來源丨電商在線 （微信id：dianshangmj）

作者丨吳羚瑋

編輯丨斯問

點(diǎn)擊閱讀原文

“不發(fā)財(cái)就是破產(chǎn)”。

1848年，美國加利福尼亞州發(fā)現(xiàn)金礦的消息傳開后。淘金熱開始了。

金礦附近的圣弗朗西斯科，最先感受到人們對財(cái)富的熱情。熱潮之前，加州人口不過1.5萬，淘金熱最盛時(shí)期，人口狂飆10倍不止，到25萬人。只有5、6萬人來自全美各地，其他的來自歐洲、南美，甚至來自中國廣東臺山。這批中國移民還稱這里為“金山”（現(xiàn)在則變成了“舊金山”）。

一個(gè)沒名氣的西部小山村，瞬間涌入數(shù)萬人時(shí)，服務(wù)業(yè)無法滿足社會(huì)需求，物價(jià)飛漲，卻也平添不少賺錢機(jī)會(huì)：挖礦者或許兩手空空，賣水的、賣鏟子的商人卻盆滿缽滿。為礦工用結(jié)實(shí)帆布制作牛仔褲的李維斯，也因?yàn)檎业搅税l(fā)財(cái)機(jī)會(huì)，成了個(gè)百年老字號。當(dāng)然了，牛仔們還需要左輪手槍、靴子和煙草。

兩百年后，人們談起淘金熱的影響，總會(huì)提及它對商業(yè)史的啟示：淘金不一定成功，但賣鏟總有機(jī)會(huì)。

19世紀(jì)四十年代到六十年代，美國西部幾座城市時(shí)隔幾年就會(huì)掀起一陣淘金熱，每次最多持續(xù)三五年，但它無疑塑造了美國現(xiàn)代城市的雛形，甚至成為美國精神的一種內(nèi)核。舊金山造就硅谷是淘金熱之后100年的故事，但它從小山村變成國際化大城市的經(jīng)歷，足夠傳奇。

人類常常復(fù)讀已經(jīng)發(fā)生的過往。歷史也不斷回響。

「電商在線」關(guān)注直播電商，也關(guān)注直播電商領(lǐng)域的“賣鏟人”。但和越來越多“賣鏟人”聊過以后，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)大家以為淘金本身就是一門生意時(shí)，圍繞淘金牽扯出的生計(jì)和影響遠(yuǎn)比人們想的要龐大和深遠(yuǎn)。直播電商帶來的機(jī)會(huì)已經(jīng)遠(yuǎn)不止賺取買賣鏟子的差價(jià)，它埋藏在一個(gè)重新構(gòu)建好的復(fù)雜生態(tài)里。

當(dāng)商業(yè)成為時(shí)代精神時(shí)，財(cái)富就是最大磁性。只不過，當(dāng)初牛仔們御馬奔馳的道路，變成了網(wǎng)絡(luò)、物流等電商基礎(chǔ)設(shè)施。依然有人在賣水、賣鏟子，有人發(fā)家致富，有人血本無歸。同時(shí)，財(cái)富決定了人口遷移的流向，也因此深刻改變并塑造了一座城市。

一 跟著“貨”走的人

陳番茄帶著他的5只貓到了義烏。租的兩居室，一間自住，一間貓住。

在他生活的上一個(gè)城市，杭州，房租比義烏貴三分之一，專為貓咪租個(gè)單獨(dú)的房間太奢侈了。盡管還沒找到合適的工作，但陳番茄堅(jiān)信，直播電商的下一個(gè)掘金地是義烏。這里是他能夠扎根工作的地方。

他在中國美院版畫系念大二時(shí)就退學(xué)了，開了一家“創(chuàng)意熱店”（指創(chuàng)意廣告公司），為其他公司做些插畫和廣告設(shè)計(jì)，也為學(xué)生提供藝術(shù)培訓(xùn)。去年疫情后，直播成為最大風(fēng)口，他轉(zhuǎn)身成了杭州一家初創(chuàng)直播電商公司的美術(shù)總監(jiān)。

