來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）

編輯丨范婷婷

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六一兒童節(jié)前一天，#三孩生育政策來(lái)了#登頂熱搜，目前已經(jīng)收獲26.2億閱讀。

國(guó)家頂流一出手，立刻收獲一個(gè)“爆”，從2013年開(kāi)放“單獨(dú)二孩”，到2015年的“全面二孩”，再到現(xiàn)在“三孩生育”的政策，鼓勵(lì)多生孩子，是個(gè)必然趨勢(shì)。

這個(gè)消息對(duì)于母嬰行業(yè)的商家來(lái)說(shuō)，肯定是重大利好，我們就此采訪了一眾母嬰品類(lèi)的商家，以及天貓、淘寶母嬰的行業(yè)小二，來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)于“三孩生育”政策的看法。

多多媽媽全球購(gòu)母嬰店創(chuàng)始人凡凡

今天，我的店長(zhǎng)捧著手機(jī)興奮地跟我說(shuō)：“國(guó)家居然開(kāi)放三孩了！”我一看還真是。一瞬間讓我想起了6年前，二胎政策放開(kāi)后，店里一個(gè)叫“可么多么”的奶瓶，簡(jiǎn)直賣(mài)瘋了。

這牌子在那幾年很火，但對(duì)于我的全球購(gòu)店鋪來(lái)講，一個(gè)月賣(mài)1000多個(gè)“可么多么”奶瓶，已經(jīng)是爆款了。二胎政策全面開(kāi)放后，這個(gè)奶瓶一個(gè)月要賣(mài)2000-3000多個(gè)。

所以我想，這次國(guó)家開(kāi)放三胎，對(duì)于我們母嬰商家來(lái)說(shuō)，真的是個(gè)利好消息。我身邊有很多想生三胎的人。

我平時(shí)關(guān)注很多母嬰自媒體和網(wǎng)紅。她們其中有不少人，20歲出頭就開(kāi)始生孩子，懷孕時(shí)，就在小紅書(shū)、微博等平臺(tái)發(fā)布自己的日常保養(yǎng)、飲食等信息，然后帶貨。一直到孩子出生、上幼兒園，這期間，都是他們記錄、帶貨的關(guān)鍵時(shí)期。

后來(lái)開(kāi)放二胎，我看到這些網(wǎng)紅，絕大部分都響應(yīng)號(hào)召，生了二胎。二娃出來(lái)，又是至少三年的帶貨時(shí)期?，F(xiàn)在三胎開(kāi)放了，網(wǎng)紅們不差錢(qián)，應(yīng)該都會(huì)想生吧。

除了網(wǎng)紅，現(xiàn)在很多不差錢(qián)的中 產(chǎn)階 級(jí)，也有意愿生三胎。從我的店鋪后臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看，二、三、四線城市，生二胎的人更多。畢竟生活壓力相對(duì)較小，一線城市的白領(lǐng)們，壓力大一點(diǎn)，反而生得少。

我的店鋪開(kāi)了8年，經(jīng)歷了二胎、三胎開(kāi)放。感覺(jué)這些年，80后、90后媽媽的消費(fèi)觀念還是有很大區(qū)別。早些年，年輕父母更認(rèn)品牌，我店里名氣大點(diǎn)的進(jìn)口商品，都能有很好的銷(xiāo)量?，F(xiàn)在，95后媽媽們，更認(rèn)“KOL的推薦”。即使不是大牌，但是網(wǎng)紅用了覺(jué)得好，她們也會(huì)買(mǎi)。

所以我們現(xiàn)在會(huì)關(guān)注很多渠道，看看什么產(chǎn)品比較火，也會(huì)上架，但大多還是以進(jìn)口品為主。

二胎的開(kāi)放，帶火了我店里的奶瓶。三胎開(kāi)放后，我估計(jì)輔食、零食類(lèi)的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)得好，因?yàn)槊總€(gè)媽媽都希望自己的孩子能吃得好。給三娃買(mǎi)了，那對(duì)大娃和二娃也不能偏心，是不是？

