來源丨火鍋餐見（ID：hgcj6666）

作者丨艷子

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靠小小冒菜開成百上千家店，還獲得了“非遺”的殊榮，雖說規(guī)模不是最大的，但妥妥的品類頭部。

前段時間，餐見君在成都出差，有幸結識了芙蓉樹下創(chuàng)始人賈國金，他說，創(chuàng)業(yè)不是光靠你努力，很拼。

只有站在浪尖上，才有成功的幾率。

今天就來看看他做加盟連鎖的一個心路歷程，以及如何占領品類頭部的掏心經(jīng)驗。

“冒的意思是把菜燜熟燙熟。冒菜屬于火鍋快餐，是超級麻辣燙，但兩者有明顯的地域和口味差異……”

說起冒菜，賈國金滔滔不絕。

疫情過后，他發(fā)現(xiàn)冒菜在平臺的搜索量不斷上升，外賣單量也在上升，因為冒菜符合“一人食、快餐化、高性價比火鍋的消費需求。所以說，未來兩三年將迎上揚態(tài)勢。

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發(fā)現(xiàn)機遇“某天我突然悟到，不能再用前人的方法做冒菜”

在2010年之前，冒菜就是成都菜市場一種特別隨性的經(jīng)營。2010年之后，才開始進入鋪面，逐漸形成了比如王記、劉記等有一些口碑的店。

2011年4月，芙蓉樹下第一家店開業(yè)，從創(chuàng)立起就奔著連鎖化經(jīng)營，沒有叫賈記，而是精心取了名字，籌備了商標注冊。

2014年之后，冒菜品類出現(xiàn)了企業(yè)化經(jīng)營。這一年，芙蓉樹下也陸陸續(xù)續(xù)有幾十家加盟店了。

做冒菜之前，賈國金做了7年的廣告公司，麻雀雖小但也五臟俱全。所以有一天他突然悟透了，雖然做餐飲，但也不能像前人那樣去做了。

所以2015年就狠下心組建團隊，年底的時候，在成都做了50家門店，有了20多名員工的組織架構，分了運營、倉配、財務等職能部門，相當于進入公司化經(jīng)營了。

2016年~2017年，是冒菜加盟連鎖發(fā)展最快的兩年。那兩年，芙蓉樹下也以每月幾十家的速度擴張，整個品類突飛猛進。

但是到了2018年、2019年之后，因為前期野蠻擴張，使得整個市場飽和率很高，這個時候，大家開始拼品質了。

“當時我也意識到，從店面形象、到運營管理，特別是到沿海地區(qū)，芙蓉樹下的競爭力還是偏弱的。所以，我們的發(fā)展重心漸漸進入連鎖品牌化的階段?！?/span>

門店已經(jīng)升級到3.0，賈國金說，2020年因為疫情的原因，新增門店受限，新店面沒有鋪開，但今年速度就起來了。

芙蓉樹下可以說是踩在整個冒菜品類崛起的浪尖上。這個過程中，他深刻感受到，

創(chuàng)業(yè)不是光靠你努力很拼，就能做成，因為拼的人很多，只有在趨勢上做事，成功的幾率才大。

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占領品類頭部“三部曲”門店升級—選址商圈—引領行業(yè)

冒菜的競爭，早期是口味的競爭，但連鎖化發(fā)展之后就是品牌的競爭了。

因為有做傳媒公司的經(jīng)歷，賈國金一直很重視品牌建設，早在2016年就成立了品牌營銷中心，到現(xiàn)在有10個人的編制，攝影、文案、新媒體等一應俱全。

對于一家創(chuàng)業(yè)型公司，配置是超標的，但他認為非常必要。

消費者為什么選你不選別人，產(chǎn)品、味道只是一方面，更重要的是品牌在他心智中的地位，以及由此帶來的安全感、信賴感。

首先在門店環(huán)境，vi不斷升級，符合主流顧客審美。

芙蓉樹下如今升級到3.0，特點是干凈整潔明亮，動線更加清晰，在風格上不堆積太多四川元素。

另外，操作間對顧客開放，能看到生產(chǎn)的場景和及時性，體驗到一種干凈和繁忙。

門頭要有細節(jié)，有差異點，用一些關鍵詞傳達自身區(qū)別其他品類的核心競爭力，比如“芙蓉樹下非遺的唯一和第一”。

其次，門店布局上，往商圈靠近。

布局一流商圈，能潛在拔高品牌價值。

就像有實力的餐飲品牌都會去機場開店或者打廣告。

賈國金說，芙蓉樹下以前的社區(qū)店占比較多，以后會逐漸往商圈轉移。現(xiàn)在新開的店都選擇在A類商圈，首選商場（比如負一樓），或者是商圈臨街的十字路口，提升品牌的能見度和曝光度。

