來源丨火鍋餐見（微信號：gucangchanpinjia）

作者丨少俠

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靠著一鍋“香菇雞”和一碗香濃的“小米粥”，他在縣城做出了別具一格的雞火鍋，顧客百吃不厭。
 

300-400平的店面，30張桌子，天天排隊，節(jié)假日一天能坐到180桌。加盟商踏破門檻，短短幾年開出12家加盟店。

他有什么經(jīng)營秘訣？

深入采訪后，發(fā)現(xiàn)其實是一些被大多數(shù)人忽略的基礎(chǔ)招式，看起來很土，但用起來有奇效。今天，就來看看巴鍋演義香菇雞背后的開店故事。

“可以喝粥的香菇雞火鍋——嘴巴過癮，胃里舒服”。在門店招牌上，這樣一句朗朗上口又接地氣的slogan（廣告語），讓人一眼就能明白巴鍋演義的定位和產(chǎn)品。
 

當(dāng)問及背后形成的原因時，老板楊陸軍謙虛地說，“其實都是我們順應(yīng)了客戶需求，跟著客戶走，才有了這個品牌的誕生。”

1、跟著顧客需求走定位、產(chǎn)品自動步入“差異化”

在餐飲界，好多人是“廚而優(yōu)則做老板”，楊陸軍就是其中一員，在鄭州做過多年廚師，后來回商丘創(chuàng)業(yè)，在老家柘城縣開了一家串串香店。

由于這個品類被跟風(fēng)模仿的太多，他就改做冷鍋魚、冷鍋雞，又因為雞賣的比魚好，就把冷鍋雞做為了主打菜品。
 

沒幾年，他又創(chuàng)立了巴鍋演義火鍋，最開始只是普通的麻辣湯鍋，之后去重慶考察時，和幾個朋友天天吃火鍋，總是出現(xiàn)拉肚子的情況。

“再說當(dāng)時到處學(xué)習(xí)，知道火鍋最大的問題就是同質(zhì)化太嚴重，所以也想像巴奴的菌湯一樣，做出差異化。”楊陸軍由此思考，怎么在“不刺激腸胃”上做文章。

他先后把菌湯、廣東的“皮蛋瘦肉粥”、北方人常喝的小米粥引到店里，結(jié)果最后小米粥完勝，它既能中和火鍋的辣味，又是養(yǎng)胃法寶，男女老少皆宜，逐漸成了引流產(chǎn)品。

2017年，楊陸軍的冷鍋雞店租約出了問題撤店了，他索性把冷鍋雞跟小米粥兩者結(jié)合，沒想到因為能吃雞肉、能喝粥、又能涮菜三種豐富的體驗，讓生意更火了。

2018年，他把門店重新做了裝修升級，還順便找來策劃公司梳理了定位，提取客人印象深刻的“雞肉”、“粥”、“香菇”這些元素，打出了“可以喝粥的香菇雞火鍋——嘴巴過癮，胃里舒服”的口號。
 

至此，顧客認知更為清晰，店就這么一直火了下來。

2、3個土法子帶出好口碑只上大眾菜→定價親民→只發(fā)“排隊火爆”朋友圈

小縣城里，要想生存下來，靠的是什么？是十年如一日的好口碑。
 

怎么形成自己的好口碑？楊陸軍用了以下3個舉措，乍一看老土保守，仔細一想?yún)s是最有效的。
 

>>精簡菜單，只上大眾菜，口味接地氣

火鍋店一般會定時上新菜品，觀察巴鍋演義的菜品，發(fā)現(xiàn)它一直很穩(wěn)定，很少上新菜品，一般等到外部市場環(huán)境已經(jīng)驗證過了，且在口味、原材料上可以把控，他們才會上新。

首先是因為主打菜品分量足，容易有飽腹感?！澳憧次覀円诲佅愎诫u端上來，兩三個人吃完了，大不了再喝個粥，下點面配個青菜就完事了。”
 

其次是有意識的精簡菜單。最開始有六、七十道菜，但“縣城人吃的不是新穎，是實惠，是（口味）穩(wěn)定”。范圍太廣反而影響選擇，還會造成食材損耗。
 

楊陸軍就把產(chǎn)品不穩(wěn)定、原材料季節(jié)性強的菜品舍棄，只剩穩(wěn)定且經(jīng)過市場驗證的好產(chǎn)品，由靠譜的供應(yīng)商供貨。

>>客單價親民，用性價比拉開差距

“現(xiàn)在一般吃湯鍋，人均沒70塊左右，在縣城里你也吃不了。”
 

