來源丨創(chuàng)業(yè)最前線（微信號：chuangyezuiqianxian）

作者丨黃燕華

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2月24日，有媒體稱，在線教育企業(yè)猿輔導(dǎo)計劃至少籌集資金10億美元，并已經(jīng)與博裕資本和德弘資本等投資者舉行了商談。本輪融資尚未最終敲定，其規(guī)模將取決于投資者的興趣。 

消息一出，猶如一枚深水炸彈，瞬間在業(yè)內(nèi)及媒體圈炸開了鍋，“這么快就燒完了？”“廣告錢，花沒了”“（融資）沒完了是吧”…… 

隨后，猿輔導(dǎo)官方回應(yīng)稱消息不實，目前公司沒有對外尋求融資。 

過去的2020年，在線教育企業(yè)在資本市場的表現(xiàn)，可謂一次次顛覆外界對其固有的想象。公開信息顯示，僅好未來、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、跟誰學(xué)四家企業(yè)的融資總額就占到了教育行業(yè)2020全年融資的近80%。 

那么，融資的錢都花到哪兒去了？除了花在公司基本的人力支出及運營支出，人們能看到的是在線教育2020年暑秋“燒錢”大戰(zhàn)，戰(zhàn)況還異常激烈。

據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」了解，僅2020年7、8月份，前10家在線教育企業(yè)的市場投放額大概率超過100億元。

另據(jù)知情人士此前向「創(chuàng)業(yè)最前線」提供的數(shù)據(jù)，2020年9月初，幾家頭部在線教育機構(gòu)僅在抖音平臺上的日均投放額便都超過了300萬元。  

如果說廣告兇猛，能喚醒并轉(zhuǎn)化那些此前曾未觸達的家長群體，那么，在線教育玩家們的巨額投放或許有一定的“回報率”。然而，事實并非如此。 

多名一線城市和非一線城市家長對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，他們目前乃至以后依然傾向給孩子報線下輔導(dǎo)班。 

1、無孔不入的廣告

2020年是在線教育全面崛起的一年，不僅融資頻頻，還在廣告營銷上“火力全開”，讓在線教育的廣告在人們的生活中“無孔不入”。 

玩家們的廣告營銷戰(zhàn)猛烈開打，“線上渠道”成為了第一戰(zhàn)場。以學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫為代表的線上機構(gòu)們的廣告，幾乎霸占了社交媒體、短視頻等主流渠道，也屢屢出現(xiàn)在各大熱門綜藝節(jié)目中。 

據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」了解，猿輔導(dǎo)贊助合作了《最強大腦》《吐槽大會》《中國詩詞大會》等綜藝，作業(yè)幫選擇了與《奇葩說》《向往的生活》《冰雪之約》等綜藝“聯(lián)姻”，跟誰學(xué)旗下高途課堂則成為了《王牌對王牌》《我就是演員》《青春有你3》《創(chuàng)造營2021》等綜藝的贊助商。

此外，在線教育企業(yè)們還以合作或冠名的方式登上各類晚會的舞臺。 

有跟各大衛(wèi)視合作的，比如2020年有道精品課的廣告在湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、東方衛(wèi)視等各大衛(wèi)視黃金時段播放；也有跟互聯(lián)網(wǎng)平臺合作的，比如題拍拍贊助了2020年B站《最美的夜》跨年晚會；還有跟央視春晚直接合作的，比如猿輔導(dǎo)以知識福袋、植入小品的方式活躍在2021年春晚的舞臺上。 

在集體搶占線上渠道之余，玩家們也紛紛發(fā)力線下渠道。如果你經(jīng)常出入寫字樓、公寓樓，那么你一定會在電梯里的分眾傳媒或新潮傳媒的廣告屏上看到學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、網(wǎng)易有道等一眾在線教育企業(yè)的身影。 

除了電梯間以外，在線教育的廣告還進入了地鐵、公交站、火車站、機場等公共場所，幾乎讓人“目之所及皆是教育企業(yè)的廣告”。

不過，線上線下雙渠道的廣告投放仍無法滿足營銷推廣的需求，在線教育企業(yè)們還玩起了跨界合作，力求廣告的玩法更多元，也更“燒錢”。 

一邊花重金請來明星或名人代言旗下品牌。有道精品課找郎平為其代言，作業(yè)幫簽約中國女排和武大靖代言，好未來旗下學(xué)而思網(wǎng)校和題拍拍分別請鄧超、沈騰為其代言，字節(jié)跳動旗下瓜瓜龍和大力智能作業(yè)燈分別找章子怡、孫儷為其代言...

