來(lái)源丨火鍋餐見(jiàn)（ID：hgcj6666）

作者丨田果

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潮汕牛肉火鍋經(jīng)歷一波洗牌后，很多店不見(jiàn)了蹤影，但有一些卻在摸索中轉(zhuǎn)型，穩(wěn)穩(wěn)地活下來(lái)并且后勁充足。

比如今天要聊的這家火鍋品牌，在被迫止損時(shí)，試水了“牛肉火鍋+快餐”的模式，100%利用了原材料，也彌補(bǔ)了火鍋空閑時(shí)間段，貢獻(xiàn)了可觀的營(yíng)收。

來(lái)看看他的探索能給我們哪些啟發(fā)？

前陣子去廣州出差，餐見(jiàn)君結(jié)識(shí)了牛肉彪火鍋創(chuàng)始人阿彪，趁此機(jī)會(huì)進(jìn)行了探店。

阿彪的店位于廣州番禺，他說(shuō)，“在廣州，火鍋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的就是潮汕牛肉火鍋，1公里就有好幾家店?！?/p>

15年前，他和老婆二人機(jī)緣巧合進(jìn)入火鍋行業(yè)，第一家火鍋店只有20來(lái)平方，在門(mén)口擺一個(gè)爐子，又放了5張桌子，墻刷一下白就開(kāi)業(yè)了。

尤其2017年潮牛風(fēng)刮起來(lái)的時(shí)候，面對(duì)各路品牌夾擊，阿彪給了自己一個(gè)定位：把牛肉運(yùn)用發(fā)揮到極致，優(yōu)化門(mén)店細(xì)節(jié)，維護(hù)好老顧客。

01

差異化賣點(diǎn)：

不用普通黃牛，不蘸小料

好品質(zhì)的黃牛，是打開(kāi)通往潮汕牛肉火鍋的大門(mén)。

剛到門(mén)口，就看到幾個(gè)大字“秦川黃?！?，甚至比店名還要顯眼。要知道，市面上大多數(shù)潮?；疱伒暧玫氖窃瀑F黃牛，為什么？

阿彪解釋，秦川黃牛位居五大黃牛之首，產(chǎn)于陜西，它的肉質(zhì)更細(xì)膩，柔軟多汁，吃完嘴里有回甘。

品質(zhì)高，意味成本高。相比普通牛肉，秦川牛肉的成本要高出30%。

別看只有3家店，他們也要求每天送貨兩次，分別是上午10點(diǎn)多、下午4點(diǎn)多。所以，不管是中餐、晚餐還是夜宵，餐餐都能吃到現(xiàn)宰的新鮮牛肉。

我們觀察到，不僅門(mén)頭，店內(nèi)廣告牌、員工工裝，都在傳遞這個(gè)牛肉概念。

在試菜過(guò)程中，阿彪多次強(qiáng)調(diào)，牛肉涮完直接吃，不蘸小料更好吃。果不其然，離開(kāi)最佳伴侶沙茶醬，不蘸小料的牛肉似乎更容易打動(dòng)味蕾。

“我們也在逐漸引導(dǎo)消費(fèi)者不蘸小料，更能體味到牛肉的原汁原味，產(chǎn)生味覺(jué)記憶點(diǎn)?！?/p>

為了更過(guò)癮，他家的牛肉除了按份賣，還可以論斤稱，消費(fèi)者可以直接去明檔選肉，選好了稱好切好裝盤(pán)，菜單上也直接有3個(gè)價(jià)格，份、半斤、斤。

02

把牛肉用到極致，

走“牛肉火鍋+快餐”組合模式

一頭牛身上大約有40%的肉可以用于涮肉，意味著剩下約60%要變?yōu)楫a(chǎn)品損耗。

現(xiàn)實(shí)情形是，很多火鍋店都在混合使用不同品種的牛肉，比如黃牛、安格斯牛摻著用，只采購(gòu)部位肉，結(jié)果是口感不穩(wěn)定。

阿彪既想堅(jiān)守產(chǎn)品之道，又不想因產(chǎn)品損耗淪為炮灰，他就思索著把剩余部分，轉(zhuǎn)變成盈利部分。

觀察到附近有兩個(gè)茶葉城，還有中介公司，吃快餐的需求比較大，于是開(kāi)始嘗試“牛肉火鍋+快餐”的新組合模式。

“其實(shí)我一直都是這么做的，只不過(guò)在2017年競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，才想清楚自己的優(yōu)勢(shì)。”阿彪不好意思說(shuō)道。

因此，店里有兩張菜單，一張是牛肉火鍋，一張是湯面粉。這樣既能保證涮牛肉的部分是最精華的部位，也能保證小炒里面的牛很新鮮。

為了把牛肉的利用發(fā)揮到極致，疫情后，愛(ài)折騰的阿彪又想出了新點(diǎn)子。

“10斤牛肉起碼有兩斤是牛脂肪，這部分我也分成兩個(gè)方向，一是做了麻辣鍋底的牛油，二是用作牛肉餃子?！?/p>

還有牛腩部位，不能炒，不能涮，只能用來(lái)做成牛腩煲......