盡管做的都是設(shè)計(jì)，但他在風(fēng)口吹得最大的時(shí)間，走進(jìn)了離風(fēng)口最近的地點(diǎn)。在風(fēng)眼待了近一年，陳番茄最大的感受，“直播電商最重要的是‘貨’”。而“貨”的品牌化是一個(gè)能持續(xù)發(fā)展的方向。

“義烏的貨，肯定是全國最多最全的”。他說。

杭州和廣州的優(yōu)勢在服裝供應(yīng)鏈。但極致便宜的貨，只有義烏才有。直播間里，用低價(jià)賺吆喝的秒殺款永遠(yuǎn)是最吸流量、最能漲粉的方式。義烏以薄利多銷著稱，9.9元包郵、一件代發(fā)，每單快遞費(fèi)低至1元。近一年頻繁出現(xiàn)在媒體報(bào)道中的網(wǎng)紅直播村北下朱，一天要發(fā)三四百萬件快遞。

在過去20多年里不斷擴(kuò)建的義烏商貿(mào)城，如今常被神話為“先知”（最先知道誰會(huì)成為美國總統(tǒng)的地方），以及“拜物教圣城”——這里的商品囊括幾乎所有國家、民族和文化，涵蓋一切從出生到死亡的用品，堪稱一部人類生活百科全書。

當(dāng)你在商貿(mào)城閑逛，從文胸世界走到假發(fā)世界，一路能看到會(huì)飛上天的玩具青蛙、懸吊的人體模特，以及奇形怪狀的頭皮按摩器。這些新奇特但沒有品牌的小商品，相當(dāng)適合在直播間里售賣。直播走過了秀場以及賣仿牌的灰色地帶，進(jìn)入了品牌直播的時(shí)代。對小商家來說，白牌新奇特產(chǎn)品是剩余的機(jī)會(huì)。

義烏最不缺這些。

陳番茄謝絕了前老板邀他到上海繼續(xù)打拼的橄欖枝，從九堡轉(zhuǎn)戰(zhàn)義烏。像他一樣，堅(jiān)信在義烏能淘金的人很多。

二 “到九堡去”、“到義烏去”

“誰靠近貨，誰就能掌握生意”，在直播電商行業(yè)，這的確是句金科玉律。

杭州和廣州兩個(gè)“全國直播電商之都”，有此名聲和地位，依靠的是過去20年積累的服裝供應(yīng)鏈。杭州四季青和廣州十三行服裝批發(fā)市場一路走過了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)時(shí)代，2016年就進(jìn)入了直播電商時(shí)代。目前，服裝和珠寶是直播滲透率最高的行業(yè)。

杭州九堡是被直播深刻改造的地方。這里曾走出淘寶第一帶貨網(wǎng)紅張大奕，也因此誕生“中國網(wǎng)紅第一股”如涵。盡管如涵上市幾年，就被資本市場證明網(wǎng)紅難以復(fù)制和規(guī)?；?。

如涵的落寞，是因?yàn)槠渌驹谥辈ル娚痰娘L(fēng)口上跑得更快了。同樣是淘寶模特轉(zhuǎn)型的烈兒寶貝和陳潔kiki，分別成為繼薇婭、李佳琦之后的帶貨頂流。

但九堡的地位還在，絲毫沒有因?yàn)楹贾萜渌菂^(qū)直播基地的崛起而色衰。它還是靠近貨。不過，周邊的一些舊服裝工廠、物流倉庫甚至五金鋪?zhàn)樱瑵u漸出現(xiàn)外移的情況——它們最終都可能變成直播基地。直播帶來的價(jià)值更高。原本的一處舊廠房，現(xiàn)在就被重新改造成了一個(gè)網(wǎng)紅直播基地新禾聯(lián)創(chuàng)，還號稱“網(wǎng)紅宇宙中心”。建成之后，廠妹退去，主播入駐。

