來源丨大佬說（ID：dalaosay）

作者丨吳昕

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認準一件事走到頭，哪怕是走進小小的醬油瓶里，也別有洞天。醬油是再普通不過的事物，龐康把它做到了極致。用真心投入，用耐心等待，一定會嘗到別樣的好滋味。

《2021新財富500富人榜》新近發(fā)布，賣水的搬運工鐘睒睒穩(wěn)居首富。而賣醬油的龐康也力壓張一鳴、劉強東、王健林，以1774.3億的身家，位列15名。

互聯(lián)網、電商和地產大佬們，怎么拼不過海天味業(yè)一個打醬油的？

小作坊到百萬噸基地

故事要從三百年前說起。清朝中葉，乾隆治下，珠三角腹地的佛山，水陸交通，商賈往來。北回歸線上氣候溫暖陽光充沛，食在廣東，廚出鳳城的聲名鵲起，佛山古醬園應運而生。來自東北、江淮的大豆在此天然釀曬成醇厚綿順的廣式醬油。上百家作坊的諸多產品，借著江海聯(lián)運，輻射華南，甚至遠渡重洋。

時間來到1955年，公私合營，25家享譽港澳的古醬園重組合并，佛山市珠江醬油廠誕生。1982年，大學生龐康，來到了這處調味世界。一面是手握高級經濟師職稱，一面是對醬油一竅不通。但作為一個土生土長的廣東人，龐康很快就融入了這里。

從黃豆的篩選，到制曲、釀造，他都親自上手，沒什么大學生架子。擅長學習的龐康已經自認成為了一名醬人。黃豆、陽光和微生物的奇妙作用，深深打動了這個畢業(yè)就被分配到醬油廠的年輕人，這個隱藏在普通人生活幕后的行業(yè)，產出的是黑色液體，灌裝的還有真心。

等一批醬油釀好，高學歷又扎實肯干的龐康也從技術員升任副廠長。1988年，國企推行承包經營責任制，新改制下老領導漸有退意，龐康年輕氣盛，已經認準了造醬油就是他一生的事業(yè)，于是迎難而上，大包大攬，逐漸獲得了企業(yè)發(fā)展的主導權。龐康從副廠長到副總經理，又從總經理升任公司董事長，總計不過是幾年時間。

隨著小平南巡，國企的改革進一步深化。，社會主義市場經濟體制改革的春風，在佛山吹得格外熱烈。醬油廠能不能跟著乘風而上？龐康回想自己這些年在這里的經歷，覺得這份事業(yè)還是大有可為。

于是龐康拿出自己全部家當50萬，號召員工一起參與，購下了海天70%的股份。一邊從故紙堆里翻出來“海天”這個曾經暢銷港澳的名字，珠江醬油廠就此改制成佛山海天調味公司。

海天在佛山乃至廣州地區(qū)積累的良好口碑，逐漸為其在淘金熱的大環(huán)境中掙得一些家底。投出巨資的龐康，還有廠里諸多老員工，此時已經和廠子休戚與共。而穩(wěn)步向好的發(fā)展態(tài)勢，也令所有人滿意。但龐康想得更遠些，他決心投身醬油制造業(yè)不假，但只守著這一處小小的廠子，做這一處小小的生意，心胸未免太狹隘。

他想實現(xiàn)醬油生產真正的規(guī)?；?，讓海天走出佛山，占領嶺南，然后走向全國乃至世界。

海天海天，名字里包含著兩個最遼闊的意象，自然也寄寓著龐康的野望。

但往日支持他的同事們紛紛反對，因為龐康要的擴張，是實打實要花大筆真金白銀的。國外先進的生產線，需要3000萬。

那個年代的3000萬，是賣出3000萬瓶醬油都遠不夠的巨款。但龐康決心投身醬油業(yè)的決心比誰都大，也自覺看見了遼闊如海天的醬油市場。于是力排眾議，拍板引入。

