來源丨科特勒營銷戰(zhàn)略（ ID：kmg1981）

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5月26日晚上8點，科特勒超新星夜話與來畫對話，科特勒咨詢集團全球合伙人、中國區(qū)總裁曹虎與來畫創(chuàng)始人、CEO魏博一起探索創(chuàng)業(yè)公司尋找紅海賽道中的藍海機會，來畫創(chuàng)始人也解讀了來畫如何成為行業(yè)內(nèi)的獨角獸企業(yè)，本文對兩位嘉賓的對談進行了部分整理，讓我們一起回顧一下當天的重要內(nèi)容。

——科特勒增長實驗室
 

曹虎

科特勒咨詢集團全球合伙人、中國區(qū)總裁

歡迎各位來到科特勒增長實驗室每周三的直播，今天非常榮幸邀請來畫創(chuàng)始人兼CEO魏博，來畫公司的全稱有點兒復雜，但是一說“來畫”大家都會有印象，現(xiàn)在先讓來畫CEO魏總做一個自我介紹。

魏博

來畫創(chuàng)始人&CEO

大家好，我是來畫的創(chuàng)始人魏博，一名90后的創(chuàng)業(yè)者，來畫總部在深圳，愿景是成為全球領先的數(shù)字創(chuàng)作創(chuàng)意平臺。我們的使命是科技創(chuàng)新，讓創(chuàng)作更簡單，讓創(chuàng)意更美好。除了 “來畫夢工廠”這樣的創(chuàng)意服務平臺和“來畫學園”教育培訓基地”之外，來畫還擁有4款強大的工具產(chǎn)品，目前，“來畫動畫”和“來畫視頻”產(chǎn)品已上線，另外兩款來畫系列的產(chǎn)品工具會陸續(xù)上線。

使用“來畫動畫”，企業(yè)可以非常迅速地制作動畫短視頻，讓動畫像做PPT一樣簡單，不用再去尋找廣告公司了。來畫的視頻工具“來畫SOOM”，可以在視頻會議、直播的時候增強視頻個性化的體驗，讓視頻中的人物和虛擬化的場景結(jié)合，同時還可以和自己所展示的內(nèi)容進行互動，來畫SOOM現(xiàn)在歐洲非?；稹懋嫷钠脚_擁有很多在線設計師，能夠幫你去完成個性化設計，也就是說無論是標準化的創(chuàng)意，還是非標準化的創(chuàng)意，我們都可以設計制作。

曹虎：來畫和現(xiàn)在短視頻、內(nèi)容營銷是高度相關(guān)的，來畫的服務主要目標客戶群體是哪些人?主要幫助企業(yè)解決的是內(nèi)容創(chuàng)作的問題，還是像MCN的機構(gòu)簽約內(nèi)容創(chuàng)作者？

魏博：這和產(chǎn)品有關(guān)，首先來畫的動畫產(chǎn)品主要的用戶群體是從事教育、醫(yī)療、健康，金融、媒體等行業(yè)的，他們主要是用“來畫動畫”去創(chuàng)作動畫類的視頻。

例如：教育行業(yè)創(chuàng)作的主要是微課類的視頻，去年大家看到的大部分國內(nèi)動畫短視頻微課都是用“來畫動畫”做出來的，而醫(yī)療健康和金融也是用“來畫動畫”創(chuàng)作動畫類短視頻，因為很多場景是實景拍攝不了的。來畫主要的商業(yè)模式是通過線上VIP賬號的方式收費。 而最新推出的“來畫SOOM”是在“來畫動畫”的基礎上演變的。

比如大家開視頻會議想要屏幕共享，使用“來畫SOOM”后就可以實現(xiàn)真人和動畫效果相結(jié)合，這個軟件可以連接所有的視頻會議，比如在視頻會議中，你可以把你的PPT和你本人融合在一個畫面中，增強了和聽眾的互動性，別人看得到真人講解，也看得到PPT，就避免了在視頻會議中共享PPT就基本找不到人在哪兒的這種尷尬情況。這個應用在國內(nèi)主要是很多直播、短視頻用戶在使用，在國外主要是應用在視頻會議方面。

