來源丨馮侖風(fēng)馬牛（微信號(hào)：fengluntalk）

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 2 月 25 日，全球最大的水果連鎖企業(yè)——百果園再傳上市消息，已敲定將于深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，并與民生證券簽署上市輔導(dǎo)協(xié)議，目前正處于第一期輔導(dǎo)工作中。如果此次百果園能夠在創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，其有望成為 A 股市場(chǎng)的「水果零售第一股」。 

資料顯示，百果園（全稱深圳百果園實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司） 2001 年成立于深圳，是一家集水果采購(gòu)、種植支持、采后保鮮、物流倉儲(chǔ)、標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)、營(yíng)銷拓展、品牌運(yùn)營(yíng)、門店零售、信息科技、金融資本、科研教育于一體的大型連鎖企業(yè)，是中國(guó)乃至全球「水果專營(yíng)連鎖業(yè)態(tài)」的開創(chuàng)者。

百果園采用線上線下一體化戰(zhàn)略，目前擁有 4700 多家線下門店，一體化會(huì)員數(shù)突破 7000 萬。 作為百果園的創(chuàng)始人，余惠勇堅(jiān)守著「一生只做一件事，一心一意做水果」的理念，致力于做更好吃的水果，老百姓稱他「水果大王」，學(xué)界稱他「水果先生」，同行則稱他「水果瘋子」。

在一次演講中，余惠勇表示：我這一生與水果結(jié)緣，在 1997 年的一個(gè)偶然的活動(dòng)場(chǎng)合，萌發(fā)了開水果連鎖店的想法，此后就不斷琢磨和實(shí)踐這個(gè)事情。

百果園 2001 年成立， 2001 年到 2008 年一直在虧損，從 2009 年公司跨過一個(gè)億（銷售額），到 2013 年跨過 10 個(gè)億（銷售額）， 2019 年是 124 億的銷售額。這個(gè)過程看起來一路都在增長(zhǎng)，實(shí)際上也經(jīng)受了非常多的坎坷。 

1 、余惠勇出生于江西德興的一個(gè)農(nóng)村家庭， 1991 年從江西農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝系農(nóng)業(yè)蔬菜專業(yè)畢業(yè)后，余惠勇被分配到江西農(nóng)科院從事食用菌研究和開發(fā)工作。

其間，他已嶄露出過人的經(jīng)濟(jì)頭腦：承包單位瀕臨倒閉的食用菌研究基地，研制出一批生長(zhǎng)期短的食用菌，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，賺了十幾萬元，因此收獲了人生的第一桶金。 

1992 年，在改革開放浪潮的影響下，體制內(nèi)有不少胸懷大志的人選擇「下?！箘?chuàng)業(yè)。

余惠勇也有些坐不住了，一腔熱血的他向單位申請(qǐng)停薪留職，懷揣著十幾萬元去深圳追夢(mèng)。

當(dāng)時(shí)深圳股市「牛氣沖天」，各個(gè)證券公司里擠滿了股民，連許多打工妹都排隊(duì)去買股票，比現(xiàn)在年輕人買基金要瘋狂得多。

看到大家都賺錢了，余惠勇也禁不住誘惑，于是也去炒股，結(jié)果后來股市大跌，不到一年時(shí)間十幾萬本金虧了一半，余惠勇割肉離場(chǎng)。

及時(shí)止損后，余惠勇又在深圳承包了一條中巴運(yùn)營(yíng)路線，辛辛苦苦運(yùn)營(yíng)了一年多，卻把自己剩余的錢也給賠了進(jìn)去。 

追夢(mèng)失敗后，余惠勇只好收拾行囊重返家鄉(xiāng)，回到原單位上班。那時(shí)候，家里人原本以為經(jīng)歷這次挫折后，余惠勇能踏實(shí)下來好好工作。

結(jié)果余惠勇心里一直過意不去，一方面心疼虧了很多錢，另一方面不太適應(yīng)體制內(nèi)的生活了，于是第二年，他再次決定辭職，帶上 400 元錢，揣著破釜沉舟的勇氣，重新來到了深圳。 