對于一個行業(yè)的堅守，其實有很多表現(xiàn)形式。比如榮甡，曾經是蠔油的知名品牌，現(xiàn)在應該沒幾個人曉得了。它堅持用最古老最正統(tǒng)的方式，生產最高品質的炭火煮蠔油。結果傳到第三代就無法延續(xù)下去了。而李錦記在上世紀八十年代就看到了蠔油產業(yè)的未來，拋棄了過去費工的制法，開設了11條自動化生產線，占領了市場。

榮甡堅持過去是一種堅守，李錦記開拓未來，也是一種更長久的堅守。

不知道龐康是不是看見了香港的例子，于是認準了同樣的路數(shù)，靠產能打開市場，站穩(wěn)市場。價值三千萬的現(xiàn)代化生產線，帶來了質變的生產效率和極其可觀的經濟效益。

原來唱衰海天的老員工，這時候發(fā)現(xiàn)龐康不是腦門子發(fā)熱，崇洋媚外，好大喜功。是真的看準了傳統(tǒng)行業(yè)的新生命。開足馬力的生產能力，讓海天迅速占領了脫離糧票年代的市場，規(guī)?；蜆藴驶蝽懥撕Ｌ煳稑I(yè)在醬油領域的名氣。

2003年，他又拍板從德國引進國內第一條全自動化包裝生產線，每分鐘可以包裝400瓶醬油。2005年，他豪擲10個億，建立海天高明生產基地，年產量可達100萬噸。
 

生產數(shù)字背后，是海天日漸鋪開的經銷網絡和打響全國的品牌名氣。規(guī)模越做越大，龐康和醬油的聯(lián)結越來越深。

一瓶醬油萬家求

除了關注醬油怎么造，身為董事長的龐康還要關心醬油怎么賣。

一大法寶是廣告營銷。1999年，海天的廣告就出現(xiàn)在了《新聞聯(lián)播》的整點報時環(huán)節(jié)。央視黃金年代的黃金時段，讓海天二字走進千萬觀眾的心里，也讓海天醬油走入千家萬戶的廚房。

從黃金檔在各大電視臺持之以恒的廣告投放，到報刊雜志的版面，再到近些年大火的綜藝節(jié)目，除了《熟悉的味道》和《中餐廳》這種飲食相關的，連不搭嘎的《歌手》《極限挑戰(zhàn)》《奇葩說》《吐槽大會》和《一站到底》，海天的廣告都不肯放過，誰紅投誰的策略盡顯這家醬油龍頭的底氣和魄力。

花開兩朵，各表一枝。龐康知道有名氣還不頂用，有人買也要有人賣。賣醬油，就要靠渠道了。建立和維護渠道是一件曠日持久的事業(yè)，但一旦建成，就是旁人難以跨越的護城大河。

許多同行是在各大城市找經銷商，利用高返點之類的手段，把賣貨這事全部甩給經銷商，一勞永逸。畢竟祖國幅員遼闊，培養(yǎng)自己的渠道太復雜，投入產出一時間看不到收益。

但龐康不一樣。既然有一輩子做醬油的決心，就是把賣醬油也當成了自己此生的事業(yè)。三年五年的前期布局，說長也長，幾百個城市的渠道規(guī)劃，說難也難。但造醬油本來就是件需要時間發(fā)酵，耐心等待的事情。龐康深諳耐心的作用。

短視的同行不做，正好留著大片的空白等他填補。

他一面是效法李錦記，和廚師學校合作，培養(yǎng)廚師們從最開始就使用海天醬油。餐飲業(yè)的一大考驗是保證出品的一致性。而人的味覺是深受習慣影響的。
 

而培訓了廚師還不夠，他更是致力培養(yǎng)自己的經銷商。積年累月下來，海天的一級經銷商數(shù)量，是同業(yè)的三至五倍，覆蓋了100%的地市。甚至早在2003年，就全面進軍了農村市場，確定了“全面開發(fā)縣份市場，啟動農村銷售”的銷售策略。

