來(lái)源丨火鍋餐見(jiàn)（微信號(hào)：gucangchanpinjia）

作者丨少俠

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靠著一鍋“香菇雞”和一碗香濃的“小米粥”，他在縣城做出了別具一格的雞火鍋，顧客百吃不厭。
 

300-400平的店面，30張桌子，天天排隊(duì)，節(jié)假日一天能坐到180桌。加盟商踏破門(mén)檻，短短幾年開(kāi)出12家加盟店。

他有什么經(jīng)營(yíng)秘訣？

深入采訪(fǎng)后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)是一些被大多數(shù)人忽略的基礎(chǔ)招式，看起來(lái)很土，但用起來(lái)有奇效。今天，就來(lái)看看巴鍋演義香菇雞背后的開(kāi)店故事。

“可以喝粥的香菇雞火鍋——嘴巴過(guò)癮，胃里舒服”。在門(mén)店招牌上，這樣一句朗朗上口又接地氣的slogan（廣告語(yǔ)），讓人一眼就能明白巴鍋演義的定位和產(chǎn)品。
 

當(dāng)問(wèn)及背后形成的原因時(shí)，老板楊陸軍謙虛地說(shuō)，“其實(shí)都是我們順應(yīng)了客戶(hù)需求，跟著客戶(hù)走，才有了這個(gè)品牌的誕生?！?/span>

1、跟著顧客需求走定位、產(chǎn)品自動(dòng)步入“差異化”

在餐飲界，好多人是“廚而優(yōu)則做老板”，楊陸軍就是其中一員，在鄭州做過(guò)多年廚師，后來(lái)回商丘創(chuàng)業(yè)，在老家柘城縣開(kāi)了一家串串香店。

由于這個(gè)品類(lèi)被跟風(fēng)模仿的太多，他就改做冷鍋魚(yú)、冷鍋雞，又因?yàn)殡u賣(mài)的比魚(yú)好，就把冷鍋雞做為了主打菜品。
 

沒(méi)幾年，他又創(chuàng)立了巴鍋演義火鍋，最開(kāi)始只是普通的麻辣湯鍋，之后去重慶考察時(shí)，和幾個(gè)朋友天天吃火鍋，總是出現(xiàn)拉肚子的情況。

“再說(shuō)當(dāng)時(shí)到處學(xué)習(xí)，知道火鍋?zhàn)畲蟮膯?wèn)題就是同質(zhì)化太嚴(yán)重，所以也想像巴奴的菌湯一樣，做出差異化。”楊陸軍由此思考，怎么在“不刺激腸胃”上做文章。

他先后把菌湯、廣東的“皮蛋瘦肉粥”、北方人常喝的小米粥引到店里，結(jié)果最后小米粥完勝，它既能中和火鍋的辣味，又是養(yǎng)胃法寶，男女老少皆宜，逐漸成了引流產(chǎn)品。

2017年，楊陸軍的冷鍋雞店租約出了問(wèn)題撤店了，他索性把冷鍋雞跟小米粥兩者結(jié)合，沒(méi)想到因?yàn)槟艹噪u肉、能喝粥、又能涮菜三種豐富的體驗(yàn)，讓生意更火了。

2018年，他把門(mén)店重新做了裝修升級(jí)，還順便找來(lái)策劃公司梳理了定位，提取客人印象深刻的“雞肉”、“粥”、“香菇”這些元素，打出了“可以喝粥的香菇雞火鍋——嘴巴過(guò)癮，胃里舒服”的口號(hào)。
 

至此，顧客認(rèn)知更為清晰，店就這么一直火了下來(lái)。

2、3個(gè)土法子帶出好口碑只上大眾菜→定價(jià)親民→只發(fā)“排隊(duì)火爆”朋友圈

小縣城里，要想生存下來(lái)，靠的是什么？是十年如一日的好口碑。
 

怎么形成自己的好口碑？楊陸軍用了以下3個(gè)舉措，乍一看老土保守，仔細(xì)一想?yún)s是最有效的。
 

>>精簡(jiǎn)菜單，只上大眾菜，口味接地氣

火鍋店一般會(huì)定時(shí)上新菜品，觀察巴鍋演義的菜品，發(fā)現(xiàn)它一直很穩(wěn)定，很少上新菜品，一般等到外部市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)了，且在口味、原材料上可以把控，他們才會(huì)上新。

首先是因?yàn)?strong>主打菜品分量足，容易有飽腹感?！澳憧次覀円诲佅愎诫u端上來(lái)，兩三個(gè)人吃完了，大不了再喝個(gè)粥，下點(diǎn)面配個(gè)青菜就完事了。”
 

其次是有意識(shí)的精簡(jiǎn)菜單。最開(kāi)始有六、七十道菜，但“縣城人吃的不是新穎，是實(shí)惠，是（口味）穩(wěn)定”。范圍太廣反而影響選擇，還會(huì)造成食材損耗。
 

楊陸軍就把產(chǎn)品不穩(wěn)定、原材料季節(jié)性強(qiáng)的菜品舍棄，只剩穩(wěn)定且經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的好產(chǎn)品，由靠譜的供應(yīng)商供貨。

>>客單價(jià)親民，用性?xún)r(jià)比拉開(kāi)差距

“現(xiàn)在一般吃湯鍋，人均沒(méi)70塊左右，在縣城里你也吃不了?！?/span>
 

巴鍋演義生意好的一大原因，是人均客單價(jià)親民，差不多40塊錢(qián)，和市場(chǎng)均價(jià)相差30塊，卻能讓顧客吃的又飽又好，由此產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力。
 

