來源丨劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）
作者丨劉潤(rùn)
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最近，我有一個(gè)很強(qiáng)烈的感受：

要讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事。馬虎不得。

因?yàn)閷I(yè)的人，有專業(yè)的能力，也有專業(yè)的態(tài)度。

10月份，我要辦一場(chǎng)演講。前幾天，去到現(xiàn)場(chǎng)看看場(chǎng)地，也和其中一個(gè)合作伙伴聊了聊。

但聊了幾句之后，我就決定不和這家公司合作了。于是換了一個(gè)合作伙伴。

為什么？

因?yàn)樗且粋€(gè)小乙方。

1

什么是小乙方？什么是大乙方？

在看場(chǎng)地的時(shí)候，我坐在觀眾的位置，想象觀眾到時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。

我和他說，這個(gè)地方，會(huì)不會(huì)遮擋住觀眾視線了，需不需要撤掉一些椅子？

他說，好的。可以。記在了本子上。

那個(gè)地方，屏幕的角度用不用調(diào)整一下，觀眾會(huì)不會(huì)看不清楚？

他說，好的?？梢浴Ｓ浽诹吮咀由?。

還有這里，為什么這個(gè)燈光是這樣設(shè)計(jì)啊，你能給我講講嗎？

他說，好的?？梢浴Ｓ钟浽诹吮咀由?。

然后，回來我就決定不繼續(xù)合作了。

??？為什么？別人不是很配合嗎。

是很配合，但是這種配合，讓我感到非常害怕。

我提的是一個(gè)問題，一個(gè)建議，但是他把我的問題和建議，當(dāng)成了要求。

我需要的，不是他的“配合”，而是他能幫我做成事情的“結(jié)果”。

之所以要找別人合作，一定是因?yàn)檫@件事我不會(huì)，沒有資源，沒干過。你應(yīng)該比我強(qiáng)，而且強(qiáng)很多。

如果我的每個(gè)要求，都是行，照做，能辦到，我反而不放心。

我很害怕他不經(jīng)思考，真的按照我的意思去做，最后把事情搞砸了。然后，他可能還會(huì)說，這都是你要求的啊。我能怎么辦呢。

這就是小乙方工作的基本方式。

小乙方，就是言聽計(jì)從，有求必應(yīng)，做牛做馬。你說什么，我都能做。

但是，小乙方可能沒有意識(shí)到，有些事情對(duì)于甲方來說特別重要。因?yàn)橹匾?，所以需要充分討論，也因?yàn)橹匾?，?xiàng)目幾乎沒有任何一點(diǎn)容錯(cuò)空間。

然后，我換了一家合作伙伴。

和大乙方合作，應(yīng)該是這樣的：我提出問題的時(shí)候，他的回復(fù)，能讓我非常放心。

這個(gè)地方，確實(shí)需要撤掉一些椅子，這樣觀眾的視野會(huì)更開闊。不過那個(gè)地方，調(diào)整屏幕的角度都解決不了問題，整塊屏幕可能都得換掉。

這樣的問題，我們以前碰到過，一般有兩種解決方案，A方案的優(yōu)劣是什么，B方案的優(yōu)劣是什么，這兩套方案的成本大概是這樣。

那你建議用A還是用B呢？

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，用B方案，最好。

好，那就聽你的。

哦對(duì)了，還有一些另外的問題，可能潤(rùn)總你之前也想到了，但我還是必須告訴你。大會(huì)需要跟進(jìn)很多細(xì)節(jié)，還有如下這么10幾處，是咱們必須重點(diǎn)關(guān)注的。

嗯，嗯，好的。

跟這樣的人溝通，放心了。

看到這里，你也許大概知道，小乙方和大乙方和區(qū)別。

小乙方，靠“服從性”；大乙方，靠“專業(yè)性”。

小乙方，可能沒做過什么大的項(xiàng)目，也沒有很強(qiáng)的專業(yè)能力，所以他想做一個(gè)單子，最基本的方法就是，態(tài)度要好，服從度高。

