來源丨億邦動力（ID：iebrun）

作者丨王翠

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二手奢侈品不需要上架APP，就被賣光了！這是啥魔力？

周珣希望在30歲的時候，送給自己一個Birkin。

當她還在漫漫“賺包”路上時，部分90后提前實現(xiàn)了買包的夢想——原因在于，這些年輕人買的是“二手包”。

這樣的故事，帶給年輕人無限憧憬！

“有很多剛畢業(yè)的年輕人，工作幾個月攢的錢買了一個二手包。背兩個月后，還可以再賣掉加少量的錢，換一個新的款式?！卑髱焺?chuàng)始人納蘭正秀告訴億邦動力。

于是，一個大膽的想法產(chǎn)生了：二手奢侈品買賣，讓年輕人可以背更多款式的包！

讓我們來算一筆賬：一個LV Speedy25在官網(wǎng)售價為13,200元，在包大師APP上，一個95成新的LV Speedy25，只需要6000左右即可拿下。而當你使用一段時間后，9成新的LV Speedy25可以賣到3500元。

很多95后、00后的年輕人并不認為，“二手”這個詞是一個貶義詞，他們不再單一地追求高消費，不再介意購買二手商品。

隨著一股新風尚日漸凸現(xiàn)，二手奢侈品店、中古店在年輕一代消費者中形成了新的流行。

不少消費者希望去中古店淘到精品，殊不知這些中古店的貨源，很可能來自一家神秘的公司——包大師。

帶著獨有的經(jīng)驗

進入“二奢賽道”
 

大多數(shù)二手奢侈品，都不需要上架到APP，就已經(jīng)被賣光了！

這是為什么？這也是包大師帶有幾分神秘色彩的商業(yè)密碼之一。

創(chuàng)辦包大師之前，納蘭正秀已經(jīng)是國內(nèi)知名的拍賣師。她曾經(jīng)帶領團隊，創(chuàng)造年10億的交易額度，親手操盤許多類似勞斯萊斯幻影百年限量版的業(yè)務。

“拍賣鎖定的消費群體，畢竟是金字塔頂尖的少數(shù)人；而奢侈品相對來說，消費人群范圍更大?！庇谑?，納蘭正秀帶著獨有的經(jīng)驗進入這個賽道。

早期包大師嘗試過線下開店、快閃等模式，但最終納蘭正秀認識到，為線下店提供服務才是包大師該做的事。

“這個決定主要是我們認為，以平臺身份做線下店，存在一定的發(fā)展瓶頸，而且擴張相對緩慢?！奔{蘭正秀解釋說，于是她把重心調(diào)整為輕資產(chǎn)的線下服務。

眾所周知，包大師最開始發(fā)家的是，面向消費者提供奢侈品養(yǎng)護服務，然后擴展到寄賣服務和幫買服務上。據(jù)2019年公開數(shù)據(jù)顯示，包大師用戶數(shù)已超過200萬，二手奢侈品交易額超過6000萬。

通過原始積累，包大師探索了適合自己的服務模式。比如，在包大師平臺上購買奢侈品的消費者，并不是包大師平臺上奢侈品的主要出口。

包大師創(chuàng)始人納蘭正秀說：“原因在于，我們銷售出口更多的是二手奢侈品線下店，也可以拓展成為中古店。而面向消費者銷售的產(chǎn)品，則不完全是二手品，其中也包含新品?！?/p>

不久前，包大師宣布連續(xù)完成B輪以及B+輪融資，B輪由復星（旗下管理星元基金）獨家投資近億元，B+輪由常熟東南產(chǎn)業(yè)投資基金投資。2018年以來，包大師陸續(xù)完成了青松基金、不惑創(chuàng)投、華映資本等多輪機構投資。

關于本次投資，復星投資執(zhí)行總經(jīng)理、項目負責人徐丹妮表示，從“養(yǎng)護”這個獨特的角度出發(fā)，包大師精準獲取了二手奢侈品的潛在賣方，獲客費用低于其他同行多倍；與B端結合，讓公司在高倍成長的同時還有漂亮的現(xiàn)金流和利潤，有基礎成為高速發(fā)展中的二奢垂直賽道的頭部平臺。

復星全球合伙人叢永罡表示，“二手奢侈品這個賽道精準體現(xiàn)了中國新消費的分層現(xiàn)象，既時尚又注重性價比。我們更關注這個賽道的垂直平臺公司，從哪里切入能解決過去這個行業(yè)的痛點，做到健康高成長。”

