來源丨湖畔大學(xué)（微信號：hupansanbanfu）

作者丨陳彬

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陳彬給自己的定義是個理工男，他2007年畢業(yè)于清華大學(xué)電子工程系，畢業(yè)后去了東京，在索尼擔(dān)任多媒體算法工程師，之后回到國內(nèi)加入百度，從0到1在公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，組建起百度多媒體云平臺和小度智能家居平臺。

在百度的三、四年里，陳彬既有成功的嘗試，也有失敗的教訓(xùn)。他做的視頻分布式實時轉(zhuǎn)碼系統(tǒng)成功支持了百度網(wǎng)盤項目，視頻功能也成為后者的核心口碑功能，但也做過只賣了100多萬臺的小度WIFI、小度路由器等智能家居硬件。

2014年出來創(chuàng)業(yè)后，陳彬選擇了智能門鎖賽道，僅用兩年時間就做到了垂直領(lǐng)域的NO.1，旗下的鹿客智能鎖更是擁有廣泛用戶認(rèn)知的C端品牌。

在四屆公開答辯現(xiàn)場，陳彬分析了索尼、蘋果、百度等不同類型企業(yè)的實踐案例，并結(jié)合自己曾經(jīng)的職業(yè)經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，闡述了自己對如何做成一款科技創(chuàng)新產(chǎn)品的理解。

下面請跟我一起回到“湖畔答辯LIVE”，聽聽陳彬是怎么說的：

我在科技、互聯(lián)網(wǎng)和制造業(yè)領(lǐng)域摸爬滾打了14年，在索尼、百度做過產(chǎn)品，后來又自己出來創(chuàng)業(yè)做智能門鎖，過程中踩過很多坑，也收獲了不少經(jīng)驗。就打造科技創(chuàng)新產(chǎn)品，我自己總結(jié)出了成功的核心三要素：
 

第一、創(chuàng)始人。創(chuàng)始人認(rèn)知的核心在于判斷力、預(yù)見未來和認(rèn)識自我；

第二、產(chǎn)品。作為技術(shù)出身的創(chuàng)始人，我接觸的第一樣?xùn)|西是產(chǎn)品，有了產(chǎn)品再想戰(zhàn)略，而做產(chǎn)品的核心就是用戶思維；

第三、戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是系統(tǒng)思維，通過戰(zhàn)略思考來反推自己的認(rèn)知對不對，然后不斷去迭代產(chǎn)品，形成閉環(huán)。

1. 一個賣了2億臺，一個賣了幾萬臺

我2007年大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入索尼東京工作，所在的部門叫DI（Digital imaging）部，主要做攝像機和相機，當(dāng)時是索尼最賺錢的消費電子部門，凈利潤大概20%。

Rolly是索尼2007年上市的一款MP3產(chǎn)品，外觀類似一個大鵝蛋，剛上市時售價是400美元。

它有6個軸，可以前、后、左、右旋轉(zhuǎn)，將用戶輸入的音樂自動生成對應(yīng)的動作。比如你給Rolly一首邁克爾?杰克遜的音樂，它會自動生成相應(yīng)的曲風(fēng)動作。

但Rolly需要把音樂上傳到PC端的軟件，它不提供音樂，有點像編程，你可以調(diào)整它的每一個動作。2009年，Rolly就下架了，也就是2～3年的生命周期，但整個研發(fā)就用了3年時間，起步資金是3000萬美元，開模成本非常貴，人員配備至少50人。

對比喬布斯回歸蘋果之后的同類型產(chǎn)品——2001年上市的iPod，售價是399美元。

2003年iTunes上線時，iPod的銷量增加了7倍；上市5年iPod共賣出了1億臺，至2014年受iPhone、iPad的影響，最終賣了2.25億臺，而Rolly只賣出了幾萬臺。

