來(lái)源丨科特勒營(yíng)銷戰(zhàn)略（ ID：kmg1981）

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5月26日晚上8點(diǎn)，科特勒超新星夜話與來(lái)畫對(duì)話，科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人、中國(guó)區(qū)總裁曹虎與來(lái)畫創(chuàng)始人、CEO魏博一起探索創(chuàng)業(yè)公司尋找紅海賽道中的藍(lán)海機(jī)會(huì)，來(lái)畫創(chuàng)始人也解讀了來(lái)畫如何成為行業(yè)內(nèi)的獨(dú)角獸企業(yè)，本文對(duì)兩位嘉賓的對(duì)談進(jìn)行了部分整理，讓我們一起回顧一下當(dāng)天的重要內(nèi)容。

——科特勒增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室
 

曹虎

科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人、中國(guó)區(qū)總裁

歡迎各位來(lái)到科特勒增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室每周三的直播，今天非常榮幸邀請(qǐng)來(lái)畫創(chuàng)始人兼CEO魏博，來(lái)畫公司的全稱有點(diǎn)兒復(fù)雜，但是一說(shuō)“來(lái)畫”大家都會(huì)有印象，現(xiàn)在先讓來(lái)畫CEO魏總做一個(gè)自我介紹。

魏博

來(lái)畫創(chuàng)始人&CEO

大家好，我是來(lái)畫的創(chuàng)始人魏博，一名90后的創(chuàng)業(yè)者，來(lái)畫總部在深圳，愿景是成為全球領(lǐng)先的數(shù)字創(chuàng)作創(chuàng)意平臺(tái)。我們的使命是科技創(chuàng)新，讓創(chuàng)作更簡(jiǎn)單，讓創(chuàng)意更美好。除了 “來(lái)畫夢(mèng)工廠”這樣的創(chuàng)意服務(wù)平臺(tái)和“來(lái)畫學(xué)園”教育培訓(xùn)基地”之外，來(lái)畫還擁有4款強(qiáng)大的工具產(chǎn)品，目前，“來(lái)畫動(dòng)畫”和“來(lái)畫視頻”產(chǎn)品已上線，另外兩款來(lái)畫系列的產(chǎn)品工具會(huì)陸續(xù)上線。

使用“來(lái)畫動(dòng)畫”，企業(yè)可以非常迅速地制作動(dòng)畫短視頻，讓動(dòng)畫像做PPT一樣簡(jiǎn)單，不用再去尋找廣告公司了。來(lái)畫的視頻工具“來(lái)畫SOOM”，可以在視頻會(huì)議、直播的時(shí)候增強(qiáng)視頻個(gè)性化的體驗(yàn)，讓視頻中的人物和虛擬化的場(chǎng)景結(jié)合，同時(shí)還可以和自己所展示的內(nèi)容進(jìn)行互動(dòng)，來(lái)畫SOOM現(xiàn)在歐洲非?；?。來(lái)畫的平臺(tái)擁有很多在線設(shè)計(jì)師，能夠幫你去完成個(gè)性化設(shè)計(jì)，也就是說(shuō)無(wú)論是標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意，還是非標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意，我們都可以設(shè)計(jì)制作。

曹虎：來(lái)畫和現(xiàn)在短視頻、內(nèi)容營(yíng)銷是高度相關(guān)的，來(lái)畫的服務(wù)主要目標(biāo)客戶群體是哪些人?主要幫助企業(yè)解決的是內(nèi)容創(chuàng)作的問(wèn)題，還是像MCN的機(jī)構(gòu)簽約內(nèi)容創(chuàng)作者？

魏博：這和產(chǎn)品有關(guān)，首先來(lái)畫的動(dòng)畫產(chǎn)品主要的用戶群體是從事教育、醫(yī)療、健康，金融、媒體等行業(yè)的，他們主要是用“來(lái)畫動(dòng)畫”去創(chuàng)作動(dòng)畫類的視頻。

