來(lái)源丨領(lǐng)導(dǎo)者管理筆記（微信號(hào)：GoToLead）

作者丨Paul Graham

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通過(guò)本文，YC創(chuàng)始人保羅·格雷厄姆想告訴那些正計(jì)劃融資或正在融資的創(chuàng)業(yè)公司，一個(gè)顯而易見(jiàn)但經(jīng)常被忽視的事實(shí)：融資真的很難。

硅谷哲學(xué)家、YC創(chuàng)始人保羅·格雷厄姆（Paul Graham）從不走尋常路，他的文章《融資生存手冊(cè)》也是如此。

在這篇文章中，保羅·格雷厄姆用14張圖展示了真實(shí)的投資人世界，也給了創(chuàng)業(yè)者一系列與投資人打交道的思路和建議。

融資是創(chuàng)業(yè)中第二難的事情

創(chuàng)業(yè)中最難的事情是做出大眾真正需要的產(chǎn)品：創(chuàng)業(yè)公司最常見(jiàn)的死因是這個(gè)。第二個(gè)最常見(jiàn)的死因是融資。融資是創(chuàng)業(yè)中第二難的事情。

造成這種困難的根本原因是融資市場(chǎng)天生的殘酷性，因?yàn)槟芡顿Y的人總量不多，是一個(gè)不飽和的市場(chǎng)，你能找到對(duì)你的公司和項(xiàng)目感興趣的人就更稀少了。

由于投資者的 "不理解"，他們很可能會(huì)有一些讓人無(wú)法理解的行為，比如上午見(jiàn)面就恨不得立刻給你開(kāi)支票，下午卻連你的電話(huà)都不接。而最糟糕的是，這些行為和 "意見(jiàn) "不僅僅影響到他們自己，因?yàn)橥顿Y者之間太熟悉了。如果他們中的任何一個(gè)人對(duì)你有 "意見(jiàn)"，即使他們不想承認(rèn)，這種 "意見(jiàn) "也會(huì)很快成為他們?nèi)ψ永锼型顿Y者的 "意見(jiàn)"。"

投資人不會(huì)試圖用理智來(lái)抵抗他們因 "意見(jiàn) "而逐漸產(chǎn)生的恐懼和貪婪。因?yàn)榇蟾怕噬蠜](méi)有一個(gè)投資者會(huì)對(duì)一個(gè)其他投資者都不感興趣的公司感興趣。

至于為什么需要投資人，從投資的角度來(lái)說(shuō)，你只有兩個(gè)選擇：要么選擇融資之痛，要么選擇小本創(chuàng)業(yè)的痼疾，單純用時(shí)間換取成長(zhǎng)。

但請(qǐng)記住，融資并不是任何時(shí)候都是最優(yōu)方案。即使我或者像我這樣的投資人說(shuō)融資可能是件好事，也只是在你走投無(wú)路的時(shí)候才會(huì)顯得稍微好一點(diǎn)。如果你把融資當(dāng)成最后一根稻草，不僅你的公司在拿不到錢(qián)的時(shí)候會(huì)被迫關(guān)閉，而且整個(gè)融資過(guò)程隨時(shí)都會(huì)讓人痛苦不堪。

如果你想在融資過(guò)程中活下來(lái)，那么我有幾點(diǎn)建議供你參考。

01  降低你的期望值

融資難，你一定要明白，無(wú)論你把這件事想象的多么難，它都比你想象的難得多。這個(gè)困難不僅是融資本身，還有你面對(duì)投資人的那種挫敗感。尤其當(dāng)你把對(duì)待自家技術(shù)時(shí)的那種樂(lè)觀向上的態(tài)度帶入融資過(guò)程中時(shí)，這種感覺(jué)會(huì)尤為強(qiáng)烈。

02  不要停止公司的經(jīng)營(yíng)

籌集資金不是目的，讓公司更好的運(yùn)轉(zhuǎn)才是目的，所以在融資過(guò)程中一定要保證公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。這聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上卻非常困難。

所以，確保你把公司放在第一位。在工作之余，把見(jiàn)投資人的時(shí)間安排在工作之余，或者一勞永逸，找一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)融資事宜的合作伙伴。

03  不要相信會(huì)有更好的融資機(jī)會(huì)

發(fā)展順利的時(shí)候，我們?cè)敢獬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)；發(fā)展受阻的時(shí)候，我們只求平安。在融資問(wèn)題上，要做好最壞的打算，因?yàn)槟闼械拿篮没孟爰由贤顿Y人圈子的不穩(wěn)定，會(huì)讓事情變得更糟。

所以，在融資這件事上，不要有任何的僥幸心理，如果有好的投資人給你投資，不要幻想會(huì)有更好的人給你投更多的錢(qián)，因?yàn)檫@個(gè)投資可能只是你的運(yùn)氣，而運(yùn)氣遲早會(huì)用完的!