2. 大公司的顛覆式創(chuàng)新必須是一把手工程

從iPod的來看，它有3個成功的關(guān)鍵點：

首先，硬件加內(nèi)容的完美結(jié)合，大家去買iPod的核心是為了聽歌，內(nèi)容一定要整合進(jìn)來。

其次，開放+封閉的商業(yè)模式，ipod和itunes可以支持包括windows在內(nèi)的所有平臺的用戶，但itunes的音樂內(nèi)容只支持同步到ipod上。

第三，合理的分成機制，喬布斯當(dāng)時跟全球5大唱片公司合作，拿下版權(quán)，統(tǒng)一定價0.99美金，采取開放+封閉的商業(yè)模式，然后0.7美金分給唱片公司，0.2美金分給信用卡公司和渠道，0.09美金留給自己，分成機制合理。

低成本+差異化的戰(zhàn)略造就了ipod的輝煌，不管是設(shè)計難度還是制造難度，iPod的成本都遠(yuǎn)低于Rolly，本質(zhì)上它是一個帶播放功能的存儲器；差異化是音樂獲取非常便利、所有音樂標(biāo)準(zhǔn)定價對用戶也很友好。

換個角度來看，索尼的Rolly為什么會失敗呢？我覺得也有三個因素：

從創(chuàng)始人來看，Rolly當(dāng)時是索尼的一個部門，是屬于邊緣創(chuàng)新的項目，一把手不抓也不主推，沒有實現(xiàn)硬件加內(nèi)容的資源整合；

并且，在索尼的體系下，索尼音樂、索尼影業(yè)非常強大，但由于音樂部門在美國，消費電子部門在東京，互相看不順眼，無人整合，內(nèi)部協(xié)同并不好；

而從戰(zhàn)略上看，Rolly也不是索尼的戰(zhàn)略級產(chǎn)品，資源等各方面投入自然無法完全保證。大家可以看到，索尼貌似特別擅長做硬件，總是做特別酷的東西，但大多都失敗了，因為沒有找準(zhǔn)產(chǎn)品的關(guān)鍵成功要素。

因此，我認(rèn)為，一家大公司想做跨界甚至顛覆性的創(chuàng)新必須是“一把手工程”，因為只有一把手才能整合所有資源。

1. 有7億用戶的百度網(wǎng)盤
 

離開索尼后，我回到了國內(nèi)加入了百度。百度當(dāng)時正好在做手機業(yè)務(wù)，我在里面負(fù)責(zé)多媒體云平臺。我們把多媒體云搭建起來，包括大規(guī)模圖片實時轉(zhuǎn)碼、人臉識別、視頻實時轉(zhuǎn)碼和播放技術(shù)等，但這些并不是手機業(yè)務(wù)的主線，反而是從手機平臺孵化出來的百度網(wǎng)盤app成了我們最大客戶，并且獲得了很大的成功。

網(wǎng)盤里面存儲的視頻可在線流暢播放成了百度網(wǎng)盤的口碑功能，也是贏得網(wǎng)盤大戰(zhàn)的關(guān)鍵要素之一，其中的大規(guī)模視頻實時轉(zhuǎn)碼平臺是關(guān)鍵技術(shù)，用分布式大規(guī)模計算能力來換存儲，顯著降低了存儲成本。

所以，當(dāng)你抓到用戶的剛需、痛點，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的速度也可以很快。百度網(wǎng)盤當(dāng)時的核心功能是云端存儲，多端并用。

它之所以能夠超過其他網(wǎng)盤，視頻在線播放這個功能是關(guān)鍵。到今天為止，我也認(rèn)為，百度網(wǎng)盤是百度最成功的移動端產(chǎn)品，沒有之一。

截至2019年11月，百度網(wǎng)盤的MAU市場份額達(dá)到82.9%，突破了7億用戶。

百度網(wǎng)盤為什么能成功，在創(chuàng)始人層面，Robin（李彥宏）比較關(guān)注它，因為它起量很快，是內(nèi)部孵化、邊緣創(chuàng)新的一個產(chǎn)品。

