來源丨洞見資本（微信號：dongjian360）

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采訪實錄

01  2020年為什么涌現(xiàn)出更多需要咨詢的企業(yè)

Q

您好，杜老師！非常榮幸的邀請您出席我們本期欄目。首先也請您先給我們欄目的觀眾們打聲招呼。

A

大家好，我是中國中小企業(yè)協(xié)會副會長、洞見資本董事長杜明堂，很高興借用這樣的一個場合，通過這樣的方式跟大家聊聊最近資本市場以及我對企業(yè)經(jīng)營資本運作的一些看法。

Q

杜老師，疫情對咨詢行業(yè)的影響比較大，按理來說您2020年應(yīng)該不會太忙，但是實際情況恰恰相反，您所有的時間都花在了服務(wù)企業(yè)上，您有想過造成這個現(xiàn)狀的原因嗎？

A

確實如你所說，正常情況下2020年像這種專業(yè)的服務(wù)行業(yè)在疫情大爆發(fā)的時候確實受到了一些沖擊，其實洞見資本在2020年也跟很多的公司差不多，為什么呢？

因為我們服務(wù)的主要是中國的民營中小企業(yè)，首先我們的客戶在疫情來臨的時候受到了比較大的影響，很多企業(yè)的經(jīng)營無法正常開展，企業(yè)的復(fù)工包括供應(yīng)鏈、銷售體系受到非常大的影響。

第一個非常重要的就是對于我們這個行業(yè)的沖擊，第二個就是因為我們公司的總部在北京，包括我們深圳的分部都處在中國經(jīng)濟發(fā)展比較重要的城市。其實在第一季度的時候，包括北京6月份第二次疫情，我們的團隊復(fù)工確實受到了一定的影響。

為什么去年自己總結(jié)下來反而好像沒有太多的休息時間，我覺得非常重要的一點就是我們自己的商業(yè)模式：聚焦深耕。

為什么？因為在2020年當(dāng)疫情來臨的時候國家推出了非常多的改革政策來刺激經(jīng)濟，來推動企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。借用這樣一個機會更加堅定了我們做中國民營中小企業(yè)資本運作背后的操盤手這樣的一個定位，我覺得這是一個非常重要的原因。

第二個原因就是我們從原來的傳統(tǒng)咨詢服務(wù)的模式變成把咨詢服務(wù)當(dāng)成入口，通過后端的資本運作賦能式投資來切入，快速的挑選到一批優(yōu)秀的，想做大做強的企業(yè)家跟我們深度的鏈接起來。

所以面對疫情來臨之后對整個公司進行了商業(yè)模式的調(diào)整，打開了我們新的業(yè)務(wù)拓展的方式，同時確實是我們過去這么多年積累了豐富的實操經(jīng)驗，也獲得了大量企業(yè)家的認(rèn)可，在疫情期間我們也有幾個客戶實現(xiàn)了融資轉(zhuǎn)型。整體來看去年一整年我也飛了90多趟，確實還是紅紅火火吧！

02  2020國家經(jīng)濟新政策對企業(yè)的影響

Q

2020年國家出臺了很多的經(jīng)濟政策，這些經(jīng)濟政策對中國中小企業(yè)有什么影響嗎？

A

的確，2020年從整個全國范圍來看的話出臺了非常多的政策，從我們從事的企業(yè)資本運作、商業(yè)發(fā)展上來看，主要有下面的一些改革政策：

首先是3月1日中國新證券法出臺。新的證券法主要是提出了關(guān)于注冊制的一些問題。原來大家都知道，我們的企業(yè)對接資本市場去上市是需要證監(jiān)會審核的，從2020年3月1號新的證券法出臺之后，逐步的會在上海證券交易所、深圳證券交易所以及我們北京的全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)通過注冊制這樣的形式，讓更多優(yōu)秀的、想尋求對接資本之路的企業(yè)能夠快速的對接資本市場實現(xiàn)自己的IPO上市之路。

所以我覺得這是第一個非常重要的證券市場的基本制度的改革；

第二個就是4月份國家在中央經(jīng)濟工作會議上提出要在深圳創(chuàng)業(yè)板推出注冊制。短短用了4個多月的時間，在8月份的時候我們第一批用注冊制去登陸深圳創(chuàng)業(yè)板的企業(yè)就實現(xiàn)了敲鐘上市；

