來(lái)源丨電商報(bào)（ID：kandianshang）

作者丨電商君

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設(shè)法虧錢(qián)后，他一年賣(mài)出1.6億絲襪，專(zhuān)業(yè)電商玩家們都是這樣做的

想方設(shè)法虧本后，

他一年賣(mài)出1.6億絲襪！

暑氣逼人，空氣里都是汗和荷爾蒙的味道，大街上穿絲襪的女孩們?cè)絹?lái)越多。

就像陳升的歌詞說(shuō)的：當(dāng)夜幕悄悄地滑落，Rebaca撥了通電話給她的朋友，約好在熱鬧的頹廢Pub門(mén)口等候。

一問(wèn)辦公室經(jīng)常光顧迪廳的95后小姑娘，她們幾乎人手都有一雙從抖音直播間買(mǎi)的那種30元一條的蹦迪襪，迪廳專(zhuān)用設(shè)備。

創(chuàng)造這種蹦迪襪的，是一個(gè)26歲的湖北小伙子，他姓吳，我們叫他小吳。

天上九頭鳥(niǎo)，地上湖北佬。當(dāng)聰明的湖北人小吳跑到義烏這個(gè)全世界最大的小商品中心時(shí)，他當(dāng)然是想在這里開(kāi)創(chuàng)一片天空的。

但是，義烏雖然是一片創(chuàng)業(yè)沃土，這些年來(lái)，仍然有一批又一批人前仆后繼地在這里翻車(chē)。

此前，小吳做了一段時(shí)間的男裝，后來(lái)他終于無(wú)奈地承認(rèn)，這世間如果說(shuō)有什么事最難，就是賺男人的錢(qián)。于是，他轉(zhuǎn)行做母嬰產(chǎn)品，這一轉(zhuǎn)行后發(fā)現(xiàn)，果然女人和小孩的錢(qián)比男人好賺多了。

到義烏后，他把自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目錨定在絲襪上。

絲襪，是一個(gè)非常小眾的領(lǐng)域，在很多人的感覺(jué)里，靠絲襪賺錢(qián)的機(jī)會(huì)很渺茫。

你有這種想法，那是因?yàn)槟銢](méi)有了解到做電商的內(nèi)在邏輯。

比如說(shuō)，你可能沒(méi)有想到，小吳做絲襪生意時(shí)，居然會(huì)想方設(shè)法的虧錢(qián)！

在接受宋佳雨的采訪時(shí)，小吳說(shuō)，前期，他拿出了很多絲襪，幾乎是免費(fèi)送給電商平臺(tái)的網(wǎng)紅主播，一條絲襪，自己只有5毛錢(qián)的回本。

也許有人說(shuō)了：做生意不就是為了賺錢(qián)嗎？這人居然做賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，頭腦是不是壞掉了。

其實(shí)，不是小吳的頭腦壞掉了，是我們的視野太狹小了。

如果我們把視野放得開(kāi)闊一些就會(huì)發(fā)現(xiàn)，電商直播時(shí)代，如今打品牌、銷(xiāo)產(chǎn)品的思維變了，頭部主播、達(dá)人主播們對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的帶動(dòng)太大了。

最明顯的一個(gè)例子就是花西子。

花西能成為花西子，主要是抱住了李佳琦。作為花西子的“首席推薦官”，從2019年起，李佳琦和花西子開(kāi)始捆綁在一起，“All in李佳琦”后，花西子也從一個(gè)默默無(wú)聞的小品牌成長(zhǎng)為新國(guó)貨美妝品牌巨頭，但是代價(jià)是據(jù)說(shuō)花西子給李佳琦超過(guò)100%的傭金抽成，超100%的傭金啊，說(shuō)花西子為李佳琦打工也并不過(guò)分！

我們發(fā)現(xiàn)，隨著李佳琦、薇婭、羅永浩這樣的頭部主播的興起，很多并不知名的商品為了能進(jìn)入這些頭部主播的直播間，基本上都是在賠錢(qián)賺吆喝，原因也很簡(jiǎn)單：自家的商品能進(jìn)入頭部主播的直播間肯定就是勝利，因?yàn)楹推渌墒斓钠放葡啾?，不知名的小品牌反而有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，非常有可能經(jīng)大主播的推薦后迅速?zèng)_上直播銷(xiāo)量排行榜。

接下來(lái)，電商平臺(tái)也會(huì)根據(jù)這個(gè)銷(xiāo)量排行榜給予商品一定的免費(fèi)流量支持，這時(shí)候，就是你的商品沖量走高的機(jī)會(huì)了。

所以我們看到，小吳沖銷(xiāo)量的路數(shù)基本也是這樣，先拿出自家的商品給網(wǎng)紅主播做免費(fèi)宣傳，自己虧絲襪、虧快遞費(fèi)、虧人工，為的就是在直播間贏得銷(xiāo)量和口碑，然后通過(guò)平臺(tái)流量沖量走高。

但是他還是發(fā)現(xiàn)，絲襪這種產(chǎn)品的利潤(rùn)還是太薄了，比紙片還?。?/strong>好不容易賣(mài)出1億的絲襪，利潤(rùn)只有5%，也就是500萬(wàn)。

這也讓他意識(shí)到，找到一個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的絲襪，自己才有活路。