因為在新一線、一線以及一些省會城市，芙蓉樹下的受眾群體集中在十六七到二十八九歲，其中女性占比60%以上，這些人群特征就是喜歡逛街，比如成都的太古里，在四川以外，就是城市的步行街。

其次就是在白領、上班族多的地方布局，比如北京、上海、深圳這些地方寫字樓密集的地方。

最后，營銷要做引領行業(yè)的事，制造關注度。

去年10月，賈國金正式拜“注冊元老級烹飪大師”彭子渝為師，掀起了一輪不小的輿論熱潮。

事實上，賈國金一是希望對川菜有更多研究，二是讓芙蓉樹下的產(chǎn)品既有創(chuàng)新又不違背冒菜的根源精髓，不能為了創(chuàng)新，把冒菜做得不像冒菜，失掉了芙蓉樹下冒菜的根基。

芙蓉樹下還成功申請了“非遺”，冒菜本身是很難申請非遺的，需要有家族傳承，但賈國金正好符合條件，此舉在冒菜領域也是第一和唯一，同樣贏得了一大波關注報道。

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當多數(shù)停留在口味復制，誰做到了經(jīng)營管理輸出，誰就贏了

要想成為品類頭部，只做營銷遠遠不夠，而是要內外兼修，對外做品牌營銷，對內做連鎖管理的復制輸出。

建督導體系，提高加盟店存活率。

連鎖品牌的品牌力一定還體現(xiàn)在運營水準上，比如說加盟店的存活率。

為了提高加盟商的抗風險能力，以及經(jīng)營管理的標準化和規(guī)范性，芙蓉樹下建立了督導體系。

比如現(xiàn)在他們正在做加盟店的外賣代運營。一般一家店的外賣占比能做到30%，基本一天100單左右，一月就是6萬，踮踮腳尖就能實現(xiàn)，所以，總部為了鼓勵加盟店做外賣，還會給相應的激勵。

加強培訓，成立冒菜大學。

成都的冒菜在連鎖過程中，絕大多數(shù)還是停留在（特色）口味的復制上，而沒有側重經(jīng)營管理輸出的復制。如果誰做到了這一步，誰就能與其他拉開差距，成為一個引領者。

賈國金很早就認識到這一點，他非常注重培訓。從總部員工到加盟商，到門店運營，從專業(yè)理論到實操培訓。

以迎賓崗舉例，很多夫妻店是缺失的，但經(jīng)過培訓的老板或者老板娘就比員工做得更熱情、積極。

因為之前不是他不愿去做，而是缺少方法，不懂用什么手勢或者話術。

這也是芙蓉樹下建立冒菜大學的意義。

“現(xiàn)在還增加了連鎖管理培訓?！辟Z國金說，如果不具備連鎖的意識，只具備小店或者說個體化的經(jīng)營思維，根本無法雙贏。

在他看來，加盟商應該在連鎖品牌下，獲得更大的收益，而不僅僅是為了節(jié)約原材料，

服裝都不統(tǒng)一，店面清潔做得很差，就想利潤最大化，這是很難的，因為你已經(jīng)把顧客拒之門外了，怎么還能利潤最大化呢。

他希望冒菜從業(yè)者能從一個蒼蠅小館的小老板變成一個專業(yè)的餐飲人。

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冒菜破局從品牌授權轉變?yōu)橥顿Y顧問

隨著海底撈等火鍋巨頭的爭相入局，拉高了冒菜品類的競爭維度。日益激烈的賽道上，誰有機會拔得頭籌？

賈國金也有自己的思考，他認為，對于加盟連鎖品牌來說，一定要明確自身的定位，要把自己從品牌授權的身份轉變?yōu)橥顿Y顧問。

有三個標準，一是要讓合作者在自己的能力范圍內理性投資；第二個是開店有計劃，有規(guī)劃；第三是為合作者降低風險。

這樣加盟商對品牌的認同感、歸屬感都會變強，配合度也會更高。

“細節(jié)決定成敗，感動無處不在?！边@是賈國金以及團隊所信奉的企業(yè)文化，秉持著這種理念做連鎖，又有在品類里占位的意識，不斷升級的前瞻性，相信芙蓉樹下必將推動冒菜的迭代與崛起。

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