來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨吳鶴鳴

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" 怎么辦？能不能通過？"

兩年多前，郭娜拿著自己之前工作的所有積蓄，投進了與中石化團隊共同研究的項目。這種新材料已經(jīng)研發(fā)了兩年半，前面四次檢測都沒有通過。

眼看著錢已經(jīng)投進去幾百萬，如果這次再不行，她不知道自己還有沒有勇氣繼續(xù)下去，" 一度想要放棄，口袋里最少的時候只剩幾百塊錢 "。

最終的結(jié)果，讓郭娜松了一口氣，產(chǎn)品終于通過環(huán)保測試，憑著十年國際貿(mào)易的經(jīng)驗，她覺得后面的銷路并不是難事。

然而，她發(fā)現(xiàn)自己還是樂觀早了。

名校碩士辭職央企做 SOHO

89 年出生的郭娜，2011 年從中國人民大學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)正式畢業(yè)，早慧、努力、不服輸，從小到大，郭娜都是 " 別人家的孩子 "。畢業(yè)后，她與當(dāng)時還是男朋友的老公，一起留在北京，做起了 " 北漂 "。

她的第一份工作是在中建材從事外貿(mào)銷售，這份工作需要常年出差，有時候被派駐到國外，一去就是三五個月，辛苦，錢也不多。" 剛?cè)肼毜臅r候，每個月的工資只有三千，后來到五千 "，這樣的薪水，在北京只能勉強度日。

那幾年，郭娜走過很多國家，每到一個新的城市，她都從地推做起，拜訪當(dāng)?shù)孛總€采購方，" 雖然方法老了點，但這個是做銷售最基礎(chǔ)的工作，總會有幾個能成 "。通過自身的努力和聰慧，她的事業(yè)慢慢步入上升期，從原先的 3 千月薪，到后來幾十萬的年薪。

聚少離多的夫妻倆，都沒有想過要回老家，郭娜是河北人，她老公是深圳人，北京是他們的第三城市，" 就算為了孩子，也想在這里留下來。"

2015 年，郭娜生下女兒，在孩子不足周歲的時候，她被派駐伊朗開拓新市場，這一去又是兩個多月，還因此錯過了孩子的周歲生日，" 走的時候孩子還沒斷奶，回來以后孩子已經(jīng)不認(rèn)得我了 "，父母和老公也開始埋怨郭娜過于忙碌，對女兒失于陪伴，本來就心系女兒的她決定辭職，在家照顧女兒。

積累了幾年外貿(mào)經(jīng)驗和資源，郭娜在照顧女兒之余，也想找點事做做。她入駐跨境電商平臺，搜羅客戶做起了國外買家的 " 代購 "，郭娜告訴記者，那是她最舒服的兩年，每個月能賺十幾萬，想做就做，想停就停，" 現(xiàn)在就是遭罪 "。

當(dāng)文科女遇上化工

遭罪的開始，就是因為一款外國網(wǎng)紅玩具。

這種玩具在 YouTube 上曾經(jīng)風(fēng)靡一時，就是將樹脂涂料加入染料，附著上顏色之后再注入模具，等待涂料凝固后因模具的不同就會變成一個個形狀各異、色彩晶瑩剔透的小動物或者小飾品。

這種自帶親子屬性的 DIY 小玩具一下吸引了郭娜的眼球，立馬下單給女兒也買了一個。沒想到買回來的產(chǎn)品，味道很大，把女兒熏地跑開幾米遠(yuǎn)。她不死心，又從亞馬遜花了三千塊買了 3 款國外的產(chǎn)品，等了大半個月，等來的依舊是刺鼻難聞的產(chǎn)品，" 就像是劣質(zhì)裝修材料的味道 "。

" 應(yīng)該是原材料的成分問題 "，但具體是什么，郭娜說不上來，于是當(dāng)天就將材料送到中國地質(zhì)大學(xué)教授的實驗室?guī)兔Ψ治龀煞?。檢測的結(jié)果出乎意料，這種所謂的玩具材料里含有一種叫壬基酚的抗氧化劑，是一種致癌物質(zhì)，含量超過 60%。壬基酚本身沒有很大的味道，" 因為壬基酚不溶于水，味道來自于壬基酚的溶劑 "。

為什么這種東西會用來做玩具？這種給低幼嬰童玩的玩具，首先就要考慮孩子的啃咬和吞食問題，國外的標(biāo)準(zhǔn)不是一向很嚴(yán)苛嗎？他們不考慮孩子的健康嗎？這些所謂的網(wǎng)紅玩具賣給了多少人？這些問題折磨得郭娜一晚上沒睡好，做夢都是那些五顏六色的樹脂化身惡魔追趕自己和孩子。

她開始研究這種材質(zhì)，" 其實這就是一種樹脂涂料，是化工材料，一般用來做地面涂料，被有心人拿來做玩具，打了個擦邊球，不用過兒童玩具的標(biāo)準(zhǔn) "，她咨詢了好友和教授，發(fā)現(xiàn)市面上并沒有一家做健康無味的樹脂涂料的廠家，浸淫外貿(mào)多年的郭娜覺得這是個機會。

而其他人看來則恰恰相反，郭娜想做健康涂料的想法，幾乎遭到所有人的反對，" 他們說我吃力不討好 "，由于替代品的成本未知，加上前期高昂的研發(fā)費用投入，甚至不知道是不是能研發(fā)成功，面對如此的高風(fēng)險，沒人看好，" 他們覺得我瘋了，認(rèn)為根本沒有必要 "。

