來源丨新食材（ID：htxmsc）

作者丨符蓉、楊傳忻

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預制菜最早起源于美國，20世紀 60年代，成品菜由凈菜逐步發(fā)展，預制菜開始實現商業(yè)化經營； 20世紀 80年代，凈菜加工配送在日本、加拿大及部分歐洲國家興起，最初供應餐飲行業(yè)，以降低其人工費、水電費和垃圾處理費，減少廚房面積和設備采購；之后，部分凈菜企業(yè)開始面向 C端家庭、個人零售，方便居民日常烹飪。

20世紀 90年代后期，隨麥當勞、肯德基等快餐店的進入，我國開始出現凈菜加工配送工廠，北京、上海、廣州等大型城市相繼發(fā)展凈菜加工配送產業(yè)。 2000年前后，我國陸續(xù)出現了半成品菜生產企業(yè)，通過對肉禽和水產等原材料的進一步加工，提供了比凈菜更加豐富的產品種類并進一步精簡了客戶的烹飪環(huán)節(jié)。 我國處于發(fā)展早期階段，近兩年預制菜產業(yè)大爆發(fā)，成為餐飲食材行業(yè)焦點。

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千億市場，空間廣闊

預制菜市場規(guī)模約2000億左右，保持穩(wěn)定增速。根據中國產業(yè)信息網的統(tǒng)計， 2020年我國預處理的肉類和海鮮市場規(guī)模約為 1838.29億元，近 5年 CAGR 為 6.3%，預處理的水果和蔬菜市場規(guī)模約為 120.93億元，近 5年 CAGR為 8.0%。因此，預制菜合計 2000億左右，未來有望保持 5-10%的復合增速。

另外，僅從B端餐飲來看，根據國家統(tǒng)計局數據， 2019/2020 年我國餐飲收入規(guī)模分別為 4.6/3.95萬億元，考慮 2020年疫情影響數據可能失真，選擇 2019年數據作為參考。

根據中國飯店業(yè)協(xié)會《 2019 中國餐飲業(yè)年度報告》數據，正餐類企業(yè)平均原材料成本占比 39.7%，結合渠道調研，我們按照 35%的原材料成本假設，則食材采購規(guī)模達 1.6萬億元，其中預制菜尚處于起步階段在餐飲食材中占比預計為 10%左右，因此按照滲透率 15%假設，我們預計 B端餐飲預制菜規(guī)模為 1600億左右。

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C端便捷化需求和 B端運營效率提升

驅動預制菜行業(yè)增長

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從需求角度來看：

C端：老齡化、單身比重加大和女性就業(yè)率的提升強化飲食便捷化趨勢。 1）老齡化：根據國家統(tǒng)計局數據，我國 65歲及以上人口占比從 2010年的 8.9%左右上升至 2020年的 13.5%左右，老齡化占比快速提升。 2）單身人口比重增加：人們的家庭觀念、生活方式等也在悄然發(fā)生改變。晚婚趨勢不斷顯現， 20至 24歲初婚登記人數穩(wěn)步下降，一人戶數量占比不斷增加，從 2004年占比 7.8%增加到 2019年 18.1%。

隨著年輕人的愈加“懶宅”，預制菜的購買率將大幅提升。根據 2020年天貓數據，預制菜銷量同比增長 111%，自熱火鍋等新式方便速食在天貓上的銷售增長超過 50%。 3）女性就業(yè)率提升：受傳統(tǒng)文化及社會分工的影響，我國家庭三餐通常由女性料理，但隨著越來越多的女性進入職場，家務烹飪時間縮短，甚至快節(jié)奏的生活及工作壓力導致缺乏足夠的時間和精力去制作三餐，因此對便捷類商品需求上升。

B端：下游門店連鎖化提升，運營效率改善勢在必行。在外賣快速發(fā)展、成本壓力提升驅動下，餐飲連鎖化穩(wěn)步發(fā)展，火鍋、快餐及小吃等長尾品類逐步品牌化、連鎖化替代無品牌。 2019 年我國連鎖快餐門店數達到 18725家，近十年復合增速達到 12.0%。人工、租金持續(xù)上漲，去廚師、去廚房意愿提升，運營效率提升勢在必行。餐飲企業(yè)的經營成本主要由原材料成本、房租成本、人力成本、能源成本及相關稅費構成。

