來源丨新零售智庫（ID：newretailinsider）

作者丨章航英

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“醉清風”，你很難將這三個字與情趣用品關(guān)聯(lián)起來。

但它卻是天貓上最大的情趣用品賣家。

2008年4月的一天，楊昌亮在淘寶開了一家情趣用品店，希望能為這個混亂的行業(yè)帶來一股清風，因此取名“醉清風”。十多年過去了，醉清風天貓旗艦店連續(xù)五年位列天貓情趣用品類目第一。

去年，醉清風母公司營收超過10億，凈利潤9746萬元。80后夫妻楊昌亮和葉君麗是實控人，合計持股83.43%。

上個月，醉清風母公司上海醉清風健康科技股份有限公司向深交所遞交招股書，計劃在創(chuàng)業(yè)板上市，沖擊“情趣用品第一股”。這個神秘又低調(diào)的行業(yè)，向公眾撩起了面紗。

此次IPO，醉清風計劃募資5.6億元，其中3.2億用于“綜合運營協(xié)同管理中心建設(shè)項目”，另外部分則用于“一體化倉儲物流中心建設(shè)項目”“客服及培訓中心建設(shè)項目”及“補充流動資金項目”。值得一提的是，其中有1.6億是用來在上海、溫州兩地買辦公樓。

情趣用品三年賣了28億

醉清風天貓旗艦店連續(xù)5年在天貓情趣用品類目排名第一。招股書披露，去年醉清風旗艦店瀏覽量超過7億次，成交用戶超過753萬人。

目前，醉清風天貓旗艦店已經(jīng)積累了189萬粉絲，店鋪爆款杜蕾斯避孕套月銷10萬件以上。自有品牌霏慕的情趣內(nèi)衣也賣得很火，月銷超過3萬件。在另一個自營店鋪迷姬旗艦店，一款飛機杯月銷超過4000件，女用玩具月銷也超過3000件。

醉清風儼然成了一個情趣用品“王國”。過去三年，醉清風收入分別為7.6億、9.6億、10.6億，3年入賬近28億；凈利潤分別是6330萬元、1.1億和9746萬元。2020年，其收入增速放緩，凈利潤有下滑趨勢。

醉清風3700個SKU中，主要有四種產(chǎn)品，分別為：器具類、計生類、服飾類、護理類。

計生類主要包括避孕套、測孕產(chǎn)品等；器具類包括各種男用和女用器具；服飾類，包括情趣內(nèi)衣和絲襪，護理類主要包括潤滑液。從去年營收結(jié)構(gòu)來看，器具類和計生類產(chǎn)品是大頭，分別占到41.37%和32.39%。

但玲瑯滿目的情趣用品中，大多是代理，醉清風代理了100多個品牌，比如杜蕾斯、岡本、杰士邦、對子哈特等。去年，代理品牌的收入占比高達65.77%。醉清風只有“謎姬”和“霏慕”兩個主要自有品牌。而這兩個品牌也是找供應(yīng)商貼牌代工。

如此看來，醉清風是個渠道品牌，多渠道、多品牌、多店鋪，強于供應(yīng)鏈管理和電商運營，類似于一個成人用品網(wǎng)上大賣場。

醉清風線上收入占比超過98%。截至去年末，醉清風在主流電商平臺開了21家網(wǎng)店，其中在天貓就開了16家店鋪。另外還有自有平臺“伊性坊商城”專門用于分銷。去年分銷客戶超過2000個。

醉清風絕大多數(shù)收入都來自天貓，2020年，天貓平臺銷售收入占比達到97.56%。

“互聯(lián)網(wǎng)銷售+貼牌生產(chǎn)”的模式雖然很輕，但不僅容易受代理品牌及平臺的限制，也壓低了毛利率。醉清風去年的毛利率僅為32.5%。與之對比，醉清風代理的品牌，杜蕾斯、杰士邦等，毛利率都在60%左右。

80后夫妻三年分紅1.99億

執(zhí)掌這個情趣用品王國的是一對80后夫妻。

楊昌亮38歲，畢業(yè)于武漢大學法學院，畢業(yè)后做過一段時間銷售。葉君麗34歲，畢業(yè)于浙江理工大學服裝設(shè)計與工程專業(yè)，曾做過幾年服裝設(shè)計師。夫妻二人是醉清風實際控制人，合計持有83.43%股份。

創(chuàng)立醉清風，楊昌亮稱，是受到情趣電商元老、春水堂創(chuàng)始人藺德剛的影響。

2008年，楊昌亮在淘寶上開了一家叫“醉清風”的情趣用品店，自稱要給這個行業(yè)帶來“一絲清新”。店鋪很快做到了類目前列，楊昌亮說，當時很多人只是玩玩，而他是抱著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去做，因此在一些細節(jié)上做得更到位。比如諸多賣家還在四處盜圖時，他很早就開始用數(shù)碼相機給產(chǎn)品拍照片。