在2020年7月27日這一天，新三板也迎來了第一批精選層掛牌上市的企業(yè)，32家企業(yè)平均融資達到了三個億人民幣這樣的一個體量規(guī)模；

到了2020年年底的時候我們的證監(jiān)會主席，代表我們的國務(wù)院向人大常委會匯報工作的時候也提出來了關(guān)于注冊制改革工作的推進情況。

所以我們簡單來看的話，整個2020年是中國資本市場注冊制推行的元年。實際上因為整個全市場的注冊制，帶給了資本市場一波非常重要的，對于中小民營企業(yè)應(yīng)用這個工具的時間窗口啟動期。

我們看到在7月份的時候整個中國的二級市場也達到了5年來的歷史新高，我們會看到賣醬油的海天味業(yè)6000多億的市值；海底撈3200多億的市值；甚至農(nóng)夫山泉7000多億的市值，它的創(chuàng)始人也達到了首富這樣的量級。

所以說整個2020年對于中國的企業(yè)做資本運作、掛牌上市敲鐘來說是非常好的一個元年，非常好的一個啟動的時間窗口期。

03  中小企業(yè)如何獲得持續(xù)發(fā)展的資金支持

Q

中小企業(yè)想發(fā)展想創(chuàng)新其中最重要的一點就是需要資金，中小企業(yè)要如何做才能獲得持續(xù)發(fā)展的資金支持呢？

A

確實是的，對于很多企業(yè)來說，如何在發(fā)展過程中持續(xù)源源不斷的獲取資金的助力確實是企業(yè)發(fā)展非常重要的一件事。但是過去我接觸的非常多的企業(yè)，把資金當(dāng)成做企業(yè)、做項目的唯一救命稻草，這是很大的一個誤區(qū)。

說到資金的話就好比是企業(yè)經(jīng)營過程中的催化劑、添加劑，它不是必須的，為什么？其實過去幾年我們看到非常多的企業(yè)能夠快速的發(fā)展壯大，很重要的一個原因是什么？是即便沒有投資人投資它，也能夠帶來非常好的價值，能夠帶來源源不斷的營收跟利潤。

比方說我之前也提到過的海天醬油包括農(nóng)夫山泉，我相信過去咱們沒有在市場上聽到過說農(nóng)夫山泉又融了多少錢的資，又有多少投資人投資它了，但是這并不妨礙農(nóng)夫山泉成為一個非常優(yōu)秀、非常卓越的企業(yè)。

像我們所熟知的這兩年炒的比較熱的華為，我們也沒有聽到華為一直在尋求融資，又融了多少錢，反而我們看到去年有一個非常重要的消息新聞，就是華為出售了旗下的榮耀品牌，我后面如果有時間也會跟大家談?wù)勂髽I(yè)關(guān)于瘦身的問題。

再回到資金，我在2020年疫情期間有一個特別深的感觸，感觸是什么，就是一句話，對于一個民營企業(yè)，尤其中小民營企業(yè)，未來要想獲得投資人的投資，首先非常重要的一點是要忘掉融資。

這個怎么理解，你腦子里你老想的是融資，這個時候企業(yè)家包括你的高管團隊會把所有的精力都花在找錢上面，反而忽略了企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，忽略了我們企業(yè)每天應(yīng)該去關(guān)注的點：你應(yīng)該如何去創(chuàng)造價值，如何搭建好自己的商業(yè)模式，如何搭建好自己的企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)。

很多時候我前面講的這些東西你沒有搭建好，即便錢拿過來了，很有可能你會很快的把錢花出去，沒有取得回報。這個時候你再融資就變得非常的難。所以說企業(yè)家在尋求資金助力的時候我覺得要思考好幾點：

第一，你是不是必須需要資金；第二，能不融資，就不融資。很多時候，我們發(fā)現(xiàn)中國的實體經(jīng)濟、實體企業(yè)，為什么會資金鏈斷裂？為什么企業(yè)會遇到非常重要的瓶頸跟資金的困難？其實最重要的原因不是他缺錢是因為錢太多了。

所有中國過去歷史上比較知名的典型的資金斷裂的企業(yè)，都是因為公司錢太多了，造成的資金鏈斷裂，大家可以仔細的品品，這句話背后的邏輯。

在過去幾年，我們接觸了大量的民營企業(yè)、中小企業(yè)，它的企業(yè)出現(xiàn)了失信，它的企業(yè)家成為了失信人，有各種債務(wù)問題，各種資金的問題。