而且這個項目是之前負(fù)責(zé)百度Hi的“老百度”主抓的，資源整合優(yōu)勢很強，可以把所有的云計算、海量的存儲資源拿到手，這是很底層、很核心的東西。對于一款創(chuàng)新產(chǎn)品，一年要申請到幾個億的預(yù)算，非常不容易。

當(dāng)然，它也是剛需產(chǎn)品，基礎(chǔ)功能非常扎實，差異化非常明顯。此外，由于百度沒有ID體系，不像微信或者支付寶，搜索、地圖無需登錄，而百度網(wǎng)盤是當(dāng)時唯一一個能拉動整個百度的ID體系的產(chǎn)品，戰(zhàn)略上受到了很大的重視。

2. 只賣了100萬臺的小度路由器

2013年初，智能硬件時代到來，小米在做手機，360在做路由器、攝像頭。因為我是做硬件出身的，就想能不能把百度云端的東西也跟硬件結(jié)合起來。

當(dāng)時，多媒體云已經(jīng)支持了百度十幾個業(yè)務(wù)線，所有移動端產(chǎn)品，如百度云、百度瀏覽器、手機百度都在用多媒體云平臺，我推動百度云和智能硬件的結(jié)合，設(shè)立了百度云設(shè)備部，產(chǎn)品取名“小度”，做了小度路由器等智能家居系列產(chǎn)品。

拿小度WiFi來說，我當(dāng)時拉了2～3個人就開始做，立項之后需要申請第一批80萬的供應(yīng)鏈預(yù)付款。
 

當(dāng)時老板的問題很犀利：80萬的貨怎么賣？是直營還是分銷？營銷體系該怎么搭？其實當(dāng)時這些問題我完全不懂，我直覺覺得能行，所以就郵件回復(fù)擔(dān)保80萬的貨如果賣不出去，我個人承擔(dān)。

雖然小度智能家居系列產(chǎn)品后來賣了100多萬臺，但當(dāng)時硬件設(shè)計能力和核心渠道資源都沒掌握在自己手里，也沒有和百度的核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)起來，對百度來說沒有意義，也不是戰(zhàn)略重點，最后2014年的時候老板砍掉了所有的硬件業(yè)務(wù)線，我也就出來了。

但2018年后，小度帶屏智能音箱起來了，年銷量超過千萬臺，成了全球帶屏智能音箱的第一名，因為它和百度的AI技術(shù)、后端內(nèi)容及增值服務(wù)結(jié)合得非常好，老板一開始也非常重視，硬件設(shè)計和渠道都是自己掌控，目前小度已經(jīng)成了百度戰(zhàn)略級的產(chǎn)品。
 

3. 創(chuàng)始人認(rèn)知是成熟型公司創(chuàng)新成功的關(guān)鍵
 

從百度做智能硬件的案例中，我自己得出了一些思考：

★ 在大公司內(nèi)部創(chuàng)新，如果一號位不想做，是很難成功的；
 

★ 創(chuàng)新硬件無法通過強強合作的形式來發(fā)展，核心要素必須自己掌控。在早期，看起來合作是互補的，但你要去抵消雙方團隊認(rèn)知上的差異、去說服對方，這個難度是非常大的，這個困難已經(jīng)大于合作帶來的互補收益，不如自己干。
 

★ 創(chuàng)始人對產(chǎn)品的體感和對行業(yè)的認(rèn)知非常關(guān)鍵，創(chuàng)新硬件為什么一定要自己做，不能強強合作？這個來自于體感，而不是來自于某一個理論。

其實，索尼跟百度都是相對成熟型的公司。對成熟型公司，科技創(chuàng)新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵因素就是創(chuàng)始人的認(rèn)知。

產(chǎn)品本身可能不需要去做很多顛覆性的創(chuàng)新，只要做跨界，然后整合資源，就可以做得比別人好。而在成熟型公司基本上不會存在能不能做的問題，一定能做，它只要有資源，一定能找到人。