巴鍋演義生意好的一大原因，是人均客單價親民，差不多40塊錢，和市場均價相差30塊，卻能讓顧客吃的又飽又好，由此產(chǎn)生競爭力。
 

>>在朋友圈天天發(fā)“排隊火爆”的現(xiàn)場照和視頻

縣城餐飲品牌和新媒體接觸的晚，也沒有這方面的人才。“寫段子，拍抖音，這些我們也做不了，文化程度有限。”

他們就用了最土的方法——微信朋友圈，天天只發(fā)門店里排隊的現(xiàn)場照和視頻，證明他們門店人氣火爆，生意好。
 

同時，注重對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客的宣傳。因為一般縣城的常住人口是十幾萬，但是周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群能有八、九十萬，他們才是真正的客源。
 

“新店開業(yè)做活動時，都是去鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，發(fā)發(fā)優(yōu)惠券，宣傳頁?！?/span>

事實證明，最土的辦法往往最有效，靠著以上三點，巴鍋演義的好口碑樹立起來了。現(xiàn)在一有朋友請客吃飯，都會說“去巴鍋演義吧，它那生意好、口味好、價格也便宜。”

3、怎么抓住趨勢和商機？

      緊盯大品牌、大方向

在縣城做餐飲，怎么跟上潮流？楊陸軍說他們會盯著像巴奴、西貝這些大企業(yè)的動作、方向，看看他們怎么做。
 

還有就是自己經(jīng)常會外出聽課學(xué)習(xí)，把學(xué)到看到的東西，根據(jù)自己的情況做一下改編調(diào)整。
 

比如在服務(wù)上，他曾經(jīng)試圖把學(xué)到的一些章程細則讓員工們謹記執(zhí)行，但發(fā)現(xiàn)行不通。因為縣城的服務(wù)員差不多都是大姨輩的，文化水平不高，也記不住那么多東西，那么多服務(wù)規(guī)定下去，起到的是反作用。

最后，楊陸軍按照現(xiàn)實情況，把服務(wù)要求調(diào)整成兩點。“來了客人，你給我熱情就行了；你家里客人來了咋招待，你（在店里）就咋招待?！?/strong>

去年，他還升級了4D廚房，這個動作對于縣城的火鍋店來說，是個很大的創(chuàng)舉。
 

他是這么考量的：“你看國家倡導(dǎo)明廚都有3年了，走到前面，做為一個商人來講，得到收益會更大，走到后邊被鞭子抽著去做，你根本得不到收益，何必呢？”

果然，他們4D廚房升級的新聞，在縣城被爭相報道，又火了一把，收獲了更大的影響力。

4、發(fā)揮品牌的地方效應(yīng)

      不冒進，“主攻縣城”
 

在下沉市場走了十多年，楊陸軍發(fā)現(xiàn)，地方品牌還是要發(fā)揮自己的“地方效應(yīng)”?！跋裎覀冊谏糖痄伭艘恍┑?，有聲勢之后，突然直接跳到周口、漯河市，那兩地的生意就有點回落?！?/span>

究其原因，還是品牌影響力不夠。一方面是大品牌下沉，搶奪了許多流量，而他們在地級市的忠實顧客群體小，口碑傳播不開；
 

另一方面是，90后跟00后對“吃”的理念也變了，這兩年他們鐘愛的是大品牌火鍋、烤肉等，價格、味道等對他們來說也不是最敏感的了，他們主要是看“這個東西我有沒有吃過”、“這個東西能不能讓我產(chǎn)生拍照的欲望”，而巴鍋演義對于他們來說已經(jīng)算是傳統(tǒng)品牌了。

這一點在門店的客群中也能得到驗證，80、90年齡段的家庭式聚餐人員比較多。

對于下沉市場的未來，楊陸軍也有著清晰的認知，他認為以后“大品牌下沉的”和“當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年的老字號”這兩種形式的店會活的比較好。其它像單店的成功率非常低了。
 

意識到這些后，楊陸軍及時調(diào)整了擴店戰(zhàn)略，決定最大力度的發(fā)揮自身的“地方效應(yīng)”。
 

“今年我們就主攻縣城，地級市一概不做，然后以商丘為中心，向外能輻射到的開店，輻射不到的一律不開。

5、最后

楊陸軍還傾訴了這樣一個情況：他發(fā)現(xiàn)從19年開始，餐飲市場的變化太快了，像他這種常常外出學(xué)習(xí)的人都感覺有點吃力。所以他們今年還有一個重要的任務(wù)就是學(xué)習(xí)，搞懂新媒體，搞懂那些不會的東西。

相信這也是許多老板會面臨的現(xiàn)狀，餐飲市場瞬息萬變，唯有打起十二萬分的精神，嚴陣以待，才能不掉隊。

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