來(lái)源丨墨涵電商讀書(shū)會(huì)（ID：mohandushuhui）

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時(shí)間的指針走到了2021年4月的中旬，但電商行業(yè)同學(xué)提出的問(wèn)題仿佛停留在了去年，毫無(wú)變化。到目前為止，我收到最多的典型問(wèn)題莫過(guò)于下面這個(gè)：

“墨涵老師，沒(méi)有流量怎么辦？我今年店鋪流量下滑超過(guò)一半，咋搞？”
 

“這個(gè)問(wèn)題怎么解！”相信這是當(dāng)前很多做淘系電商的同學(xué)面對(duì)的最大問(wèn)題。此刻，如果你想到的方式是趕緊去學(xué)習(xí)2021年的新技術(shù)，直通車(chē)的方法，投入更多的錢(qián)去做付費(fèi)推廣。那么我想告訴你的是：效果好不了。

為啥？因?yàn)檫@種方法的本質(zhì)還是停留在傳統(tǒng)思維的泥潭里，并沒(méi)有搞清楚店鋪真正的問(wèn)題在哪里。這好比一個(gè)病人去醫(yī)院看病，如果根兒上的問(wèn)題沒(méi)有解決掉，只能是通過(guò)短期打激素藥控制住了表面的癥狀。一旦藥停了，被掩蓋的問(wèn)題立馬就會(huì)再次跳出來(lái)再次循環(huán)往復(fù)。這樣的解決思路和方法干到最后，你的身體就像是被掏空了，只剩下一個(gè)感覺(jué)：累！

“如果我現(xiàn)在使用的方法并不能藥到病除，那請(qǐng)問(wèn)我到底應(yīng)該從哪里著手才能從根兒上解決我的問(wèn)題呢？”

好的，那么今天的文章我們就把這個(gè)問(wèn)題從底層上掰開(kāi)揉碎了，為大家徹底講透它的底層邏輯，并附上我們認(rèn)為適合的解決方案。內(nèi)容很干，記得邊讀邊記下你的筆記。再干的內(nèi)容，只有自己實(shí)操落地，才能對(duì)你真正有幫助。

一、“為什么我的電商越做越難?"

我們先從這個(gè)問(wèn)題入手，看看它的背后到底蘊(yùn)含著怎樣的假設(shè)？“請(qǐng)具體說(shuō)說(shuō)看，你說(shuō)的難是哪個(gè)環(huán)節(jié)，哪個(gè)動(dòng)作遇到了問(wèn)題呢？”

“哦，具體問(wèn)題是吧。那就是同比去年，店鋪訪客大幅降低。即使我再怎么投放直通車(chē)、超級(jí)推薦效果都不好，咋辦？”

你看，走到這一步問(wèn)題就清楚多了。原來(lái)大家口中所說(shuō)的問(wèn)題，本質(zhì)上是在講過(guò)去的老方法不奏效了，或者說(shuō)效果不好了。我也不知道是否還有其他新方法，怎么辦？

此刻，請(qǐng)大家一起做一個(gè)實(shí)操練習(xí)。把你所理解的電商營(yíng)銷(xiāo)老方法用2-3句話寫(xiě)在本子上。寫(xiě)完后在看看我下面列出來(lái)的內(nèi)容，是不是就是你答案的核心點(diǎn)了？

“刷單，淘客，直鉆砸。”

還有嗎？再想想？我們稍微補(bǔ)充一點(diǎn)，就是把直鉆砸延伸一下，泛指各種付費(fèi)買(mǎi)流量的行為。請(qǐng)對(duì)照一下，你所能想到，用到的方法，是否都在這里面了？大家說(shuō)效果不好，問(wèn)題就是出在這里！

很多同學(xué)都知道巴菲特，對(duì)吧？他一直有一個(gè)習(xí)慣，就是很少推薦投資類(lèi)的書(shū)籍，除了一次例外！在2011年的時(shí)候，他推薦了霍華德馬克斯寫(xiě)的一本投資行業(yè)的書(shū)，名字叫做《投資最重要的事》。