直播基地對面的小區(qū)，比一公里外的小區(qū)租金要貴1000元左右。附近鏈家的中介，會(huì)用“房子容易租出好價(jià)，都是有消費(fèi)能力的網(wǎng)紅主播”之類的話術(shù)，勸客戶迅速租房或買房投資。他們常舉例，“每年三四月過年后，畢業(yè)季后的九月十月都是租房旺季。房子一掛出來，當(dāng)天就被租走了?！?/p>

上海和北京等城市，依“環(huán)”來定房價(jià)，從中心往城郊，房價(jià)漸低。但九堡讓杭州東郊出現(xiàn)了一個(gè)房價(jià)的小小突起。

義烏的城中村北下朱，也出現(xiàn)了房租飆升的狀況。北下朱經(jīng)過舊城改造后，99棟樓、1200間沿街商鋪。從去年開始，價(jià)格幾乎翻倍。有媒體報(bào)道，主街上一間門面的價(jià)格飛漲到20萬元以上，皆因不少人懷抱夢想而來，信奉“一部手機(jī)就能創(chuàng)業(yè)”的直播神話。

不少因稀缺資源而興的工業(yè)之城，已經(jīng)出現(xiàn)人才外流、經(jīng)濟(jì)衰退的“銹帶”跡象。但中國從一個(gè)“制造大國”逐漸轉(zhuǎn)至“消費(fèi)大國”，又接連受到貿(mào)易戰(zhàn)和疫情沖擊，憑外貿(mào)而生的義烏依舊沒有衰落的跡象。它很快就通過直播這種新型賣貨渠道扭轉(zhuǎn)了局勢。

“幾乎所有的企業(yè)停止了營業(yè)，海員把船只拋棄在了圣弗朗西斯科灣，士兵離開了營房，仆人離開了主人，農(nóng)民典押田宅，工人扔下工具，公務(wù)員離開寫字臺，甚至連傳教士也離開了布道所。人們放下手邊的工作涌向圣弗朗西斯科，試一圓淘金的夢想?！?/span>

這是美國史告訴你的淘金熱盛況。如果把“圣弗朗西斯科”換成“九堡”或“義烏”，似乎也說得過去。

這可是中國的“金山”。體制內(nèi)不得志的英雄、最靈光的頭腦都涌向這里。像陳番茄一樣，懂得抓住機(jī)會(huì)及時(shí)轉(zhuǎn)道、又堅(jiān)信自己掌握當(dāng)下或未來的某種趨勢的人，這里很多。

只是時(shí)代風(fēng)向瞬息萬變，城市競爭激烈，隨時(shí)都有跟不上進(jìn)度的人被汰換，新人迅速填補(bǔ)取而代之。

四年前到義烏做玩具外貿(mào)生意的小章，在義烏商貿(mào)城開了個(gè)檔口。這種等著生意上門的模式，在疫情時(shí)率先受到了沖擊。小章離開義烏，在杭州找了份臨時(shí)工，健身房會(huì)籍銷售——健身房開業(yè)時(shí)，需要他拿著宣傳單吸引路過人群，“游泳健身了解一下”。

會(huì)籍銷售的活計(jì)不長久，打一槍換個(gè)地。連續(xù)給三家健身房做了開業(yè)宣傳后，小章又回到了義烏?，F(xiàn)在杳無音信。

三 “很多人沒買票就進(jìn)來了”

作為一家初創(chuàng)公司的美術(shù)總監(jiān)，陳番茄早期的工作任務(wù)是為公司設(shè)計(jì)各種視覺形象。等到一切都穩(wěn)定下來，設(shè)計(jì)工作沒那么繁重時(shí)，陳番茄替公司提出了一個(gè)新的賺錢方向：直播間裝修和搭建。

2020年3月，直播風(fēng)最盛的時(shí)候，不少人摩拳擦掌，但大部分是頭一回接觸。此時(shí)懂直播間搭建的人不多。奇貨可居，要價(jià)頗高。

陳番茄所在的公司，創(chuàng)始人是直播行業(yè)的資深人士，但也并不清楚怎樣搭建一間直播間。他們因此花10多萬元請外面的人搭了一個(gè)直播間。但陳番茄看了整個(gè)過程以后，很快摸清了門道，用1萬多元原樣“復(fù)制”了一個(gè)新的直播間。