根據中國飯店協(xié)會《2019中國餐飲業(yè)年度報告》數據，正餐類餐飲企業(yè)平均人力費用占營業(yè)收入比例達 22.4%，房租成本比例達 10.3%。隨著門店租金、人員工資持續(xù)上漲，廚房面積和廚師成本對餐飲業(yè)盈利掣肘大幅提高，餐飲門店去廚房、去廚師化意愿迅速提升。

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從供給端來看

冷鏈物流逐步完備，為預制菜發(fā)展提供保障。我國冷鏈物流水平正不斷發(fā)展，截至2018年我國冷庫容量達到 1.47億立方米，自 2012年來，我國冷庫容量不斷增長，復合增長率達到 11.6%。公路冷鏈運輸車的保有量也從 2011年的 3.21萬輛增長到 2017年的 14萬輛。

生鮮電商的發(fā)展提供了新興的平臺。生鮮電商充當終端網點和配送商的角色，直接連接廠商和消費者，減少中間環(huán)節(jié)，相當于減少損耗提升流轉效率；標準化的預制菜產品，可提高電商平臺客單價，降低單位配送成本。

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企業(yè)眾多，尚處跑馬圈地階段

受地域和冷鏈半徑影響，預制菜生產企業(yè)眾多。根據餐老板資訊網數據，當前上游預制菜企業(yè)大概有2萬家，平均年銷售額在1500萬左右。根據企查查統(tǒng)計數據，2020年預制菜相關企業(yè)數量在1.2萬家左右。由于我國地區(qū)之間當地居民飲食習慣及口味不一致，且預制菜產品依賴冷鏈運輸，有一定的覆蓋半徑，因此行業(yè)多為中小企業(yè)，多數停留在作坊式生產加工模式，只能應對少量客戶，產品單一，標準化程度低。

預制菜行業(yè)呈現南強北弱的市場分布格局。預制菜市場的地域性特點十分明顯，大型企業(yè)大多集中在湖南、四川、河北、山東、福建等地，湘菜、川菜、粵菜等預制菜的品種相對較多。主要系南方市場對分量小、口味好的精致小包裝產品更青睞，這類產品成本低利潤高，而北方市場更講究實惠，對量大的肉制品更喜歡，但成本也高。因此，生產商和經銷商在北方難以獲得規(guī)模優(yōu)勢，鋪市動力較弱。

從企業(yè)畫像來看，當前預制菜企業(yè)可以主要分為三類：傳統(tǒng)的半成品菜企業(yè)：研發(fā)生產與銷售半成品菜的企業(yè)，包括主要服務于餐飲、酒店和團餐等端企業(yè)的千味央廚、圣農發(fā)展，或是主要通過零售經銷渠道銷售的新雅食品和味知香。

餐飲零售化轉型企業(yè)：廣州酒家、云海肴、同慶樓和西貝等知名連鎖餐飲企業(yè)以其供應鏈為基礎，開發(fā)和打造半成品或成品菜。

OEM模式的生鮮平臺：包括主要面向零售市場的生鮮超市盒馬工坊，產品主要為自主研發(fā)以及與當地的餐飲、食品企業(yè)合作。還有像半成品菜供應鏈企業(yè)找食材，通過自主研發(fā)以及整合上游部分資源，自建物流網絡等，為城市及縣鄉(xiāng)客戶提供半成品菜。

隨著行業(yè)的發(fā)展，預制菜競爭也出現兩點變化：

1：出現自動化規(guī)模化生產的企業(yè)。隨著工業(yè)技術的提高，部分企業(yè)開始采購自動化產線，迅速擴張產能，占據先發(fā)優(yōu)勢。

2：渠道競爭轉變?yōu)槠放聘偁帯ｎA制菜企業(yè)主要客戶是區(qū)域內各加盟商，包括生鮮食品店、農貿市場攤販、超市等。由于加盟商的零售性質，其覆蓋范圍較小，對產品推廣力度有限。目前，行業(yè)內企業(yè)開始重視品牌建設，通過投放廣告、舉辦推廣活動、聘請代言人等方式提升品牌知名度。