區(qū)別于其他平臺

包大師不做買賣生意

二手奢侈品行業(yè)的玩家很多，比如只二、寺庫、紅布林等。

不過，他們大多主營消費者間的二手買賣生意，面向出手閑置的用戶抽傭。有些消費者覺得自己奢侈品太多，沒有用了，會賣掉。

包大師卻不同，消費者在包大師平臺上寄賣成功，包大師的抽傭面向的是線下二手奢侈品店，消費者作為賣方并不需要出傭金。

簡單來說，包大師幫助二手奢侈品線下店“進貨”，當消費者想在平臺賣奢侈品時，包大師會匹配給二手奢侈品線下店。

納蘭正秀告訴億邦動力，“這些線下店是我們服務的主要人群?！蹦壳案髱熀献鞯木€下店有上千家。

在當前二手奢侈品平臺都圍繞消費者提供服務下，包大師這種做法顯得“格格不入”。

提及做這種模式的想法，納蘭正秀說：“消費者可以購買奢侈品的渠道很多，線下店、淘寶、閑魚、海淘，甚至看直播都可以購買。我們不想成為其中一個選項，我們希望做必選項，而不是可選項。”

為了更好地了解線下店店主需要什么，會遇到哪些困難，包大師在北京王府井開了一家線下店。據(jù)了解，這家店在線上、線下銷售結合上做出了創(chuàng)新。包大師在每款產(chǎn)品旁邊都配備有一個二維碼，當消費者中意某個產(chǎn)品時，可以掃描二維碼，加在線上購物車里。

奢侈品不是什么小玩意，不少人在購買時或多或少都會有些猶豫，上述的方式，可以讓消費者更省心。當消費者在離店之后，下定決心想要購買時，不需要再到店一趟，可以直接線上下單。這種方式也方便消費者看到自己心儀產(chǎn)品的庫存。

包大師的這一套系統(tǒng)在合作的線下商戶中也有所推廣，納蘭正秀告訴億邦動力：“我們當然希望所有商戶都能夠選用我們整體的系統(tǒng)，但是跟我們合作的部分線下店有自己一套運行體系。對于這種商戶來說，我們也不強求?！?/p>

供應鏈聚焦在人身上

得消費者得供應鏈

二手奢侈品的貨源來自于購買奢侈品的消費者，消費者散落在各地。對于線下店店主來說，貨源是最核心要解決的根本問題。

納蘭正秀在開店過程中也意識到了消費者的重要性，“舉個例子，當一個消費者在店里看好一款包，款式、成色、價格等方面，消費者都很滿意，但是她想要一款白色的包，而店里只有黑色的。這個時候，說沒有，就等同于失去了一個消費者?！?/p>

奢侈品通過流量獲客是不現(xiàn)實的，因為獲客成本及其昂貴，這種情況下，每一個消費者都是很“寶貴”的。

要想留住消費者，與消費者建立穩(wěn)定的關系，就不得不考慮消費者變化多端的需求。這個時候考驗的，就是線下商戶的產(chǎn)品調(diào)度能力、找貨能力。恰恰在這方面，商戶的需求與包大師的能力匹配。

包大師最初是靠做高端奢侈品養(yǎng)護起家的。在5年時間里，包大師積累了大量用戶。納蘭正秀告訴億邦動力：“本質(zhì)上，我們做的不是單純地做養(yǎng)護工作，而是從一個點切入，抓住用戶；積累用戶多了之后，自然而然可以做二手貿(mào)易了。二手貿(mào)易的下一步，就是新品交易了。”

包大師最開始是京東的奢侈品養(yǎng)護合作方，到現(xiàn)在為止，包大師上的消費者已達到百萬級別。消費者選擇線上出售產(chǎn)品的一個很大原因是線上更便捷，這種時候，自己一直做養(yǎng)護的平臺會成為消費者的第一選擇。一定程度來看，包大師已經(jīng)搶占了部分消費者心智。

包大師會留存每個消費者在平臺養(yǎng)護的數(shù)據(jù)，當消費者想要出售自己的包時，包大師根據(jù)養(yǎng)護數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品真假，定價等會更加容易。

除了送來養(yǎng)護的奢侈品外，還有一些消費者送來寄賣的奢侈品是從包大師平臺購買的。對于這種產(chǎn)品來說，包大師在后續(xù)的銷售中仍有數(shù)據(jù)依據(jù)。

除了貨源外， 奢侈品的鑒定也是流通過程中很重要的一環(huán)。包大師在上海管理著全國唯一一家奢侈品法定鑒定實驗室。對在包大師平臺上流通的產(chǎn)品，包大師在出貨前均會經(jīng)過專業(yè)嚴謹?shù)蔫b定環(huán)節(jié)。

“我之前做過拍賣，拍賣行業(yè)有句名言，叫公開、公平、公正。對于我們平臺來說，這句話也適用，我們在買賣雙方一直保持中立態(tài)度。貨品合規(guī)性的驗證和把關，是經(jīng)營好一個平臺的重中之重，也是平臺的核武器?！奔{蘭正秀說。

國內(nèi)二奢市場不完善

企業(yè)競爭的關鍵是什么？

我國二手奢侈品2020年銷售額為173億元，但二手奢侈品市場規(guī)模僅占奢侈品行業(yè)市場規(guī)模的5%。

在發(fā)達國家，二手奢侈品的消費額占總奢侈品消費額的20%以上，日本這個數(shù)據(jù)為30%，美國達到了36%。這意味著，在萬億級的奢侈品消費市場中，“二手”市場有不小的上升空間。預計到2025年，中國二手奢侈品市場規(guī)模將達約348億元，復合增長率達15%。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年后，二手奢侈品市場增速暴漲，2020年達到47.9%，說明行業(yè)處于高速增長階段。2016-2020年，年均復合增長率達31.1%。