例如：教育行業(yè)創(chuàng)作的主要是微課類的視頻，去年大家看到的大部分國(guó)內(nèi)動(dòng)畫短視頻微課都是用“來(lái)畫動(dòng)畫”做出來(lái)的，而醫(yī)療健康和金融也是用“來(lái)畫動(dòng)畫”創(chuàng)作動(dòng)畫類短視頻，因?yàn)楹芏鄨?chǎng)景是實(shí)景拍攝不了的。來(lái)畫主要的商業(yè)模式是通過(guò)線上VIP賬號(hào)的方式收費(fèi)。 而最新推出的“來(lái)畫SOOM”是在“來(lái)畫動(dòng)畫”的基礎(chǔ)上演變的。

比如大家開視頻會(huì)議想要屏幕共享，使用“來(lái)畫SOOM”后就可以實(shí)現(xiàn)真人和動(dòng)畫效果相結(jié)合，這個(gè)軟件可以連接所有的視頻會(huì)議，比如在視頻會(huì)議中，你可以把你的PPT和你本人融合在一個(gè)畫面中，增強(qiáng)了和聽眾的互動(dòng)性，別人看得到真人講解，也看得到PPT，就避免了在視頻會(huì)議中共享PPT就基本找不到人在哪兒的這種尷尬情況。這個(gè)應(yīng)用在國(guó)內(nèi)主要是很多直播、短視頻用戶在使用，在國(guó)外主要是應(yīng)用在視頻會(huì)議方面。

曹虎：我理解的是來(lái)畫是從這個(gè)工具到創(chuàng)意制作的平臺(tái)，有自己獨(dú)立的內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)也有外部的供應(yīng)商，合在一起形成了一系列的來(lái)畫產(chǎn)品和服務(wù)。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，可以簡(jiǎn)單地回顧一下您創(chuàng)業(yè)的歷程嗎？

魏博：我畢業(yè)于延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，我當(dāng)時(shí)創(chuàng)立了我們學(xué)校的創(chuàng)業(yè)組織，以商業(yè)化的實(shí)驗(yàn)方法做了一些有利于社會(huì)的公益項(xiàng)目，每年都參加創(chuàng)業(yè)比賽。我所在的大學(xué)通用韓語(yǔ)，所以我本人可以用韓語(yǔ)進(jìn)行交流。2012年,去韓國(guó)、日本交流學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)很多都在用Prezi，比PPT的動(dòng)畫效果更好。

我就向Prezi申請(qǐng)，擔(dān)任中國(guó)區(qū)的聯(lián)合創(chuàng)始人，在中國(guó)義務(wù)推廣Prezi，累計(jì)了500多萬(wàn)國(guó)內(nèi)用戶。然后畢業(yè)后我去了建設(shè)銀行。我當(dāng)時(shí)在建設(shè)銀行做柜員，工作一年的時(shí)間，感覺(jué)我不是很喜歡這份工作，所以決定到深圳看看工作機(jī)會(huì)。一開始在深圳我是在前海金融管理學(xué)院做金融培訓(xùn)師助理。我們?cè)诮o平安銀行做培訓(xùn)的過(guò)程中，很多保險(xiǎn)條款用PPT做出來(lái)是看不懂的，然后我就用Prezi做了一個(gè)兩分鐘左右的動(dòng)畫演，一目了然，當(dāng)時(shí)是2015年7月份，所以很多同事就鼓勵(lì)我創(chuàng)業(yè)，但是在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中面臨了一些困難，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我和很多人提到短視頻，大家都不知道，所以質(zhì)疑我創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的人也很多。直到2018年，隨著抖音、快手平臺(tái)大火，大家才終于理解短視頻。

而在2015年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我就已經(jīng)選擇了短視頻工具賽道，因?yàn)槎桃曨l制作也是需要工具支撐的。其實(shí)就兩種，一種動(dòng)畫類視頻，一種實(shí)拍類視頻。當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)有選擇實(shí)拍類視頻？因?yàn)閷?shí)拍類視頻在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有佼佼者了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)很多，所以我選擇做動(dòng)畫類短視頻，當(dāng)時(shí)這個(gè)賽道的市場(chǎng)份額很小，在整個(gè)短視頻市場(chǎng)的占比低于5%。

