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1月22日，重慶火鍋“周師兄”亮相上海，首店位于上海市徐匯區(qū)南丹東路118號。開業(yè)僅兩個(gè)月，“周師兄”儼然已成為上海熱度不減的“人氣王”。

“上海是中國市場經(jīng)濟(jì)競爭最激烈的餐飲城市，這里能看見中國餐飲未來的趨勢和走向。”這是“周師兄”創(chuàng)始人周到選擇上海作為“周師兄”邁出重慶第一站的原因。

如果在競爭激烈的上海站穩(wěn)了腳跟，相信“周師兄”走向全國各地的步伐，也就更加沉穩(wěn)和堅(jiān)定。
 

根據(jù)300名上海本地顧客反饋，好評率達(dá)90%以上；2月12日，“周師兄”獲得大眾點(diǎn)評上海美食熱門榜第一……

周到說：“只要企業(yè)不急功近利，把菜品當(dāng)作人品來經(jīng)營，總會被人所識?！?/span>

如同濃墨重彩的一筆，周到帶著“周師兄”，在上海畫出了一道專屬于重慶火鍋那抹鮮亮的紅色。

01  開業(yè)僅兩月火成上海餐飲人氣王

1、為什么是“周師兄”？

“周師兄”為什么能在上海一炮而紅，一戰(zhàn)成名？

它有足夠的準(zhǔn)備，也有足夠的支持，更有足夠的勤奮。

中國烹飪大師、國家一級評委、原渝州賓館行政總廚龍德偉，是“周師兄”的廚政總監(jiān)，有了他的加入，菜品更是以五星級的標(biāo)準(zhǔn)挑選準(zhǔn)備，這無疑是“周師兄”保證品質(zhì)的原因之一。

然而，不僅僅是強(qiáng)有力的后備支撐，“周師兄”在細(xì)節(jié)上更是精益求精，近乎挑剔。

不了解上海本土消費(fèi)文化，那就調(diào)研——周到曾與廚政總監(jiān)龍德偉、營運(yùn)總監(jiān)李章蓉走遍上海大街小巷，嘗遍上百家競爭對手的主打產(chǎn)品，進(jìn)行綜合比對評估：

部分食材不能達(dá)標(biāo)，那就從重慶空運(yùn)——選取最優(yōu)，保證本土味道，冷鏈空運(yùn)，8小時(shí)內(nèi)直達(dá)；

一次性火鍋底料難以與老油底料味道媲美，那就研發(fā)——每年投入大量專項(xiàng)研發(fā)資金，突破一次性底料帶來的味蕾局限，以科學(xué)的方式最大程度還原重慶火鍋唇齒留香，回味醇厚的老油味道；

山城人文情懷的本土化服務(wù)不夠，那就“調(diào)兵遣將”——從重慶16家直營店中選拔優(yōu)秀的服務(wù)人才，組成“服務(wù)天團(tuán)”，力求為每一位顧客提供人性化、重慶式的貼心服務(wù)……

這是周師兄在上海的一個(gè)個(gè)縮影，而這背后，還有更多不為人知的嘗試和努力。

2、食物融合與文化融合

“周師兄”在上海的味道，依舊堅(jiān)持重慶本地口味，不變味，不迎合，重慶火鍋本是什么味道，在上海呈現(xiàn)的就是什么味道。

各種看似迥異的食材通過一口大鍋，匯集到一起，那些原本性質(zhì)和味道不同的食材通過火鍋底料的煮燙也變得相得益彰，融洽和諧。

各類食物的融合，恰如重慶與上海文化的融合。一口火鍋，海納百川，如同重慶人和重慶城的性格，熱情開放，大度包容。

“周師兄”堅(jiān)持“不變味”的原則，今后，將讓更多食客了解和品嘗到真實(shí)的重慶火鍋，也讓重慶本土的美食得到更多人的好評和喜愛。

02  差異化+品牌定位

重慶大學(xué)在2019年發(fā)布的《大數(shù)據(jù)深度解讀重慶火鍋背后的秘密》報(bào)告顯示，重慶市火鍋門店總體規(guī)模達(dá)26991家，其中主城九區(qū)有13215家火鍋店面，而內(nèi)環(huán)以內(nèi)區(qū)域火鍋店密度最大，高達(dá)21.7家/平方公里，相當(dāng)于每兩百米就有一家火鍋店。

