來源丨創(chuàng)業(yè)酵母（ID：chuangyejiaomu）

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做CEO需要銷售能力嗎？

做管理者需要銷售能力嗎？

做人力需要銷售能力嗎？

做父母需要銷售能力嗎？

做伴侶需要銷售能力嗎？

關(guān)于這些問題，張麗俊老師給出的結(jié)論是：人生何處不銷售，銷售即人生。

CEO要把“夢想”賣給全公司和投資人，

管理要把“工作動力”賣給需要激勵的下屬，

人力要把“問題的解決方案”賣給員工或領(lǐng)導(dǎo)，

父母要把“好的學(xué)習和生活習慣”賣給孩子，

伴侶要把“理想中的親密關(guān)系”賣給另一半。

無論我們從事何種職業(yè)、過著什么樣的生活，無論位置的高低，都需要銷售能力。

一個人的位置越高、影響力越大，越需要具備頂級銷售的思維方式。

如何通過影響別人獲得成功

成功有很多標準，但成功者最大的特點之一，就是對其他人擁有強大的影響力。

這種影響力最明顯的表現(xiàn)，就是說服別人，讓大家認同你、跟隨你。

可惜我們平時說服別人要么靠權(quán)力——“我是領(lǐng)導(dǎo)我說的算”；

要么靠關(guān)系——“你還是不是我男朋友了”；

偏偏很少運用銷售能力和用戶導(dǎo)向的思維。

這就導(dǎo)致對方雖然照你說的做了，心里依然覺得不服氣、不情愿。

就算你的理由很好，缺乏技巧的說服也會消耗你和他人之間的關(guān)系，折損你自己的權(quán)威。

所以我們在增加自己影響力之前，需要先培養(yǎng)出用戶導(dǎo)向的思維：

你的用戶是什么樣的人、喜歡什么、習慣用什么樣的方式溝通。

想明白之后，我們就知道用什么樣的語氣說話，從哪個重點問題切入，選擇什么樣的談話場景，怎樣才能吸引對方的注意力又不會產(chǎn)生排斥心理。

比如說，你要跟一個對你有成見的同事合作項目，對方無論如何就是瞧不上你的做事方法，這時候理性的擺事實、講道理是不可能說服這位同事的。

更何況你的目的是跟對方達成共識，就算辯論到對方啞口無言也只是贏了一場吵架而已，并沒有解決任何問題。

但是以順利完成工作為前提，拿到項目獎金、獲得領(lǐng)導(dǎo)賞識為目的，展開一場徹底功利性的溝通，或者請對方的上級來做調(diào)解，反而能達到目的。

如何用銷售能力說服別人

說完了客戶導(dǎo)向的思維，再說說銷售能力。

無論是把產(chǎn)品賣給客戶，還是用想法影響身邊的人，都可以用一個公式來體現(xiàn)：

說服=需求+信任

如果別人對你的產(chǎn)品或者想法有強需求，那么弱信任也可以成交。

但我們遇到的多數(shù)情況都是弱需求，所以“弱需求+強信任”才是我們發(fā)揮影響力的基本條件。

銷售的核心是信任。培養(yǎng)銷售能力，就是學(xué)會怎樣盡快建立信任關(guān)系。

下面我們來看看“銷售九部曲”中說服別人的一些核心要素。

知己知彼，拉近關(guān)系

酵母的“銷售九部曲”中提到，在第一次見客戶之前，要對客戶公司的公開財務(wù)信息、產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)動態(tài)，以及關(guān)鍵客戶（KP）個人的公開信息有全方位了解。

同時你也要保持自己最好的狀態(tài)，對前往對方公司的路線、談話套路、問題準備等都需要精心準備，有備無患。

談話中，首先我們要找到和對方的關(guān)聯(lián)度，可以看看是不是老鄉(xiāng)，有沒有共同認識的熟人或校友，家庭、工作和興趣方面有沒有相似的地方。