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預制菜第一股——味知香

味知香成立于2008年，是行業(yè)領先的半成品菜生產企業(yè)之一，專注于半成品菜的研發(fā)、生產和銷售，為消費者提供健康綠色、便捷美味的半成品菜肴。公司產品以良好的菜品口味、可靠的產品質量、便捷的用餐體驗贏得了廣大消費者的認可，并于2021年正式上市。

公司建立了以“味知香”和“饌玉”兩大品牌為核心的產品體系，產品包括肉禽類、水產類及其他類，涵蓋數百種菜品，有效地滿足了不同地區(qū)消費者的飲食習慣和口味偏好。其中，“味知香”產品通過公司數千家經銷店與加盟店面向終端消費者，“饌玉”產品通過公司的批發(fā)經銷商服務于餐飲、團餐等客戶。經過 12年的深耕，公司已在華東地區(qū)建立了較密集的經銷商渠道網絡，實現了較快的增長。

公司 2020年實現收入 6.22億元， 2016-2020年復合增速達到 20.9%，實現歸母凈利潤為 1.25億元， 2016-2020年復合增速達到 31.8%。公司凈利率也保持較快增長，從 2016年 14.3%增長至 2020年 20.1%。

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先市場后產能，逐步走向江浙滬

2008-2012年，成立于蘇州，聚焦于上海。公司成立于蘇州，早期公司創(chuàng)始人夏總經銷商出身，聚焦渠道和銷售，產能主要以 OEM為主，當時上海地區(qū)的消費者更早的接受了方便菜和快捷菜，因此銷售市場主要集中在上海地區(qū)，聚焦上海的農貿市場渠道。

2012-2017年，轉變加盟模式，豐富經營渠道。經過一段時間的經營與探索，公司對品牌與渠道戰(zhàn)略做出調整，在 2012年開始開放加盟模式，逐漸加強招商力度，統(tǒng)一品牌輸出形象，公司將一部分經銷商轉變?yōu)榧用松?，加盟門店數量保持快速增長，每年約增200-300家門店。同時公司提出了一類店和二類店的構想，梯度建設門店， 2015年開始打造 2.0版品牌旗艦店。市場方面也逐步從上海地區(qū)發(fā)展到蘇南和浙北等相對發(fā)達地區(qū)。

2017年 -至今，加快產能建設，江浙滬全面鋪開。隨著銷售渠道的拓展和銷售規(guī)模的擴大，原有產能已無法滿足業(yè)務發(fā)展需要。2017年 9月，公司投產新增產能 7000 噸，其中肉禽類 5000噸，水產類 2000噸。

到 2021年公司上市，產能規(guī)劃從 1.5萬噸提升至 6.5萬噸。同時，從市場布局來看，公司逐步在江浙滬市場逐步鋪開，開始在周邊省份如山東、安徽、河南等市場點狀布局。

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雙品牌布局兼顧 BC，研發(fā)保障產品競爭力

兩大品牌分別布局BC端。公司主要有兩大品牌，即味知香和饌玉品牌，共 200 余種不同口味不同規(guī)格的產品，包含咕嚕肉、八寶、魷魚須等等經典菜目。其中味知香品牌以C端為主，滿足家庭早餐中晚餐聚會的各種需求，以中晚餐為主；饌玉品牌主要面向餐飲渠道，解決酒店、餐飲、商超、鄉(xiāng)廚、家宴等配餐需求，提供標準化的預制產品。我們認為，公司雙品牌布局能夠充分享受到預制菜賽道BC端紅利。

肉禽類產品為主，占比持續(xù)提升。從產品結構來看，公司半成品菜主要分為肉禽類和水產品類以及其他品類，其中肉禽類產品包括牛肉類、家禽類和豬肉類，如黑椒牛柳、宮保雞丁和老壇雪菜肉絲等，水產類產品包括魚類和蝦類，如水晶蝦仁、清溜魚片等。