隨著B站的崛起，很多年輕人都在看動(dòng)畫，企業(yè)用來(lái)畫的動(dòng)畫工具創(chuàng)作動(dòng)畫。動(dòng)畫的短視頻創(chuàng)作需要收集很多素材。我從15年的7月份開始，就一直開始在收集各類的素材，因?yàn)槲液茏⒅匕鏅?quán)，所以我經(jīng)常去各個(gè)美術(shù)學(xué)院購(gòu)買一些素材的版權(quán)，因?yàn)槊佬g(shù)學(xué)院的學(xué)生大學(xué)四年期間都會(huì)創(chuàng)作很多素材。如今，一張動(dòng)畫素材的版權(quán)已經(jīng)被炒到1000元一張了。然后同時(shí)我又培養(yǎng)800多人的兼職畫師和100多人全職的畫師，一共900多人，過(guò)去5年半我們一直在做的就是積累素材。

如果說(shuō)視覺(jué)中國(guó)是國(guó)內(nèi)非常強(qiáng)大的實(shí)拍類素材版權(quán)庫(kù)，來(lái)畫就是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的動(dòng)畫類版權(quán)素材庫(kù)，而且來(lái)畫的動(dòng)畫素材是自有版權(quán)，1600萬(wàn)張?jiān)瓌?chuàng)素材和2萬(wàn)套動(dòng)畫模板，這個(gè)門檻是相當(dāng)高的。

只不過(guò)，我們和視覺(jué)中國(guó)商業(yè)模式不同，視覺(jué)中國(guó)是售賣素材版權(quán)，而來(lái)畫是用素材去孵化這些工具產(chǎn)品，這些素材反而成了工具真正的核心和壁壘。別人想做工具沒(méi)問(wèn)題，但無(wú)論哪一家企業(yè)做這樣的工具都是需要進(jìn)行素材積累的，而素材積累需要時(shí)間，所以導(dǎo)致了目前做動(dòng)畫工具的就我們一家，因?yàn)檎麄€(gè)實(shí)拍類短視頻行業(yè)的企業(yè)都幾乎被一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)收購(gòu)了。

到目前為止，整個(gè)短視頻工具賽道中能被第三方投資的，就只有來(lái)畫這一家企業(yè)了，因?yàn)閬?lái)畫專注于動(dòng)畫類短視頻，與其他平臺(tái)具有差異性。

曹虎：為什么這些巨頭企業(yè)沒(méi)有先去做動(dòng)畫類的短視頻類的產(chǎn)品呢？

魏博：因?yàn)閷?shí)拍的市場(chǎng)更大更賺錢，所以巨頭肯定是首選實(shí)拍類工具，這樣給我做動(dòng)畫爭(zhēng)取了很長(zhǎng)的時(shí)間，去做素材積累，才有了來(lái)畫這家公司。用工具制作動(dòng)畫短視頻這個(gè)方面，來(lái)畫是領(lǐng)先的。

曹虎：來(lái)畫在國(guó)際上有對(duì)標(biāo)的企業(yè)嗎？

魏博：例如Powertoon，很多國(guó)家制作動(dòng)畫內(nèi)容素材產(chǎn)品的企業(yè)都是年?duì)I收能超過(guò)幾億美金。

曹虎：最近，來(lái)畫是在海外市場(chǎng)推出了來(lái)畫SOOM

魏博：來(lái)畫SOOM還是非?；鸬?/span>

曹虎：這個(gè)產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)和國(guó)外同時(shí)推出，還是率先在海外市場(chǎng)推出？

魏博：先是海外市場(chǎng)推出的，最早是在歐洲市場(chǎng)，為什么叫來(lái)畫SOOM呢？當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)了Zoom ，國(guó)外大火的一個(gè)視頻會(huì)議工具，但是在名字這個(gè)方面，開頭首字母26個(gè)英文字母已經(jīng)被注冊(cè)了24個(gè)，唯獨(dú)還沒(méi)有注冊(cè)L和S。

所以，在海外推廣，我們就起名Soom來(lái)制定推廣方案，很多人都以為來(lái)畫的Soom是Zoom的子產(chǎn)品，因?yàn)樵诠雀钁?yīng)用商店中，用戶搜索Zoom,Soom就排在Zoom下面。但現(xiàn)在來(lái)畫的使命不是做視頻會(huì)議和直播，但是通過(guò)來(lái)畫SOOM，可以讓視頻會(huì)議和直播的體驗(yàn)變得更加美好。

曹虎：沒(méi)錯(cuò)，來(lái)畫SOOM讓視頻會(huì)議呈現(xiàn)更加美好的豐富體驗(yàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，同時(shí)帶來(lái)美好的體驗(yàn)。我想問(wèn)一下Loom最后注冊(cè)了嗎？

