來源丨《中國(guó)冰淇淋》（ID：zgbql1）

作者丨李青林

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一天上午，一輛15米長(zhǎng)的冷凍半掛車緩緩駛?cè)肴莸囊惶幚鋷?kù)，這輛車上裝著6000件冰淇淋，唯一不同的是它們都是臨期產(chǎn)品。

為什么這么多臨期冰淇淋會(huì)出現(xiàn)在這里？這些臨期產(chǎn)品從哪里來又要到哪里去？這背后究竟暗藏了哪些玄機(jī)？

故事要從竄貨講起。

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靠竄貨積攢起來的人脈

故事的主角叫劉少騰，福建人氏，從小耳目濡染了父母的冰淇淋生意，初中開始便幫助家人打理冰淇淋生意。

提起劉少騰，相信冰淇淋圈里的朋友很多人都認(rèn)識(shí)，這位登上伊利冰淇淋黑名單的“不守規(guī)矩的人”，如今卻成為許多經(jīng)銷商眼里的“救星”。

劉少騰前幾年的生意有些“不光彩”，因?yàn)榻佑|了竄貨的生意，但在他眼里，竄貨不一定全都是經(jīng)銷商的問題，企業(yè)也是幕后推手。

畢竟經(jīng)銷商與企業(yè)合作是在平等互利的q前提下，如果企業(yè)沒能讓經(jīng)銷商獲利，那么經(jīng)銷商只有自己找出路，而竄貨就是最快的解決方式。

通過產(chǎn)品地域價(jià)格差，幫助任務(wù)量大的經(jīng)銷商分憂，前幾年因?yàn)榍佬畔⒉粫常髽I(yè)監(jiān)管不嚴(yán)，所以和劉少騰一樣做竄貨生意的人很多。

但劉少騰深知，靠竄貨并不能長(zhǎng)久，畢竟這無益于行業(yè)良性發(fā)展，所以他開始尋找新的出路。

幾年的竄貨經(jīng)歷不僅讓他認(rèn)識(shí)了全國(guó)經(jīng)銷商朋友，也看到了經(jīng)銷商真正的痛楚，他更沒想到如今靠著竄貨積攢下來的人脈和關(guān)系，真正做了幫助冰淇淋經(jīng)銷商解決問題的事情。

-02-

臨期冰淇淋背后的秘密

2018年，中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)百花齊放，區(qū)域品牌迅速崛起，新銳冰淇淋借助電商的流量快速搶占網(wǎng)紅市場(chǎng)，劉少騰發(fā)現(xiàn)冰淇淋行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。

在激烈的市場(chǎng)暗戰(zhàn)中，企業(yè)紛紛加大了對(duì)產(chǎn)品渠道的監(jiān)管，竄貨的事情不能再干了。

一天劉少騰正坐在桌前發(fā)愁接下來該如何發(fā)展的時(shí)候，接到了一位經(jīng)銷商的電話。

他告訴劉少騰，自己庫(kù)房有一批臨期的產(chǎn)品想要處理，想請(qǐng)劉少騰幫幫忙。

在了解品牌、產(chǎn)品、臨期時(shí)間后劉少騰聯(lián)系了一家自助餐廳，沒想到對(duì)方欣然接受，這是劉少騰第一單臨期冰淇淋處理生意，500件。

后來劉少騰拜訪了多位經(jīng)銷商朋友，了解到臨期冰淇淋是經(jīng)銷商最為頭疼的事情。

臨期產(chǎn)品，是指即將接近保質(zhì)期，但產(chǎn)品品質(zhì)沒有發(fā)生任何變化的產(chǎn)品，受制于物流和渠道的影響，冰淇淋經(jīng)銷商總是會(huì)面臨臨期冰淇淋的困擾，一是來自于企業(yè)強(qiáng)勢(shì)的壓貨政策，二是受制于市場(chǎng)動(dòng)向的變化，三是受客觀天氣、產(chǎn)品滯銷等原因造成的臨期。

對(duì)于經(jīng)銷商，臨期產(chǎn)品不僅占用庫(kù)存，無法變現(xiàn)，更是威脅到經(jīng)銷商現(xiàn)金流的安全，所以臨期產(chǎn)品成為冰淇淋經(jīng)銷商頭號(hào)勁敵。

于是劉少騰便瞄準(zhǔn)了這個(gè)冷門賽道，開始專注于幫助經(jīng)銷商解決臨期產(chǎn)品。

也許你會(huì)問，既然臨期產(chǎn)品有銷售渠道，為什么經(jīng)銷商自己不處理呢？

因?yàn)榕R期產(chǎn)品銷售與常規(guī)產(chǎn)品銷售不同，經(jīng)銷商是把產(chǎn)品賣給自己的渠道，大多數(shù)本地或者周邊城市，但對(duì)于臨期產(chǎn)品，需要解決的是信息不對(duì)稱的問題。