再次來到深圳后，余惠勇憑借自己經(jīng)營(yíng)蔬菜的經(jīng)驗(yàn)，去到一家公司擔(dān)任營(yíng)銷部經(jīng)理。

大概待了大半年時(shí)，余惠勇發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)的用人觀念有偏差，只注重經(jīng)濟(jì)效益，人才觀念淡薄，高素質(zhì)人才根本得不到重視，企業(yè)員工的業(yè)績(jī)和酬勞嚴(yán)重脫節(jié)。

他認(rèn)為這樣價(jià)值觀的公司不值得自己效力，便下定決心離開這家公司。 1995 年，余惠勇又跳槽到深圳市愛地綠色食品總匯有限公司擔(dān)任銷售經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)公司生鮮綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷。

當(dāng)時(shí)的深圳水果市場(chǎng)上，能買到的紅富士蘋果幾乎都是韓國(guó)、日本的進(jìn)口貨。眼光敏銳的余惠勇開業(yè)界之先河在《深圳商報(bào)》上發(fā)布山東紅富士蘋果的推介廣告，從種植地直接拿貨，用相對(duì)較低的價(jià)格進(jìn)行銷售，并對(duì)消費(fèi)者許諾送貨上門，終于使山東紅富士蘋果在深圳一炮走紅，供不應(yīng)求。

此后，余惠勇一年主推一個(gè)新水果品種，始終以快人一步的步調(diào)引領(lǐng)著深圳水果市場(chǎng)的走勢(shì)。同時(shí)，他將多種進(jìn)口水果引進(jìn)種植，與果農(nóng)一起成功將其轉(zhuǎn)為國(guó)產(chǎn)，并在銷售上大獲成功。 

在水果零售行業(yè)摸爬滾打一段時(shí)間后，余惠勇發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有商販、超市、批發(fā)市場(chǎng)等銷售主體，卻沒有一家水果專營(yíng)連鎖店。「既然各行各業(yè)都有連鎖，為何唯獨(dú)水果沒有？當(dāng)時(shí)我就想，這一塊的市場(chǎng)肯定很大，我這個(gè)人就是喜歡做有挑戰(zhàn)性的事?！?/strong> 

2 、2001 年，余惠勇在深圳創(chuàng)辦百果園公司。2002 年 7 月 18 日，首家百果園門店「深圳福華店」正式開門營(yíng)業(yè)。

這個(gè)僅有 51 平方米的店面，開張首日銷售額就達(dá)到了 19000 元。一個(gè)月下來，銷售額將近 41 萬，完全超出了余惠勇的意料。 

看到生意如此紅火后，余惠勇又接連開了幾家店。這時(shí)候，令人不解的事情發(fā)生了。

百果園每家門店的生意都很好，但最終算下來卻虧錢了。彼時(shí)，余惠勇認(rèn)為是管控出了問題，于是想以加盟的方式來化解管理上的難題。

余惠勇說：那個(gè)時(shí)候認(rèn)為直營(yíng)店太多無法管控，而加盟店是老板自己的，會(huì)更有責(zé)任心和主動(dòng)性，讓他們自己去管才能解決水果這種動(dòng)態(tài)變化的產(chǎn)品的管理問題。 

于是，從第 6 家店開始，百果園開啟加盟模式。當(dāng)時(shí)余惠勇對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估不足，沒想到企業(yè)未來會(huì)做得特別大，所以定的加盟費(fèi)偏低。

看到水果專賣店模式可行后，一大批競(jìng)爭(zhēng)者試圖模仿百果園的經(jīng)營(yíng)模式，一時(shí)間市面上涌現(xiàn)了許多家水果專賣店。

為了抵御搶「蛋糕」的對(duì)手，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，面對(duì)越來越多的加盟商，余惠勇也沒有調(diào)高加盟費(fèi)，他害怕提價(jià)會(huì)引發(fā)加盟商的不滿。

與此同時(shí)，百果園早期發(fā)展過程中還走過一段靠低價(jià)吸引顧客的日子。

 在接受采訪時(shí)，余惠勇回憶，「在 2005 年左右，我們開店已經(jīng) 3 年多了，仍然一直處在虧錢的狀態(tài)，和創(chuàng)業(yè)初衷想靠賣水果快速賺錢有很大的落差。