2020年公司肉禽類和水產類收入分別為 4.36/1.60億元，占公司主營業(yè)務收入的比例分別為 71%/26.1%， 2016-2020年，公司肉禽類產品收入復合增速 19.8%，占公司收入的比例也在逐年提高。肉禽類中，牛肉是最主要的細分品類。 2020 年公司牛肉類產品收入 3.08億元，占公司主營業(yè)務收入的 50.2%。

研發(fā)機制完善，持續(xù)改進工藝。公司不斷改進加工工藝，比如針對牛肉類產品的微解凍及除膜工藝，能提高肉質與腌制效果的真空滾揉工藝，針對水產類產品的蝦仁水分保持工藝等。公司研發(fā)機制較完善。在通過銷售部市場調研，管理層及研發(fā)部人員的審核過后，完成新產品研發(fā)立項；立項后研發(fā)部門接受研發(fā)任務，開展原輔料挑選、口味調試等小試工作，落實相關技術標準和生產工藝；小試產品經過管理層和銷售部門等審批后方可嘗試小批量推向市場，收集市場反饋意見后再進行針對性調整。公司會根據工藝改進對生產過程的提升效果、產品新產品市場銷售情況，對研發(fā)人員給予一定的獎勵。

在火鍋熱度保持高企的背景下，公司開發(fā)的“味愛瘋狂”系列高端火鍋食材已進入中試階段，包括牛肉卷、羊肉卷、毛肚片、白千層、豬黃喉、蝦滑等豐富的品種；公司還在搜尋各地有代表性的特色食品，完善“搜香尋味”系列產品，正在研發(fā)的有太湖白蝦、徽州刀板香等。另外，公司還在開發(fā)“味知香工坊”系列火鍋底料及調料包以及煙熏風味食品系列等，致力于從半成品原料加工企業(yè)升級成為餐桌美味解決方案的提供商。

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立足華東著重打造加盟店體系

立足華東經濟發(fā)達市場，未來有望向全國擴張。由于半成品菜產品需要冷鏈運輸，客觀上限制了產品的銷售半徑，公司所處的蘇州市位于華東地區(qū)，早期便從上海、蘇州開始進行業(yè)務拓展。因此，當前公司以華東市場為主，華東市場收入占比為95.8%， 2018-2020年公司華東地區(qū)的經銷商數量分別為 1650、1708、1932 家，占經銷商總數比例分別為97.9%、97.2%、96.8%。未來公司將立足于長三角地區(qū)，逐步向其他區(qū)域拓展客戶。

公司以經銷模式為主，主要對接零售渠道。公司銷售模式以經銷模式為主，由零售渠道和批發(fā)渠道組成，批發(fā)渠道是通過經銷商來服務酒店、餐廳、食堂等B端客戶。截至 2020年底，公司共有 1997家經銷商，其中零售渠道共有 1608家（ 491家經銷店和 1117家加盟店），批發(fā)渠道共有389家經銷商。 2020 年公司零售渠道、批發(fā)渠道和直銷收入分別為 4.25億元、1.85 億元、512萬元，分別占主營業(yè)務收入的 69%、30%、1%。

公司零售渠道主要分為經銷店和加盟店。公司發(fā)展初期通過與菜市場、農貿市場攤位業(yè)主等建立經銷合作關系，以此為切入點在上海、江蘇等地建立銷售網絡，經銷店客戶多為菜市場、農貿市場業(yè)主，除采購味知香半成品菜產品銷售外，也兼營其它種類或形態(tài)的產品，例如生鮮肉食、冷凍食品或熟食等，不專門銷售公司產品。

除了農貿市場的個體商戶外，公司還與許多連鎖生鮮超市進行合作，包括安徽生鮮傳奇和上海錢大媽等連鎖企業(yè)。經過一段時間的經營與探索，公司對品牌與渠道戰(zhàn)略做出調整，在2012年開始開放加盟模式，逐漸加強招商力度，到 2020年底已有 1117家，其中一大部分是由經銷商升級而來。 2020年，公司加盟店 /經銷店 /批發(fā)渠道 /直銷收入分別為 3.2億元 /1.05億元 /1.85億元 /512萬元，占總營業(yè)收入的 52%/17%/30%/1%，加盟店渠道收入占比從 2016年的 3.7%提升至 2020年的 52%。

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