但是像這樣的方式，就很難成為一個(gè)真正的大乙方。一些很重要的事情，就不敢交給你做。也因此很難做大。

那么，如何成為一個(gè)專業(yè)的大乙方？

靠專業(yè)。

專業(yè)的能力，和專業(yè)的態(tài)度。

我們一個(gè)個(gè)講。

2

專業(yè)的能力：了解自己，理解他人

專業(yè)的能力，主要有兩點(diǎn)，一方面是了解自己，另一方面是理解他人。

了解自己有什么資源，能干點(diǎn)什么。理解他人到底有什么需求。

先說了解自己。我之前舉過一個(gè)例子，我們自己這家小公司。

潤(rùn)米咨詢這家公司，到底能做點(diǎn)什么，當(dāng)我們是乙方的時(shí)候，能給對(duì)方提供什么價(jià)值？

我們最主要提供的，是三個(gè)東西。

第一，知識(shí)。

我們劉潤(rùn)公眾號(hào)每一篇文章，都是知識(shí)。

我到線下做的每一次演講、培訓(xùn)、咨詢，線上做的每一次直播，也都是知識(shí)。

這些專業(yè)的知識(shí)，是有價(jià)值的。

第二，流量。

劉潤(rùn)公眾號(hào)現(xiàn)在的讀者，差不多有180萬了。

而這些讀者，又是一群高價(jià)值的用戶。他們是企業(yè)家，創(chuàng)業(yè)者，管理者，渴望進(jìn)步的個(gè)人。

也就是說，我們現(xiàn)在寫的東西，傳遞的觀點(diǎn)，表達(dá)的內(nèi)容，有機(jī)會(huì)被很多的人看到。

從這個(gè)角度來說，這是流量的價(jià)值。

第三，信用。

然后，當(dāng)我們可能有那么一點(diǎn)點(diǎn)影響力之后，也就有了信用背書的價(jià)值。

當(dāng)我說一件產(chǎn)品很好，一家公司不錯(cuò)，一個(gè)商業(yè)模式很創(chuàng)新，其實(shí)都是在用我們的信用做背書。

信用，也是有價(jià)值的。

知識(shí)，流量，信用，就是我們能提供的三個(gè)東西。

我們的產(chǎn)品，也是根據(jù)這三個(gè)東西，做的不同組合。

了解自己，還是非常重要的。只有這樣，你才知道自己能提供什么，不會(huì)浪費(fèi)自己擁有的資源和能力，也不會(huì)承諾自己做不到的事情。

然后，了解自己之后，還有理解他人。

理解他人的需求。

這個(gè)理解他人的能力，也是一種非常底層的能力，叫同理心。

還是給你舉個(gè)例子。

有的時(shí)候，有些品牌方會(huì)來找我們寫商務(wù)文章，比如新發(fā)布了一個(gè)產(chǎn)品，想在劉潤(rùn)公眾號(hào)做宣傳。

然后，給我們的brief上，經(jīng)常會(huì)有他們的要求和想法。甚至連文章的結(jié)構(gòu)，每段的比例都給你想好了。

引言，占全文5%。第一段，介紹公司歷史，占全文25%。第二段，全文重點(diǎn)，介紹產(chǎn)品功能，占全文40%。第三段，寫一些用戶的積極反饋，占20%。最后結(jié)尾，總結(jié)升華，占全文10%。

每次我看到這樣的brief，我都會(huì)說，抱歉，我寫不了。

因?yàn)檫@不是我們表達(dá)內(nèi)容的方式，我們的讀者不會(huì)接受。而且，也沒有辦法達(dá)到你想要的宣傳效果。

客戶的需求，是希望產(chǎn)品在文章中有露出，有曝光，甚至有銷量。這是客戶想要的。

但是滿足客戶需求的方式，卻不一定和你想的一樣。

我說，我們有自己的表達(dá)邏輯，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，這樣寫效果會(huì)更好：

引言，會(huì)給出一個(gè)場(chǎng)景和問題。 第一段，講一個(gè)故事。 第二段，交付一個(gè)知識(shí)。 第三段，講你的產(chǎn)品。 最后，總結(jié)。

為什么這樣？

因?yàn)槲覟槟愕哪繕?biāo)和需求負(fù)責(zé)。而想要讓你的產(chǎn)品有更好的宣傳效果，首先必須要滿足我們讀者的觀感和體驗(yàn)。如果他們不認(rèn)，你怎么宣傳呢？

講一個(gè)故事，是希望讓他們覺得有趣。讓讀者愿意給我們一些奢侈的時(shí)間，繼續(xù)讀下去。

交付一個(gè)知識(shí)，是希望能讓他們有所收獲。不能浪費(fèi)他們的時(shí)間和注意力。

然后，才是你的產(chǎn)品。假如最后讀者對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，那至少他們?cè)谇皟啥文苡兴?，哪怕沒看見產(chǎn)品就離開了，也不吃虧。