這本書(shū)我們?cè)谥白x書(shū)會(huì)月度分享會(huì)里面做過(guò)深度拆解，其中開(kāi)篇的第一句話就一針見(jiàn)血的指出了投資創(chuàng)業(yè)成功的第一要訣是：

“學(xué)會(huì)第二層思維”

什么是第二層思維呢？簡(jiǎn)單來(lái)講就是：你在哪些事情上具備和其他人不一樣的認(rèn)知，同時(shí)！你的認(rèn)知又是正確的！
 

之所以這個(gè)點(diǎn)霍華德認(rèn)為是投資成功的第一要素，主要原因是他認(rèn)為第一層思維單純而膚淺，幾乎人人都能做得到。第二層思維深邃且迂回，只有極少部分的人掌握了這個(gè)方法，所以更容易取得成功。

把第一層思維放在咱們電商行業(yè)，就是前面提到的：刷單，淘客，直鉆砸這個(gè)幾乎人人知道的電商營(yíng)銷(xiāo)思維模型。如果說(shuō)你所掌握的知識(shí)和技巧，你的認(rèn)知和全行業(yè)的人都差不多，大家都用一個(gè)樣的方法拼命地購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞，砸錢(qián)來(lái)買(mǎi)客戶，憑啥你的店鋪業(yè)績(jī)就能突飛猛進(jìn)，而別人的就不行呢？難道你的產(chǎn)品跟其他競(jìng)品有決定性的差別，客戶非買(mǎi)你的不可嗎？

有些同學(xué)可能會(huì)說(shuō)：“我之前就是這樣干的啊，不也賺了錢(qián)嗎？”

好的，謝謝你說(shuō)出了一個(gè)大家平時(shí)最容易忽略的一個(gè)事實(shí)，它的名字叫：之前。
 

關(guān)于這一個(gè)觀點(diǎn)，投資大師霍華德是這樣分析的，一共有三點(diǎn)：

1、成功會(huì)改變?nèi)?，而且通常不是把人變得更好。成功?huì)讓人覺(jué)得他們很聰明。在一定程度上，覺(jué)得自己聰明。

 

2、成功的投資往往只會(huì)教給人兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一是賺錢(qián)很容易，二是根本不用擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)。這是兩個(gè)特別危險(xiǎn)的偽經(jīng)驗(yàn)。

 

3、從成功中學(xué)不到有價(jià)值的東西。那些成功的人往往會(huì)把成功歸功于自己，結(jié)果使自己看不到成功的真正原因。

“之前”之所以有效，那不是因?yàn)榈赇伒恼乒裼卸鄥柡?，根本的原因是因?yàn)槿齻€(gè)字：紅利期。對(duì)于這一點(diǎn)，作為一個(gè)在電商行業(yè)從業(yè)10年的老兵而言體會(huì)非常深刻。2009年你開(kāi)個(gè)淘寶店鋪，只要把鏈接掛上去，隨便拍幾張照片，一個(gè)文字沒(méi)有照樣能賣(mài)出去。10年后，你再去看行業(yè)頭部賣(mài)家的詳情頁(yè)，各種高大上的設(shè)計(jì)技術(shù)不要用得太多了好嗎？

有一次到阿里開(kāi)會(huì)，順道去拜訪了一家電商行業(yè)的頂尖的視覺(jué)設(shè)計(jì)公司。你知道它的一個(gè)寶貝詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)收費(fèi)是多少起嗎？100000元。如果是包年，服務(wù)價(jià)格更是超過(guò)了百萬(wàn)元。這時(shí)候如果還有人堅(jiān)持說(shuō)；“之前我們拍個(gè)照掛上去就賣(mài)了，費(fèi)那勁兒整這些玩意兒干啥。”

那要么就是那些花大價(jià)錢(qián)作圖的人都傻了，要不然我們只能朝著另外一個(gè)方向來(lái)看：一部分賣(mài)家的認(rèn)知水平還停留在10年前，基本上算是out了。

