來源丨火鍋餐見（ID：hgcj6666）

作者丨田果

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潮汕牛肉火鍋經(jīng)歷一波洗牌后，很多店不見了蹤影，但有一些卻在摸索中轉(zhuǎn)型，穩(wěn)穩(wěn)地活下來并且后勁充足。

比如今天要聊的這家火鍋品牌，在被迫止損時，試水了“牛肉火鍋+快餐”的模式，100%利用了原材料，也彌補(bǔ)了火鍋空閑時間段，貢獻(xiàn)了可觀的營收。

來看看他的探索能給我們哪些啟發(fā)？

前陣子去廣州出差，餐見君結(jié)識了牛肉彪火鍋創(chuàng)始人阿彪，趁此機(jī)會進(jìn)行了探店。

阿彪的店位于廣州番禺，他說，“在廣州，火鍋市場競爭最激烈的就是潮汕牛肉火鍋，1公里就有好幾家店?！?/p>

15年前，他和老婆二人機(jī)緣巧合進(jìn)入火鍋行業(yè)，第一家火鍋店只有20來平方，在門口擺一個爐子，又放了5張桌子，墻刷一下白就開業(yè)了。

尤其2017年潮牛風(fēng)刮起來的時候，面對各路品牌夾擊，阿彪給了自己一個定位：把牛肉運用發(fā)揮到極致，優(yōu)化門店細(xì)節(jié)，維護(hù)好老顧客。

01

差異化賣點：

不用普通黃牛，不蘸小料

好品質(zhì)的黃牛，是打開通往潮汕牛肉火鍋的大門。

剛到門口，就看到幾個大字“秦川黃牛”，甚至比店名還要顯眼。要知道，市面上大多數(shù)潮?；疱伒暧玫氖窃瀑F黃牛，為什么？

阿彪解釋，秦川黃牛位居五大黃牛之首，產(chǎn)于陜西，它的肉質(zhì)更細(xì)膩，柔軟多汁，吃完嘴里有回甘。

品質(zhì)高，意味成本高。相比普通牛肉，秦川牛肉的成本要高出30%。

別看只有3家店，他們也要求每天送貨兩次，分別是上午10點多、下午4點多。所以，不管是中餐、晚餐還是夜宵，餐餐都能吃到現(xiàn)宰的新鮮牛肉。

我們觀察到，不僅門頭，店內(nèi)廣告牌、員工工裝，都在傳遞這個牛肉概念。

在試菜過程中，阿彪多次強(qiáng)調(diào)，牛肉涮完直接吃，不蘸小料更好吃。果不其然，離開最佳伴侶沙茶醬，不蘸小料的牛肉似乎更容易打動味蕾。

“我們也在逐漸引導(dǎo)消費者不蘸小料，更能體味到牛肉的原汁原味，產(chǎn)生味覺記憶點?！?/p>

為了更過癮，他家的牛肉除了按份賣，還可以論斤稱，消費者可以直接去明檔選肉，選好了稱好切好裝盤，菜單上也直接有3個價格，份、半斤、斤。

02

把牛肉用到極致，

走“牛肉火鍋+快餐”組合模式

一頭牛身上大約有40%的肉可以用于涮肉，意味著剩下約60%要變?yōu)楫a(chǎn)品損耗。

現(xiàn)實情形是，很多火鍋店都在混合使用不同品種的牛肉，比如黃牛、安格斯牛摻著用，只采購部位肉，結(jié)果是口感不穩(wěn)定。

阿彪既想堅守產(chǎn)品之道，又不想因產(chǎn)品損耗淪為炮灰，他就思索著把剩余部分，轉(zhuǎn)變成盈利部分。

觀察到附近有兩個茶葉城，還有中介公司，吃快餐的需求比較大，于是開始嘗試“牛肉火鍋+快餐”的新組合模式。

“其實我一直都是這么做的，只不過在2017年競爭最激烈的時候，才想清楚自己的優(yōu)勢?！卑⒈氩缓靡馑颊f道。

因此，店里有兩張菜單，一張是牛肉火鍋，一張是湯面粉。這樣既能保證涮牛肉的部分是最精華的部位，也能保證小炒里面的牛很新鮮。

為了把牛肉的利用發(fā)揮到極致，疫情后，愛折騰的阿彪又想出了新點子。

“10斤牛肉起碼有兩斤是牛脂肪，這部分我也分成兩個方向，一是做了麻辣鍋底的牛油，二是用作牛肉餃子?！?/p>

還有牛腩部位，不能炒，不能涮，只能用來做成牛腩煲......

從目前生意來看，中午飯點，吃快餐的已經(jīng)趕超了吃火鍋的，不僅100%利用了原材料，也彌補(bǔ)了火鍋空閑時間段，起到貢獻(xiàn)營收的作用。

03

優(yōu)化細(xì)節(jié)，火鍋淡季業(yè)績飆升30%

疫情給了當(dāng)頭一棒，停業(yè)期間，阿彪做了很多內(nèi)部優(yōu)化，業(yè)績反而一路飆升。

“當(dāng)時，我自己坐在店里，覺得心情很暗淡，那顧客肯定也這樣覺得，第一件事就是把門店里的燈具全部換一遍，明亮的燈光會讓顧客更加心情愉悅?！?/p>

在停業(yè)期間，阿彪也趁機(jī)進(jìn)行了擴(kuò)店和裝修升級，他說，不僅給自己信心，也給員工信心，給顧客信心。

再比如，考慮到消費者經(jīng)濟(jì)能力下滑，他就把湯粉的量變大，關(guān)鍵時候，給消費者誠意。餐見君在收銀臺看到有個公平秤，阿彪說也是疫情后放上去的，顧客會覺得很透明。

在別人不在意的細(xì)節(jié)上下功夫，除了門店各項細(xì)節(jié)，也包括員工配置。

環(huán)顧一周，沒發(fā)現(xiàn)幾個服務(wù)員，但各個環(huán)節(jié)又讓人覺得有條不紊?！?00來平的店，現(xiàn)在廚房5個人，他們都是通崗，切肉、炒粉，這些全部都會，前廳有5個鐘點工，2個長期工?！?/p>

出來做鐘點工的，普遍都有一定經(jīng)濟(jì)壓力，這類人群最大特質(zhì)就是吃苦耐勞，為什么不用呢？

鐘點工考勤分為3個時間段：有的只上中班，有的只上晚班，有的兩個班都上。

“兩個班都上的鐘點工，付出的勞動和長期工差不多，但用人成本卻比長期工低?！卑⒈霟o奈說，不得不承認(rèn)，服務(wù)是我們的短板。

04

不做營銷廣告，

只專注服務(wù)2萬多老顧客

打開美團(tuán)，看不到商家的任何維護(hù)和經(jīng)營，連照片都是顧客上傳的。

缺乏外部引流動作，不注重營銷，是大多數(shù)老店的通病，因為在阿彪的觀念里，服務(wù)好老顧客，比什么都重要。

“剛開始，我看到老顧客都會主動給他們打折，后來顧客越來越多，就改成會員制度，共分為5個級別。”消費次數(shù)越多，折扣越大，五星會員最低可打72折。凡身份證含有牛、彪字，即可成為榮譽(yù)會員。

累積下來，后臺已經(jīng)有2萬多會員，而消費50次以上的，也有好幾千人。

在門店里，餐見君也著實感受到了對會員的偏愛，比如：牛肉丸會員專享19.9，原價20的牛肉餃子會員價12.9。

關(guān)于復(fù)購率，阿彪沒有統(tǒng)計過，但他說每年在會員讓利上，都能讓出去個十好幾萬。

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