為母則剛，更何況郭娜一直以來都是個耿直性子，" 現(xiàn)在只看到我們這一家，如果其他人買了呢？"

既然是一門生意，再加上能做好事，郭娜找上地質(zhì)大學(xué)和大連理工的教授開始技術(shù)討論，但久居象牙塔的教授們?nèi)狈κ袌龀杀疽庾R，拿出的方案無法市場化，郭娜又帶著課題和部分研究成果找上中石化岳陽博士研究所的劉主任，" 當(dāng)時不死心，因為已經(jīng)投了很多錢，還花了一年時間，不想功虧一簣 "。

此后的一年多時間，郭娜幾乎每天出入實驗室?guī)兔Γ? 就恨自己不是學(xué)化工的，每天只能打打下手 "，幫不上忙，只能干點體力活以寬心慰，內(nèi)心焦急也不敢催促，" 科研本身就有不確定性，不知道什么時候是個頭 "。

兩年多的研發(fā)，四次檢測未通過，已經(jīng)耗光郭娜幾百萬的積蓄，" 那時候不敢跟老公講，也沒跟父母講，沒用他們的錢，他們其實不知道我在干什么 "，當(dāng)時她的賬戶里只剩下幾百塊錢，雖然養(yǎng)孩子的負(fù)擔(dān)主要在老公身上，但她還是由于壓力過大幾度情緒崩潰，" 換作一般人可能早就放棄了吧 "。

最終產(chǎn)品通過測試那天，郭娜第一時間拿回家，女兒就是自己產(chǎn)品的第一個試用者，" 媽媽，這個沒有味道 "，那天郭娜陪著女兒一起做了很多小飾品，內(nèi)心除了欣喜，還有一些其他說不清的情緒。

丈夫眼中的小生意

材料研發(fā)成功了，郭娜為她的環(huán)氧樹脂注冊新公司，取名 " 新材 "，接下來就是怎么找到買家的問題。

" 第一單不順利 "，郭娜首先找到了美國最大的一個經(jīng)銷商 ProMarine，" 剛好他們的供應(yīng)商倒閉，正在找新的供應(yīng)商，我就給他們?nèi)チ肃]件 "，第一單 18 萬美刀，43 噸的樣品單，從生產(chǎn)到發(fā)貨，她事無巨細(xì)，但最終產(chǎn)品被無情退回，" 原因是集裝箱內(nèi)部溫度五六十度，加上物流時間長，我們一代的產(chǎn)品沒考慮到，抗氧化沒做好 "，樣品到了美國，透明的樹脂全部氧化發(fā)黃，這個單子，郭娜虧掉二十萬。

很多人勸郭娜，國外公司的樣品測試繁瑣，要么放棄外貿(mào)專心做國內(nèi)市場，但是積累多年外貿(mào)經(jīng)驗的郭娜認(rèn)為全球才是她的市場，她不想放棄熟悉的領(lǐng)域，更何況在這個產(chǎn)品上，全球沒有第二家。

在調(diào)整了成分之后，她又給 ProMarine 寄了 5 次樣品，最終得到認(rèn)可成為供應(yīng)商，" 雖然我們產(chǎn)品的價格比一般要高 20%，但它綠色、健康 "，這個是郭娜的驕傲。

有了大廠做背書，銷路開始順風(fēng)順?biāo)u到了波蘭、羅馬尼亞、巴基斯坦、南非、澳大利亞、厄瓜多爾、阿根廷等幾十個國家和地區(qū)，甚至賣到了冰島，年出口做到 5000 萬。

即便在去年疫情，外貿(mào)環(huán)境惡化的情況下，郭娜的生意依舊風(fēng)生水起，" 我們現(xiàn)在有 30%-40% 的客戶來自跨境電商，每個月都有幾百個詢盤。"

尤其近兩年歐美都對壬基酚采取限購政策，這對于郭娜來說是一個利好消息，畢竟她有了先發(fā)優(yōu)勢，還沒有其他人做出來。有數(shù)據(jù)顯示，今年以來國際化工品市場需求上漲，跨境電商上的綠色化工品需求量同比去年增長了 100%。

由于不同地方不同環(huán)境都有不同需求，郭娜現(xiàn)在的每個單子都有配方調(diào)整，迄今為止，她的研發(fā)團隊依舊忙個不停。

去年，郭娜買了新廠房，團隊擴充到 50 人，從單打獨斗，到擔(dān)著數(shù)十人的飯碗，她說自己比當(dāng)初搞研發(fā)的時候還緊張。

除了廠家，還有藝術(shù)家看中這種材料環(huán)保、可塑性強的特點，郭娜就收到過一張來自馬爾代夫的照片，上面是一只晶瑩剔透的藍色小海豚，寄來這張照片的是郭娜的一個老客戶，也是當(dāng)?shù)氐囊晃凰囆g(shù)家，" 他問我，聯(lián)邦（物流）太貴了，用阿里可行嗎？我說‘當(dāng)然行’ "。沒過兩個星期，這位來自萬里之外的藝術(shù)家也帶來了馬爾代夫的政府顧客，" 他們在海豚上寫了：樹脂材料來自中國，Made In China"。

郭娜的丈夫打趣說：" 你那個‘小生意’，還能做出民族自豪感。"

雖然是丈夫眼中的小生意，但郭娜從中收獲的快樂、幸福、恐慌甚至失控，都是屬于她的又愛又恨。愛一個孩子的力量，可以翻越重重困難。

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