這意味著你既要知道誰家需要臨期產(chǎn)品，而且要有一定數(shù)量的臨期產(chǎn)品。顯然單靠專注于流通渠道的經(jīng)銷商并不能做到這些。因此需要一個(gè)專業(yè)的人。

而劉少騰就是專業(yè)的人。

首先有人脈，他知道哪里的自助餐廳需要便宜的冰淇淋產(chǎn)品，知道哪座城市的經(jīng)銷商也在找臨期產(chǎn)品。前幾年生意積攢下來的人脈，如今全都用上了。

可以說人脈資源為劉少騰架設(shè)了一條條鏈接全國(guó)的高速公路。

其次是懂行，臨期產(chǎn)品看上去是冷門，但其實(shí)需要很強(qiáng)的技術(shù)含量，需要了解經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)，臨期的時(shí)間，以及對(duì)方收貨人出的價(jià)格，這幾個(gè)環(huán)節(jié)一旦有一處看走眼，那就面臨賠錢的風(fēng)險(xiǎn)。

所以這是一門懂行人才能做的生意。

最后就是誠(chéng)信，這里的誠(chéng)信是來自于雙方，在采訪中劉少騰告訴我一件事，那是在他做這門生意后不久，接到了同鄉(xiāng)的一批臨期貨，在付完款收到貨后，劉少騰發(fā)現(xiàn)有不少過期產(chǎn)品和殘損產(chǎn)品，這意味著如果對(duì)方不主動(dòng)解決的話，他就會(huì)搭進(jìn)去2萬元。

結(jié)果真的搭進(jìn)去2萬元。

當(dāng)然在接觸的多位經(jīng)銷商中，這樣的事情只發(fā)生了一次，也就是這一次讓劉少騰認(rèn)識(shí)到誠(chéng)信的重要性。

先付定金，裝完貨后不讓司機(jī)走，等尾款結(jié)了在出發(fā)，這是劉少騰給客戶的承諾，這也是經(jīng)銷商愿意把臨期產(chǎn)品交給他的原因。

在劉少騰看來，經(jīng)銷商找他處理臨期產(chǎn)品是無奈之舉，畢竟對(duì)于經(jīng)銷商這是賠錢的買賣，如果自己不能給經(jīng)銷商帶來安全感，那就是人品問題。

隨著生意一天天好起來，為了幫助更多的經(jīng)銷商，劉少騰在抖音上開設(shè)了自己的賬號(hào)，目前超過了17萬播放量，在他看來隨著經(jīng)銷商二代的接班，抖音是這群人經(jīng)常光顧的平臺(tái)，而劉少騰的抖音內(nèi)容只有一類，就是把每次收購(gòu)的臨期冰淇淋拍成視頻。

“讓臨期不再過期，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事”這句話成為了每個(gè)視頻標(biāo)配的文字。

他想通過短視頻平臺(tái)讓更多有需要的經(jīng)銷商找到他。

-03-

他讓我們看到冰淇淋的隱秘角落

當(dāng)我們看到大量網(wǎng)紅冰淇淋問世，當(dāng)我們看到眼花繚亂新品，當(dāng)我們看到企業(yè)不斷增長(zhǎng)的銷量，當(dāng)我們看到冰淇淋行業(yè)光鮮亮麗的一面。

卻忽視了這個(gè)行業(yè)隱秘的角落，那就是經(jīng)銷商庫(kù)存里的臨期產(chǎn)品。

記得去年拜訪廣州一位經(jīng)銷商，在他的庫(kù)房里我們看到了上千件滯銷貨物，在這位經(jīng)銷商眼里這似乎是常態(tài)，他說如果處理不了，最后只能扔掉。

聽則風(fēng)清云淡，實(shí)則萬般無奈。

其實(shí)臨期產(chǎn)品處理并非新鮮事，在休閑食品行業(yè)中很成熟，甚至推出了暢銷的盲盒臨期產(chǎn)品。

但在冰淇淋行業(yè)，因?yàn)槭苤朴谫A藏條件的苛刻，受制于冷鏈物流的成本，臨期產(chǎn)品的生意做的人并不多，而劉少騰就是其中一位。

采訪最后，劉少騰告訴我，希望通過這門生意能夠改變廠家和經(jīng)銷商對(duì)他的看法，不想再掛上“竄貨專業(yè)戶”的稱號(hào)。

能夠?yàn)楸苛苄袠I(yè)真正做點(diǎn)事情，是他未來的目標(biāo)。

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