來源丨劉潤（微信號：runliu-pub）

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最近被問到一個問題：

他說夫妻二人自己開店做生意，一直都親力親為，也賺了些錢。

但是他覺得做得特別累，盡管特別努力，好像也不能賺到真正的大錢，未來應該怎么辦，才能把生意做大？

我覺得這個問題，特別有代表性。

 1、為什么說有代表性？因為很多人都有這樣的愿望，卻都碰到這樣的問題。許多人創(chuàng)業(yè)，都是看見一個機會，發(fā)現(xiàn)一個快速成長的行業(yè)，夫妻二人或者兄弟二人商量之后就沖了進去。這樣的創(chuàng)業(yè)方式，成本極低，效率極高，加上特別勤奮努力，很快就能賺到一些錢。

但是一段時間之后，也會很快發(fā)現(xiàn)到達瓶頸期，因為這種方式好像怎么也做不大。

這個時候，人會開始慢慢變得迷茫，不知道往何處去。人和人之間，也就出現(xiàn)了分水嶺。一類人會選擇“小富即安”，憑借先入者的紅利和持續(xù)勤奮努力，繼續(xù)賺已經(jīng)能賺到的錢，想“安穩(wěn)地創(chuàng)業(yè)”。這是一種選擇，當然很好。

但是許多人沒那么幸運，因為他們把紅利期賺到的錢全部都帶回了家，沒有用來挖護城河。他們努力賺錢，卻沒有努力建構能持續(xù)賺錢的壁壘。

當紅利變成紅海時，競爭越來越激烈，利潤越攤越薄，于是再也沒有“安穩(wěn)地創(chuàng)業(yè)”，只有“焦慮地前行”。所以這些人或被迫，或主動成為另外一類人，選擇“做大做強”，一路狂奔。

他們也會明白，創(chuàng)業(yè)，就是穿上一雙再也停不下來的紅舞鞋。

所以當我被問到這樣的問題，我知道這是外部壓力和內在渴望的共同作用，讓他們不得不變得更好，這也是一種商業(yè)意識的覺醒。只是，怎么辦？

2、想把生意做大，宏觀上來說要建立戰(zhàn)略勢能。大生意的背后，一定是有好的商業(yè)模式做支撐。

努力當然很重要，是必需品，但是努力只會讓你賺到“小錢”。想賺真正的“大錢”，還是要依靠對商業(yè)的理解，依靠商業(yè)模式的力量。

尤其在今天，創(chuàng)業(yè)的條件和環(huán)境變得更加嚴格，試錯機會沒那么多，走一步看一步的機會變得越來越少，對創(chuàng)業(yè)者也就提出更高要求。你可能會說，我還沒有能力建立很高的戰(zhàn)略勢能，也沒有辦法設計出很好的商業(yè)模式，怎么辦？那就保持開放的學習和思考。至少可以看看行業(yè)里比較好的、具有代表性的做法是什么樣。

看得多了，學得多了，也就“通”了。“通”，就能“用”了。

比如同樣是“線下生意”，有一家企業(yè)的商業(yè)模式，就特別值得研究——711。

我想請問一個問題：你覺得711這家公司的毛利率有多少？這個問題特別重要，因為答案可能會顛覆認知，讓你對“商業(yè)模式”有更多的理解和思考。5%？10%？20%？

都不是。711的毛利率，大約有90%。

很多人一聽就不同意，20%已經(jīng)很高了，30%那就特別厲害了，怎么可能有90%！但這是真的。

因為711并不把自己當作零售企業(yè)，他們把自己稱為管理咨詢公司。711有一整套供應鏈管理的經(jīng)驗和門店經(jīng)營的心法，它提供的是“服務”，收的是“服務費”。

什么意思？其實711絕大多數(shù)的門店，都不是自己直營的，而是由其他夫妻店“改造”過來的。它做的就是幫助這些店經(jīng)營得更好。比如說711有一個典型能力叫千店千面。在711后臺的供應鏈上，有7000個SKU，但一家店也許只能上架700個，那么選擇哪些產(chǎn)品銷售效果會更好呢？711會根據(jù)門店的歷史銷售數(shù)據(jù)和其他市場數(shù)據(jù)進行調整，確保每一家店的產(chǎn)品能及時更換，跟上市場響應，滿足新的需求。所以711每一家門店，幾乎都跟另一家門店的SKU不一樣。

不僅如此，711還做了一件更厲害的事情為這些門店賦能。它把自己變成一個平臺，把夫妻店、工廠、和配送中心連接起來。

在日本，711找到170多家工廠，又在各地合作了140多個配送中心，服務于差不多20000家夫妻店。商品，我找人幫你生產(chǎn)；配送，我找人送到門口；銷售，我用數(shù)據(jù)給予支持。

711梳理、連接了這三者的關系，創(chuàng)造了“便利店共同體”，提高了整體效率，創(chuàng)造了額外的價值。自己也從中賺取“服務費”。

所以，如果你把711當成一家零售企業(yè)，它的毛利率可能只有20%，但如果你把711當成一家管理咨詢公司，它的毛利率可能有90%。這是商業(yè)模式的力量。我舉這個例子，不是說你一定也要學711這么做，而是看到更多的可能性，看到背后的商業(yè)邏輯。往小了說，你能不能把中間的各個單元有效連接起來？往大了說，你能不能打通產(chǎn)業(yè)的上下游做整合，提供專業(yè)的服務？這些都是機會。

努力和勤奮，是耍大刀；但好的商業(yè)模式，是機關槍。刀再快，也沒有機關槍快。刀很威風，但機關槍更有威力。

 3、剛剛說的是宏觀層面的商業(yè)模式，這要不停思考，日積月累。那微觀層面呢？

我說有件事情回去之后也許可以馬上做：雇傭第一個人。

嘗試去雇一個人，對你有很多好處：

1.逐漸解放你自己。想做大，不能過度陷入具體的事情里。要有更多時間去思考，去學習，去請教。

2.搭建自己的團隊。想做大，沒有團隊是不行的。團隊杠桿，是做大的必要武器。

3.知道管理者難當。想做大，有一堂課必須補，從員工到經(jīng)理。

尤其是最后一點。看起來最“小”，但其實最“難”，對你現(xiàn)在最“重要”。

當你開始雇第一個人時，就必須逼著自己繼續(xù)成長。因為你一定會遇到這些問題：在優(yōu)質勞動力稀缺的今天，怎樣找到合適的人選？招聘文案怎么寫？投放到哪些渠道更有效？好不容易找到一個合適的人，怎么給他發(fā)工資？獎金制？還是提成制？當你對他的工作不滿意，要不要自己上手去做？還是溝通？還是給予培訓？……這些問題，如果你不雇人，可能永遠都碰不上。

我一直說，有很多的創(chuàng)業(yè)者，可能連這些基本的管理問題都回答不上來，因為他們缺乏職業(yè)經(jīng)理人的管理訓練。很多人過去是員工，創(chuàng)業(yè)之后直接成了老板。什么是經(jīng)理？不知道。怎么管理？不知道。

所以，想要做大，從員工到經(jīng)理這堂課，一定要補。

最好的辦法就是，從雇第一個人來幫助自己開始，遇到問題解決問題，借助理論和工具提升管理技能，在實戰(zhàn)中成長。然后，一步步用團隊杠桿解放自己的雙手，再撬動更大的市場和業(yè)務，把生意做大。

但是，你要從雇第一個人開始。

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