魏博：Loom當(dāng)時(shí)已經(jīng)被其他人給注冊(cè)了，很巧合地是SOOM還沒(méi)有被注冊(cè)。

曹虎：SOOM起名的來(lái)源聽著挺有趣的。你當(dāng)時(shí)選擇先在海外推出，而不是在國(guó)內(nèi)上市的主要考量是什么？在短視頻的領(lǐng)域中，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的市場(chǎng)有什么明顯的差異嗎？

魏博：因?yàn)閲?guó)外疫情比國(guó)內(nèi)嚴(yán)重，現(xiàn)在很多國(guó)家都還在封城，很多企業(yè)的創(chuàng)始人高管、員工都在家里辦公。因?yàn)槲覀円脖鎰e不了用戶到底是To B還是To C的，而且因?yàn)橥鈬?guó)人很喜歡展示自己，在線開會(huì)通常要視頻會(huì)議。而我們?cè)诰€開會(huì)通常是語(yǔ)音會(huì)議，有視頻也喜歡關(guān)掉自己的攝像頭。

曹虎：對(duì)的，我和公司的美國(guó)團(tuán)隊(duì)開會(huì)，基本上中國(guó)團(tuán)隊(duì)都不開攝像頭，美國(guó)同事都是開著攝像頭。

魏博：所以用SOOM是很適合國(guó)外市場(chǎng)用戶的視頻會(huì)議。海外60%的場(chǎng)景是視頻會(huì)議的用戶，只有40%的場(chǎng)景是錄播。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是相反的，來(lái)畫SOOM大多情況下被國(guó)內(nèi)用戶用來(lái)做直播，只有很少的情況才用于視頻會(huì)議。

曹虎：直播也可以用SOOM嗎？

魏博：當(dāng)然可以。

曹虎：你怎么看待產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)意怎么和顧客的核心需求結(jié)合？我可以理解產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)技術(shù)了解之后，會(huì)有一些整合和創(chuàng)新，但這些創(chuàng)新到底是不是給顧客帶來(lái)了便利，帶來(lái)了價(jià)值？因?yàn)楹芏鄷r(shí)候用戶并不愿意為之多花錢，那么，你是怎么平衡技術(shù)創(chuàng)新和顧客需求的，因?yàn)榇蠹乙紤]價(jià)格和總體競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題？

魏博：我們的產(chǎn)品一定是根據(jù)用戶的需求制定的，我們這邊會(huì)做一個(gè)很充分的調(diào)研，根據(jù)調(diào)研的數(shù)據(jù)，然后把它整理出來(lái)，梳理出用戶最想要的需求。例如：在歐美市場(chǎng)，調(diào)研的用戶中，100個(gè)人中有60個(gè)人是有需求的，作為產(chǎn)品就要想怎么解決這些用戶的需求。

曹虎：剛開始開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，您肯定有一個(gè)內(nèi)心的需求，您是如何選擇目標(biāo)用戶群體進(jìn)行調(diào)研的？

魏博：為什么會(huì)選擇這批人做調(diào)研？因?yàn)橐咔閬?lái)臨的時(shí)候，遠(yuǎn)程辦公比較普遍了，視頻會(huì)議是很集中的訴求，應(yīng)用場(chǎng)景和市場(chǎng)都很廣闊。

我之前去美國(guó)的時(shí)候，聽說(shuō)了一個(gè)關(guān)于Levi’s 的故事，當(dāng)年Levi’s的創(chuàng)始人本來(lái)是去淘金的，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)淘金對(duì)于褲子磨損很大，他就把美國(guó)帆船的帆布剪下來(lái)做成牛仔褲，賣給淘金人，結(jié)果做成了知名的牛仔褲企業(yè)。

曹虎：

很多時(shí)候，在核心產(chǎn)品和增值產(chǎn)品之間，會(huì)超出傳統(tǒng)的認(rèn)知。核心產(chǎn)品更多的可能是基礎(chǔ)服務(wù)和流量來(lái)源，而你的增值產(chǎn)品很可能會(huì)是新的收獲來(lái)源。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，你們是如何獲取第一批顧客的？