用一個(gè)10年前早已過(guò)時(shí)的認(rèn)知模式來(lái)做10年后的電商，試問(wèn)怎么能不遇到問(wèn)題呢？

小結(jié)：要解決店鋪流量下跌，老方法又不靈的問(wèn)題，不是趕緊再去學(xué)一堆各種最新的技術(shù)方法，而是先把自己從傳統(tǒng)電商的老思維，老方法里面跳出來(lái)看問(wèn)題。唯有先邁出看似很小的第一步，才會(huì)迎來(lái)解決問(wèn)題的一大步！

二、要做好店鋪，我需要掌握什么思維模型呢？

如果說(shuō)要在最近這3年里，從電商行業(yè)里面挑出一個(gè)依靠創(chuàng)新思維模型決定全盤(pán)戰(zhàn)局的經(jīng)典案例，那么有且只有一個(gè)，那就是：拼多多。

這個(gè)環(huán)節(jié)咱們就來(lái)個(gè)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。把剛才上一部分學(xué)到的第二層思維模型用來(lái)分析拼多多這個(gè)案例，看看黃錚為啥就能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在電商這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的紅海市場(chǎng)中殺出來(lái)，3年上市、5年市值超千億美金。首先，我們來(lái)看看下面這段關(guān)于第二層思維的精彩對(duì)話：

投資人持有的電商行業(yè)的第一層思維：電商到了下半場(chǎng)

某投資人說(shuō)：“在我們投資圈里面，已經(jīng)停止了對(duì)電商平臺(tái)的投資。即使要投，我們也只會(huì)投一些垂直類(lèi)的電商。電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到下半場(chǎng)，再出現(xiàn)阿里、京東這樣巨頭的機(jī)會(huì)幾乎已經(jīng)不存在了。”

接著，我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)黃錚的第二層思維是怎么說(shuō)的：

“下半場(chǎng)這個(gè)概念，其實(shí)我是不太認(rèn)可的。我覺(jué)得現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上有很多概念，喜歡叫什么上半場(chǎng)、下半場(chǎng)。如果我們?nèi)タ淳€下零售，比如在美國(guó)，很早以前就有了西爾斯這樣的巨頭，沃爾瑪也是很后面的一個(gè)產(chǎn)物了。但是在沃爾瑪出來(lái)幾十年以后，又出現(xiàn)了好事多這樣的零售業(yè)態(tài)。應(yīng)該是說(shuō)零售、流通和后端的供應(yīng)鏈的整合是一個(gè)永遠(yuǎn)在變化的東西，并不存在上半場(chǎng)下半場(chǎng)之分?！?/strong>

你看，在對(duì)于電商行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的看法，黃錚并不認(rèn)可主流的第一層思維：電商到了下半場(chǎng)。反倒是在這里面，他看到了另一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)：隨著智能手機(jī)的普及，大家在社交媒體上花費(fèi)的時(shí)間是越來(lái)越多，流量越來(lái)越大。人群聚集的地方，就意味著有潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)。

在2015年的時(shí)候，黃錚看到了一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)：社交產(chǎn)生了巨大的流量，但是從社交轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的商務(wù)卻很少，他認(rèn)為在這個(gè)方向上可能存在著巨大的商機(jī)。后面的事兒大家都知道了，黃錚帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在社交電商的這個(gè)方向上持續(xù)探索，最終搞出了改變中國(guó)電商行業(yè)格局，年活躍用戶數(shù)超過(guò)阿里的社交電商平臺(tái)：拼多多。

小結(jié)一下這個(gè)部分。大部人只關(guān)注到拼多多快速崛起，市值超千億的這個(gè)結(jié)果，但很少真正想透它之所以會(huì)產(chǎn)生這個(gè)結(jié)果，回到源頭，關(guān)鍵在于黃錚并沒(méi)有盲目的跟隨所謂的“主流觀點(diǎn)”，認(rèn)為電商到了下半場(chǎng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。如果他打心眼里就認(rèn)為電商行業(yè)沒(méi)有新機(jī)會(huì)，那就不會(huì)邁出關(guān)鍵的第一步，就更不會(huì)發(fā)生后面的故事了。