納蘭正秀對該市場也保持看好狀態(tài)，“這個行業(yè)目前已經(jīng)到拐點狀態(tài)了，從數(shù)據(jù)來看，去年一年的時間，在各大平臺上二手奢侈品的交易超過500億了?！?/p>

中國的二手奢侈品交易市場仍然處于萌芽階段，缺少行業(yè)相關體系規(guī)范，真假摻雜、假貨橫生等問題嚴重。多數(shù)平臺或個人賣家，針對容易貶值的奢侈品無法提供退貨服務，消費者需要承擔一定程度的風險，也是行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會面臨的問題。

不久前，包大師剛完成B輪以及B+輪融資。納蘭正秀表示，本輪融資后，包大師將全面升級為二手奢侈品交易服務、奢侈品產(chǎn)業(yè)貿(mào)易服務、鑒定標準行業(yè)賦能、新高端品牌孵化的“四驅(qū)型”國際奢侈品產(chǎn)業(yè)平臺。

納蘭正秀告訴億邦動力：“當前也會存在一些商戶因鑒定問題導致假貨流通，對于我們來說，我們會堅持做到只要是在包大師平臺上流轉(zhuǎn)過的奢侈品都對其進行鑒定，我們希望能起到行業(yè)正向引導作用?！?/p>

參考成熟國家，比如日本，消費者在日本正規(guī)中古店購買二手奢侈品是不會買到假貨的，原因在于日本中古店只有在公安局備案監(jiān)督才能開店。如果賣假貨被消費者投訴，會面臨巨額罰款和刑事拘留處罰，嚴重情況會吊銷執(zhí)照。因此，大多數(shù)日本正規(guī)中古店有專業(yè)的品牌鑒定師。

國內(nèi)在這方面則不成熟，從前段時間GUCCI真假鑒定的事件中也能看出來。但平臺或者線下商戶想要從二手奢侈品市場中分一杯羹，這些問題必須提前考慮。正如《奢侈品市場發(fā)展研究報告2020》所說，合理的售后保障、仿品排查機制、完善的商家認證體系、定期的自檢抽查，將是電商平臺爭奪萬億級奢侈品市場勝負的關鍵。

對于年輕人來說

買奢侈品意味著什么？

有人為了一個包，省吃儉用；有人為了一個包，刷爆了信用卡；有人為了一個包，去買了假貨……

這些真實的案例，導致不少人“談奢色變”。只不過，現(xiàn)在因為虛榮心購買二奢品的消費者越發(fā)少了，很多人把奢侈品設為認真生活的獎勵品。

像前文提到的周珣一樣，給自己設定了一個目標——到30歲可以獎勵自己一件奢侈品，并且為之奮斗努力。

另一部分人則追求文化意義，他們希望品牌和奢侈品背后的文化意義能與自己達成精神共識。在一次調(diào)研中，Highsnobiety對全球數(shù)千名年輕人做了采訪，其中85%的受訪人認為，服裝代表的意義與質(zhì)量或設計一樣重要。

還有一些人為了購買獨特的奢侈品，為個性化設計付費，而且Z世代在原創(chuàng)保護方面的意識逐漸增強。在大多數(shù)渠道，可以用不到1/10的價格，買到幾乎是同款的商品，但那都不是原創(chuàng)。

每一款包都是一個設計師花費心血設計出來的，如果輕而易舉就購買了“仿品”，那原創(chuàng)的意義在哪里？

大多數(shù)消費者僅僅把奢侈品當作消費品，但在納蘭正秀眼中，奢侈品也是固定資產(chǎn)。因為大多數(shù)奢侈品都有一定程度的保值與升值，只不過消費者還未充分形成這種意識。

一般來說，當你的奢侈品放在家中閑置時，你很少想到可以把它進行回收，二手奢侈品市場成熟的同時，也在順便“教育”消費者。

目前來看，流通在市場中的奢侈品，沒有一個中國品牌。國內(nèi)供應鏈雖然很發(fā)達，也出現(xiàn)了一些高品、輕奢品牌，但這些品牌能否在市場一輪又一輪的洗牌中存活下來，還是一個疑問。

但同時，Z世代消費觀念也在發(fā)生改變，從國際大牌化妝品到國貨產(chǎn)品、從耐克阿迪到李寧安踏，“國貨自信”在這一代消費者身上體現(xiàn)得淋漓盡致。在這種環(huán)境下，下一個消費者夢想的奢侈品是否會來源于國貨品牌呢？

納蘭正秀正在對包大師進行遠景規(guī)劃，“在交易之后的下一步，就是打造新品牌?！彼龍孕?，中國市場會有一大批奢侈品品牌出現(xiàn)。

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