來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴
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2019年底，開五金廠的阿棟買了輛嶄新的奧迪Q7，在陽(yáng)江這座濱海小城，他每年拿著七八十萬(wàn)的利潤(rùn)收入，日子過得很舒坦，大家都說“阿棟出息了”。

陽(yáng)江距離廣州、深圳和東莞均是三百公里左右，是中國(guó)的五金之城、刀剪之都，也是阿棟的故鄉(xiāng)，全國(guó)85%的指甲刀、剪刀、菜刀都出自這里，2020年陽(yáng)江合金材料產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值已經(jīng)超過700億元。

阿棟在產(chǎn)業(yè)帶里是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮_發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品有時(shí)候還沒上市，就會(huì)被同行抄襲，他供貨的三家淘寶店，在過去五年的時(shí)間里，輪流坐上同品類里第一把交椅。

這一點(diǎn)，阿棟現(xiàn)在講起來(lái)還是很驕傲。

那時(shí)候，阿棟34歲，一切順風(fēng)順?biāo)?，他心里唯一的遺憾可能就是和妻子結(jié)婚6年還沒有孩子。

很快，新冠疫情全面爆發(fā)，2020年開春，阿棟的工廠近乎停擺，付不出工人的工資，已經(jīng)準(zhǔn)備遣散廠里的三十多個(gè)員工，父親又在此時(shí)因病去世，多重打擊之下，阿棟和妻子幾乎絕望。

然而，幾個(gè)月后的一個(gè)決定，讓阿棟憑著一把最低1.9元的指甲刀，起死回生，賣到如今年銷1800萬(wàn)。

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高中輟學(xué)月薪過萬(wàn)

因?yàn)楦F，阿棟的父親45歲才結(jié)婚，1985年，阿棟出生在廣東陽(yáng)江那格村，是家里的獨(dú)子，一間爺爺留下的磚瓦房，擠著一家人，一直領(lǐng)著低保維持生活，日子過的緊巴巴。

阿棟上高二那年，家里已經(jīng)付不起他的學(xué)費(fèi)，他決定輟學(xué)打工，補(bǔ)貼家用，開始輾轉(zhuǎn)珠三角，去過廣州，也做過幾天深圳人，差點(diǎn)成了最早的“三和大神”。2004年，阿棟最終留在東莞的一個(gè)電子城里，幫人攢主機(jī)賣電腦，每天工作14個(gè)小時(shí)，“每個(gè)月1500元底薪加提成，到手差不多三四千吧”。

這樣不咸不淡的日子過了4年，此時(shí)的他難掩內(nèi)心自卑，覺得自己沒有文憑，可能會(huì)做一輩子的電腦城小銷售，只能干臟活累活。那些年高考改制，但民間的口號(hào)依舊是“學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕”。

有一天，阿棟的一個(gè)客戶訂了40臺(tái)電腦，他親自去給客戶送貨，“這個(gè)客戶開淘寶店的”，雖然那時(shí)阿棟做的是電子產(chǎn)品銷售，但對(duì)網(wǎng)購(gòu)沒有好印象，“覺得虛”，那天，客戶公司里幾百個(gè)員工，數(shù)十輛物流車發(fā)貨的場(chǎng)景還是讓阿棟開了眼，“整個(gè)人都傻了，老板靠這個(gè)在市區(qū)買了兩套房”，像是劉姥姥進(jìn)大觀園，阿棟看什么都新鮮。

19800元，阿棟狠下心拿著這幾年積攢的錢報(bào)了個(gè)“總裁班”，一種市場(chǎng)上常見的四天三夜集中營(yíng)式的培訓(xùn)班。這么短的時(shí)間當(dāng)然不可能進(jìn)行很全面的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)班的結(jié)業(yè)證書在求職場(chǎng)上也不是硬通貨，阿棟覺得這兩萬(wàn)塊花的有點(diǎn)虧，就好說歹說留下來(lái)，給老師當(dāng)助理，一邊工作一邊“偷師”。