2014年，我從百度辭職出來創(chuàng)業(yè)。我還是想做一些與智能家居相關(guān)的安全性產(chǎn)品，當(dāng)時發(fā)現(xiàn)攝像頭已經(jīng)是紅海市場，就去調(diào)研門鎖。于是就有了云丁科技，主要做智能門鎖。

云丁目前的業(yè)務(wù)分為四大板塊——云?。鹤夥款I(lǐng)域的租住業(yè)務(wù)；鹿客：家用智能門鎖；ODM：在重慶自建200畝地產(chǎn)業(yè)園，代工小米、三星的智能門鎖；Lockin：2020年開展的國際業(yè)務(wù)，做以北美為主的海外智能門鎖。

1. 兩年做到了垂直市場的第一

門鎖市場其實很有意思：2014年，日韓智能門鎖的滲透率達(dá)到80%，歐美達(dá)到26%，而中國只有3%，預(yù)計未來每年將有三、五千萬臺的增長。

當(dāng)時我們做了一定的戰(zhàn)略判斷，才決定做公寓門鎖：首先是自己能做，這是降維。畢竟我們從互聯(lián)網(wǎng)出來，去做這種五金，肯定沒有問題；其次是可做，智能門鎖市場還不錯；然后是想做，我們想做成一個世界級的品牌。

選擇公寓為切入點是因為這是To B業(yè)務(wù)，公寓是個很好的切入點，可以從鎖切到一個IOT的平臺，切到整個公寓智能化的解決方案。

當(dāng)時，租房對大多數(shù)年輕人來說都有過痛苦的經(jīng)歷，云丁也是傍上了個大趨勢——租房的消費升級，以及公寓智能化管理趨勢。

云丁從門鎖切到了公寓的智能化、自動化管理，不光管理智能鎖，還能管理智能水表、電表、智能門禁等產(chǎn)品，APP上可以交租金、水電費，更改門鎖密碼等。

從2015年到現(xiàn)在，云丁的市場占有率已經(jīng)達(dá)到65%，穩(wěn)居行業(yè)第一，服務(wù)了15,000多家客戶。

我個人認(rèn)為，云丁智能門鎖成功的原因有幾個：一是早期想得比較清楚，一定要先從To B開始切，因為當(dāng)時公寓市場對智能門鎖的需求更剛性，To C市場還沒有教育起來，市場、渠道、品牌都不是我們擅長的。當(dāng)時自如選擇云丁的原因在于IOT管理平臺，包括平臺的安全性、密碼的遠(yuǎn)程下達(dá)需要穩(wěn)定可靠的平臺，這一點我們具有絕對優(yōu)勢。

當(dāng)然，我們在戰(zhàn)略上也是很堅定的，想法就是三年內(nèi)做到市場第一，結(jié)果在兩年內(nèi)就實現(xiàn)了。

2. 從1到10 ，“與其不同、不如更好”

對于從0到1的初創(chuàng)公司，建議做產(chǎn)品是“與其更好、不如不同”，最好是避開競爭，新開一個賽道，你就很容易成為這個領(lǐng)域的No. 1。所以我覺得從0到1，“與其更好、不如不同”，不要在同一個維度競爭。

初創(chuàng)型公司的創(chuàng)始人，定義產(chǎn)品的能力非常關(guān)鍵。通過一些小事建立起自己的信心是非常關(guān)鍵的，一定要做你自己擅長的事，然后才是可做和想做。
 

當(dāng)走過從0到1，開始從1到10的時候，企業(yè)的策略就不一樣了。比如我們就開始從B端公寓走向C端家用市場，2017年我們發(fā)布第一款鹿客Touch智能門鎖的時候，第一次把手機指紋芯片放到了門鎖把手上，0.4秒一步開門，非常炫酷，也是我們的全球?qū)＠?，對比?dāng)時最出名的三星指紋門鎖，開鎖需要三步，大概需要3.4秒。

當(dāng)時的消費市場還是需要一個被教育的市場，只要你有指紋，只要你無鑰匙開門，對比鑰匙開鎖就已經(jīng)是非常大的跨越。在這基礎(chǔ)上，“指紋一步開門”功能、簡潔的外觀設(shè)計……這些其實是為了“與其不同、不如更好”。

