來源丨火鍋餐見（ID：hgcj6666）

作者丨田果

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最近，餐飲人小王很是“頭大”：對(duì)手開到了頂級(jí)商圈，我要不要和它貼身肉搏？

餐見君了解到，大多老板也會(huì)面臨類似問題：進(jìn)商場(chǎng)還是守街邊？
為此，我們采訪了宏姐串串香、犢門火鍋等知名火鍋品牌創(chuàng)始人，來聽聽大佬們的“作戰(zhàn)計(jì)劃”及開店思考。
 

1

先占山頭，做領(lǐng)頭羊！小土坑再隨便選

先來聊聊小王這事兒。

小王在合肥做豬肚雞火鍋，以街邊店為主，在當(dāng)?shù)厮愕蒙闲∮忻麣?。如今，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然跑去頂級(jí)商場(chǎng)“插旗子”，大有霸占區(qū)域老大的苗頭。怎么辦？

火鍋餐見特邀講師許靜宜一針見血指出，“找最頂級(jí)的商圈，找最優(yōu)秀的對(duì)手，拿上所有的資源跟他干一仗！”

她說，把店開到頂級(jí)的購物中心，就像插旗桿一樣，占住了山頭，你放心，接下來，所有的購物中心都上趕子找你。

這個(gè)山頭也許特別難攻，但是一旦攻下來，整個(gè)市的消費(fèi)者都是你的了。

為什么無印良品在上海存在感很強(qiáng)，北京就弱些？是北京人不喜歡它嗎？數(shù)據(jù)顯示，這與他們?cè)诒本╉敿?jí)商圈中占的山頭不夠多，有極大關(guān)系。

雖然這種“進(jìn)擊”策略可能不通用于每個(gè)品牌，但無疑給了餐飲人一針強(qiáng)心劑！

2

進(jìn)商場(chǎng)還是守街邊？聽聽過來人怎么說

再回到開店本質(zhì)話題上來。

我們聽聽宏姐串串香、犢門火鍋、粵小煲鮮湯豬肚雞“作戰(zhàn)計(jì)劃”。
 

“因地制宜，不同區(qū)域，搭建不同店型”

宏姐串串香創(chuàng)始人宏姐

我覺得這個(gè)要分品類，分階段，好比進(jìn)哪一個(gè)商場(chǎng)，戰(zhàn)略都不一樣，具體問題具體分析。

第一，看品類屬性。串串就非常有意思，我們把所有店型都跑過了，有大店、街邊店，還有商場(chǎng)店。但有的品類可能不太適合開街邊店，有的則不適合進(jìn)商場(chǎng)。

第二，商場(chǎng)很考驗(yàn)翻臺(tái)率。如果翻臺(tái)率不飽和，風(fēng)險(xiǎn)就很高。像串串在商場(chǎng)就是走流量，如果翻臺(tái)達(dá)不到5，日子就不怎么好過。

第三個(gè)，也很考驗(yàn)品牌力和耐力。除非你是頭部品牌。我們當(dāng)時(shí)進(jìn)一個(gè)商場(chǎng)，光排隊(duì)排了一年多，品牌篩選十分嚴(yán)格：要求在當(dāng)?shù)赜幸欢▌?shì)能，有一定門店數(shù)，然后帶著產(chǎn)品手冊(cè)、品牌手冊(cè)去申請(qǐng)......

第四個(gè)，區(qū)域因素也很大。在川渝地區(qū)，為什么蜀大俠、大龍燚開到商場(chǎng)的少之又少？這因?yàn)楫?dāng)?shù)厝烁矚g戶外吃火鍋。

因此，我們會(huì)在不同區(qū)域，搭建不同的店型。有些城市先適合開街邊店，然后再進(jìn)商場(chǎng)，但有些重要城市就會(huì)先打商場(chǎng)店，勢(shì)能起來后，再反過來做街邊店。

“出品與收臺(tái)速度，是決定效率的核心”

犢門火鍋創(chuàng)始人劉斌

街邊店的好處在于，營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)自主度較高，但對(duì)于獲客引流需要一定的功力。另外好位置通常要一筆不菲的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，明顯提升開店成本。

商場(chǎng)店好處在于，管理規(guī)范，自帶客流，壞處在于營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)短，經(jīng)營(yíng)自主度較低，生意的好壞很大程度依托商場(chǎng)客流。