因此，對(duì)于我們普通的電商賣(mài)家而言，我更加推薦的做法是：

先從淘寶傳統(tǒng)電商的思維里面跳出來(lái)，把已有的老觀念先放到一邊?？陀^理性地去認(rèn)識(shí)到今天的電商到底發(fā)展到了哪個(gè)階段，以及下一個(gè)階段到底存在哪些可能的機(jī)會(huì)。
 

把這些基礎(chǔ)問(wèn)題先搞清楚，不帶任何主觀偏見(jiàn)地去探索怎樣才能為用戶創(chuàng)造新的價(jià)值，這才是解決本文最開(kāi)始問(wèn)題的正確之道。

三、深度理解各大電商平臺(tái) 識(shí)別客戶新需求 抓住新機(jī)會(huì)

調(diào)整了思維模型后，我們來(lái)到了同學(xué)們最喜歡的一個(gè)環(huán)節(jié)：實(shí)操步驟。思維模型我改了，傳統(tǒng)觀點(diǎn)我也放下了，請(qǐng)問(wèn)：接下來(lái)，我該怎么辦？

要找到店鋪新的增長(zhǎng)點(diǎn)，首先我們需要回到獲客增長(zhǎng)的本質(zhì)上來(lái)。到底消費(fèi)者是怎么產(chǎn)生需求，最后拍下寶貝的呢？這個(gè)過(guò)程我們用一個(gè)簡(jiǎn)單的模型總結(jié)出來(lái)，我們稱(chēng)之為“客戶下單五步法”：

1、需求激發(fā)

2、收集信息

3、方案評(píng)估

4、購(gòu)買(mǎi)決策

5、買(mǎi)后行為

為了幫助大家理解這個(gè)購(gòu)物決策模型，我舉一個(gè)大家都熟悉的日常購(gòu)物行為：買(mǎi)可樂(lè)。

大家知道重慶是火鍋之都，30000多家各種老字號(hào)的品牌火鍋遍布整個(gè)重慶城。吃火鍋有一個(gè)黃金搭檔，就是可樂(lè)，尤其是冰、鎮(zhèn)、可樂(lè)。那什么時(shí)候你會(huì)想到要買(mǎi)可樂(lè)呢？可能是你坐下來(lái)吃了幾口之后發(fā)現(xiàn)火鍋太辣，需要飲料趕緊來(lái)解渴止辣，這時(shí)候你讓服務(wù)員來(lái)一瓶可樂(lè)，快速解決眼下止辣這個(gè)問(wèn)題。這就是模型的第一步：需求激發(fā)。

接著，你對(duì)于火鍋是越吃越上癮，每周都要吃好幾次。不過(guò)，每一次結(jié)賬的時(shí)候看到賬單里面的可樂(lè)都是5元錢(qián)。你一想，便利店的可樂(lè)也就3元錢(qián)，這樣買(mǎi)不劃算，自己好像當(dāng)了冤大頭，不行！于是乎，再去吃火鍋前，你選擇在火鍋店隔壁的便利店順手先買(mǎi)了再進(jìn)去吃。這樣你就進(jìn)入到了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的第二層：收集信息，方案評(píng)估。

喝可樂(lè)的次數(shù)多了，你越來(lái)越喜歡可樂(lè)那股子冰爽入喉的暢快感。即使不吃火鍋，你在平日喝得也不少。有一天，你打開(kāi)拼多多的時(shí)候無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了可樂(lè)的價(jià)格是：24瓶一件，只要47.9元錢(qián)，算下來(lái)折合人民幣1.99元/瓶，比便利超市里面3元錢(qián)的可樂(lè)還便宜了三分之一。你一想，平日基本上每天一瓶，一周怎么下來(lái)也要買(mǎi)個(gè)5瓶。那還不如直接在拼多多上買(mǎi)一件，便宜又省事兒，就不用每一次到便利店去買(mǎi)貴的了。于是乎，你在拼多多點(diǎn)擊下單，拍下了一整件可樂(lè)。到了這一步，你又同時(shí)經(jīng)歷了兩個(gè)關(guān)鍵步驟：方案評(píng)估和購(gòu)買(mǎi)決策。

