢大媽在這方面可謂學(xué)到了精髓，在運(yùn)營模式就能做到輕資產(chǎn)運(yùn)營。

錢大媽主打“零庫存”。每天晚上七點(diǎn)開始打折清貨，每隔半小時再打一折，23點(diǎn)半后全場免費(fèi)派送。

這就迎合了很多人貪小便宜的心理，部分顧客為了免費(fèi)，甚至還會在23點(diǎn)之后排隊等待。

當(dāng)時鐘走向零點(diǎn)，錢大媽門店的貨品也被一搶而空。

除了門店的零庫存之外，錢大媽還做到了供應(yīng)鏈的零庫存。

每天下午三點(diǎn)之前，錢大媽就要求各門店將第二天訂貨單發(fā)給總部，總部匯總訂單后向供應(yīng)商下單。

供應(yīng)商在凌晨左右送到錢大媽配送中心，配送中心再進(jìn)行分揀、打包、配送，最終在凌晨五點(diǎn)半之前送達(dá)門店。

這樣“一日一配，當(dāng)天出清”的模式就不會導(dǎo)致連續(xù)多日的庫存積壓，并能夠減少資源的浪費(fèi)和商品的損耗。

互聯(lián)網(wǎng)公司的第二個特點(diǎn)就是喜歡強(qiáng)調(diào)單點(diǎn)突破，意思就是做產(chǎn)品的時候，一定要找到一個單點(diǎn)切進(jìn)去，再來放大。

小米公司其實(shí)最喜歡用這招，他們往往喜歡死磕一個產(chǎn)品，比如手環(huán)、充電寶，以此來快速搶占智能家電市場。

而錢大媽主打的認(rèn)知則是“賣肉”，而且“不賣隔夜肉”，也就是主推“新鮮豬肉”。在錢大媽的銷售結(jié)構(gòu)中，豬肉整整占了總銷售額的40％，蔬菜占30％，魚類占10％至15％，水果占不到10％。

這是因?yàn)殄X大媽的主陣地——廣東，往往對豬肉更偏好。根據(jù)2018年的數(shù)據(jù)，廣東人均豬肉消費(fèi)量達(dá)56.4斤/年，占肉類總消費(fèi)量的77%。無論是煲湯還是做菜，豬肉都是最佳主角。而且廣東人還最愛“新鮮”，凡是做菜都講究一個“鮮”字。

這樣的情況下，主打豬肉的錢大媽一下子就跟其他社區(qū)生鮮店區(qū)分開來，具有鮮明的定位。廣東人只要想買新鮮豬肉，就會想起錢大媽。錢大媽通過這樣的爆品，成功攻略了廣東人。

錢大媽是如何刷存在感的

互聯(lián)網(wǎng)公司還有一個很重要的特點(diǎn)就是會進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制。

他們通過快速擴(kuò)張，牢牢占據(jù)用戶的心智。畢竟用戶記憶力不太好，一般只能記住一個市場的前兩名。而當(dāng)規(guī)模化之后，這家公司就會進(jìn)入“贏者通吃”的階段。

錢大媽也是這樣做的。

錢大媽主要采取加盟模式。前面也說了，它在這幾年間總共開了2000家門店。2017年-2020年，它分別開出了340家、300家、700家和300家，基本上就是一天開一家加盟店的節(jié)奏。

而且錢大媽的加盟店主要集中在廣東，密集到什么程度呢——廣東目前有1500-1600家錢大媽。而在電商君生活的城鎮(zhèn)里，就足足有51家門店。居民隨便逛逛，就能在街角那里發(fā)現(xiàn)一家錢大媽。

這樣一來，你想不認(rèn)識錢大媽都難。那自然去錢大媽買菜，也就成了一件潛移默化的事情。

當(dāng)然了，規(guī)模化的前提是易于復(fù)制擴(kuò)張。很多互聯(lián)網(wǎng)公司都會通過地推和SEO優(yōu)化的方式推廣自家產(chǎn)品，其實(shí)過程也沒這么難，說服用戶下載個APP就完事了。

錢大媽也在想方設(shè)法減輕擴(kuò)張的阻力。錢大媽在門店加盟方面的要求其實(shí)較低：你如果擁有一家40平米大小的店，就可以申請加盟了，而且基本加盟費(fèi)只需30萬。

而且錢大媽給出的條件是很優(yōu)渥的：它會提供門店選址評估服務(wù)、免費(fèi)店面設(shè)計支持、員工培訓(xùn)支持、品牌營銷支持，開店支持，并且參與選品和定價。加盟商只需要保證日常的運(yùn)營就行了。

要求低，優(yōu)惠多，錢大媽此舉正是想吸引加盟，從而走上規(guī)?；瘮U(kuò)張的道路，最好能瘋狂在消費(fèi)者那里刷存在感，讓大家都能在它那里買買買。

結(jié)語

事實(shí)上，最近幾年大家普遍有一個論調(diào)：實(shí)體店要涼了，將被互聯(lián)網(wǎng)打敗。

然而再看看錢大媽，作為實(shí)體店，它是怎么做的呢？

它并沒有被這樣的論調(diào)打倒，反而博采眾長，用“敵人”的方式闖出了一片天。這大概就是所謂的“用魔法打敗魔法”。

所以說在競爭激烈的商業(yè)大潮中，不存在長久的“循規(guī)蹈矩”，也沒有永恒的商業(yè)邏輯。想要立于不敗之地，就要不斷創(chuàng)新。

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