一邊聯(lián)合與之關(guān)聯(lián)度低的品牌進行跨界營銷?！竸?chuàng)業(yè)最前線」了解到，寒假期間跟誰學(xué)跨界合作了雷諾表、速8酒店、煌上煌、百度APP、電影《人潮洶涌》等，發(fā)起了抽獎、線上拜年以及線下活動；作業(yè)幫聯(lián)合TCL智屏等品牌拜年；好未來則是合作了盒馬、電影《熊出沒》等。

這么一輪接一輪的廣告投放下來，就是一筆筆令人瞠目結(jié)舌的巨額資金。 

細算起來，各大教育企業(yè)“燒錢”最猛的時段是2020年暑期。據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」了解，僅2020年7、8月份，前10家在線教育企業(yè)的市場投放額大概率超過100億元。 

此外，在線教育在2020年秋季的“撒錢”之戰(zhàn)也不可謂不激烈。據(jù)知情人士此前向「創(chuàng)業(yè)最前線」提供的數(shù)據(jù)顯示，2020年9月初，幾家頭部在線教育機構(gòu)僅在抖音平臺上的日均投放額便都超過了300萬元。

其中，猿輔導(dǎo)投放最猛，日均投放高達927萬元；到10月中旬，猿輔導(dǎo)的這一數(shù)字被更新為近1400萬元，作業(yè)幫同期的投放額也從357萬元上升到800多萬元，翻了至少兩倍。

毫無疑問，在這一年多的時間里，家長們多多少少被在線教育的廣告從各個維度、各種渠道“教育”了一番，不過，這幾乎不計成本的廣告營銷戰(zhàn)為企業(yè)帶來了理想中的效果嗎？

 2、  “ 不為廣告所動”的家長

在廣告兇猛的背后，是企業(yè)們試圖喚醒并轉(zhuǎn)化那些此前曾未觸達的增量用戶群體，然而，實際情況或許并不理想。

mUserTracker數(shù)據(jù)顯示，在線教育APP在2020年一季度期間，月獨立設(shè)備數(shù)并無明顯提升，用戶數(shù)增長或已到達天花板；雖然2020年2月APP日均總有效使用時長同比增速達69.9%，但在3月迅速回落至35.5%，K12教育行業(yè)用戶規(guī)模和單機單日使用時長在2020年1-6月也無明顯擴大。

“一直以來，我為孩子報的都是線下輔導(dǎo)班?！焙⒆诱妥x小學(xué)二年級的北京家長周莉（化名）對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，受疫情影響，線下停課，但她并未因此為孩子報猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等頭部在線教育機構(gòu)的網(wǎng)課，而是跟著線下機構(gòu)轉(zhuǎn)網(wǎng)課。盡管網(wǎng)課與線下課的價格相同，但他們?nèi)詻]有選擇退費。

據(jù)周莉介紹，教培機構(gòu)將一年劃分為四個學(xué)期，這四個學(xué)期是成體系的，知識銜接較為緊密。

也就說，如果本學(xué)期沒報上，下學(xué)期再報可能面臨跟不上老師教學(xué)進度的尷尬窘境。 

更何況，很多家長在孩子“幼升小”時就占了當(dāng)前所報機構(gòu)班課的名額，一旦落下，班課名額極有可能被其他家長拿走。

這也意味著，孩子將無法再跟當(dāng)前的班課老師。“所以不得不上，沒辦法?！敝芾蚋锌?。 

事實上，除了擔(dān)心錯失來之不易的名額，周莉未選擇線上機構(gòu)還有不少原因。 

周莉告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，她曾試聽過某頭部在線教育機構(gòu)的低價課，發(fā)現(xiàn)在長達兩個小時的時間里，主講老師講的很多內(nèi)容是她孩子之前在線下已經(jīng)學(xué)過的。

“課程以鞏固校內(nèi)為主，適合那些能力相對薄弱的學(xué)生，但顯然不符合我們的需求?！?nbsp;

此外，在線教育機構(gòu)的大班課不是緊扣北京教材大綱的定制課程，無法滿足她孩子現(xiàn)階段的學(xué)習(xí)需求。

一般而言，在線大班課面向全國中小學(xué)生，更多強調(diào)知識點突破，幾乎不具備針對性。

而“師生互動性極弱”也是周莉沒報網(wǎng)課的一大原因。她解釋，由于在線大班課是數(shù)百甚至上千人同時在線的課堂，課中師生間的互動幾乎可忽略不計。

然而，孩子又希望被老師關(guān)注到。“如果課堂沒有互動，孩子在家上課也就沒什么心氣。” 

正因此，為了提升課堂氛圍和加強師生互動，老師會在課上設(shè)置搶紅包獲積分換禮品等環(huán)節(jié)，因此把很多孩子的主要興趣吸引到了這個環(huán)節(jié)?！斑@樣的結(jié)果，我肯定不干?！敝芾蛘f。 