但很快，陳番茄就發(fā)現(xiàn)，直播間裝修和搭建是一門很難持續(xù)的生意。

他把直播比作一個(gè)大廣場，直播間搭建和裝修就是在廣場門口賣票的，“但這個(gè)廣場太大了很多人不買票就能直接進(jìn)來”，他說，“一部手機(jī)，直接在倉庫、廠房、田地里開播，根本不用直播間的?！?/p>

最關(guān)鍵的是，直播間搭建的生財(cái)之道，在于依靠客戶資源，賺取設(shè)備材料差價(jià)和施工費(fèi)，門檻不高?！鸽娚淘诰€」采訪的兩家傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)計(jì)公司，過去都在接室內(nèi)軟裝的活計(jì)。但它們在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)和直播電商先后崛起時(shí)，也裝修了好幾個(gè)網(wǎng)紅拍攝基地和直播間。

而過去裝修行業(yè)出現(xiàn)的問題，直播間裝修一樣很可能出現(xiàn)，譬如向客戶推薦不必要的材料和設(shè)備，賺更多返點(diǎn)和差價(jià)?！?0多萬的珠寶直播間，2萬元的平替版也能做出相差無幾的效果。”

大家都想要高清又流暢的效果，但直播平臺的服務(wù)器和壓縮技術(shù)決定了直播最終呈現(xiàn)的清晰度。這意味著，使用最高配置的直播器材沒什么必要，“設(shè)備再高級再高清，觀眾也看不出來”。

羅永浩首秀時(shí)，帶火了“三機(jī)位”和“五機(jī)位”。但“多機(jī)位”的效果，目前可以通過淘寶直播等直播平臺的后臺實(shí)現(xiàn)。大家看著高大上的直播摳像，也只要在背后放一塊綠幕就行了，“成本也就兩三百塊”。

直播電商在發(fā)展還不成熟時(shí)，突然被推到了商業(yè)歷史舞臺。圍繞直播行業(yè)衍生的行業(yè)更不成熟：主播哄抬坑位費(fèi)、MCN機(jī)構(gòu)卷錢跑路的新聞常出現(xiàn)報(bào)端。但當(dāng)淘寶直播等平臺開始動(dòng)態(tài)展示主播們過去的帶貨戰(zhàn)績，行業(yè)內(nèi)的“門道”成為常識，過去不透明的利潤都被榨出來了。和代播機(jī)構(gòu)為品牌提供300元/小時(shí)的代播服務(wù)一樣，直播間搭建商賺的服務(wù)費(fèi)，未來也都是辛苦錢。

四 穩(wěn)賺不賠的設(shè)備供應(yīng)商

“直播衍生的環(huán)節(jié)賺錢，但直播衍生的服務(wù)行業(yè)不怎么賺錢”。陳番茄一句話總結(jié)了自己過去一年的直播間搭建生意。

在他眼中，賺錢的是直播設(shè)備供應(yīng)商。疫情之后，跟直播相關(guān)的攝像頭和補(bǔ)光燈的銷量暴漲，完美詮釋“人在家中坐，錢從天上來”。天貓行業(yè)小二提供的數(shù)據(jù)顯示，補(bǔ)光燈在去年3月的增速同比上漲了70%，而攝像頭因?yàn)橹辈ズ途W(wǎng)課兩股力量的加持，全年同比增速接近200%。

賣攝像頭的羅技，天貓旗艦店的銷量成數(shù)倍增長，還賣爆了幾個(gè)單品：其中一款攝像頭偶然獲得了淘寶直播培訓(xùn)講師們的推薦，成了爆款；另一個(gè)爆款是“薇婭同款”C1000E?！?000多元的攝像頭，一上架就斷貨”，羅技官方旗艦店對「電商在線」表示。

攝像頭業(yè)界知名的品牌雷蛇、海盜船，生產(chǎn)的攝像頭大多以游戲場景為主，而羅技生產(chǎn)的是針對網(wǎng)課、直播和會(huì)議等不同場合和功能的攝像頭。