曹虎：我理解的是來畫是從這個工具到創(chuàng)意制作的平臺，有自己獨立的內(nèi)容創(chuàng)作團隊也有外部的供應商，合在一起形成了一系列的來畫產(chǎn)品和服務。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，可以簡單地回顧一下您創(chuàng)業(yè)的歷程嗎？

魏博：我畢業(yè)于延邊大學經(jīng)濟學專業(yè)，我當時創(chuàng)立了我們學校的創(chuàng)業(yè)組織，以商業(yè)化的實驗方法做了一些有利于社會的公益項目，每年都參加創(chuàng)業(yè)比賽。我所在的大學通用韓語，所以我本人可以用韓語進行交流。2012年,去韓國、日本交流學習，發(fā)現(xiàn)當?shù)氐钠髽I(yè)很多都在用Prezi，比PPT的動畫效果更好。

我就向Prezi申請，擔任中國區(qū)的聯(lián)合創(chuàng)始人，在中國義務推廣Prezi，累計了500多萬國內(nèi)用戶。然后畢業(yè)后我去了建設銀行。我當時在建設銀行做柜員，工作一年的時間，感覺我不是很喜歡這份工作，所以決定到深圳看看工作機會。一開始在深圳我是在前海金融管理學院做金融培訓師助理。我們在給平安銀行做培訓的過程中，很多保險條款用PPT做出來是看不懂的，然后我就用Prezi做了一個兩分鐘左右的動畫演，一目了然，當時是2015年7月份，所以很多同事就鼓勵我創(chuàng)業(yè)，但是在創(chuàng)業(yè)的過程中面臨了一些困難，因為那個時候我和很多人提到短視頻，大家都不知道，所以質(zhì)疑我創(chuàng)業(yè)項目的人也很多。直到2018年，隨著抖音、快手平臺大火，大家才終于理解短視頻。

而在2015年創(chuàng)業(yè)的時候，我就已經(jīng)選擇了短視頻工具賽道，因為短視頻制作也是需要工具支撐的。其實就兩種，一種動畫類視頻，一種實拍類視頻。當時為什么沒有選擇實拍類視頻？因為實拍類視頻在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有佼佼者了，市場競爭對手會很多，所以我選擇做動畫類短視頻，當時這個賽道的市場份額很小，在整個短視頻市場的占比低于5%。

隨著B站的崛起，很多年輕人都在看動畫，企業(yè)用來畫的動畫工具創(chuàng)作動畫。動畫的短視頻創(chuàng)作需要收集很多素材。我從15年的7月份開始，就一直開始在收集各類的素材，因為我很注重版權(quán)，所以我經(jīng)常去各個美術(shù)學院購買一些素材的版權(quán)，因為美術(shù)學院的學生大學四年期間都會創(chuàng)作很多素材。如今，一張動畫素材的版權(quán)已經(jīng)被炒到1000元一張了。然后同時我又培養(yǎng)800多人的兼職畫師和100多人全職的畫師，一共900多人，過去5年半我們一直在做的就是積累素材。

如果說視覺中國是國內(nèi)非常強大的實拍類素材版權(quán)庫，來畫就是國內(nèi)領先的動畫類版權(quán)素材庫，而且來畫的動畫素材是自有版權(quán)，1600萬張原創(chuàng)素材和2萬套動畫模板，這個門檻是相當高的。

只不過，我們和視覺中國商業(yè)模式不同，視覺中國是售賣素材版權(quán)，而來畫是用素材去孵化這些工具產(chǎn)品，這些素材反而成了工具真正的核心和壁壘。別人想做工具沒問題，但無論哪一家企業(yè)做這樣的工具都是需要進行素材積累的，而素材積累需要時間，所以導致了目前做動畫工具的就我們一家，因為整個實拍類短視頻行業(yè)的企業(yè)都幾乎被一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)收購了。

到目前為止，整個短視頻工具賽道中能被第三方投資的，就只有來畫這一家企業(yè)了，因為來畫專注于動畫類短視頻，與其他平臺具有差異性。

曹虎：為什么這些巨頭企業(yè)沒有先去做動畫類的短視頻類的產(chǎn)品呢？

魏博：因為實拍的市場更大更賺錢，所以巨頭肯定是首選實拍類工具，這樣給我做動畫爭取了很長的時間，去做素材積累，才有了來畫這家公司。用工具制作動畫短視頻這個方面，來畫是領先的。