她還認為，大班模式對孩子課上專注度要求極高，因此不選擇線上機構(gòu)。她表示，孩子在學(xué)校數(shù)學(xué)課上，稍不留神，漏了一個知識點可能就聽不懂老師后面要講的內(nèi)容?！皳Q作在線大班課，孩子就更跟不上老師的講課節(jié)奏?！?nbsp;

除了孩子上課方面的原因外，“家長的容錯率低”是周莉沒選擇線上機構(gòu)的更深層次原因。

周莉坦言，之于北京家長，留給其試錯空間較小。因為目前北京初升高的比例嚴控在50%以下，且孩子一般無法參加復(fù)讀，所以如果孩子中考失利，就意味著其只能上職高。

因此，家長在報課方面會更加謹慎，要真正讓孩子學(xué)有所成，而在眾多家長看來，線下的上課效果整體優(yōu)于線上。

事實上，更傾向線下教培機構(gòu)的家長不止周莉，還有孩子正在上小學(xué)四年級的北京家長李軍（化名）。 

李軍認為，一般上網(wǎng)課是線上看題、線下做題，這種情況下，孩子容易走神，且看起來不方便，同時做題速度也不好把控，更重要的是，孩子口算習(xí)慣不怎么好，容易出錯。 

而參加線下課輔導(dǎo)時，老師一般在教完一個知識點后，會讓學(xué)生隨堂練，這樣有助于后者課中消化。

此外，家長需要培養(yǎng)孩子的演算能力。因此，做用紙張打印的練習(xí)題，在紙上把步驟演示出來，顯然更貼近現(xiàn)實中的考試，現(xiàn)場感更強。 

除了線上練習(xí)缺少現(xiàn)場感，李軍未選擇猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等線上機構(gòu)的另一個原因是“線上學(xué)習(xí)效果不佳”?！跋啾染€下，純線上的學(xué)習(xí)效果并不怎么好?！?/span>

李軍稱，他之前給孩子報了某頭部在線教育機構(gòu)的英語課，總體學(xué)下來，發(fā)現(xiàn)孩子成績并無多大提升。 

加上孩子課內(nèi)學(xué)習(xí)任務(wù)重，額外報網(wǎng)課便會增加孩子的學(xué)習(xí)負擔(dān)，恐怕會得不償失。李軍的孩子在北京某小學(xué)上課，老師每天都會布置作業(yè)，孩子下午3點放學(xué)，4點左右到家做作業(yè)，6點左右吃晚飯，吃完飯后接著做作業(yè)，有時到晚上10點都未完成作業(yè)，還得復(fù)習(xí)當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容以及完成拼寫測試。

“其實，周一至周五孩子都沒什么時間去外面學(xué)習(xí)?！彼f。 

或許有人會說，網(wǎng)課學(xué)習(xí)完全可以安排在周末進行，但要把這樣的想法變成現(xiàn)實并非易事。 

李軍告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，他給孩子買了一些練習(xí)冊做，孩子每周有一次測試，同時每周還給孩子報了一次線下課。如此一來，真正屬于孩子自由安排的時間極其有限。

除了北京家長周莉和李軍，孩子正就讀小學(xué)五年級的上海家長陳霞（化名）也沒有選報線上機構(gòu)的正價課。 

“在線大班課的內(nèi)容比較基礎(chǔ)?！标愊枷颉竸?chuàng)業(yè)最前線」表示，自己試聽了某頭部在線教育機構(gòu)的低價課，老師基本是在給孩子復(fù)習(xí)上個學(xué)期的內(nèi)容，極少涉及新內(nèi)容?！皩⒆觼碚f，沒多大幫助和提高?！?nbsp;

陳霞的孩子屬于那種一次不能學(xué)太多的人，她之前也試過給孩子報很多課，但最后發(fā)現(xiàn)只是在趕場，孩子并不一定真的有收獲。“所以，要么不學(xué)，要學(xué)就把它學(xué)好，我們是這樣一種理念。”

受疫情影響，2020年上半年她孩子報的線下班全部改為線上，但孩子學(xué)完跟沒學(xué)一樣?！案杏X孩子是為了把課程上完而上完，并不像他以前每次線下學(xué)完都有所收獲。” 

除此之外，陳霞對線上品牌的信賴度不高，她更傾向于那些有線下網(wǎng)點的教培機構(gòu)，而非純在線教育機構(gòu)。

“像猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等機構(gòu)總部位于北京，而我周圍也幾乎接觸不到他們的人，所以對他們就有些陌生與顧慮?！?/span>

事實上，不少家長的心態(tài)都跟周莉、李軍和陳霞差不多。他們更愿意選擇培訓(xùn)效果、口碑等不錯且受當(dāng)?shù)丶议L青睞的線下教培機構(gòu)。

“因為當(dāng)家長普遍評價某機構(gòu)好的時候，證明它的成功并非依靠廣告而是口碑?！鄙鲜黾议L不謀而合地對「創(chuàng)業(yè)最前線」表達了這一相似觀點。 

