來(lái)源丨零售戶在線（ID：Retail_home）
作者丨思念
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時(shí)下零售業(yè)作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度之快，令人驚訝。筆者粗略地統(tǒng)計(jì)了一下所在的縣城僅僅城區(qū)，已經(jīng)開(kāi)業(yè)的零售店、超市、商場(chǎng)比前兩年增加50多家，另有為數(shù)不少的商鋪緊鑼密鼓地裝修，正待開(kāi)業(yè)中，還有一些商鋪正在如火如荼的建設(shè)。零售業(yè)發(fā)展速度如此迅猛，規(guī)模之大，實(shí)為罕見(jiàn)。那么，這多的人躋身零售業(yè)，勢(shì)必加劇零售的競(jìng)爭(zhēng)力，其生意到底咋樣呢？

近期筆者帶著這個(gè)疑問(wèn)，認(rèn)真走訪調(diào)查了一些零售戶，發(fā)現(xiàn)其中有一部分零售戶開(kāi)業(yè)之初，可謂雄心勃勃，激情四溢，可是經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，忽然發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)之間差距大，忽然明白原來(lái)零售賺錢(qián)也不容易！于是，有的零售戶慢慢地雄心弱了，激情少了，就那樣平平常常地維持著；有的零售戶干脆關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)行，另謀高就。

但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，仍然有不少的零售戶能緊跟時(shí)代步伐，生意做得紅紅火火。原因在于這些零售戶都勤于學(xué)習(xí)，善思考，愛(ài)交流，肯用心，特別是會(huì)拓寬經(jīng)營(yíng)思路，創(chuàng)新零售方式，使得自己的生意經(jīng)得起大風(fēng)大浪的嚴(yán)峻考驗(yàn)，在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

那么，作為零售戶如何拓展經(jīng)營(yíng)，才能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展潮流呢？下面筆者將采訪到的幾位零售戶的經(jīng)驗(yàn)交流整理出來(lái)，供廣大零售戶朋友學(xué)習(xí)借鑒。

01正確理念，搶占商機(jī)

樂(lè)購(gòu)超市宋海潮：我的經(jīng)驗(yàn)理念就是要讓顧客帶著愉快的心情，擁有輕松的心態(tài)，邁開(kāi)輕松步伐，歡樂(lè)購(gòu)物，使他們?cè)谫?gòu)物過(guò)程中感受驚喜，享受快樂(lè)，始終把我的超市當(dāng)作樂(lè)購(gòu)場(chǎng)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我就經(jīng)常思考著如何做，才能取悅顧客，繼而搶占商機(jī)？所以，我特別注重做好以下幾個(gè)方面：

1、店名融入經(jīng)營(yíng)理念。在開(kāi)店之初，我為超市取名花費(fèi)了一些精力。經(jīng)過(guò)一番思考，我覺(jué)得零售戶關(guān)鍵就是要取悅顧客，讓顧客樂(lè)于購(gòu)物，在購(gòu)物感受愉悅，使他們擁有一份好心情至關(guān)重要。于是我將超市取名為“樂(lè)購(gòu)超市”?！皹?lè)購(gòu)超市”名讓顧客充滿著期待和喜悅，高高興興地走向店中。

2、營(yíng)造舒心的購(gòu)物環(huán)境。無(wú)論店內(nèi)外，我始終保持干凈整潔，物品擺放整齊，給顧客視角舒適感。在適當(dāng)?shù)目臻g里擺放一些盆景、張貼字畫(huà)、商品宣傳畫(huà)，不宜過(guò)多，但要精致。并適當(dāng)播放流行音樂(lè)，讓他們進(jìn)店立即感受到的就是店內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，空氣清新，覺(jué)得舒心放心。

3、積極做好卷煙銷(xiāo)售工作。我賣(mài)卷煙，先傾聽(tīng)顧客的需求，然后根據(jù)他們的需求，適時(shí)向他們推薦合適品牌。記得有一次，一個(gè)顧客家接媳婦，原本是來(lái)購(gòu)買(mǎi)普皖，當(dāng)時(shí)普皖店里沒(méi)有那么多，我就極力向他推薦鉆石，我說(shuō)：鉆石象征著愛(ài)情純潔無(wú)暇，永恒不渝，衷心祝愿新郎新娘百年和好，幸福永遠(yuǎn)。在我們中國(guó)，紅色又象征著大喜大慶、吉祥如意，所以用紅鉆待客，婚宴首選，紅鉆象征著愛(ài)情永恒，寓意大愛(ài)無(wú)疆，力量無(wú)窮！于是顧客欣然接受。其實(shí)這樣抓住顧客心理，不拘泥顧客單一需求，順勢(shì)推介卷煙的方法也可以用到其他商品的銷(xiāo)售上去，進(jìn)而拓展經(jīng)營(yíng)，是一種有效的搶占商機(jī)的方法。