從5元一瓶到1.99元一瓶，你走完了五步法的四個(gè)步驟，來(lái)到最后一步：買(mǎi)后行為。其中包含了可能的兩種發(fā)展方向：

1、你很滿意 因?yàn)橘I(mǎi)得多省得多

由于你變得和投資大師巴菲特一樣，越來(lái)越喜歡喝可樂(lè)。而拼多多把價(jià)格做到了極致，你覺(jué)得很劃算。一旦可樂(lè)喝完了，你直接打開(kāi)拼多多后臺(tái)，點(diǎn)擊再次購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的一件可樂(lè)就立馬送到了樓下的提貨點(diǎn)，真是劃算又方便，贊一個(gè)！

2、你發(fā)育得很快 發(fā)誓立馬減肥再也不喝了

這是一種可能的結(jié)果，但有多少人能夠真的做到那就不得而知了，所以這里就不展開(kāi)討論了。

好了，整個(gè)故事我們講完了，一起來(lái)小結(jié)一下。上面這個(gè)案例完整地把這個(gè)模型的5個(gè)步驟全部串了一遍。雖然其中購(gòu)買(mǎi)的只是一瓶可樂(lè)，但購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品大致也是這五個(gè)步驟了。在清楚地梳理完畢這個(gè)模型之后，我們?cè)儆盟鼇?lái)拆解分析各大電商平臺(tái)的特點(diǎn)，就會(huì)顯得更加清楚了。

根據(jù)目前三大電商平臺(tái)的特點(diǎn)，我們可以用下面三個(gè)名字來(lái)做一個(gè)劃分：

1、傳統(tǒng)電商

2、社交電商

3、興趣電商

一、傳統(tǒng)電商

它的典型代表自然就是我們最熟悉的淘寶平臺(tái)了。最開(kāi)始的時(shí)候去淘寶購(gòu)物，很多人都是帶著明確需求去的。用我們前面提到的五步法來(lái)分析，消費(fèi)者在進(jìn)入淘寶前，已經(jīng)有自己的明確需求了。搜索關(guān)鍵詞，找到寶貝，點(diǎn)擊感興趣的寶貝后進(jìn)去看評(píng)價(jià)，對(duì)比價(jià)格，最后選擇一家放心的店鋪下單。如果覺(jué)得好，以后再來(lái)，如果不行就退貨給差評(píng)，這就是日常淘寶購(gòu)物的全流程。

通過(guò)五步法這個(gè)分析模型，我們可以清晰地看到，對(duì)于傳統(tǒng)電商平臺(tái)淘寶而言，客戶是在經(jīng)歷了怎樣的步驟后完成整個(gè)下單過(guò)程的。傳統(tǒng)電商的模式不會(huì)消失，只會(huì)分散。因?yàn)閹в忻鞔_購(gòu)物需求的消費(fèi)者會(huì)一直存在，只要淘寶能滿足這部分用戶的長(zhǎng)尾需求，幫助他們解決問(wèn)題，它就有其存在的價(jià)值。

目前在這個(gè)賽道上，集聚了中國(guó)最多的電商中小賣(mài)家，競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈。在各個(gè)類(lèi)目逐步耗盡了前期的紅利期后，沒(méi)有任何特色的產(chǎn)品的中小賣(mài)家在里面的日子只會(huì)越來(lái)越難過(guò)。大家可以看清這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：現(xiàn)在去開(kāi)一個(gè)淘寶店鋪，如果你本身沒(méi)有自我引流和成交的能力，想著靠刷單上去白嫖淘寶流量的老方法已經(jīng)越來(lái)越不好用了。

那么當(dāng)傳統(tǒng)電商的紅利已經(jīng)消耗殆，我是否可以從中走出來(lái)，在其他地方找到新的機(jī)會(huì)呢？機(jī)會(huì)就在后面，咱們接著往下看。