2015年，醉清風又入駐天貓，完成了關(guān)鍵“跳躍”。

楊昌亮曾說：“做天貓是公司的第二次生命。”從淘寶到天貓，讓醉清風掙脫了低質(zhì)的競爭，拿到了流量的入場券，也加深了用戶的信任。入駐天貓后，醉清風的業(yè)績高速增長。2016年醉清風營收就超過5億。這個數(shù)字，超過了當時在新三板掛牌的春水堂、桃花塢、他趣、愛侶健康四家公司的總和。

情趣用品市場是一個受政策和規(guī)則導向十分明顯的行業(yè)。譬如2010年的一天，主管部門嚴查涉黃信息，淘寶上幾乎所有情趣用品店鋪都暫時關(guān)閉。

2017年12月，天貓成人用品行業(yè)標準發(fā)布實施，成人行業(yè)的抽檢正式啟動。這讓楊昌亮堅定：要規(guī)范化的運營?！胺駝t錢賺的再多也會吐出去?！?/span>

大大小小的規(guī)則調(diào)整就像一把篩子，不斷過濾著這個行業(yè)的賣家，而楊昌亮堅持了下來。或許是因為曾經(jīng)學法律，楊昌亮對規(guī)則十分敏感，避開了很多坑。他善于反思，自開店起，連續(xù)寫了十多年創(chuàng)業(yè)筆記，還經(jīng)常借此教分銷商如何規(guī)避風險。

但，“常在河邊走，哪有不濕鞋”。企查查顯示，醉清風有9條行政處罰記錄，多為廣告違法，但不構(gòu)成重大違法，罰款額從幾百元到幾萬元不等。

雖然收入增速下滑，但過去三年，醉清風每年都在分紅。去年分紅1.04億，甚至超過了這年的凈利潤。三年下來，醉清風分紅2.39億，楊昌亮夫妻二人套現(xiàn)約1.99億。

情趣用品越來越“年輕化”

“昨天和日本對子哈特的南先生吃飯，他認為中國情趣用品的使用者和日本類似，是生活中l(wèi)oser，然后會從18歲一直用到四五十歲，不結(jié)婚沒女朋友的那種。我說不會，中國的客戶是更前衛(wèi)更新消費觀念的一群人，絕非loser，整體來說更高端，用玩具也不影響其結(jié)婚或者交女朋友?！?/span>

楊昌亮2017年的一篇創(chuàng)業(yè)筆記，體現(xiàn)了他對中國情趣用品市場的理解。

“我們所從事的這個行業(yè)，規(guī)模不大，問題不少，一直被太多人冠以色情、淫穢、暴利等負面的標簽?！睏畈猎f，但他同時相信，這個行業(yè)也可以是陽光和健康的。想讓別人尊重自己，先要自己尊重自己。

情趣用品行業(yè)依然是一個諱莫如深的行業(yè)。

線上的私密性讓更多人愿意網(wǎng)購，但仍十分注意隱私。楊昌亮對一次投訴印象深刻。顧客在雨天收快遞時，紙箱被打濕，露出了商品，十分尷尬。從此，醉清風每次發(fā)貨都會套一個黑色塑料袋。

情趣用品在中國尚處于發(fā)展初期，如果用三個字概括：“小、散、亂”。但，它正走在快車道上。據(jù)艾媒咨詢，2020年中國情趣電商市場規(guī)?？赡苓_625億元，情趣電商客戶超4億人。

年輕人對情趣用品的態(tài)度越來越寬容，并更樂意嘗試。

據(jù)CBNData《2020線上情趣用品消費報告》，85后及90后是線上情趣消費的主要人群。且95后在搜索表現(xiàn)、人均消費增速上都表現(xiàn)亮眼。

隨著情趣用品市場逐漸規(guī)范，社會觀念愈加開放，行業(yè)在快速發(fā)展的同時，也正沿著“陽光和清新”的方向發(fā)展。醉清風在招股書中表示，其選品和設(shè)計將越來越偏向“小清新”和“設(shè)計感”。

但醉清風的問題在于，零售和分銷渠道性太強，品牌性太弱。它要給這個行業(yè)帶來真正的變革，恐怕會力有不逮。目前，醉清風555個員工中，只有18個是產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)人員，相反，運營人員超過200人，是研發(fā)人員的10多倍。去年，醉清風銷售費用達到1.6億，研發(fā)費用才250多萬。

或許正是意識到了這個問題，醉清風定下了“品牌化”戰(zhàn)略，將加大自有品牌研發(fā)設(shè)計。去年，楊昌亮還找來注重設(shè)計的情趣品牌小怪獸CEO劉博，擔任公司的品牌顧問。

或許，此次IPO后，醉清風首要之急，是先招聘幾個優(yōu)秀的研發(fā)員工。

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