04在與投資者打交道時(shí)要機(jī)智
 

其實(shí)，沒(méi)有VC會(huì)認(rèn)為有人會(huì)真的如實(shí)回答第一個(gè)問(wèn)題，他們只是問(wèn)了一下，并沒(méi)有當(dāng)真。

對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題，大部分VC都是很有誠(chéng)意的問(wèn)，但我不建議你老老實(shí)實(shí)的回答一個(gè)數(shù)字。之所以有定額融資的概念，其實(shí)是歷史遺留問(wèn)題，因?yàn)樵缙诘膭?chuàng)業(yè)大多要建一個(gè)工廠或者必須雇傭一批人。如果不到一定的融資額度，就沒(méi)有辦法創(chuàng)業(yè)，但在今天，尤其是科技公司就沒(méi)有這個(gè)需求了。

之所以有這樣的建議，是因?yàn)樵谌谫Y過(guò)程中，你需要向投資人傳遞一個(gè)重要的信息：無(wú)論如何，我們都能做到并成功，你對(duì)我們的投資只是讓我們更快達(dá)到目標(biāo)。

05  能夠自力更生
 

在美國(guó)，一些20多歲的創(chuàng)始人，他們的主要餐飲方式是自己的泡面，他們的日常開(kāi)支（不僅是個(gè)人，還有公司）非常低，只要能賺到2000美元，個(gè)人和公司就開(kāi)始盈利。

雖然這個(gè)盈利額對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)幾乎可以忽略不計(jì)，但在籌集資金的時(shí)候，對(duì)創(chuàng)始人的底線卻有著無(wú)可比擬的影響。這意味著，要想做大做強(qiáng)，確實(shí)需要融資，但在當(dāng)下，即使沒(méi)有融資，你也可以生存。

外人可能并不清楚，但當(dāng)投資人聚在一起談?wù)撃男﹫F(tuán)隊(duì)（公司）是可以成功的時(shí)候，他們說(shuō)的最多的就是 "他們自力更生，這很好"。

而這種自給自足也造成了很多時(shí)候人們看到的 "公司不需要投資，但投資人擠破頭要投錢(qián) "的情況。這不僅是因?yàn)橥顿Y人扎堆，更因?yàn)閯?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的 "自力更生"。

06  投資人的拒絕不是對(duì)個(gè)人的拒絕

     當(dāng)你被拒絕的時(shí)候

     你必須挖掘所有可用的信息

從數(shù)據(jù)上看，VC基本上就是一臺(tái)拒絕機(jī)器，因?yàn)橐粋€(gè)好的VC可能只能在收到的800份商業(yè)計(jì)劃書(shū)中最多選擇50份進(jìn)行面談，而這50份計(jì)劃書(shū)中，最終獲得投資的不會(huì)超過(guò)2份。所以，相信我，你的被拒，在投資人眼里就像呼吸一樣正常。而當(dāng)你面對(duì)拒絕時(shí)，你需要做的不是一蹶不振，而是真正弄清楚對(duì)方拒絕你的原因。

事實(shí)上，大多數(shù)投資人并不擅長(zhǎng)判斷一家創(chuàng)業(yè)公司是否優(yōu)秀，因?yàn)樗麄兺枰袛嗟墓?，其想法不僅不合理，甚至對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都是怪異的。但怪異并不代表不好，這也是為什么判斷創(chuàng)業(yè)公司這么難。

你需要做的是分析和總結(jié)這些被拒絕的案例，并在下一輪融資前找出你需要解決的問(wèn)題。
 

07  知道自己目前的真實(shí)狀況

      要給投資者更多的信息

      同時(shí)盡量從投資者人群中了解公司的情況

融資過(guò)程中最悲哀的是，當(dāng)你在幾個(gè)月的時(shí)間里和投資人進(jìn)行了無(wú)數(shù)輪的面談，他們卻給了你一個(gè) "不 "字。所以，比起漫長(zhǎng)的等待，更快得到 "不 "可能更有意義。

在整個(gè)融資過(guò)程中，如果你不主動(dòng)推動(dòng)投資人，他們不會(huì)愿意給你一個(gè)明確的答案。因?yàn)樗麄兊暮诵姆椒ㄕ撌?"獲取最多的信息，做出最少的決定"

當(dāng)然，這里的推動(dòng)不僅僅是讓他們給你錢(qián)，更重要的是通過(guò)其他方法收集信息：他們到底想投資多少錢(qián)？他們覺(jué)得哪些方面不確定？

而且你收集的信息不僅僅是針對(duì)這一個(gè)投資者，你可能需要用你收集的信息去說(shuō)服其他的潛在投資者，在這個(gè)過(guò)程中，你很可能會(huì)找到最有可能對(duì)你說(shuō) "是 "的投資者。

通過(guò)這些內(nèi)容，我想告訴那些正計(jì)劃融資或正在融資的創(chuàng)業(yè)公司，一個(gè)顯而易見(jiàn)但經(jīng)常被忽視的事實(shí)：融資真的很難。

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