很多時候不是因為缺錢，是因為它本身企業(yè)的經(jīng)營，企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的商業(yè)模式、企業(yè)的營銷體系、企業(yè)的業(yè)務(wù)開拓的體系沒有思考清楚，這個時候即便有人投資了，他錢進來了后可能會導(dǎo)致公司面臨新一輪的危機。

所以說到資金這個問題，我先把資金所帶來的兩面性跟大家說一下。在我們想去吸引資金之前應(yīng)該思考好你企業(yè)是否應(yīng)該此時此刻去找資金，還是應(yīng)該把精力用在更值得企業(yè)投入精力的地方。像我們洞見資本其實也沒有把精力一直放在為公司找錢上面，對吧！

我們也需要擴張，我們也需要做品牌，我們也需要養(yǎng)團隊，但是我們并沒有說去找很多資金來做這些事。所以這個時候如何快速的切入市場獲取你公司的營收現(xiàn)金流，來助力企業(yè)找到一個能夠吸引投資人引入資金的基礎(chǔ)跟模型，我覺得是更加重要的。

04  中小企業(yè)如何修煉自己的“內(nèi)功”

Q

資金是一把雙刃劍，企業(yè)只有在修煉內(nèi)功的基礎(chǔ)上才能真正發(fā)揮資金的作用。您認(rèn)為一個中小企業(yè)如何更好的修煉自己的內(nèi)功呢？

A

說到中小企業(yè)的內(nèi)功我覺得這個內(nèi)容非常多，我想先談?wù)勂渲幸粋€重要的內(nèi)容，對于資本市場，對于資本的理解。很多的企業(yè)家把資本運作當(dāng)成了資金運作，這是非常狹隘也是很重要的一個誤區(qū)。

大家來看一下資本運作的資怎么寫，上面是一個次，下面是一個貝，對吧？“次貝”，但是很多人把它看成了“欠貝”，沒有注意還有兩個點對吧？貝是什么意思？貝是錢對吧，貝是資金，你老是看成欠錢，所以你永遠在欠錢在缺錢，那是不對的。

其實資本運作的資是“次錢”，什么意思呢？人家這個字在造字的時候就告訴你了，錢是次要的，錢不是最重要的資本運作，所以當(dāng)我們的企業(yè)家把資本運作的“資”理解透的時候，基本上你離資本運作，離投資人投你就進了一步。

資本運作什么是最重要的呢？是企業(yè)本身有沒有能夠持續(xù)的瘋狂的創(chuàng)造價值，有沒有一個很好的商業(yè)模式，能不能夠帶來比較持續(xù)不斷的營收，持續(xù)不斷的利潤，能夠持續(xù)不斷的給你的下游用戶提供非常好的產(chǎn)品跟服務(wù)，這些往往是吸引資金、吸引投資人、吸引資本非常重要的因素跟要素。

當(dāng)做好了這些之后，整個資本運作還包括了把公司的資產(chǎn)、資質(zhì)、資格、資源要素，通過合理的一個架構(gòu)，合理的方式，讓這些要素之間互相補給、互相搭配、互相取長補短，形成一個完整的企業(yè)運作。

這就好比一臺汽車，可能在汽車上面有發(fā)動機、有方向盤、有輪胎、有底盤，當(dāng)然也有我們整個車的外邊這樣的一個架子，甚至外面還有一些裝飾內(nèi)飾，這是一個完整的系統(tǒng)。汽車需要有發(fā)動機，我們企業(yè)也需要有發(fā)動機，汽車有輪胎有方向盤，我們企業(yè)依然也需要方向盤，需要輪胎，需要我們的底盤，同樣當(dāng)這些零部件有了，那汽車也需要到加油站里面進行加油。

資本市場就好比我們的加油站，那里面有各種型號的油，就好比我們資本市場里面的各種各樣的資金方，各種各樣的投資機構(gòu)投資人。企業(yè)在尋求資金的時候，首先你的公司，你這輛跑車系統(tǒng)打造好了沒有？

如果你這個車本身方向盤是有問題的，發(fā)動機是有問題的，底盤是有問題的，給你加再多的汽油也是非常危險的，可能跑在高速公路上出事故更加嚴(yán)重，所以我覺得中小民營企業(yè)家在打造內(nèi)功的時候，第一步是打造好企業(yè)對于資本和資本運作的理解。

對于在尋求資金之前這樣的一個準(zhǔn)備工作是非常重要的，這也是我們企業(yè)修煉內(nèi)功最基礎(chǔ)的一步，也是第一步，當(dāng)然企業(yè)在修煉內(nèi)功還有非常多其他的要打造要準(zhǔn)備的。

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