可以把重慶火鍋店主要?jiǎng)澐譃?strong>蒼蠅小店、本地連鎖品牌店和全國化連鎖品牌店三種類型，如下表所示：

為什么周師兄火鍋在成立不到5年的時(shí)間，能夠在競爭如此激烈的重慶火鍋市場成功脫穎而出，成為最火的新晉網(wǎng)紅火鍋品牌，我認(rèn)為在定位上有以下2個(gè)主要原因：

1、差異化的戰(zhàn)略定位

從競爭戰(zhàn)略的角度，不難看出周師兄選擇的是差異化的競爭戰(zhàn)略，其價(jià)值主張以大刀腰片為核心尖刀菜品切入并定義一個(gè)新的細(xì)分市場，并致力于打造重慶本地人更愛吃的火鍋。

這個(gè)差異化的戰(zhàn)略定位有兩個(gè)核心點(diǎn)：

一是目標(biāo)顧客鎖定在重慶本地人，二是以大刀腰片為核心尖刀菜品定義一個(gè)新的細(xì)分市場。

為什么周師兄將目標(biāo)顧客鎖定在重慶本地人？

最主要的原因是

重慶本地的存量火鍋市場規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)大，而周師兄畢竟經(jīng)營的是傳統(tǒng)的重慶火鍋，最大的消費(fèi)群體必然還是在重慶本地。

全國餐飲行業(yè)中火鍋占比為22%，大致推算出重慶火鍋行業(yè)2018年?duì)I業(yè)額約286億元。如果把火鍋全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值加以估算，重慶火鍋的全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值已接近500億元。其次，為什么選擇大刀腰片作為核心尖刀菜品切入并定義一個(gè)新的細(xì)分市場？

其實(shí)，在老牌的重慶火鍋品牌中，不乏采用差異化戰(zhàn)略定位的火鍋品牌，龍湖鴨腸王火鍋就是最典型的例子，以鴨腸為核心尖刀菜品切入并定義一個(gè)新的細(xì)分市場。

周師兄選擇什么樣的核心尖刀菜品我認(rèn)為不是那么的重要，重要的是創(chuàng)始人想要在萬千的火鍋品牌中凸顯出自身差異點(diǎn)的動機(jī)和意識是值得稱贊的。

而大量的重慶火鍋品牌卻沒有注意這一點(diǎn)，導(dǎo)致自身在紅油滾滾的重慶火鍋市場中苦苦掙扎。

2、精準(zhǔn)的品牌定位

周師兄的品牌定位可以理解為戰(zhàn)略定位的品牌視角，無論是戰(zhàn)略定位還是品牌定位，周師兄都想成為重慶本地消費(fèi)者心智中一個(gè)類目中的第一火鍋品牌，這個(gè)類目就是腰片。

周師兄想在重慶本地消費(fèi)者的心智中占據(jù)腰片火鍋第一的位置，想把腰片火鍋和周師兄劃上等號。就如同在全國消費(fèi)者心中，海底撈火鍋?zhàn)鳛榉?wù)類目最好的火鍋一樣。

當(dāng)我們一提到海底撈就想到海底撈的服務(wù)，也許未來在重慶，一提到周師兄，你就會想到腰片，想到腰片火鍋，這是周師兄及其創(chuàng)始人所希望看到的。

重慶本地的火鍋店其實(shí)從味道的角度很難區(qū)分誰更好，當(dāng)味道這一最重要的變量都差不多時(shí)，誰在某一方面比較突出，比如說某一菜品好，服務(wù)態(tài)度好、裝修有特色，誰就更容易在激烈的市場競爭中脫穎而出。

而周師兄的厲害之處就是發(fā)現(xiàn)并挖掘出了這一點(diǎn)，利用大刀腰片去進(jìn)行精準(zhǔn)的差異化品牌定位，一下就把自己從重慶的萬千火鍋店中區(qū)隔出來。

這是特勞特定位理論在餐飲業(yè)的實(shí)踐，尤其是重慶火鍋餐飲實(shí)踐的一次有效運(yùn)用。

03  品質(zhì)才是餐飲的根本

“全世界沒一個(gè)質(zhì)量差、光靠價(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。”——徐世明
 