一年過后，阿棟覺得自己不再是個(gè)白目，開始求職網(wǎng)絡(luò)推廣工作，但是沒有公司愿意留下他，原因是“沒有文憑”，沒有人相信半路出家的他能做好。但阿棟堅(jiān)信學(xué)歷不代表能力，在一家制作打碼機(jī)的公司面試時(shí)，與老板簽下對(duì)賭協(xié)議，“三個(gè)月的時(shí)間，我不要工資，我做出我的成績(jī)，你給我要的薪資”。

做百度SEO，做阿里巴巴網(wǎng)站的搜索排名，那一年，阿棟帶著同組兩名同事做出了600萬(wàn)的業(yè)績(jī)，“那幾年?yáng)|莞的同行幾乎都做不好網(wǎng)絡(luò)推廣，我當(dāng)時(shí)很出名，很多人都會(huì)來(lái)取經(jīng)”。月薪一萬(wàn)四外加底薪，阿棟漸漸在東莞混出點(diǎn)名堂，“重要的是找到自己的價(jià)值”。

這一干，又是三年，阿棟也在公司找到了另一半，李燕，“那時(shí)候流行iPhone，她還用諾基亞的功能機(jī)，徒步走3公里的路回宿舍也不打車，老婆就要找這樣過日子的人”，半年不到便閃婚了。

兩人新婚燕爾，但一通電話把阿棟和李燕召回陽(yáng)江。老父親中風(fēng)了。

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他供貨的店都是TOP1

母親幾年前就去世，沒能看到阿棟成婚是她的遺憾。父親一直身體不好，作為家中獨(dú)子，阿棟沒有“游必有方”的理由，必須回家照顧父親。

2013年的陽(yáng)江很少類似網(wǎng)絡(luò)推廣的工作，即便有，也僅有2200元的工資，“這是陽(yáng)江的平均工資”。從一萬(wàn)四降到2200元，阿棟無(wú)法接受這樣的落差。于是他變賣了爺爺留下的宅基地，湊夠50萬(wàn)，想利用產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)創(chuàng)業(yè)，開始賣菜刀，他找了當(dāng)?shù)氐墓S做供應(yīng)商，自己則做包裝貼牌，找終端銷售。

然而不到一年的時(shí)間，阿棟賠得只剩下一萬(wàn)八，因?yàn)樗业降墓?yīng)商熱處理技術(shù)不穩(wěn)定，菜刀的刀柄一拍蒜就碎，導(dǎo)致退貨率極高，他懷疑工廠給他的是殘次品，“對(duì)產(chǎn)業(yè)不熟悉，缺少質(zhì)檢環(huán)節(jié)”，但他沒轍，因?yàn)榕c工廠錢貨兩訖，阿棟只能為他的缺乏經(jīng)驗(yàn)上交慘痛的學(xué)費(fèi)。

人在走投無(wú)路下的選擇往往是正確的。阿棟利用自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，重回老本行，在1688上重新開店，加上他為人實(shí)誠(chéng)，這一年的創(chuàng)業(yè)讓他結(jié)下不少朋友，他們了解阿棟的窘境，都先預(yù)支為他供貨，“都是幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的貨”，這些阿棟都心存感激。

沒多久，憑借自己的運(yùn)營(yíng)技巧，阿棟的指甲刀套裝爆了，當(dāng)月就賣了50萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，“現(xiàn)在指甲刀套裝也是我的主打產(chǎn)品”。因?yàn)殚T檻不高，阿棟決定自己開廠，“我可能是當(dāng)?shù)啬X子最活的一個(gè)”，他喜歡自己創(chuàng)新產(chǎn)品，套裝的搭配、包裝的設(shè)計(jì)，往往別出心裁，陽(yáng)江的同行紛紛效仿，為了防止被抄襲，阿棟手上現(xiàn)在有二十多個(gè)專利。

2014到2019年，他前后為三家淘寶店供貨，幫他們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品，他們也先后成為淘寶同品類銷量的TOP1，阿棟是他們成功背后的男人。

這幾年，阿棟每年能賺百八十萬(wàn)，談不上大富大貴，但現(xiàn)狀就像是一鍋溫水，他是鍋里的青蛙，過得很舒服。

3

東山三起

買了新車的阿棟夫婦，19年底自駕回到李燕老家——距離武漢300公里的湖南南縣。緊接著疫情就爆發(fā)了，夫妻倆沒待上一天，就連夜趕回陽(yáng)江，“怕回不來(lái)，開年沒法開工”。