4、注意取悅顧客。一是語(yǔ)言要親切和諧，生動(dòng)幽默風(fēng)趣，讓顧客樂(lè)意接受。二是盡量滿足顧客合理的要求。三是注意茶水服務(wù)。四是辦事快速，注意效率?？傊?，一舉一動(dòng)都要考慮顧客的心理感受，讓顧客從進(jìn)店開(kāi)始到離開(kāi)店全程，心里始終高高興興的。顧客真真切切地感受到快樂(lè)，也自然而然地將我的超市當(dāng)作購(gòu)物樂(lè)場(chǎng)，也會(huì)經(jīng)常光顧，所以說(shuō)我的回頭客特別多。

筆者點(diǎn)評(píng)：宋海潮的生意之所以紅紅火火的原因在于他善于思考，在于他的“快樂(lè)”經(jīng)營(yíng)理念，以此深深吸引顧客，刺激顧客消費(fèi)，從而有效地拓展經(jīng)營(yíng)，有利地?fù)屨忌虣C(jī)。

02注重交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短

衛(wèi)民超市周琴云：我在零售中主要注重交流，通過(guò)交流獲取信息，在交流中取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)而做好生意。為了達(dá)到有效的交流之目的，我介紹一下我的幾點(diǎn)做法：

1、走出去。所謂走出去，就是自己利用空閑時(shí)間外出走一走。這樣一方面使自己的身心放松，更重要的是可以開(kāi)闊眼界，拓寬視野。尤其是參加同行聚會(huì)、煙草公司組織的考察活動(dòng)，培訓(xùn)會(huì)議以及中煙公司組織的參觀考察等等。只要有機(jī)會(huì)，我都一定報(bào)名參加。記得一次參加縣煙草公司組織的培訓(xùn)會(huì)，會(huì)上有許多零售戶介紹自己如何賣(mài)好卷煙的經(jīng)驗(yàn)以及新品推介的技巧等等，讓自己受益匪淺。我回去之后，重新審視自己卷煙銷(xiāo)售工作，尋找差距尋對(duì)策，進(jìn)一步拓寬自己的經(jīng)營(yíng)。首先趕緊制作卷煙專(zhuān)柜；其次重視卷煙陳列，并且間隔幾個(gè)月變換一次；另外主動(dòng)出擊尋找卷煙消費(fèi)客戶，或者通過(guò)熟人介紹，挖掘潛在商機(jī)；再者適時(shí)做好新品推薦。自己的卷煙品種由當(dāng)初的5-6個(gè)發(fā)展到現(xiàn)在的近20多個(gè)，賣(mài)煙賣(mài)出了興趣，賣(mài)煙也如此開(kāi)心。

2、請(qǐng)進(jìn)來(lái)。所謂請(qǐng)進(jìn)來(lái)，就是將人請(qǐng)到店里指導(dǎo)。這主要包括兩個(gè)方面：第一是顧客這個(gè)寶貴資源。我有時(shí)利用和顧客閑談機(jī)會(huì)，請(qǐng)求他們對(duì)我零售中存在的問(wèn)題提出批評(píng)，征求他們對(duì)我零售工作的缺陷提出建議。說(shuō)實(shí)話，有的顧客確實(shí)很熱心，他們樂(lè)于幫我找缺點(diǎn)找不足，并針對(duì)如何做生意提出自己的看法和建議，讓我從中收獲很多。第二就是客戶經(jīng)理。我經(jīng)常利用區(qū)域經(jīng)理走訪的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)與他的溝通交流，請(qǐng)求他對(duì)我賣(mài)煙進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)。有時(shí)遇到問(wèn)題或者疑惑，也就是電話向區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)教，通過(guò)他讓我學(xué)到了許多卷煙方面的知識(shí)，為自己進(jìn)一步做好卷煙銷(xiāo)售奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3、用網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。鼠標(biāo)輕松一點(diǎn)，天下信息一覽無(wú)余。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)也是我們零售戶學(xué)習(xí)交流的一個(gè)重要渠道。早在2010年我就積極接通互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在我已經(jīng)擁有十幾個(gè)QQ群，每天通過(guò)與群里同行交流學(xué)習(xí)，積累了不少零售知識(shí)與技巧；還有通過(guò)瀏覽一些網(wǎng)站里關(guān)于零售經(jīng)驗(yàn)方面的文章，如零售戶在線平臺(tái)上，有的出自專(zhuān)家理論研究，有的出自一線零售戶的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這些文章大多具有可讀性、實(shí)用性與啟發(fā)性，這提升了自己的零售經(jīng)營(yíng)能力。一般我每天堅(jiān)持網(wǎng)上學(xué)習(xí)交流不低于1個(gè)小時(shí)左右，此舉讓自己受益多多，拓寬了自己的經(jīng)營(yíng)思路和理念。清明前兩個(gè)多星期，我從河南的一位網(wǎng)友那里得知今年清明許多地方大力宣傳文明祭祀，估計(jì)花品俏銷(xiāo)的信息后，立即進(jìn)購(gòu)了一批塑料花，果然清明前后賣(mài)得十分火熱，僅此一項(xiàng)就讓自己大賺了不少。