作為一種大眾餐飲形式，火鍋極易被復(fù)制——重慶林立的火鍋店就是證明。而從商業(yè)模式的角度來講，“極易復(fù)制”就表示著特色不突出、核心競爭力和比較優(yōu)勢沒有凝聚。
 

這也就成了年輕的周師兄火鍋亟待破解的難題——如何凝聚核心競爭力？

周師兄火鍋開張之初，周到和合伙人就針對菜品品質(zhì)定下了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即“既要味道好，更要衛(wèi)生好；既要講究就餐環(huán)境，更要貼合顧客需求”。

在這樣的理念導(dǎo)向下，周師兄火鍋創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開始處處跟自己“較真”。

1、 打造極致爆品：腰片

人們喜歡嘗鮮，周師兄的“爆點(diǎn)”在哪呢?周到找到了

“大刀腰片”，打開了消費(fèi)者的心智。

他曾做過一個(gè)調(diào)查，大部分食客給出的反饋是，用于燙火鍋的腰片形態(tài)缺乏美觀、氣味不好聞，以至于點(diǎn)單率一直偏低?！暗珡氖巢奶匦远?，腰子本身爽彈，是適合火鍋涮燙的。”

在確定拳頭菜品的過程中，周到與研發(fā)團(tuán)隊(duì)相繼輾轉(zhuǎn)十余個(gè)城市，在短短一年的時(shí)間里吃下了300多斤各種腰片，綜合考量了各種腰片的口感、品質(zhì)以及供應(yīng)來源的衛(wèi)生條件，才確定了后來大刀腰片的食材源頭。

提及對食材的“較真”，周到不無自豪地說：“我們選擇的豬腰子，每個(gè)都在200克以上——這樣的腰子，大約十斤里才能選出一斤。

同時(shí)，選用的肉豬在進(jìn)行宰殺時(shí)，也是一次性放干凈血，再配以精細(xì)的刀工和精心挑選的香料，這才保證了大刀腰片有口感、無腥味?！?/span>

不僅僅是大刀腰片，在對菜品品質(zhì)的極盡苛求下，周師兄火鍋相繼開發(fā)了屠場直供零添加的“純鮮屠場毛肚”、零色素零添加的“精品鮮鴨腸”、以潮汕牛肉標(biāo)準(zhǔn)出品的“現(xiàn)切黃牛肉”等一系列招牌菜品。

正是在幾近苛求的“較真”之下，周師兄火鍋才能聲名鵲起，排隊(duì)火爆。

2、提高技術(shù)門檻，每月更新10余道菜品

“如果說大刀腰片是鎮(zhèn)店之寶，是掛‘帥’菜。那圍繞在它左右的，還有12道‘將’菜，同樣毫不遜色?！?/span>

周永林對自己的菜品充滿信心，因?yàn)槟嵌际菆F(tuán)隊(duì)反復(fù)研發(fā)、試錯(cuò)，不斷迭代，優(yōu)中選優(yōu)的產(chǎn)品。

食品新鮮與否，進(jìn)入口中一試便知。周到說，人人都是美食家，要是人人都對食品的新鮮度贊不絕口，那周師兄火鍋便離成功更進(jìn)一步。所以，他和團(tuán)隊(duì)們做了許多努力。

例如，直接承包屠場， 毛肚、鴨腸每天新鮮配送至門店，每年僅運(yùn)費(fèi)便要多出百萬的成本。

能在鴨腸上“錦上添花”，也是一大創(chuàng)新，鴨腸清湯涮燙都沒有腥味，逐漸成為消費(fèi)者受歡迎的單品之一。

火鍋是最具有包容性的美食之一，除傳統(tǒng)菜品外，如何讓消費(fèi)者體驗(yàn)燙火鍋的樂趣，也是周到時(shí)常思考的方向。

除了“帥”菜腰片之外，還要開發(fā)多道“將”菜：

比如麻辣脆，將牛脆腸切成兩指長的細(xì)絲，搭配漢源花椒、辣椒等多種調(diào)料復(fù)合調(diào)味、腌制，麻而不苦、辣而不燥，15秒涮燙后呈現(xiàn)出爽口脆香的口感。