與大多數(shù)人一樣，阿棟的廠子開春停工，原先的大訂單客戶一夜之間都不見了，他有很多下游大客戶，唯獨(dú)沒有自己直接2C的渠道。

這一停就是三個(gè)月。倉(cāng)庫(kù)、工人工資，每天醒來(lái)，阿棟就是掰著指頭算今天損失多少錢，沒有一點(diǎn)辦法，“之前小日子過得太舒服，沒有憂患意識(shí)”。父親也在這個(gè)時(shí)候去世，阿棟心力交瘁，一度打算關(guān)掉廠子，“每個(gè)月那么燒錢，沒人頂?shù)米　?，阿棟廠里的員工工資高出陽(yáng)江的平均工資一倍多，工人們也感激老板這些年的照顧，都跟阿棟說“我們要不停薪留職，就是別趕我們走”，他不忍心。

與阿棟的門可羅雀不同的是，他發(fā)現(xiàn)他的一個(gè)同行的生意不僅沒有蕭條，反而每天幾百幾千單地發(fā)貨。阿棟四處打聽，原來(lái)對(duì)方入駐了淘特，能直接面對(duì)C端，“正好解決我的問題”。阿棟像打開新世界的大門，花了大半個(gè)月時(shí)間研究平臺(tái)規(guī)則，7月正式入駐淘特。

阿棟再次發(fā)揮他網(wǎng)絡(luò)推廣的強(qiáng)項(xiàng)，用一直賣得很好的指甲刀套裝作為主打產(chǎn)品，5.9元包郵，僅兩個(gè)月的時(shí)間，從0賣到20萬(wàn)套，再次打爆，“算是活過來(lái)了”，高峰期的時(shí)候一個(gè)鏈接月銷售額達(dá)到150萬(wàn)。

新的平臺(tái)給了阿棟新的認(rèn)識(shí)，“原先貪便宜，不知道有時(shí)候售價(jià)差5毛錢，對(duì)銷量的影響會(huì)這么大。現(xiàn)在店里最便宜的一套指甲刀賣1.9元，還有平臺(tái)的老師幫我們分析數(shù)據(jù)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”。

被淘特派駐到產(chǎn)業(yè)帶的老師高曉鑫，會(huì)對(duì)阿棟和他的同行進(jìn)行培訓(xùn)，“參觀完我的倉(cāng)庫(kù)以后，會(huì)給到我一些建議，根據(jù)平臺(tái)消費(fèi)者的需求去改進(jìn)”，產(chǎn)品如何搭配、上新的速度、價(jià)格如何設(shè)定、包裝上的改進(jìn)、做線上活動(dòng)的方法，這些都是阿棟之前泛而不精的東西，“平臺(tái)上的大數(shù)據(jù)還會(huì)幫我預(yù)測(cè)，讓我提前備貨”，阿棟還在不停學(xué)習(xí)，直到現(xiàn)在還會(huì)工作到凌晨?jī)扇c(diǎn)。

如今阿棟的生意已經(jīng)翻了十倍不止，工人數(shù)量擴(kuò)張一倍多，工廠近乎是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不到一年的時(shí)間，他店里銷售超過100萬(wàn)件的SKU已經(jīng)超過50個(gè)，年銷超過1800萬(wàn)，今年只用幾個(gè)月的時(shí)間就超過了100個(gè)，“預(yù)計(jì)今年銷售額要超3000萬(wàn)”，當(dāng)初一年賺80萬(wàn)的阿棟，怎么也沒想到自己能操盤這么大的生意。

像是卸下心中多年的包袱，也像通關(guān)后的苦盡甘來(lái)，在阿棟和妻子李燕結(jié)婚的第8年，兩人迎來(lái)了第一個(gè)孩子。

對(duì)于阿棟一家來(lái)說，可能歲月漫長(zhǎng)，一切才剛剛開始，他也不知道自己的下一關(guān)在哪，但現(xiàn)在他已不是那只溫水里的青蛙，傻傻等水沸騰。

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