當(dāng)時(shí)已經(jīng)在深圳開了 50 多家百果園，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)水果連鎖店的模式想要真的實(shí)現(xiàn)，還有很長(zhǎng)且艱難的路要走，也想過要放棄，如果不是加盟店而是直營(yíng)店，很可能就全部關(guān)掉了。

沒有放棄的原因還是責(zé)任，當(dāng)時(shí)雖然公司整體一直在虧錢，快撐不下去了，但很多加盟商還能盈利，他們當(dāng)中的很多人都不懂水果，就是拼湊 20 萬、 30 萬的錢來開個(gè)門面想著能賺點(diǎn)錢，一旦公司死掉，加盟店就得全部關(guān)閉?！?nbsp;

實(shí)際上，為了應(yīng)對(duì)百果園的虧損，余惠勇早年一直靠自己從事其它貿(mào)易生意的收入來彌補(bǔ)。

而且，在百果園成立后的前 7 年，他也一直沒有拿過工資。

 艱難時(shí)刻，為了解決百果園虧損的難題，余惠勇想盡了各種法子。他曾特意請(qǐng)教過國(guó)內(nèi)著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，「為什么連鎖這種成熟的商業(yè)模式在賣水果上就行不通？」

結(jié)果專家告訴余惠勇，「連鎖模式起源于西方，多年來西方?jīng)]有過水果連鎖業(yè)態(tài)，說明水果做連鎖業(yè)態(tài)本身有致命傷，而百果園到現(xiàn)在還沒有倒閉，已經(jīng)算是不錯(cuò)了。

如果感覺到很難，能收手就盡快收手。」 面對(duì)無數(shù)質(zhì)疑和否定，余惠勇依然選擇了堅(jiān)持。

他認(rèn)為過去沒有，不代表現(xiàn)在就不能有；國(guó)外沒有，也不代表國(guó)內(nèi)就不能有。水果市場(chǎng)是人類古老而又新興的剛需，這塊市場(chǎng)是巨大的。

「人人都說不行的事，我當(dāng)時(shí)就決定了，這輩子就做這一件事了，一心一意做水果！」

 經(jīng)過一番反思后，余惠勇找到了兩大制約發(fā)展的瓶頸：連鎖模式從發(fā)明至今，一直以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和產(chǎn)品為基本訴求，但水果產(chǎn)品本身極不標(biāo)準(zhǔn)；其次，人才難得，懂水果的管理人才幾乎沒有。

要解決這些問題，沒有先例可循，百果園只能自己摸索著來。 

2008 年，余惠勇對(duì)百果園進(jìn)行了大刀闊斧的改革，停止吸收加盟店，并花 3 年時(shí)間回購(gòu)之前的加盟店。

與此同時(shí)，從 2008 年開始，百果園鼓勵(lì)員工持股，讓有經(jīng)驗(yàn)、懂銷售的員工，成為新店開業(yè)的店長(zhǎng)，并適度持有門店股份。

在余惠勇看來，這種方式既能調(diào)動(dòng)員工的積極性，又不會(huì)導(dǎo)致公司失去對(duì)門店的控制力。 

緊接著，余惠勇又在業(yè)內(nèi)率先提出「不好吃三無退貨」服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。余惠勇表示：為什么「不好吃」就能退，因?yàn)轭櫩蜐M意是我們的本分。

經(jīng)營(yíng)探索發(fā)現(xiàn)，「好吃」對(duì)于水果購(gòu)買者是最基本、最核心的訴求；「好吃」對(duì)于水果，還代表著「營(yíng)養(yǎng)」、「安全」和「生態(tài)」。