作為一個(gè)工具型公司，通常來(lái)說(shuō)工具型公司的創(chuàng)業(yè)過(guò)程其實(shí)充滿了挑戰(zhàn)，你們?cè)撊绾纬掷m(xù)地獲得業(yè)務(wù)上的增長(zhǎng)？

魏博：第一、因?yàn)閦oom在國(guó)外市場(chǎng)上知名度已經(jīng)非常高了，而且因?yàn)橐咔?，無(wú)論是用于商務(wù)，還是私下交流，視頻會(huì)議是需求量很大的一項(xiàng)服務(wù)，和Zoom相關(guān)的美化視頻的工具其實(shí)也不多，所以會(huì)有很多國(guó)外用戶愿意選擇我們。

第二、和第一有很大的關(guān)聯(lián)，Zoom自帶流量非常大，很多人以為SOOM是Zoom的子產(chǎn)品，我們也做了一些SEO的關(guān)鍵詞優(yōu)化，第一批冷啟動(dòng)花費(fèi)了5萬(wàn)RMB，收獲了12.7萬(wàn)的歐洲用戶。

曹虎：

冷啟動(dòng)是通過(guò)優(yōu)化關(guān)鍵詞和與知名品牌不斷地互動(dòng)增加熱度有關(guān)。

所以看來(lái)產(chǎn)品的名字也思量之后再取，通過(guò)SOOM這個(gè)經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)了大家還是很重要的。

魏博：您剛才提到的第二個(gè)問(wèn)題，作為工具，其實(shí)一旦占據(jù)了市場(chǎng)后，最主要是去挖掘用戶價(jià)值，你要根據(jù)用戶的需要不斷地完善工具的功能。最主要是先發(fā)優(yōu)勢(shì)，就是要選對(duì)賽道，產(chǎn)品的功能做的細(xì)致，自然就會(huì)成功。

選對(duì)賽道，就是稀缺性的問(wèn)題，很多工具創(chuàng)業(yè)快速地走向市場(chǎng)，我選擇短視頻中賽道的動(dòng)畫視頻，這是紅海行業(yè)的藍(lán)海賽道，然后我做到第一位，然后加上內(nèi)容素材版權(quán)是我的護(hù)城河。

曹虎：實(shí)際上來(lái)畫是有用內(nèi)容素材的版權(quán)作為護(hù)城河，選擇了紅海的賽道，把它做大做強(qiáng)。所以工具屬性并不是最重要的？工具只要形成足夠的用戶粘性和護(hù)城河，仍舊是能夠做大，是嗎？

魏博：是的，選擇大于努力，選擇了一個(gè)很好的賽道，自然就會(huì)成功。

曹虎：未來(lái)您對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么看，對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展有什么樣的想法？

魏博：我覺(jué)得有競(jìng)爭(zhēng)挺好的，但是現(xiàn)在來(lái)畫是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的。首先比來(lái)畫實(shí)力弱的中小企業(yè)沒(méi)有資金和時(shí)間去做這些事情，可以投資的都是互聯(lián)網(wǎng)的巨頭企業(yè)，如騰訊、阿里、百度，但關(guān)鍵在于不是產(chǎn)品和技術(shù)的問(wèn)題，關(guān)鍵在于要積累大量的動(dòng)畫素材的版權(quán)，時(shí)間就非常久。

還有一點(diǎn)就是來(lái)畫是內(nèi)容型工具，而內(nèi)容性工具往往是需要模板素材，所以干脆不如選擇直接投資來(lái)畫。

我希望來(lái)畫未來(lái)能成為一家頂尖的產(chǎn)品類的公司，希望通過(guò)我們的努力幫助企業(yè)解決創(chuàng)意難題。通過(guò)來(lái)畫的技術(shù)革命和內(nèi)容素材積累，能夠把創(chuàng)意能力從專業(yè)人士轉(zhuǎn)移到每個(gè)人手中，解決全世界所有人和企業(yè)的創(chuàng)作創(chuàng)意的需求，這是我和來(lái)畫的目標(biāo)。

曹虎：確實(shí)非常鼓舞人心。您的愿景也非常打動(dòng)我的。感謝來(lái)畫創(chuàng)始人&CEO魏博先生的分享，謝謝他非常坦誠(chéng)地分享創(chuàng)業(yè)路上的一些經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)和品牌護(hù)城河的看法。也感謝大家！

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