二、社交電商

為什么拼多多以如此瘋狂的速度把社交電商做起來(lái)呢？這里有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、天時(shí)
 

2011年微信上線后，那里聚集了超過(guò)10億的用戶。但凡有人群聚集的地方，必然會(huì)有商業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)?？上О?，微信這個(gè)巨大的流量阿里碰不著，京東又沒(méi)用好。直到拼多多推出拼購(gòu)后，才徹底得到了釋放，這是拼多多社交電商能夠爆發(fā)增長(zhǎng)的底層基石。

2、地利
 

2015年春節(jié)發(fā)生了一件讓馬云稱(chēng)之為“偷襲珍珠港”的大事兒，那就是微信紅包。騰訊通過(guò)除夕夜發(fā)紅包這樣一個(gè)場(chǎng)景，2天時(shí)間內(nèi)拿下2億的綁卡用戶！你要知道，支付寶用了整整8年的時(shí)間才實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，而微信只用了2天。微信用戶綁卡后，上面就有了資金的流動(dòng)。這就是為啥身邊很多長(zhǎng)輩的第一次購(gòu)物體驗(yàn)是來(lái)自于步驟很簡(jiǎn)單的拼多多，而不是設(shè)置了購(gòu)物車(chē)等復(fù)雜功能的淘寶。

3、人和

黃錚認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)中很多人的能力都比他要強(qiáng)，自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是：隔絕外部信息，回歸本源的分析和逆向思考的能力。當(dāng)時(shí)，包括到現(xiàn)在，還有很多人在被阿里的傳統(tǒng)模式“洗腦”多年后，依然堅(jiān)持認(rèn)為流量對(duì)于經(jīng)營(yíng)好店鋪?zhàn)钪匾?，得流量者得天下?strong>如果黃錚的認(rèn)知水平也停留了這個(gè)所謂的“主流認(rèn)知”上，那電商行業(yè)也就沒(méi)拼多多什么事兒了。

是否掌握了第二層思維的能力，這是決定你的電商生意能夠走出今天的泥潭，找到新的突破口的關(guān)鍵所在。拼多多的飛速崛起，就是驗(yàn)證這種能力的最佳案例。

根據(jù)前面我們提到的五步法分析模型，跟傳統(tǒng)電商購(gòu)物平臺(tái)的流程相比，它是在哪個(gè)環(huán)節(jié)上有了新的突破呢？其實(shí)關(guān)鍵就是在第三步和第四步上。對(duì)比在淘寶平臺(tái)購(gòu)物，很多人，尤其是老年人之所以使用拼多多，其中一個(gè)核心原因就是更簡(jiǎn)單。拼多多上的東西價(jià)格大多都比較便宜，這是客戶愿意下單的第一層剛需。其次，跟淘寶購(gòu)物過(guò)程中最大的不同就在于一個(gè)字：拼！

2015年9月，拼多多公號(hào)上線后僅僅用了2周時(shí)間粉絲就突破100萬(wàn)。到了當(dāng)年的11月，也就是公號(hào)上線2個(gè)月后，拼多多早在沒(méi)有投放任何廣告的情況下，用戶數(shù)突破了1200萬(wàn)。也就是說(shuō)，在沒(méi)花錢(qián)的情況下，拼多多通過(guò)拼購(gòu)砍一刀這樣的方式就積累了超過(guò)千萬(wàn)的用戶量。從這個(gè)角度我們可以看到，一旦你選擇了一個(gè)沒(méi)有人看到，無(wú)人跟你競(jìng)爭(zhēng)的賽道，這個(gè)增長(zhǎng)的速度是有多恐怖。

拼多多借助微信的流量紅利，對(duì)購(gòu)物下單的環(huán)節(jié)進(jìn)行了重構(gòu)，利用社交流量的紅利實(shí)現(xiàn)了自己的爆發(fā)性增長(zhǎng)。 

用黃錚自己的話來(lái)講：“拼多多是滿足了同一批電商消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下的消費(fèi)需求?！? 全新的思維模型，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展方法是拼多多能夠快速成長(zhǎng)的本質(zhì)。

