來源丨咖門（微信號(hào)：KamenClub）

作者丨大龍

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一開春，茶飲店、咖啡館都在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，爭(zhēng)取開年好生意。

喜茶、蜜雪冰城在推“團(tuán)餐大單”，一單500杯，營(yíng)業(yè)額一下就提上來了（傳送門：蜜雪冰城、喜茶推“超級(jí)大單”）。
我發(fā)現(xiàn)，一些區(qū)域品牌也在做，有的茶飲店僅團(tuán)餐一項(xiàng)月均收入4萬元，有的品牌把團(tuán)餐做到營(yíng)業(yè)額的30a~50%。 他們是怎么做到的？

1、茶飲店新增長(zhǎng)點(diǎn)：團(tuán)餐一項(xiàng)月入4萬

 最近，很多茶飲品牌都做起了團(tuán)餐、大單，不管是蜜雪冰城推出的一單1000杯“超大單”，還是喜茶的“阿喜團(tuán)餐”，大家都在有意識(shí)地切入“大生意”。

團(tuán)餐，一單幾十杯甚至幾百杯，對(duì)于習(xí)慣了一杯一杯賣飲品的門店來說，是個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

而且我發(fā)現(xiàn)，很多區(qū)域中小品牌，做得也很好——
 

 比如南寧的茶飲品牌水青顏，團(tuán)餐收入能占到營(yíng)業(yè)額的30~50%。

水青顏有門店20家，他們不僅在門店里做團(tuán)餐，還主動(dòng)和房產(chǎn)、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)合作，根據(jù)客戶的需要保證出品，甚至把制茶設(shè)備搬到合作場(chǎng)地。 

 廣東東莞的匯茶，也很早就在團(tuán)餐領(lǐng)域發(fā)力，旗下有家門店，團(tuán)餐月均最高可以做到4萬元。

他們的做法是瞄準(zhǔn)一些公司下午茶的需求，用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪的方式，發(fā)展門店周邊的寫字樓，并與企業(yè)的行政部門建立聯(lián)系。 不僅是寫字樓，匯茶還拓展到了酒店會(huì)議，通過與主辦方溝通，挖掘?qū)Ψ皆诨顒?dòng)中對(duì)水飲的需求。 

“現(xiàn)在很多企業(yè)、公司對(duì)茶飲的認(rèn)知也在提升，有的甚至是剛需，客戶一般不會(huì)拒絕，通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)加微信、推介品牌，團(tuán)餐生意可占到整體銷售額的20%以上。”匯茶創(chuàng)始人陳治海說。

匯茶推團(tuán)餐，用了“掃樓”的方式，派專人尋找團(tuán)餐客戶，更加直接、效果更好。很多金融、健身、餐飲企業(yè)都在用“掃樓”的辦法拓展客戶，這一方法，飲品店也能用。 做團(tuán)餐還有哪些“套路”？與多個(gè)做團(tuán)餐的品牌負(fù)責(zé)人溝通，我總結(jié)出4條推團(tuán)餐方法。

2、茶飲店做團(tuán)餐，如何“接大單”？

1.派專人、設(shè)SOP，讓推團(tuán)餐成為常規(guī)動(dòng)作

 一項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展，離不了專人的運(yùn)作。匯茶在運(yùn)營(yíng)中下設(shè)3人組成的“別動(dòng)隊(duì)”，除了運(yùn)營(yíng)的職能以外，他們還肩負(fù)起開發(fā)團(tuán)餐的業(yè)務(wù)。

陳治海說，做團(tuán)餐他們也是一路摸索，前期是安排人員在上班高峰期到寫字樓下去發(fā)傳單，通過“最快10分鐘送達(dá)，免配送費(fèi)，雙倍積分”的宣傳激勵(lì)顧客消費(fèi)，但顧客僅對(duì)品牌有了認(rèn)知，后來他們探索出了“掃樓SOP”。 據(jù)陳治海介紹，“別動(dòng)隊(duì)”小組每周都會(huì)去掃樓2次，去之前準(zhǔn)備好對(duì)接準(zhǔn)備：

佩戴工牌、名片、宣傳單頁(yè)以及A4紙夾板（便于記錄客戶需求），給人以職業(yè)感。

當(dāng)然，最后成單，也會(huì)按單量大小給組員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、“團(tuán)餐大戶”去哪里找？

首先，找到重點(diǎn)突破對(duì)象。

陳治海說，酒店的一個(gè)做法給了他啟發(fā)：酒店拓展公司訂單，經(jīng)常會(huì)定向“突破”一些公司的行政人員，因?yàn)樾姓藛T負(fù)責(zé)訂酒店。而通常公司里，負(fù)責(zé)團(tuán)建、訂酒水飲料的也是行政人員。