疫情時(shí)，羅技猜想到網(wǎng)課和線上會(huì)議會(huì)火爆，完全沒有預(yù)見直播電商的瘋狂。結(jié)果，直播攝像頭的銷量“持續(xù)到今天都還是很猛”。直播帶貨攝像頭的不可替代性在于，它需要滿足不同場景和商品的直播需求：網(wǎng)課攝像頭，能看能聽就行，基本價(jià)格100-300元。直播的貴一些，大部分在500元-1000多元，不同商品對鏡頭有不同需求：服裝直播得展示更大的場景，需要帶點(diǎn)廣角；珠寶直播得用高靈敏度、快速對焦的鏡頭。

押中直播，銷量猛增，羅技自己都懵了。就連它在疫情初期推出的一款美顏直播攝像頭，最初也是為了短視頻而生。陰差陽錯(cuò)研發(fā)的攝像頭，在關(guān)鍵時(shí)刻派上了用場。

攝像頭市場規(guī)模擴(kuò)大，順帶福澤了天創(chuàng)恒達(dá)、雅蘭仕等不知名的產(chǎn)業(yè)帶品牌。它們過去大都為其他大牌做代工，現(xiàn)在，在店鋪寶貝分類的第一欄，它們都放著“淘寶直播套餐”：囊括直播的攝像機(jī)、麥克風(fēng)、采集卡和聲卡等基本硬件。

相比其他在直播熱潮中主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)的人，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)占據(jù)龍頭地位的硬件供應(yīng)商幾乎不用怎么“動(dòng)”。技術(shù)門檻、研發(fā)投入的大量時(shí)間成本，天然形成了競爭壁壘。

廣州一家名為“萬火”的家用燈具品牌，注意到補(bǔ)光燈搜索成交量暴增時(shí)，是去年3月。正是整個(gè)大盤增速最快的時(shí)候，搜索增速超過70%。

看到大盤猛漲，萬火也有點(diǎn)按捺不住。不過他們相當(dāng)謹(jǐn)慎：盡管都是燈，但生產(chǎn)補(bǔ)光燈需要一筆高達(dá)70、80萬元的模具開發(fā)費(fèi)用。一款補(bǔ)光燈從研發(fā)到上架，周期需要4、5個(gè)月?！叭掳l(fā)現(xiàn)的趨勢，八月份可能就涼了”，萬火燈具表示。

果然，補(bǔ)光燈八月份的大盤增速下行明顯。萬火也上架了一款補(bǔ)光燈用來測試流量，發(fā)現(xiàn)效果并不好——天氣轉(zhuǎn)暖，疫情轉(zhuǎn)好，同時(shí)年中618大促剛結(jié)束。正是直播被唱衰最厲害的時(shí)候。

事實(shí)是，直播電商沒有你想象的那么糟糕，也沒有你想象的那么神奇。它不過是一個(gè)讓貨品、金錢和人流動(dòng)起來的渠道。

如今人們看到李維斯牛仔褲，可能很難想到它最初被發(fā)明出來的樣子。西部干燥焦灼的陽光下，礦工人手一條帆布褲子，滿身是泥，一鏟子下去，或許是失望，也可能是希望。

如果完美日記和花西子活得足夠久，不知100年后的人們是否會(huì)想到，它們也是直播淘金熱中，從直播間里走出來的品牌。

歷史告訴了我們美國淘金熱的開頭，也透露了結(jié)局：商人、工人、企業(yè)家紛紛形成采礦公司，并逐步控制了采礦區(qū)。大型礦業(yè)公司取代了個(gè)體的淘金者，那些個(gè)體淘金者大多轉(zhuǎn)型為農(nóng)民、商人，或離開了加州。金礦開采逐漸成為一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)定和更有組織的行業(yè)。

穩(wěn)定、組織，這差不多是所有行業(yè)發(fā)展到后來的結(jié)尾。如果說有什么是商業(yè)故事中最觸動(dòng)人心的部分，答案是財(cái)富，和為之追逐的人們。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com