曹虎：來畫在國際上有對標的企業(yè)嗎？

魏博：例如Powertoon，很多國家制作動畫內(nèi)容素材產(chǎn)品的企業(yè)都是年營收能超過幾億美金。

曹虎：最近，來畫是在海外市場推出了來畫SOOM

魏博：來畫SOOM還是非?；鸬?/span>

曹虎：這個產(chǎn)品是國內(nèi)和國外同時推出，還是率先在海外市場推出？

魏博：先是海外市場推出的，最早是在歐洲市場，為什么叫來畫SOOM呢？當時我發(fā)現(xiàn)了Zoom ，國外大火的一個視頻會議工具，但是在名字這個方面，開頭首字母26個英文字母已經(jīng)被注冊了24個，唯獨還沒有注冊L和S。

所以，在海外推廣，我們就起名Soom來制定推廣方案，很多人都以為來畫的Soom是Zoom的子產(chǎn)品，因為在谷歌應用商店中，用戶搜索Zoom,Soom就排在Zoom下面。但現(xiàn)在來畫的使命不是做視頻會議和直播，但是通過來畫SOOM，可以讓視頻會議和直播的體驗變得更加美好。

曹虎：沒錯，來畫SOOM讓視頻會議呈現(xiàn)更加美好的豐富體驗，幫助顧客解決問題，同時帶來美好的體驗。我想問一下Loom最后注冊了嗎？

魏博：Loom當時已經(jīng)被其他人給注冊了，很巧合地是SOOM還沒有被注冊。

曹虎：SOOM起名的來源聽著挺有趣的。你當時選擇先在海外推出，而不是在國內(nèi)上市的主要考量是什么？在短視頻的領域中，國內(nèi)和國外的市場有什么明顯的差異嗎？

魏博：因為國外疫情比國內(nèi)嚴重，現(xiàn)在很多國家都還在封城，很多企業(yè)的創(chuàng)始人高管、員工都在家里辦公。因為我們也辨別不了用戶到底是To B還是To C的，而且因為外國人很喜歡展示自己，在線開會通常要視頻會議。而我們在線開會通常是語音會議，有視頻也喜歡關(guān)掉自己的攝像頭。

曹虎：對的，我和公司的美國團隊開會，基本上中國團隊都不開攝像頭，美國同事都是開著攝像頭。

魏博：所以用SOOM是很適合國外市場用戶的視頻會議。海外60%的場景是視頻會議的用戶，只有40%的場景是錄播。在國內(nèi)市場是相反的，來畫SOOM大多情況下被國內(nèi)用戶用來做直播，只有很少的情況才用于視頻會議。

曹虎：直播也可以用SOOM嗎？

魏博：當然可以。

曹虎：你怎么看待產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)意怎么和顧客的核心需求結(jié)合？我可以理解產(chǎn)品經(jīng)理對技術(shù)了解之后，會有一些整合和創(chuàng)新，但這些創(chuàng)新到底是不是給顧客帶來了便利，帶來了價值？因為很多時候用戶并不愿意為之多花錢，那么，你是怎么平衡技術(shù)創(chuàng)新和顧客需求的，因為大家要考慮價格和總體競爭的問題？

魏博：我們的產(chǎn)品一定是根據(jù)用戶的需求制定的，我們這邊會做一個很充分的調(diào)研，根據(jù)調(diào)研的數(shù)據(jù)，然后把它整理出來，梳理出用戶最想要的需求。例如：在歐美市場，調(diào)研的用戶中，100個人中有60個人是有需求的，作為產(chǎn)品就要想怎么解決這些用戶的需求。

曹虎：剛開始開發(fā)這個產(chǎn)品，您肯定有一個內(nèi)心的需求，您是如何選擇目標用戶群體進行調(diào)研的？

魏博：為什么會選擇這批人做調(diào)研？因為疫情來臨的時候，遠程辦公比較普遍了，視頻會議是很集中的訴求，應用場景和市場都很廣闊。

我之前去美國的時候，聽說了一個關(guān)于Levi’s 的故事，當年Levi’s的創(chuàng)始人本來是去淘金的，后來他發(fā)現(xiàn)淘金對于褲子磨損很大，他就把美國帆船的帆布剪下來做成牛仔褲，賣給淘金人，結(jié)果做成了知名的牛仔褲企業(yè)。