>>在朋友圈天天發(fā)“排隊(duì)火爆”的現(xiàn)場(chǎng)照和視頻

縣城餐飲品牌和新媒體接觸的晚，也沒(méi)有這方面的人才?！皩?xiě)段子，拍抖音，這些我們也做不了，文化程度有限?！?/span>

他們就用了最土的方法——微信朋友圈，天天只發(fā)門(mén)店里排隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)照和視頻，證明他們門(mén)店人氣火爆，生意好。
 

同時(shí)，注重對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客的宣傳。因?yàn)橐话憧h城的常住人口是十幾萬(wàn)，但是周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群能有八、九十萬(wàn)，他們才是真正的客源。
 

“新店開(kāi)業(yè)做活動(dòng)時(shí)，都是去鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，發(fā)發(fā)優(yōu)惠券，宣傳頁(yè)?！?/span>

事實(shí)證明，最土的辦法往往最有效，靠著以上三點(diǎn)，巴鍋演義的好口碑樹(shù)立起來(lái)了?，F(xiàn)在一有朋友請(qǐng)客吃飯，都會(huì)說(shuō)“去巴鍋演義吧，它那生意好、口味好、價(jià)格也便宜?！?/strong>

3、怎么抓住趨勢(shì)和商機(jī)？

      緊盯大品牌、大方向

在縣城做餐飲，怎么跟上潮流？楊陸軍說(shuō)他們會(huì)盯著像巴奴、西貝這些大企業(yè)的動(dòng)作、方向，看看他們?cè)趺醋觥?/span>
 

還有就是自己經(jīng)常會(huì)外出聽(tīng)課學(xué)習(xí)，把學(xué)到看到的東西，根據(jù)自己的情況做一下改編調(diào)整。
 

比如在服務(wù)上，他曾經(jīng)試圖把學(xué)到的一些章程細(xì)則讓員工們謹(jǐn)記執(zhí)行，但發(fā)現(xiàn)行不通。因?yàn)榭h城的服務(wù)員差不多都是大姨輩的，文化水平不高，也記不住那么多東西，那么多服務(wù)規(guī)定下去，起到的是反作用。

最后，楊陸軍按照現(xiàn)實(shí)情況，把服務(wù)要求調(diào)整成兩點(diǎn)。“來(lái)了客人，你給我熱情就行了；你家里客人來(lái)了咋招待，你（在店里）就咋招待?！?/strong>

去年，他還升級(jí)了4D廚房，這個(gè)動(dòng)作對(duì)于縣城的火鍋店來(lái)說(shuō)，是個(gè)很大的創(chuàng)舉。
 

他是這么考量的：“你看國(guó)家倡導(dǎo)明廚都有3年了，走到前面，做為一個(gè)商人來(lái)講，得到收益會(huì)更大，走到后邊被鞭子抽著去做，你根本得不到收益，何必呢？”

果然，他們4D廚房升級(jí)的新聞，在縣城被爭(zhēng)相報(bào)道，又火了一把，收獲了更大的影響力。

4、發(fā)揮品牌的地方效應(yīng)

      不冒進(jìn)，“主攻縣城”
 

在下沉市場(chǎng)走了十多年，楊陸軍發(fā)現(xiàn)，地方品牌還是要發(fā)揮自己的“地方效應(yīng)”?！跋裎覀?cè)谏糖痄伭艘恍┑辏新晞?shì)之后，突然直接跳到周口、漯河市，那兩地的生意就有點(diǎn)回落?！?/span>

究其原因，還是品牌影響力不夠。一方面是大品牌下沉，搶奪了許多流量，而他們?cè)诘丶?jí)市的忠實(shí)顧客群體小，口碑傳播不開(kāi)；
 

另一方面是，90后跟00后對(duì)“吃”的理念也變了，這兩年他們鐘愛(ài)的是大品牌火鍋、烤肉等，價(jià)格、味道等對(duì)他們來(lái)說(shuō)也不是最敏感的了，他們主要是看“這個(gè)東西我有沒(méi)有吃過(guò)”、“這個(gè)東西能不能讓我產(chǎn)生拍照的欲望”，而巴鍋演義對(duì)于他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)算是傳統(tǒng)品牌了。

這一點(diǎn)在門(mén)店的客群中也能得到驗(yàn)證，80、90年齡段的家庭式聚餐人員比較多。

對(duì)于下沉市場(chǎng)的未來(lái)，楊陸軍也有著清晰的認(rèn)知，他認(rèn)為以后“大品牌下沉的”和“當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年的老字號(hào)”這兩種形式的店會(huì)活的比較好。其它像單店的成功率非常低了。
 

意識(shí)到這些后，楊陸軍及時(shí)調(diào)整了擴(kuò)店戰(zhàn)略，決定最大力度的發(fā)揮自身的“地方效應(yīng)”。
 

“今年我們就主攻縣城，地級(jí)市一概不做，然后以商丘為中心，向外能輻射到的開(kāi)店，輻射不到的一律不開(kāi)。

5、最后

楊陸軍還傾訴了這樣一個(gè)情況：他發(fā)現(xiàn)從19年開(kāi)始，餐飲市場(chǎng)的變化太快了，像他這種常常外出學(xué)習(xí)的人都感覺(jué)有點(diǎn)吃力。所以他們今年還有一個(gè)重要的任務(wù)就是學(xué)習(xí)，搞懂新媒體，搞懂那些不會(huì)的東西。

相信這也是許多老板會(huì)面臨的現(xiàn)狀，餐飲市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，唯有打起十二萬(wàn)分的精神，嚴(yán)陣以待，才能不掉隊(duì)。

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