當(dāng)時，除了產(chǎn)品有優(yōu)勢之外，我們的短板很多——渠道能力、供應(yīng)鏈能力、安裝服務(wù)等，2018年我們走到了要快速建品牌、建渠道、建服務(wù)能力、追求市場份額的路上，忽視了自己的立身之本，也就是產(chǎn)品力。頭兩款產(chǎn)品驚艷行業(yè)之后，并沒有做到持續(xù)領(lǐng)先，栽了個跟頭，后面花了一兩年的時間才重新爬了起來。其實就是心態(tài)太著急，什么都想要，急于求成。

3. 企業(yè)與其建競爭壁壘，不如先找到支點

從1到10的過程中，我認(rèn)為要有耐心持續(xù)迭代產(chǎn)品，拉長板很重要，同時也要補足短板。但與其想快速建競爭壁壘，不如先找到撬動增長飛輪的支點。
 

公司的壁壘到底是什么？通常提到的壁壘有專利技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟、品牌優(yōu)勢，但一家初創(chuàng)公司很難快速建立起高壁壘，還是要單點破局，先有個核心抓手。

 舉幾個例子：
 

蘋果的核心抓手是產(chǎn)品。喬布斯說：“我們堅信，如果能打造出好的產(chǎn)品，用戶一定會喜歡，如果他們喜歡，他們一定會掏錢買，我們就能賺錢?！?/span>
 

Netflix的支點是原創(chuàng)內(nèi)容越多，吸引的付費用戶就越多，收入會增加，反過來就意味著可以為制作原創(chuàng)內(nèi)容提供更多的資金。

所以在從1到10的過程中，創(chuàng)業(yè)公司想很快建立起自己的壁壘是不現(xiàn)實的，與其去想建壁壘，不如找支點。對于2C的智能門鎖來說首先還是看產(chǎn)品，產(chǎn)品才是我們撬動飛輪的支點，這個認(rèn)知非常重要。做到”與其不同、不如更好”，基于用戶市場的需求，持續(xù)迭代產(chǎn)品，保持領(lǐng)先。

4.  初創(chuàng)型公司先考慮能做什么

最后總結(jié)一下：

1、初創(chuàng)型公司，對創(chuàng)始人的核心挑戰(zhàn)是產(chǎn)品的定義能力，產(chǎn)品的競爭策略上要做到的是“與其更好、不如不同”，在“可做”、“想做”、“能做”里，“能做”是優(yōu)先級最高的。

2、成長型公司，對創(chuàng)始人的核心考驗是戰(zhàn)略耐心，一定要找到能撬動飛輪的核心支點，并不斷加碼投入，保持持續(xù)領(lǐng)先，也就是“與其不同、不如更好”。在這個階段，企業(yè)在“可做”、“想做”、“能做”里，“可做”是優(yōu)先的，就是市場規(guī)律。

3、對成熟型公司，創(chuàng)始人的體感和認(rèn)知是關(guān)鍵要素，要想顛覆自己的以往，就要獲取一線的體感，進(jìn)行資源整合、跨界創(chuàng)新，戰(zhàn)略選擇也變成了“可做”、“想做”、“能做”。

對科技創(chuàng)業(yè)者來說，往往是先站在用戶角度看到了產(chǎn)品技術(shù)的機會，反過來思考戰(zhàn)略是什么、建立系統(tǒng)化的思維模型，結(jié)合“可做”、“想做”、“能做”，在不同階段有不同的優(yōu)先級，最后通過實踐獲取結(jié)果，再來迭代自己的認(rèn)知。

科技創(chuàng)新產(chǎn)品的成功，必然需要這三者強耦合，互為促進(jìn)，產(chǎn)生正反饋之后才能成功，途中的支點和方法一定是經(jīng)過創(chuàng)始人自己深度思考和實踐得到的，而不是別人告訴你的。

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