朵朵云創(chuàng)始人黃文瑛

2004年，淘寶網(wǎng)成立的第二年，我生了第一個(gè)寶寶。當(dāng)時(shí)我還在世界500強(qiáng)企業(yè)做財(cái)務(wù)分析，兼職開(kāi)了家賣(mài)母嬰用品的淘寶店。

2007年，眼見(jiàn)著淘寶發(fā)展迅猛，自己的店鋪也做得不錯(cuò)，我就辭去工作，專(zhuān)職運(yùn)營(yíng)淘寶店。因?yàn)槠鸩皆?，又重視運(yùn)營(yíng)，且趕上電商的風(fēng)口期，幾年后，店鋪“朵朵云”越做越大，一度躋身淘寶C2C母嬰店鋪NO1。

我的顧客幾乎都是寶媽、奶爸。近幾年，明顯感覺(jué)到，社群里討論二胎的顧客變多了。尤其是2015年之后，國(guó)家開(kāi)放二胎政策，我們的社群里，有很大一部分父母，都生了二胎，社群變成了他們討論育兒經(jīng)的場(chǎng)所。我自己也生了二胎。

我覺(jué)得三胎政策的開(kāi)放，對(duì)商家來(lái)講，大件產(chǎn)品諸如嬰兒床、嬰兒車(chē)等產(chǎn)品，可能并不會(huì)有太大影響。但那些消耗品，比如奶粉、嬰兒零食之類(lèi)的，應(yīng)該會(huì)有比較好的增長(zhǎng)。

我們店里賣(mài)得較好的是沐浴露、寶寶輔食、寶寶防曬、驅(qū)蚊液之類(lèi)的高頻次消耗品。一歲以下的寶寶，每個(gè)月的養(yǎng)育費(fèi)用可能需要2000-3000元，一歲以上的寶寶大概是1000-2000元。

美德樂(lè)CEO王瀾

這個(gè)肯定是個(gè)利好的信息，無(wú)論是對(duì)新生兒的出生率，還是對(duì)于我們母嬰品牌來(lái)說(shuō)。

美德樂(lè)主打產(chǎn)品是電動(dòng)吸奶器，這個(gè)品類(lèi)和紙尿褲這種必需品相比，市場(chǎng)滲透率還是有一定空間，隨著母乳喂養(yǎng)觀念的深入，我們看好這個(gè)品類(lèi)的發(fā)展趨勢(shì)。

作為高價(jià)值的產(chǎn)品（美德樂(lè)經(jīng)典的雙邊吸奶器本次618的預(yù)售價(jià)格是1449元），消費(fèi)者買(mǎi)我們的產(chǎn)品前肯定會(huì)做比較多的對(duì)比，而且我們的產(chǎn)品沒(méi)法試用，所以算是靠品牌力說(shuō)話的一個(gè)產(chǎn)品，我們?cè)谇岸思把邪l(fā)端都做了很多工作，包括把媽媽的真實(shí)體驗(yàn)反映在各渠道的種草內(nèi)容中，做更多母乳相關(guān)的必需品類(lèi)的開(kāi)拓等。

消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，有兩個(gè)前提，一是媽媽對(duì)自己的母乳喂養(yǎng)比較有信心，如果她只想用一兩個(gè)月，那可能會(huì)買(mǎi)個(gè)便宜的，如果她打算用半年甚至一年，肯定會(huì)想買(mǎi)一個(gè)更好的。那么如果她考慮到要從一胎用到三胎，那么購(gòu)買(mǎi)一個(gè)高端吸奶器的可能性就比較高。