火了，一件29.9元的蹦迪絲襪！

絲襪本來(lái)就是小眾行業(yè)，在這樣的小眾行業(yè)里再做進(jìn)一步的切分，你想可能會(huì)有什么樣的結(jié)果？

但是，小吳還是將目光瞄準(zhǔn)了專(zhuān)為迪廳女孩們而準(zhǔn)備的蹦迪襪。

不久前，淘寶發(fā)布了一個(gè)《絲襪消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》，該報(bào)告明確指出，如今大家選絲襪的觀念早就發(fā)生了改變：之前很多女孩都愛(ài)穿顯瘦款，比較緊繃，穿著各種難受；如今，女孩子們穿著打扮越來(lái)越追求自我的舒服感了，寬松款的絲襪越來(lái)越好賣(mài)了。

作為資深的淘寶玩家，小吳很敏銳地就看到了這個(gè)小小的消費(fèi)趨勢(shì)，并且一下子抓住了商機(jī)，研發(fā)出的蹦迪襪很快就火了，一個(gè)月就買(mǎi)出了好幾萬(wàn)雙。

小吳的蹦迪襪能火，除了上文說(shuō)的抓住了變化的消費(fèi)趨勢(shì)，還有一個(gè)很重要的原因：短視頻內(nèi)容平臺(tái)的助力。

我們知道，和傳統(tǒng)電商平臺(tái)不一樣，抖音、快手等平臺(tái)以視覺(jué)性的內(nèi)容取勝，抖音最近力推的興趣電商也是這個(gè)底層邏輯。內(nèi)容電商也好，興趣電商也罷，他們最奇妙的地方，是內(nèi)容即產(chǎn)品，興趣即購(gòu)買(mǎi)，內(nèi)容到位了，興趣激發(fā)出來(lái)了，產(chǎn)品就好銷(xiāo)了，而且往往能以一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)位銷(xiāo)出。

蹦迪襪生產(chǎn)出來(lái)之后，小吳照例是先將它們送給短視頻平臺(tái)的網(wǎng)紅主播們?cè)囦N(xiāo)，剛好那期主播的直播內(nèi)容做得不錯(cuò)，很多粉絲很快就有了需求反饋：這種絲襪還有多少？我的很多朋友都需要！

考慮到行業(yè)前二中有一家還是上市公司，小吳的戰(zhàn)績(jī)可謂夢(mèng)幻！連當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)都對(duì)他的神奇創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行了跟蹤報(bào)道。

怎么才能做出爆品？

從小吳的蹦迪襪這個(gè)案例中，我們基本能歸納出他在打造爆品時(shí)的基本策略。

首先，做生意是放長(zhǎng)線，所以不要一上來(lái)就想著會(huì)賺很多錢(qián)。

打人的時(shí)候先得把拳頭收回來(lái)，這樣打出去的時(shí)候才有力度。做生意也是這樣，商品沒(méi)有名氣之前，前期的鋪墊和投入必不可少，這是做生意的基本邏輯。因?yàn)橐坏┠氵M(jìn)入了了這個(gè)行業(yè)，就是要在這里摸爬滾打一輩子的，先把自己立住了是第一位，其中就包括想方設(shè)法的虧錢(qián)。

其次，一定要有產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，我們每天面對(duì)的商品信息紛繁蕪雜，其中大部分商品在我們的記憶中都是過(guò)眼云煙。產(chǎn)品要在用戶中留下記憶點(diǎn)，就一定要在洞察趨勢(shì)的基礎(chǔ)上體現(xiàn)出創(chuàng)新能力，之前跟大家介紹過(guò)，在非洲廣歡迎的不用電也能發(fā)光的LED燈，表面上很寫(xiě)意的印上各國(guó)文化特色符號(hào)的毛巾，以及小吳專(zhuān)為迪廳女孩而研發(fā)的蹦迪襪等，都體現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，讓它們從一大堆同質(zhì)化的商品中脫穎而出。

還有，不要只盯著一個(gè)平臺(tái)，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

電商形態(tài)不斷高速發(fā)展和變化的今天，傳統(tǒng)電商平臺(tái)、社交電商平臺(tái)、短視頻直播平臺(tái)對(duì)商品的承載方向各有側(cè)重。同樣的商品，在一個(gè)平臺(tái)可能默默無(wú)聞，換到另一個(gè)平臺(tái)，可能會(huì)大放異彩，比如說(shuō)，一些可視頻化的商品就非常適合在抖音、快手這樣的短視頻直播平臺(tái)打爆。所以，作為商品的經(jīng)營(yíng)者，要學(xué)會(huì)判斷商品的屬性，將他們放在不同的平臺(tái)，以增加打造爆品的機(jī)率。

最后，永遠(yuǎn)做第一，就不要擔(dān)心別人模仿你。

小吳的蹦迪襪，打的是蹦迪的概念，而這個(gè)概念和潮流相關(guān)，所以他在研發(fā)這個(gè)類(lèi)型的襪子時(shí)就已經(jīng)認(rèn)定，潮流這東西，沒(méi)有什么永垂不朽，他要喝的就是頭口湯，后面即使有人跟風(fēng)過(guò)來(lái)模仿，因?yàn)槌绷飨M(fèi)的周期很短，賺錢(qián)的永遠(yuǎn)是第一個(gè)人，第二個(gè)人能保本就不錯(cuò)了。

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