所以，他們把寫字樓里的公司行政人員作為重點(diǎn)，比如給對(duì)方發(fā)放一些免費(fèi)/折扣飲品券，先建立聯(lián)系，再通過不斷的拜訪與服務(wù)，建立合作關(guān)系。 除了挖掘?qū)懽謽强蛻粢酝猓?strong>他們還會(huì)與酒店建立深度合作，很多會(huì)議也會(huì)有飲品需求。

“通過酒店業(yè)務(wù)層面，得知近期有哪些會(huì)議，再嘗試去跟對(duì)方聯(lián)系，一般需求量都在200杯以上?！标愔魏７Q。

與酒店建立粘性合作，挖掘需求

其次，還要找到高頻消費(fèi)的行業(yè)和場(chǎng)景。

 水青顏聯(lián)合創(chuàng)始人兼運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人袁帥航介紹，比如汽車行業(yè)經(jīng)常舉辦類似“客戶關(guān)懷活動(dòng)”，可以跟對(duì)方了解大概參與人數(shù)有多少、需要多少杯，適當(dāng)打折，加上現(xiàn)場(chǎng)人員，相當(dāng)于承辦一個(gè)“單日茶歇服務(wù)”，同步也做了品牌宣傳。

這類活動(dòng)出餐速度一般比較靈活，一般而言1~2人就能操作。雖然一天收入幾千元，看上去不多，但對(duì)有些行業(yè)類客戶來說，做活動(dòng)是長(zhǎng)線合作，可以不斷發(fā)現(xiàn)客戶的新需求。 

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)調(diào)奶茶，提升體驗(yàn)感

袁帥航介紹，除了汽車行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)也是“活動(dòng)大戶”，在一些開盤日或開放日活動(dòng)上，主辦方會(huì)讓他們進(jìn)入售樓部現(xiàn)制奶茶，代替發(fā)放礦泉水，提升現(xiàn)場(chǎng)顧客的體驗(yàn)。

除此以外，保險(xiǎn)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等行業(yè)也都人員多、活動(dòng)多，可能會(huì)有團(tuán)餐需求。 

3、團(tuán)餐業(yè)務(wù)如何開展？

 茶飲店如何去跟企業(yè)推團(tuán)餐？ 袁帥航的經(jīng)驗(yàn)是直接“陌拜”。

走到某樓盤或公司直接做自我推薦，了解對(duì)方活動(dòng)的頻次與人數(shù)，可以大概告知合作預(yù)算、可以到達(dá)什么樣的體驗(yàn)效果，只要是品牌、知名度不錯(cuò)的樓盤、車行，多數(shù)時(shí)候市場(chǎng)部都有這部分的預(yù)算與需求。 

陳治海介紹，他們會(huì)整理過往服務(wù)的案例，向新客戶做展示，另外，核心客戶過節(jié)也會(huì)送一些小禮物，增加與客戶間的服務(wù)維系。

4、如何不斷挖掘團(tuán)餐新客戶？

 新客戶通過服務(wù)增加復(fù)購(gòu)，而新客戶的開拓也很重要。袁帥航稱，經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐，他們還摸索出了“掃樓6步法”： 

1. 分析：分析周邊商圈，羅列有哪些樓盤、公司；

2. 分類：將這些公司進(jìn)行分類，可以按金融公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來區(qū)分；

3. 設(shè)置不同的優(yōu)惠政策：可以對(duì)某一寫字樓送買一送一券，或全單打九折；

4. 確定物料及人員安排

5. 演練：角色扮演，有人扮演顧客，有人扮演業(yè)務(wù)員，每個(gè)人說一遍推介臺(tái)詞（這個(gè)動(dòng)作一定要加盟店的老板或店長(zhǎng)參與）；

6. 復(fù)盤：掃樓結(jié)束后，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的得失做總結(jié)與分析，幫助改進(jìn)方式方法。

 開店，時(shí)時(shí)刻刻都想著增收。而人在哪里，機(jī)會(huì)點(diǎn)就在哪里——

對(duì)門店做團(tuán)餐來說，就是要從高頻的行業(yè)、場(chǎng)景出發(fā)，去挖掘更多茶飲、咖啡需求。

 我們經(jīng)常看到其它行業(yè)的業(yè)務(wù)人員在寫字樓里“登門”推產(chǎn)品，其實(shí)茶飲店也可以主動(dòng)上門“挖生意”、主動(dòng)向外拓展。

機(jī)會(huì)都是同等的，說不定下一個(gè)“超級(jí)大單”就出現(xiàn)在你的店里。

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