來源丨言商社（ID：yan-shangshe）

作者丨仰山

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1996年，公牛在插座上安裝了一個開關，成了行業(yè)內首創(chuàng)的按鈕式開關插座，產品一經亮相便迅速“點燃”市場。

經過二十多年的經營與努力，公牛已從一個小作坊搖身成為如今的上市公司，2020年銷售額達到了101億元，目前市值超1000億。最近，因遭到反壟斷調查，公牛再度登上熱搜。

今天我們就來講一講，公牛插座是如何脫穎而出成為行業(yè)老大的，它又為何遭遇反壟斷調查，這給企業(yè)家們的啟示又是什么？

小小插座賣出千億市值

阮立平是公牛集團創(chuàng)始人，出生于浙江慈溪古窯。早先，阮立平立志成為一名工程師，于是，考入了武漢水利電力大學機械工程系。
 

大學畢業(yè)后，他進入杭州的水電機械廠工作，至于“轉行”插座這個不起眼的行業(yè)，也是很偶然的機緣。

上世紀80年代末，浙江慈溪涌現(xiàn)了幾百家插座家庭作坊，是全國有名的插座生產基地。阮立平有不少親戚朋友都都是干這一行的，他們需要去全國各地推銷插座樣品。

當時，阮立平位于杭州的職工宿舍，就成了親友落腳的中轉站，他也會幫忙推銷插座。

那時候插座粗制濫造現(xiàn)象普遍，做技術的阮立平幫客戶修插座，慢慢發(fā)現(xiàn)插座構造很簡單，后來阮立平決定下海經商，想要“做永遠用不壞的插座”。

1995年，阮立平放棄了令人羨慕的鐵飯碗回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，靠著2萬元銀行貸款，與一直從事插座推銷的弟弟一起創(chuàng)辦了慈溪市公牛電器有限公司，開始了“公?！逼放频膭?chuàng)立之路。

當年，美國NBA芝加哥公牛隊如日中天，喜愛籃球的阮立平索性將公司命名為“公牛”。二十多年后，公牛電器已發(fā)展成為公牛集團。在插座界，公牛儼然就是王者喬丹。
 

2015年，公牛集團在全國家用開關、插頭插座等電器附件產品部分生產企業(yè)中產品銷售收入排名第一。
 

2020年2月6日，公牛集團上市，發(fā)行價71.34元/股，上市初連續(xù)數(shù)日漲停，僅用十天其市值突破千億元規(guī)模，成為國內照明電工應用產品領域第一家市值破千億的企業(yè)。

成功背后的關鍵因素是什么？

曾有人問，公牛取得如此成就的秘訣是什么？

阮立平回答道：首先是堅守實業(yè)、心無旁騖、專注專業(yè)。這些年家電、房地產、金融等先后成為“最賺錢行業(yè)”，公牛也有很多機會跨界，但我們都沒去做。
 

他說，“我只會做插座，那些都不是我擅長的領域……做實業(yè)要經得起誘惑，耐得住寂寞?！?/span>

（一）產品：“做永遠用不壞的插座”

阮立平最開始成立公牛電器的時候，市場上幾乎沒有合格的開關。公牛電器沒有像其他品牌一樣選擇退而求其次，而是寧缺毋濫。他說，“沒有好的，那就不用，反正絕對不用次品?！?/span>

在創(chuàng)業(yè)初期，公牛就將產品定位為“用不壞的插座”。在獲得較高的市場占有率后，公牛插座又進一步定位為“中國最安全的插座”。

高度的標準化和自動化，不僅賦予了公牛過硬的品質，也給公牛帶來了較高的毛利率。

（二）渠道：“可口可樂怎么賣，插座就怎么賣?！?/strong>

阮立平創(chuàng)新性地推行“配送訪銷”的銷售模式，組織全國經銷商在其經銷區(qū)域內，配置專用車輛，配備專業(yè)的銷售服務人員，按照網(wǎng)點布局及既定線路，定期開展配貨、送貨、拜訪服務及上門銷售。

這種模式常見于快消品企業(yè)，如可口可樂、娃哈哈，讓經銷商從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，掌握終端需求和銷量，主動為銷售終端服務。

就像阮立平曾說：“牛奶怎么賣，可口可樂怎么賣，插座就怎么賣?！?/span>

華創(chuàng)證券指出，目前公牛集團已建立覆蓋全國城鄉(xiāng)近110萬家終端線下線上銷售渠道。其中線下公司推行“配送訪銷”模式，2020年末公司五金、專業(yè)建材及燈飾、數(shù)碼配件渠道售點近75、12和25萬個，形成較難復制的線下營銷網(wǎng)絡。

B端渠道方面，公牛集團已與保利發(fā)展、融創(chuàng)集團、金地集團、建業(yè)地產等20余家TOP戰(zhàn)略房企達成合作；與近30家全國及區(qū)域知名裝飾公司建立了穩(wěn)固的合作。

線上公牛集團全面入駐天貓、淘寶、京東、唯品會等領先電商平臺，開拓數(shù)十家線上授權經銷商，情報通數(shù)據(jù)顯示，2020年公司轉換器、墻壁開關插座天貓市占率均排名第一。

（三）品牌：央視廣告+店鋪招牌

“酒香也怕巷子深，好貨尚需勤吆喝”。那么，公牛插座是如何打廣告的呢？

第一，在核心時段投放央視廣告。

央視廣告的好處在于，既有足夠龐大的觀眾群體，又有足夠的權威性。當時許多大品牌都青睞于央視廣告，公牛也選擇重點投放央視黃金時段廣告。

在當時，央視廣告還沒有現(xiàn)在這般昂貴，而且公牛集團為了節(jié)省廣告開支，幾乎將全年的預算全部集中到了春節(jié)短短幾天?？梢哉f是“好鋼用在刀刃上”。

第二，免費為線下五金店提供的店鋪招牌。

大面積的線下實體促成了公牛的品牌效應。公牛免費為線下五金店提供的店鋪招牌，將店招作為品牌廣告牌，制造鋪天蓋地的宣傳效果。 

估計很多人都有這樣的印象，走在街上，總能夠看到公牛的招牌。這正是得益于很早之前公牛就意識到了店招的價值。通過店招，公牛集團將“公牛”兩個字以及帶有明顯標識性的Logo傳遍了大街小巷，快速搶占用戶心智。

現(xiàn)在，消費者在購買插座產品時，很多人認為插座就兩種：一種是公牛品牌的，一種不是公牛品牌的。

今年以來，國內加強了對市場壟斷行為的監(jiān)管，阿里、美團、騰訊等超大型互聯(lián)網(wǎng)公司先后受到了調查。而近日，反壟斷利劍則揮向了傳統(tǒng)實體經濟領域。

上周公牛集團被反壟斷調查，日前，該公司發(fā)表公告回應稱，反壟斷案件目前在調查過程中，公司將積極配合相關部門的調查工作，公司目前生產經營一切正常。無論調查結果如何，對于其他企業(yè)家而言，公牛產品走過的這一路，依然有啟發(fā)和警示的意義。
 

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