光有大批經銷商也還不夠，龐康還要讓他們動起來。他嚴格把控渠道。一個城市里，至少培養(yǎng)兩家一級經銷商，互相制衡也互相競爭。同時把產品最終的定價權牢牢掌控在海天手里。

又把年度考核目標分散，變成更靈活也更細化的月度考核，使整個渠道網絡時刻處于激活狀態(tài)。一方面避免經銷商壓貨竄貨，一方面加強海天和經銷商之間的聯(lián)系，形成更穩(wěn)固的共同體，讓源頭的廠商時刻可以掌握末端的渠道細節(jié)。

龍頭的市場地位，讓海天有能力推行先款后貨，保障了自家資金不被占用，時刻保有充足現(xiàn)金流。龐康也深知巴掌和甜棗的關系，動不動就給經銷商送奔馳、寶馬的策略，讓龐康建立了一個超過6500家經銷商的銷售帝國，“有人煙的地方就有海天”。

深耕渠道四個字，被龐康玩出了花。

培養(yǎng)廚師、培養(yǎng)經銷商，凡事只要涉及到培養(yǎng)兩個字，就是水磨的功夫。但龐康不這么看，釀造醬油的人，使用的時間尺度和常人不同。一批黃豆入庫，再變成醬油裝瓶產出，中間的幾十上百天，沒有別的奧秘，唯耐心二字。造醬油如此，賣醬油也如此，世事皆如此。

打醬油是三歲小孩就能屁顛屁顛完成的事情。但賣醬油，是門真正的學問。龐康憑借自己的耐心專注，把這件事情完成得遠超同儕。

只賣醬油，只爭第一

調味品一直是生產門檻很低的行業(yè)。醬油，手工小作坊能做，五線小鎮(zhèn)能開廠，賣油的賣香料的也隨時可以插上一腳。同樣的，醬油廠做些其他醬類也輕而易舉。三百年前的佛山醬坊，甜、咸、酸、辣的產品就遠銷海外。龐康放眼周圍的競爭對手，也是廣鋪產品線，只有海天傻乎乎的只做醬油，把其他市場拱手讓人。

許多人向龐康提意見，要他效仿友商，開拓新產品線。龐康不為所動，甚至一度砍掉了一些早期的邊緣醬料。海天兩個字，深深捆綁著醬油。

直到海天醬油真正做到了全國第一，然后把這個位置穩(wěn)固了幾年，他才開始把目光瞄準其他調味品。開拓新品類上，龐康顯得很謹慎。他看過太多被復雜產品線拖垮的廠子了。所以他一心只賣醬油。醬油領域沒有對手了，他才轉換目光，進軍新的領域。這次他選擇了蠔油。

造醬油的技術，被他借鑒到造蠔油上，隨著突破蠔油化水技術，海天把成本降到以不到李錦記的一半。依托賣醬油時打下的渠道江山，海天的蠔油鋪貨極其順暢。也是賣醬油時候的經驗，海天蠔油的廣告鋪天蓋地深入人心。很快，在蠔油品類里稱霸了百年的李錦記，被海天后來居上。，

在蠔油里做到了第一，龐康才讓海天涉足調味醬。最近幾年，上市之后，海天味業(yè)的版圖才再次擴張，囊括了醋、料酒、雞精、腐乳等產品。

確實很難讓人相信，龐康花了39年，一點一滴建立起這個5000億的味業(yè)帝國，也連續(xù)23年保持醬油產銷量全國第一，卻只賣這幾樣東西。企業(yè)家一輩子只堅守一個行業(yè)、幾樣產品，實在難得。

哪怕是上市后海天的股票一路高升，龐康也沒有想著套現(xiàn)。他的高管倒是有幾位早早減持，但看著海天現(xiàn)在的市值，只怕后悔良多。正是憑借著高額的占股，龐康才能牢牢把控海天的前進方向，也因此得以在富豪榜上名列前茅。

認準一件事走到頭，哪怕是走進小小的醬油瓶里，也別有洞天。醬油是再普通不過的事物，龐康把它做到了極致。用真心投入，用耐心等待，一定會嘗到別樣的好滋味。

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