從目前生意來(lái)看，中午飯點(diǎn)，吃快餐的已經(jīng)趕超了吃火鍋的，不僅100%利用了原材料，也彌補(bǔ)了火鍋空閑時(shí)間段，起到貢獻(xiàn)營(yíng)收的作用。

03

優(yōu)化細(xì)節(jié)，火鍋淡季業(yè)績(jī)飆升30%

疫情給了當(dāng)頭一棒，停業(yè)期間，阿彪做了很多內(nèi)部?jī)?yōu)化，業(yè)績(jī)反而一路飆升。

“當(dāng)時(shí)，我自己坐在店里，覺(jué)得心情很暗淡，那顧客肯定也這樣覺(jué)得，第一件事就是把門(mén)店里的燈具全部換一遍，明亮的燈光會(huì)讓顧客更加心情愉悅。”

在停業(yè)期間，阿彪也趁機(jī)進(jìn)行了擴(kuò)店和裝修升級(jí)，他說(shuō)，不僅給自己信心，也給員工信心，給顧客信心。

再比如，考慮到消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力下滑，他就把湯粉的量變大，關(guān)鍵時(shí)候，給消費(fèi)者誠(chéng)意。餐見(jiàn)君在收銀臺(tái)看到有個(gè)公平秤，阿彪說(shuō)也是疫情后放上去的，顧客會(huì)覺(jué)得很透明。

在別人不在意的細(xì)節(jié)上下功夫，除了門(mén)店各項(xiàng)細(xì)節(jié)，也包括員工配置。

環(huán)顧一周，沒(méi)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)服務(wù)員，但各個(gè)環(huán)節(jié)又讓人覺(jué)得有條不紊。“400來(lái)平的店，現(xiàn)在廚房5個(gè)人，他們都是通崗，切肉、炒粉，這些全部都會(huì)，前廳有5個(gè)鐘點(diǎn)工，2個(gè)長(zhǎng)期工?！?/p>

出來(lái)做鐘點(diǎn)工的，普遍都有一定經(jīng)濟(jì)壓力，這類人群最大特質(zhì)就是吃苦耐勞，為什么不用呢？

鐘點(diǎn)工考勤分為3個(gè)時(shí)間段：有的只上中班，有的只上晚班，有的兩個(gè)班都上。

“兩個(gè)班都上的鐘點(diǎn)工，付出的勞動(dòng)和長(zhǎng)期工差不多，但用人成本卻比長(zhǎng)期工低?！卑⒈霟o(wú)奈說(shuō)，不得不承認(rèn)，服務(wù)是我們的短板。

04

不做營(yíng)銷廣告，

只專注服務(wù)2萬(wàn)多老顧客

打開(kāi)美團(tuán)，看不到商家的任何維護(hù)和經(jīng)營(yíng)，連照片都是顧客上傳的。

缺乏外部引流動(dòng)作，不注重營(yíng)銷，是大多數(shù)老店的通病，因?yàn)樵诎⒈氲挠^念里，服務(wù)好老顧客，比什么都重要。

“剛開(kāi)始，我看到老顧客都會(huì)主動(dòng)給他們打折，后來(lái)顧客越來(lái)越多，就改成會(huì)員制度，共分為5個(gè)級(jí)別?！毕M(fèi)次數(shù)越多，折扣越大，五星會(huì)員最低可打72折。凡身份證含有牛、彪字，即可成為榮譽(yù)會(huì)員。

累積下來(lái)，后臺(tái)已經(jīng)有2萬(wàn)多會(huì)員，而消費(fèi)50次以上的，也有好幾千人。

在門(mén)店里，餐見(jiàn)君也著實(shí)感受到了對(duì)會(huì)員的偏愛(ài)，比如：牛肉丸會(huì)員專享19.9，原價(jià)20的牛肉餃子會(huì)員價(jià)12.9。

關(guān)于復(fù)購(gòu)率，阿彪沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)，但他說(shuō)每年在會(huì)員讓利上，都能讓出去個(gè)十好幾萬(wàn)。

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