我們的開店策略很明確，好的商圈街邊店或者好的購物中心的核心位置。周邊年輕人多，用戶畫像匹配。

舉個(gè)例子，犢門總店周末基本平均9~10輪翻臺(tái)。星沙萬象匯店一個(gè)縣城商場(chǎng)店，基本可以做到5.5~6.5翻臺(tái)率，就是靠出品和收臺(tái)的高效率。

提高翻臺(tái)率和運(yùn)營(yíng)效率，最核心的也是出品速度和收臺(tái)速度。

我們的收臺(tái)速度在運(yùn)營(yíng)流程中有明確要求，比如客人離開后5分鐘完成收臺(tái)。

其實(shí)，一流商場(chǎng)的淘汰率并沒有大家想象的高，因?yàn)樗軌蜻M(jìn)駐的品牌資質(zhì)通常比較好，商場(chǎng)整體引流和復(fù)購都有一定保障。

相反二三流商場(chǎng)淘汰才快。

總之，不管商場(chǎng)店、街邊店，好的位置都是稀缺資源，都非常值得入手。

“純商業(yè)體靠位置，社區(qū)商業(yè)靠口碑”

粵小煲鮮湯豬肚雞聯(lián)合創(chuàng)始人

我們知道，商場(chǎng)大致分為兩種：一種是純商業(yè)體，一種是社區(qū)商業(yè)。

前者考驗(yàn)位置，好比鄭州的某地標(biāo)商圈，10樓的客單是80元，11樓的客單是110元，12樓則更高。

每個(gè)樓層的客群也存在很大差異，這就要求老板定位準(zhǔn)確。

好比我們客單在90元，選擇了10樓。這期間，也看到了有的老板因?yàn)槎ㄎ皇д`，很快就離場(chǎng)了。

后者更考驗(yàn)口碑和私域流量，這類商圈，整體餐飲周一到周四生意平淡，周五到周六生意最好，周日下滑。

那么，需要做哪些動(dòng)作呢？

首先，我們建了6個(gè)社群，每天2-3次群內(nèi)互動(dòng)，快到飯點(diǎn)的時(shí)候發(fā)菜品券，粉絲間可以實(shí)現(xiàn)交換互動(dòng)，其次，成立企業(yè)微信，目前已加8000人，更有針對(duì)性地服務(wù)粉絲。

但我們第一家店就是街邊店，陸陸續(xù)續(xù)也開了3家街邊店。

有人說商場(chǎng)店門頭比街邊店重要，其實(shí)不然，街邊店的門頭一定夠排場(chǎng)，硬件要足，才能吸引顧客進(jìn)店，讓他們感到有面子。

3

商場(chǎng)餐飲是趨勢(shì)，但不是萬能良藥！

確實(shí)，海底撈、巴奴、湊湊等都選擇在商圈大放異彩。這兩年，也有一大批餐企開始了浩浩蕩蕩的商場(chǎng)拓店動(dòng)作。

江漁兒聯(lián)合創(chuàng)始人蕭大大說，未來還是以商場(chǎng)店為主。會(huì)往下沉市場(chǎng)，往三四線城市走。

蛙來噠董事長(zhǎng)羅清也說過，未來主戰(zhàn)場(chǎng)還是商場(chǎng)，但是會(huì)“有選擇性地進(jìn)駐”。

其實(shí)，城市發(fā)展的不同階段，商業(yè)中心的城市功能也是不一樣的。北上廣深一線城市，品牌餐飲除了餐飲集中區(qū)，商場(chǎng)店是主流，因?yàn)樯鐓^(qū)店好位置太稀缺。

“好比鄭州逐步邁入新一線，商場(chǎng)餐飲與社區(qū)平分秋色，長(zhǎng)期趨勢(shì)是往商場(chǎng)轉(zhuǎn)移”，潮汕記生鮮牛肉火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人徐中秋告訴餐見君。

彼之蜜糖，汝之砒霜。上周末，餐見君陪同家人在當(dāng)?shù)匾簧鐓^(qū)mall吃飯，發(fā)現(xiàn)除了海底撈門前大排長(zhǎng)龍，其它餐飲門店甚至連滿座都達(dá)不到......

“在很多一二線城市，能盈利的商場(chǎng)餐飲不到20%，有的商場(chǎng)總共有50來家餐飲店，一年能換掉20家以上”，一位商場(chǎng)做招商的朋友透露。

當(dāng)然，一些本身承租能力弱、又沒有什么特色和競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，不管什么時(shí)候進(jìn)商場(chǎng)，都不是件容易事兒。

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