三、興趣電商

如果說(shuō)拼多多的成功是重構(gòu)了需求五步法里面的第三和第四步的話，那么興趣電商就是把五步法的順序直接來(lái)了一個(gè)顛倒！

淘寶和拼多多是在用戶有了明確的購(gòu)物需求之后才會(huì)想起來(lái)要打開(kāi)使用它，而抖音是試圖走到用戶意識(shí)到自己有某種需求之前，在用戶的需求被自己激發(fā)出來(lái)之前提前預(yù)判出用戶可能感興趣的東西并推送到用戶的面前。

之所以抖音有機(jī)會(huì)做成這件事兒，主要是基于下面這兩點(diǎn)：

1、供給過(guò)剩

今天的中國(guó)市場(chǎng)，不再是70、80年代那個(gè)時(shí)候，你就是提著一箱錢(qián)上街，也買(mǎi)不到什么不一樣的東西。你去逛街一眼望過(guò)去，大家穿的衣服不是灰色就是老藍(lán)色。在人們還沒(méi)有穿暖吃飽之前，興趣電商就是一個(gè)虛幻的海市蜃樓，供給端和消費(fèi)端都還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。

反觀今日，不管是線上的淘寶還是線下的shopping mall, 各種豐富的產(chǎn)品任君挑選。當(dāng)消費(fèi)者的日?；拘枨蟊粷M足了之后，更多的購(gòu)物行為并不是因?yàn)檠巯滦枰且驗(yàn)橄矚g、興趣而激發(fā)的。

2、刷短視頻本質(zhì)在刷新鮮感
 

根據(jù)中國(guó)2020-2021美好生活大調(diào)查現(xiàn)實(shí)，幫助中國(guó)的老百姓殺時(shí)間的是三大方式分別是：

1、刷短視頻

2、打游戲

3、追劇電影

以前做調(diào)查，每一次排在大家使用時(shí)長(zhǎng)前面的都是微信這類(lèi)社交軟件。但是根據(jù)2020年10月份的一份報(bào)告顯示，最近1年短視頻的人均使用時(shí)長(zhǎng)居然超過(guò)了即時(shí)通訊，每天人均花費(fèi)在這上面的時(shí)間高達(dá)兩小時(shí)！關(guān)于這個(gè)數(shù)據(jù)，閱讀本文的同學(xué)可以在評(píng)論區(qū)聊聊看，自己平均每天把多少時(shí)間貢獻(xiàn)在了短視頻上呢？

占據(jù)了那么多大家的時(shí)間，那請(qǐng)問(wèn)短視頻領(lǐng)域的老大是誰(shuí)呢？相信不用多講，大家都知道是抖音。抖音之所以可以在直播電商領(lǐng)域做得風(fēng)生水起，首要原因就是活躍用戶數(shù)不斷攀升且消耗的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)?；叵胍幌逻@個(gè)場(chǎng)景，看看你自己是否有這樣的經(jīng)歷。本來(lái)計(jì)劃是睡前看幾分鐘短視頻放松一下，結(jié)果在不知不覺(jué)間刷了1個(gè)小時(shí)以上！

為啥會(huì)有這樣的結(jié)果呢？因?yàn)橄到y(tǒng)根據(jù)你過(guò)往的記錄在不斷修正對(duì)你的推送。你喜歡或者可能會(huì)喜歡什么樣的內(nèi)容，負(fù)責(zé)抖音算法推送的人工智能比你自己更懂你。這套算法本身也是字節(jié)跳動(dòng)公司發(fā)家致富的核心利器。在理解消費(fèi)可能會(huì)喜歡什么樣的內(nèi)容這個(gè)賽道上，抖音可以說(shuō)是跑在了阿里、騰訊這些巨頭的前面。