基于以上思考，百果園認(rèn)為「好吃是檢驗(yàn)水果的重要標(biāo)準(zhǔn)」，并提出了「做更好吃的水果」戰(zhàn)略。

 「水果沒有水果味，蔬菜沒有蔬菜味，核心是因?yàn)槿藳]有人味！一切的結(jié)果都是做人。做水果這門生意一定要秉持好初心和匠心?！?/span>

為了做更好吃的水果，百果園形成了以品牌為核心，以源頭種植、終端門店為驅(qū)動(dòng)的企業(yè)發(fā)展模式，建立了從肥料生產(chǎn)、種植培植、采摘倉儲(chǔ)等一整套的優(yōu)質(zhì)水果品控體系，并成為國(guó)內(nèi)率先建立和踐行果品分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)。余惠勇強(qiáng)調(diào)：

全產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值出口在終端，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的錯(cuò)失，都可能影響品牌，從而影響最終的結(jié)果。

百果園的終極愿景就是希望成為水果生鮮行業(yè)的生態(tài)鑄造者，真正能把下游渠道與消費(fèi)者和上游的生產(chǎn)種植端對(duì)接，實(shí)現(xiàn)水果的規(guī)?；c標(biāo)準(zhǔn)化，并形成品類品牌。

百果園的戰(zhàn)略就是做渠道、做內(nèi)容，并逐步形成大的生態(tài)系統(tǒng)。 經(jīng)過一番改革后，從 2009 年開始，百果園終于扭虧為盈。

此后，趁著電商的風(fēng)口，余惠勇開始布局線上線下一體化戰(zhàn)略。在他看來，「店倉一體化，線上線下一體化」是終極模式，兩者作用疊加才能發(fā)揮得最好。

 與「每日優(yōu)鮮、盒馬」等生鮮電商相比，過去百果園的核心產(chǎn)品僅以水果為主，存在產(chǎn)品單一的問題。

為了解決這一困境，近幾年余惠勇也在帶領(lǐng)百果園嘗試新的發(fā)展方向，例如 2019 年發(fā)布大生鮮戰(zhàn)略， 2020 年進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購(gòu)等。 

從 2015 年至今，百果園已經(jīng)經(jīng)歷了 8 輪融資。如果此次百果園能夠在創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，其有望成為 A 股市場(chǎng)的「水果零售第一股」。 

作為最早期的投資人，天圖資本合伙人潘攀曾表示，百果園的創(chuàng)新力讓他頗為觸動(dòng)。2015 年，百果園還是一個(gè)管理層以 60 后為主的公司，投完不到一年，百果園的管理層變成了 80 后為主，「老人做新事，新人做老事」，讓 80 后的管理層來主管公司的大部分業(yè)務(wù)，讓關(guān)鍵位置上的老人去做創(chuàng)新的業(yè)務(wù)，這對(duì)企業(yè)來說是巨大的改變。

3、盡管已經(jīng) 50 多歲，但余惠勇仍時(shí)常去一線種植基地考察，甚至?xí)紫聛硎┓剩顨J佩的人是褚時(shí)健。

在接受采訪時(shí)，余惠勇曾說，「打造一個(gè)品牌，需要花很長(zhǎng)時(shí)間，無論多大的年齡，都逃脫不了這個(gè)規(guī)律。

褚時(shí)健 70 多歲開始種橙也要花十年的時(shí)間，所以凡是急功近利，想要短期獲得成功的，在果業(yè)里面都不可能?！?/strong>

 余惠勇感言：百果園開創(chuàng)了水果連鎖業(yè)態(tài)的先河，在此之前，是沒有人做連鎖的。我們打破了行業(yè)的禁忌，當(dāng)時(shí)全世界都認(rèn)為水果做不了連鎖。

這些年，百果園在探索過程中，走過很多彎路，發(fā)展到今天，還是暗合了商業(yè)邏輯，碰到的問題，也都是違背了商業(yè)邏輯產(chǎn)生的。

有可能會(huì)偏離初衷，但我們也在不斷地糾偏。水果是有生命的，它會(huì)變化。但是恰恰是難做，給了我們機(jī)會(huì)，讓我們慢慢走到了今天。

我最滿意的地方就是，能夠心無旁騖，一根筋的堅(jiān)守在生鮮零售領(lǐng)域，不為外界所動(dòng)。 我認(rèn)為只要持之以恒，百果園在萬億的水果市場(chǎng)獲得千億，一定能夠?qū)崿F(xiàn)。

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