筆者點(diǎn)評(píng)：周琴云的生意之所以能夠長(zhǎng)期持續(xù)興隆，原因在于她眼光高遠(yuǎn)，不囿于個(gè)人主觀，而是通過(guò)“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)、用網(wǎng)絡(luò)”等方式擴(kuò)大交流，開(kāi)拓思維，拓展經(jīng)營(yíng)理念，其它人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，從而使生意充滿活力，使經(jīng)營(yíng)理念充滿挑戰(zhàn)，確保生意紅紅火火。

03勤于總結(jié)，優(yōu)化零售

百姓超市韓大斌：我習(xí)慣每隔一段時(shí)間就對(duì)自己零售進(jìn)行總結(jié)反思，總結(jié)這段時(shí)間里在零售上取得的成績(jī)，尤其是一些較好的做法，成功的經(jīng)驗(yàn)，在今后工作中要進(jìn)一步保持；同時(shí)也注意反思存在的不足，尤其是那些因?yàn)樽约旱恼Z(yǔ)言、態(tài)度或者其它人為因素導(dǎo)致生意失敗的例子，針對(duì)這樣的案例思考對(duì)策，避免今后類(lèi)似問(wèn)題的發(fā)生，以便進(jìn)一步優(yōu)化零售。為了能更好地反思，我注意做好以下幾點(diǎn)：

1、堅(jiān)持寫(xiě)零售日記。零售日記不在乎長(zhǎng)短，不過(guò)分講究語(yǔ)言修辭等。主要是簡(jiǎn)要記錄每天店內(nèi)發(fā)生的重大問(wèn)題。尤其是一些成功的案例或者失敗案例，便于今后總結(jié)反思。

2、總結(jié)反思要及時(shí)。一般最好是間隔二十天，最多不要超過(guò)一個(gè)月左右。時(shí)間短，費(fèi)事；時(shí)間長(zhǎng)，積累問(wèn)題多，費(fèi)勁。

3、要尋求有效對(duì)策。總結(jié)反思中，重點(diǎn)是要針對(duì)問(wèn)題尋對(duì)策，針對(duì)不足思優(yōu)化方案。只有這樣的反思才有實(shí)際意義，才能起到一定效果。

筆者點(diǎn)評(píng)：韓大斌經(jīng)營(yíng)之策看似普通平常，但是細(xì)心卻不尋常，尤其是他堅(jiān)持寫(xiě)日記，總結(jié)反思是非常難得之舉。在總結(jié)中成熟，在反思中成長(zhǎng)，這是現(xiàn)代零售人必須堅(jiān)持的最有效舉措。所謂計(jì)劃趕不上變化，在新時(shí)代里零售人要面臨諸多新問(wèn)題，新挑戰(zhàn)，只有不斷總結(jié)反思，積極尋求對(duì)策才能確保生意越來(lái)越好。

總之，面對(duì)日益加劇的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，要想做好零售，零售戶必須要花費(fèi)一定的時(shí)間和精力，去思考優(yōu)化零售的對(duì)策。如果不用心，不認(rèn)真，只憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，憑主觀臆斷，那是絕對(duì)不行的。無(wú)論是誰(shuí)，做零售都要學(xué)會(huì)拓寬思路，拓展經(jīng)營(yíng)，唯如此才能做好零售，做活生意！

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