三孩政策出來(lái)后，我覺(jué)得對(duì)我們品牌來(lái)講最重要的事情就是要加強(qiáng)和媽媽的溝通，增加她們對(duì)母乳的信心，一胎母乳喂養(yǎng)的媽媽?zhuān)齻冊(cè)儆袑殞毜臅r(shí)候，也會(huì)很自然地選擇母乳，而基于之前使用我們產(chǎn)品所產(chǎn)生的信任鏈接，我們之間的溝通成本是更低的。

青蛙王子愛(ài)巴事業(yè)部總經(jīng)理王誼新

國(guó)家開(kāi)放三孩我們肯定是看好的。在開(kāi)放三孩之后，會(huì)多出一個(gè)消費(fèi)群體，會(huì)影響我們消費(fèi)品的開(kāi)發(fā)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)槿サ南M(fèi)需求會(huì)跟二胎家庭完全不同，包括地域（南北方的消費(fèi)水平和認(rèn)知），我們的開(kāi)發(fā)邏輯也會(huì)完全不同，我們可能會(huì)設(shè)計(jì)多年齡段覆蓋的產(chǎn)品。

在二胎開(kāi)放以前，我們的增長(zhǎng)都是個(gè)位數(shù)，在二胎開(kāi)放以后，我們的銷(xiāo)售增長(zhǎng)一倍以上，所以三胎的開(kāi)放我們持看好的態(tài)度。

三胎的消費(fèi)群體的復(fù)雜程度更高，我們目前有一套自己的算法，消費(fèi)者的標(biāo)簽有六十多個(gè)，可能加進(jìn)“三胎”這個(gè)標(biāo)簽之后，整個(gè)標(biāo)簽數(shù)會(huì)達(dá)到一百多個(gè)，政策的發(fā)布到市場(chǎng)反應(yīng)會(huì)有一個(gè)滯后的時(shí)間，我現(xiàn)在還不敢預(yù)測(cè)這個(gè)群體會(huì)有什么樣的消費(fèi)邏輯，還需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，有時(shí)候人為的主觀情緒會(huì)與數(shù)據(jù)分析的結(jié)果大相徑庭。

在618期間聽(tīng)到這個(gè)消息還是挺開(kāi)心的，今年618我們預(yù)估還是以平穩(wěn)增長(zhǎng)為主，比去年同期增長(zhǎng)在30-40%左右，希望三胎放開(kāi)后我們的增長(zhǎng)會(huì)更加明顯。

貝德美客服經(jīng)理小雨

我在杭州東印化妝品有限公司工作，2017年，生完二寶。因?yàn)槭煜ば律鷮殞毾醋o(hù)知識(shí)，在公司所代運(yùn)營(yíng)的母嬰品牌紅色小象做客服、運(yùn)營(yíng)工作，后來(lái)成為客服經(jīng)理。

2016-2018年，母嬰行業(yè)增速非?？?，一是品牌在這個(gè)風(fēng)口上加大了宣傳力度，還請(qǐng)了有影響力的明星代言，讓更多人知道了品牌；二是隨著二胎政策的開(kāi)放，80后人群有二胎情節(jié)的，正好趕上了，母嬰市場(chǎng)的需求就一下子擴(kuò)大了。

90后寶媽養(yǎng)娃，重視寶寶的洗護(hù)用品，買(mǎi)之前會(huì)在店里咨詢(xún)每個(gè)年齡段的寶寶適合用什么樣的產(chǎn)品，品牌在寶媽群體中很受歡迎。

這兩年，很多創(chuàng)業(yè)者都加入了母嬰賽道，很多新品牌的成長(zhǎng)很快，而且還跨品類(lèi)發(fā)展，不僅有嬰幼洗護(hù)用品、還有寶寶椅等產(chǎn)品。

母嬰行業(yè)增長(zhǎng)潛力很大。公司看好這塊市場(chǎng)，在去年成立了自己的母嬰品牌貝德美，團(tuán)隊(duì)大約有80人，是整個(gè)公司的核心團(tuán)隊(duì)。