當(dāng)然，線下相比線上有其獨特優(yōu)勢。比如孩子線下學(xué)習(xí)的氛圍更好且專注度更高，同時孩子的視力更易被保障。 

此外，陳霞提到，在不同階段，孩子的學(xué)習(xí)模式也不盡相同。比如上海這邊，孩子上初中后，流行線下拼課。

即，同班的幾個水平相當(dāng)?shù)暮⒆蛹议L，一起出錢請老師對他們的孩子進行輔導(dǎo)?！岸坏┳呔€下拼課模式，就沒必要上線上大課。” 

“像我們這種死忠于線下教育模式的家長，以后應(yīng)該也不會選擇在線機構(gòu)?！敝芾蛉缡钦f道。

 3、只看口碑，跟風(fēng)買課

事實上，除了部分一線城市的家長沒受到在線教育企業(yè)“廣告攻勢”的影響外，一些非一線城市的家長們也沒對在線教育機構(gòu)“動心”。 

“我給孩子報的基本都是線下課?！备Ｖ菁议L曹婷（化名）對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，她的孩子正在上小學(xué)二年級，在學(xué)習(xí)上有“拖延癥”的毛病——總是拖到最后關(guān)頭才把學(xué)校老師布置的作業(yè)做完，一般周一至周五沒時間上其他補習(xí)課，而周末兩天孩子要上幾節(jié)線下課，導(dǎo)致其幾乎沒有時間上網(wǎng)課。

“我們不忍心把他剩下的一點時間給占用，所以也就沒報網(wǎng)課。”曹婷說道。 

曹婷坦言，她曾給孩子報過某頭部在線教育機構(gòu)的低價課。孩子在課上學(xué)得很嗨，但課后不愿看回放，學(xué)習(xí)效果也不好，最終作業(yè)一塌糊涂。如果催他學(xué)，他就很不樂意。

“我們也不敢太激進，怕他產(chǎn)生逆反心理甚至厭學(xué)。但線下課則不同，老師要求必須交作業(yè)，他會更上點心?！辈苕谜f道。

在線下機構(gòu)報班時，每當(dāng)一學(xué)期課程快結(jié)束，工作人員就會引導(dǎo)家長報名下一學(xué)期課程。為了讓孩子跟上老師教學(xué)進度，包括曹婷在內(nèi)的很多家長往往會選擇續(xù)報?！叭绱艘粊?，我們選擇線上機構(gòu)的可能性幾乎為零?！?nbsp;

事實上，曹婷沒選報線上機構(gòu)也與“其更愿意跟風(fēng)報課”不無關(guān)系。孩子家長之間平時會互相交流，問問孩子在哪家機構(gòu)報班，機構(gòu)師資、課程和口碑等如何，一般他們的孩子會選擇一家或幾家主流機構(gòu)。

“說實話，廣告狂轟亂炸對我沒啥用，我也不看網(wǎng)評，只看口碑，覺得合適就購買?！辈苕谜f。

與曹婷一樣，孩子正就讀小學(xué)三年級的新樂（石家莊代管的縣級市）家長周彤（化名）同樣沒選報線上機構(gòu)，他們更愿意為孩子報學(xué)校老師開設(shè)的線下輔導(dǎo)班。

一來，這些老師對當(dāng)?shù)貙W(xué)情考情以及學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況更熟悉；二則，孩子放在學(xué)校老師那里輔導(dǎo)，家長心里更踏實一些；另外，學(xué)校老師對孩子學(xué)習(xí)的監(jiān)督更到位。 

“其實，當(dāng)孩子成績不好的時候，家長依然會優(yōu)先想到找學(xué)校老師給孩子補課?！敝芡f。

值得一提的是，即便線上和線下學(xué)習(xí)效果差不多，很多家長依然會選擇線下課。

細究原因，一是線下?lián)碛械默F(xiàn)場感、師生互動性等優(yōu)勢是目前線上無法超越的；二是頭部在線教育機構(gòu)雖瘋狂打廣告，對外宣稱其授課老師基本都畢業(yè)于清北等名校，但由于其采用純線上模式，家長們不知老師講課是否真的如宣傳那般好，以及不知是否容易退費等，所以不會輕易選擇報名。  

4、結(jié)語

不可否認，大力度的廣告投放可以加速在線教育的推廣和普及，但這并不意味著通過“燒錢”的方式能催熟在線教育行業(yè)。眾所周知，在線教育的核心是“教育”，而教育的本質(zhì)是要“慢”。 

很多一線城市和非一線城市家長仍堅持線下教育，證明在線教育尚存諸多不足，其絕非通過單純“撒錢”就能走向成熟，并取代線下教育。 

從目前來看，橫亙于在線教育玩家面前的難題還有很多，而“砸錢”并非是他們通關(guān)的唯一法門。

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