曹虎：

很多時候，在核心產(chǎn)品和增值產(chǎn)品之間，會超出傳統(tǒng)的認知。核心產(chǎn)品更多的可能是基礎服務和流量來源，而你的增值產(chǎn)品很可能會是新的收獲來源。

作為一個創(chuàng)業(yè)公司，你們是如何獲取第一批顧客的？

作為一個工具型公司，通常來說工具型公司的創(chuàng)業(yè)過程其實充滿了挑戰(zhàn)，你們該如何持續(xù)地獲得業(yè)務上的增長？

魏博：第一、因為zoom在國外市場上知名度已經(jīng)非常高了，而且因為疫情，無論是用于商務，還是私下交流，視頻會議是需求量很大的一項服務，和Zoom相關(guān)的美化視頻的工具其實也不多，所以會有很多國外用戶愿意選擇我們。

第二、和第一有很大的關(guān)聯(lián)，Zoom自帶流量非常大，很多人以為SOOM是Zoom的子產(chǎn)品，我們也做了一些SEO的關(guān)鍵詞優(yōu)化，第一批冷啟動花費了5萬RMB，收獲了12.7萬的歐洲用戶。

曹虎：

冷啟動是通過優(yōu)化關(guān)鍵詞和與知名品牌不斷地互動增加熱度有關(guān)。

所以看來產(chǎn)品的名字也思量之后再取，通過SOOM這個經(jīng)驗啟發(fā)了大家還是很重要的。

魏博：您剛才提到的第二個問題，作為工具，其實一旦占據(jù)了市場后，最主要是去挖掘用戶價值，你要根據(jù)用戶的需要不斷地完善工具的功能。最主要是先發(fā)優(yōu)勢，就是要選對賽道，產(chǎn)品的功能做的細致，自然就會成功。

選對賽道，就是稀缺性的問題，很多工具創(chuàng)業(yè)快速地走向市場，我選擇短視頻中賽道的動畫視頻，這是紅海行業(yè)的藍海賽道，然后我做到第一位，然后加上內(nèi)容素材版權(quán)是我的護城河。

曹虎：實際上來畫是有用內(nèi)容素材的版權(quán)作為護城河，選擇了紅海的賽道，把它做大做強。所以工具屬性并不是最重要的？工具只要形成足夠的用戶粘性和護城河，仍舊是能夠做大，是嗎？

魏博：是的，選擇大于努力，選擇了一個很好的賽道，自然就會成功。

曹虎：未來您對競爭怎么看，對公司未來的發(fā)展有什么樣的想法？

魏博：我覺得有競爭挺好的，但是現(xiàn)在來畫是沒有競爭的。首先比來畫實力弱的中小企業(yè)沒有資金和時間去做這些事情，可以投資的都是互聯(lián)網(wǎng)的巨頭企業(yè)，如騰訊、阿里、百度，但關(guān)鍵在于不是產(chǎn)品和技術(shù)的問題，關(guān)鍵在于要積累大量的動畫素材的版權(quán)，時間就非常久。

還有一點就是來畫是內(nèi)容型工具，而內(nèi)容性工具往往是需要模板素材，所以干脆不如選擇直接投資來畫。

我希望來畫未來能成為一家頂尖的產(chǎn)品類的公司，希望通過我們的努力幫助企業(yè)解決創(chuàng)意難題。通過來畫的技術(shù)革命和內(nèi)容素材積累，能夠把創(chuàng)意能力從專業(yè)人士轉(zhuǎn)移到每個人手中，解決全世界所有人和企業(yè)的創(chuàng)作創(chuàng)意的需求，這是我和來畫的目標。

曹虎：確實非常鼓舞人心。您的愿景也非常打動我的。感謝來畫創(chuàng)始人&CEO魏博先生的分享，謝謝他非常坦誠地分享創(chuàng)業(yè)路上的一些經(jīng)驗以及對未來競爭和品牌護城河的看法。也感謝大家！

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