當(dāng)你對(duì)抖音這個(gè)平臺(tái)的理解到達(dá)了這一層之后，再回過(guò)頭來(lái)看為啥他們要選擇做興趣電商是不是就清晰多了呢？因?yàn)樵谶@條賽道上，抖音是當(dāng)之無(wú)愧的NO.1。他們選擇做這個(gè)，不是想搞一個(gè)新名詞出來(lái)吸引大家的關(guān)注，本質(zhì)上是因?yàn)楦扔忻鞔_需求，再通過(guò)購(gòu)物平臺(tái)來(lái)下單的這個(gè)模式相比，抖音在提前預(yù)知預(yù)判用戶需求的這件事兒上，已經(jīng)積累了大量豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)起來(lái)就一句話：

“在這個(gè)魚(yú)塘里，我就是那條最大的魚(yú)！”

通過(guò)上面的內(nèi)容，我們把目前市面上三大主力電商平臺(tái)的特點(diǎn)給大家梳理了一遍。對(duì)于廣大的中小賣(mài)家而言，如果你在淘寶上的流量不斷下跌并且看不到進(jìn)一步復(fù)蘇的機(jī)會(huì)，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少的新興平臺(tái)無(wú)疑是一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。

需要注意的是：拼多多不是另外一個(gè)淘寶。不要因?yàn)楹吞詫毜捻?yè)面更加相似就自然想到淘寶不行，那就轉(zhuǎn)戰(zhàn)拼多多吧。

拼多多的終極定位就是做中國(guó)的costco，它是把龐大的流量集中到有限的SKU上，通過(guò)在有限的單品上獲取海量訂單并實(shí)現(xiàn)對(duì)上游供應(yīng)鏈的反向定制從而大幅降低成本。這樣的游戲規(guī)則下，對(duì)于那些對(duì)于供應(yīng)鏈有操控能力的商家相對(duì)會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。如果你一個(gè)手工藝人，每一個(gè)產(chǎn)品都是你親自制作而且無(wú)法大規(guī)模量產(chǎn)，這樣的產(chǎn)品本身并不適合拼多多的發(fā)展的定位。反之，如果你的產(chǎn)品具備大規(guī)模量產(chǎn)的能力，同時(shí)又具備極強(qiáng)的供應(yīng)鏈控制的能力，那么拼多多這個(gè)平臺(tái)會(huì)更適合你這樣的賣(mài)家。

關(guān)于興趣電商，商家通過(guò)優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的內(nèi)容先吸引用戶，通過(guò)先建立信任再銷(xiāo)售產(chǎn)品的電商，從底層改變了傳統(tǒng)客戶購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)步驟?？蛻舯旧碣?gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生就是基于興趣而來(lái)的。如果你能夠持續(xù)發(fā)布客戶感興趣的內(nèi)容，通過(guò)持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)且精準(zhǔn)的內(nèi)容，與客戶逐步建立起一種高度信任的關(guān)系。那么你推薦的產(chǎn)品就會(huì)得到更多用戶的認(rèn)可，進(jìn)而獲得更多的訂單，實(shí)現(xiàn)店鋪業(yè)績(jī)的再一次騰飛。

本期干貨總結(jié)：

一、成功無(wú)法復(fù)制 但失敗可以

沒(méi)有任何技法可以永遠(yuǎn)有效?？讨矍髣κ降膱?jiān)持“之前的成功經(jīng)驗(yàn)”，本質(zhì)上是不想思考，期望通過(guò)捷徑達(dá)成目標(biāo)的一種急功近利的心態(tài)。
 

二、創(chuàng)業(yè)成事兒的第一要素：第二層思維

掌握第二層思維的方法之一是經(jīng)常自問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：“在哪些事情上，你具備和其他人不一樣的認(rèn)知，同時(shí)你又是正確的！”
 

三、電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展的三大方向：

1、傳統(tǒng)電商

2、社交電商

3、興趣電商

在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里面，這三種類(lèi)型的電商都會(huì)同時(shí)存在，三者并不存在絕對(duì)的孰優(yōu)孰劣。哪個(gè)平臺(tái)更有利于發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)這是優(yōu)先考慮的關(guān)鍵點(diǎn)，畢竟適合你自己的機(jī)會(huì)才是真正的好機(jī)會(huì)。

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