三孩政策來(lái)了，對(duì)母嬰企業(yè)來(lái)說(shuō)，有機(jī)會(huì)，當(dāng)然也有挑戰(zhàn)。更多人投入到母嬰創(chuàng)業(yè)里，但是就像街邊的各種門(mén)店一樣，大家都開(kāi)，經(jīng)過(guò)用戶(hù)檢驗(yàn)、篩選，最好的才會(huì)留下來(lái)，能一直開(kāi)下去。

天貓美妝母嬰負(fù)責(zé)人激云

2020年，我們的出生人口雖然有所下降，但是美國(guó)的出生人口早在幾年前就已經(jīng)不到600萬(wàn)了，日本的出生人口幾年前就已經(jīng)不到兩三百萬(wàn)了。但是日本的母嬰市場(chǎng)和美國(guó)的母嬰市場(chǎng)的體量跟我們相當(dāng)，甚至比我們還要大。

所以從母嬰市場(chǎng)的整個(gè)空間來(lái)講，我們其實(shí)面臨著消費(fèi)觀念和消費(fèi)升級(jí)的代替轉(zhuǎn)換。之前我們母嬰雖然出生人口比較多，但是第一方面，我會(huì)看到育兒的理念，相對(duì)來(lái)講還是比較樸素的。這幾年隨著90后、95后進(jìn)入育齡，他們的消費(fèi)觀念，以及育兒觀念，跟前幾屆的消費(fèi)者相比有非常大的不同。

中國(guó)總體的出生人口雖然在下降。但是我們看到中國(guó)消費(fèi)者在兒童身上的開(kāi)銷(xiāo)在成倍增長(zhǎng)。它體現(xiàn)在母嬰行業(yè)里就是品類(lèi)越來(lái)越多元，像現(xiàn)在的兒童零食、早教類(lèi)課程和用品、兒童智能產(chǎn)品和工具層出不窮，極大地拉高了這個(gè)行業(yè)的客單。

淘寶母嬰負(fù)責(zé)人 嘉浛

淘寶母嬰發(fā)展比較強(qiáng)勢(shì)的是非標(biāo)品類(lèi)，包括童裝、童鞋、玩具等類(lèi)目。

這幾年母嬰行業(yè)的消費(fèi)者有兩個(gè)特點(diǎn)，一是更加理性，這一屆的父母在養(yǎng)娃上有了更多獲得信息的渠道，信息對(duì)稱(chēng)降低了他們的焦慮，所以在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)更看重產(chǎn)品本身。

二是更關(guān)注產(chǎn)品的個(gè)性化。除了健康、安全，90后媽媽群體對(duì)好看時(shí)尚有更高的要求，包括選擇的玩具也有更多維度的要求，所以我們行業(yè)的創(chuàng)新品類(lèi)會(huì)有明顯的增長(zhǎng)。

三孩政策出來(lái)后，我們預(yù)測(cè)會(huì)有這么幾個(gè)變化：一是目前的一胎人群，會(huì)開(kāi)始考慮二胎、三胎，所以在耐用品的消費(fèi)上會(huì)更傾向于品牌；二是在一些消耗品、非標(biāo)產(chǎn)品的選擇上，趨于理性的消費(fèi)者會(huì)關(guān)注國(guó)貨、產(chǎn)業(yè)帶里有特色的產(chǎn)品，他們不再迷戀?lài)?guó)外品牌，會(huì)更看重貨品本身；三是新消費(fèi)需求的誕生，他們接受到新的育兒觀念，和上一屆寶爸寶媽相比更理解孩子的需求，會(huì)產(chǎn)生更多的消費(fèi)。

對(duì)于商家來(lái)講，開(kāi)放三孩意味著品牌在會(huì)員管理和私域運(yùn)營(yíng)上的投入會(huì)更有信心，如果你能服務(wù)好一個(gè)用戶(hù)，她可能會(huì)有三次變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

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