此外，后廚團(tuán)隊(duì)每月不定時(shí)派專人在外尋找優(yōu)質(zhì)食材。比如脆魔芋，便選自四川南江新鮮出土的魔芋，用其原漿制成，口感生脆，別有風(fēng)味。

每月推出新菜品，每月10余道菜品進(jìn)行技術(shù)升級、工藝創(chuàng)新，周師兄火鍋產(chǎn)品技術(shù)門檻變得越來越高。

“創(chuàng)業(yè)起步難，維持更難。產(chǎn)品眼下受喜愛，不代表未來也是?！敝苡懒謺r(shí)刻保持危機(jī)意識，因?yàn)樗?，只有不斷追求進(jìn)步，提高技術(shù)門檻，才有核心競爭力和吸引力。

周師兄在重慶火鍋行業(yè)，首推消費(fèi)投訴有獎(jiǎng)制度，讓消費(fèi)者來給門店“糾錯(cuò)”。

味道不好，給予顧客100元獎(jiǎng)勵(lì)；提倡跟消費(fèi)者有效溝通，菜品不新鮮，給予顧客 100元獎(jiǎng)勵(lì);消費(fèi)者認(rèn)為就餐環(huán)境不舒適，衛(wèi)生不好，道歉之余，給予顧客100元安慰;若是服務(wù)員服務(wù)態(tài)度不好，同樣給予顧客100元獎(jiǎng)勵(lì)。

“希望通過這些獎(jiǎng)勵(lì)，讓每一位顧客都是神秘顧客，倒逼員工把每一項(xiàng)工作都做好。很多人說，我是一個(gè)有想法的餐飲人，實(shí)際上，我很多時(shí)候是在查漏補(bǔ)缺，自我反省，從自身缺失上下功夫?！?nbsp;

周到希望員工們意識到，服務(wù)行業(yè)的宗旨，就是讓顧客滿意，這是基本，也是大家共同創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和初衷。

04  服務(wù)把“貼心”做到極致

“真正的銷售在成交之后?！薄獑碳?/span>

不管是解放碑還是南坪，任意挑選一家周師兄火鍋，你都可以看到一個(gè)奇特景象——

火鍋店的廚房是開放式的。

每天，來來往往的食客，都能透過開放式的廚房，“檢閱”正在忙活的大師傅們。在顧客的“參觀”下，每一道菜品的加工過程都無遮無擋，堪稱“陽光餐飲”的樣本。

如此，食客們放了一萬個(gè)心，周師兄火鍋的好名聲也得以口口相傳而通達(dá)全市。

這就是周師兄火鍋商業(yè)模式的另一個(gè)突破口——

做好菜品質(zhì)量的同時(shí)，通過創(chuàng)新服務(wù)模式和優(yōu)化服務(wù)水平，對自身進(jìn)行品牌營銷。

在這個(gè)方面，周師兄火鍋一直在不斷“貼心”——即貼近顧客需求、改善顧客就餐體驗(yàn)，并以“極致”的產(chǎn)品、服務(wù)、衛(wèi)生來讓給顧客感動的經(jīng)營理念。

具體來說，主要有三條特色路徑：

一是營銷不靠打折和發(fā)放優(yōu)惠劵，而是立足自身的優(yōu)質(zhì)菜品和店內(nèi)的貼心服務(wù)，努力營造讓廣大顧客滿意的就餐體驗(yàn)。

二是針對“好店要排隊(duì)、一排一大堆”的就餐高峰期排隊(duì)難題，不斷琢磨和創(chuàng)新應(yīng)對之道。比如，推出了線上訂餐、預(yù)約排號等服務(wù)，同時(shí)為排隊(duì)的客人提供小吃、水果等“小驚喜”等等。

三是提倡理性節(jié)約、“精致就餐”的餐飲方式，即針對客人人數(shù)及本店菜品分量，由服務(wù)員有針對性地提出點(diǎn)菜建議；同時(shí)，安排服務(wù)員根據(jù)每道菜的最佳燙煮時(shí)間和方式，對客人進(jìn)行“一對一”輔導(dǎo)。這樣，就既能避免浪費(fèi)、替客人節(jié)約就餐成本，也極大提升了菜品的口感和客人的就餐體驗(yàn)。因此，有客人戲稱“到周師兄不是吃火鍋，而是學(xué)習(xí)怎么吃火鍋”。

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