找到彼此之間的共同點，有利于打開話題。

如果實在找不到關(guān)聯(lián)度，也可以談?wù)劗a(chǎn)品、談?wù)勊麄兊膴^斗經(jīng)歷。

多聽少說，做好反饋

在建立信任的過程中，最重要的是聆聽對方真正的需求和想法。

人有兩只耳朵，卻只有一張嘴，說服別人要少說多聽，尤其要拋出問題并引導(dǎo)對方回答。
 

這里的提問也需要有技巧，甚至可以提前設(shè)計準備的，再加上一些臨場發(fā)揮。

最常見的提問策略是從大問題到小問題，從開放問題到封閉問題。

比如這種問題漏斗的形式：

你克服了哪些困難才獲得今天的成就？

未來你還想進一步優(yōu)化或者調(diào)整公司業(yè)務(wù)嗎？

你剛才說想提升業(yè)務(wù)流程和人事的效率是嗎？

關(guān)于業(yè)務(wù)流和人事的調(diào)整，能談?wù)勀隳壳暗乃悸穯幔?/span>

你覺得實現(xiàn)變革有哪些難點或者思路不清晰的地方？

對于這種情況有兩類解決方案，有興趣了解一下嗎？

問過問題之后，還要根據(jù)對方的觀點進行簡單總結(jié)和反饋，澄清自己到底有沒有明白對方想傳遞的信息。

這樣的表現(xiàn)證明你有認真在聆聽，并且很重視對方的想法，客戶對你的好感就會油然而生。

給出選擇，管理期望，提供價值

當客戶拋出了需求，你也進行了總結(jié)，接下來要做的就是拋出不同的方案，供客戶選擇。問客戶對A還是B感興趣？當客戶給予了回答，那么接下來要管理客戶的期望。
 

我們之所以要定期望，是因為要免除過度承諾的風險。

很多人在說服別人的時候，不管對方提什么附加條件都說可以實現(xiàn)。實際上你看似是承諾了，但并不能贏得客戶的信任。因為客戶會覺得，你是為了成交而不擇手段的人。

獲得信任的重點，在于抓住對方的“價值點”。說明自己產(chǎn)品的核心價值，再說產(chǎn)品能為對方帶來哪些價值。

任何東西或觀點想要賣出去，都要遵循這一邏輯。

調(diào)整心態(tài)，直面質(zhì)疑，化解問題

銷售過程中客戶會對產(chǎn)品的價值和價格產(chǎn)生質(zhì)疑，這是非常考驗心態(tài)和應(yīng)變能力的。

大家都經(jīng)歷過砍價，知道很多時候客戶表演出“嫌棄”是為了拿折扣。

所謂嫌貨人才是買貨人，面對質(zhì)疑我們首先要調(diào)整心態(tài)，去分辨質(zhì)疑背后藏著哪些真實想法。

比如說，有時候客戶覺得價格太高、產(chǎn)品體驗不夠好，本質(zhì)上是對產(chǎn)品的價值不認同。

這時候就應(yīng)該努力宣傳產(chǎn)品對客戶的價值點，而不是一味地跟客戶爭辯。

直面客戶的問題有三個策略：

1、縮小問題：當客戶在某一個地方有疑問，要追問具體在哪個細節(jié)上。

2、抓大放?。鹤プΨ阶铌P(guān)心的、這次談話中最主要的問題去解決，放棄次要問題。

3、學(xué)會追問：問清客戶在解決這個問題后是不是沒有別的問題了。

在銷售的溝通中，對方表面上接受的是你的產(chǎn)品或者想法，實際上是“買”的是對你的信任。

說服別人的過程中不存在“一錘定音”，每一個環(huán)節(jié)都是獲取對方信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

如何持續(xù)的成功

有句話叫“聽了很多道理，還是過不好一生”。

很多時候困擾我們的不是能不能成功，而是換了環(huán)境、換了公司、換了業(yè)務(wù)、換了目標，過去的成功就無法持續(xù)下去。

而銷售能力就是少數(shù)能幫你持續(xù)成功的能力。

怎樣才能成為一個持續(xù)成功的“好銷售”？

除了溝通技巧和思維方式上的訓(xùn)練，最重要的還是心態(tài)。

說得精準一點，就是要有共啟愿景、激勵人心、成人達己的心態(tài)。

1、共啟愿景

很多因為錢或地位奮斗的人，當?shù)玫胶缶蜁傅』蛘咄Ｏ履_步，但真正優(yōu)秀的人奮斗不是為了名為了利，更多為了成就最好的自己。

2、激勵人心

一個人走得更快，但一群人走得更遠。要學(xué)習激勵自己和同行人，這樣你才能比誰走得都遠。

3、成人達己

最好的銷售一定有利他主義的精神。先成就他人，才能最終成就自己；先為他人提供價值，才能獲得屬于自己的價值。

一個好的銷售，一定是少說多聽，少承諾多提問，輕夸耀重價值，能激勵他人、共啟愿景，有成人達己胸懷的人。

最重要的是，頂級銷售能力就是能夠贏得信任、影響他人的能力。

正因為如此，頂級的銷售能力才是幫你人生逆襲的能力。

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