但是，我們的讀者，一般也不會(huì)離開，因?yàn)槟闱懊鎸懙臇|西是有價(jià)值的，因此他們也愿意給宣傳的產(chǎn)品更多機(jī)會(huì)。

這個(gè)同理心，理解他人需求的能力，其實(shí)不僅僅指的是客戶的需求，也是要理解讀者的需求。

只有這樣，這篇文章最后才能達(dá)到你想要的目標(biāo)。

這是我說的，要有專業(yè)的能力，了解自己能做什么的能力，了解對(duì)方需求，滿足對(duì)方需求的能力。

3

專業(yè)的態(tài)度：有原則的堅(jiān)定

有專業(yè)的能力，還要有專業(yè)的態(tài)度。

這個(gè)態(tài)度，我稱之為“Assertive”，有原則的堅(jiān)定。

這種堅(jiān)定，你前面大概能感受到，是對(duì)自己能力的自信。對(duì)做事的方法，對(duì)交付的結(jié)果，能有高質(zhì)量的把握。

還是那句話，大乙方，是為客戶的需求和目標(biāo)服務(wù)，而不是為了體現(xiàn)和彰顯自己的服從度。

把事兒做成做好，最重要。

但是，但是，還必須有原則。

什么是有原則？

我給你舉幾個(gè)例子，你就明白了。

我和一個(gè)大廠的公關(guān)副總裁聊天，Ta說自己最近很痛苦。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手買了一些自媒體的“年框”，要求每個(gè)月固定寫幾篇他們的黑稿。

我雖然一直聽說有，但還是挺震驚的。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的公關(guān)底線一直很低，但沒想到這么低。

有一次，也有一個(gè)品牌方，找劉潤(rùn)公眾號(hào)寫一篇推廣。

我說我們的原則，一直是只說我們的獨(dú)立判斷，只說我們認(rèn)可的觀點(diǎn)。除了事實(shí)出入，數(shù)據(jù)問題，商業(yè)機(jī)密，原則上不接受改稿。他們的公關(guān)表示非常同意和理解。

寫完后，公關(guān)和我說，他們的領(lǐng)導(dǎo)聽說是劉潤(rùn)老師寫的文章，也很想看?？淳涂窗桑强赐旰?，領(lǐng)導(dǎo)在文章中加入了一些黑對(duì)手的話。

我說這不是我們的觀點(diǎn)。公關(guān)也很為難。老板說的，我也沒辦法。求理解。

最后，我們沒發(fā)這篇文章。雖然花了很多時(shí)間和精力，但這不是我的觀點(diǎn)，不能發(fā)。我們按照合同，把錢退給了這個(gè)大廠。

還有一次，我在埃及，一家剛剛掛牌的上市公司，一定要約個(gè)電話，希望我能剖析一下他們。

于是，我們開了一個(gè)多小時(shí)的電話會(huì)議。

核心主題是：請(qǐng)論證我們上市后5大戰(zhàn)略的先進(jìn)性。

我說，對(duì)于你們公司的戰(zhàn)略，我有自己的理解和看法。但是你要我論證的這道題，我證明不出來。你們找別人吧。

我的公號(hào)，有自己的獨(dú)立判斷和觀點(diǎn)。你來找我們合作，應(yīng)該是這樣的心態(tài)，這個(gè)叫劉潤(rùn)的人說得有點(diǎn)意思，視角很獨(dú)特。盡管我可能不是完全認(rèn)同，但也挺有價(jià)值。

如果你能接受這一點(diǎn)，那我們就繼續(xù)合作。如果不是，而是要我換個(gè)馬甲，用我們的嘴說出你想說的東西，那我做不到。

還有一次，一家世界500強(qiáng)公司遇到重大的財(cái)務(wù)危機(jī)。他們托人打電話給我，想讓寫篇文章。

寫什么呢？就寫其實(shí)沒什么。這次危機(jī)，反而是件好事。說這是件好事就行。

邏輯，你自己想。錢我準(zhǔn)備好了。

我說，我編不出來，也沒有這樣的操作。

你現(xiàn)在大概知道，什么是“Assertive”，有原則的堅(jiān)定了。

我們的原則，就是要求自己，每一段文字，每一篇文章，都完全代表自己的真實(shí)觀點(diǎn)。

我們的認(rèn)知，當(dāng)然是有限的；我們的觀點(diǎn)，當(dāng)然也是會(huì)錯(cuò)的；我們的文章，當(dāng)然也可能不值一笑的。但是我們能保證的，就是不欺騙自己和讀者。我說的，就是我這么認(rèn)為的。

如果沒有這樣的態(tài)度，我也很難想象，怎么去和一些真正的大甲方合作。

如果一直退，一直退，退到了底線后面，沉到水面之下，那憑什么還說自己想成為一個(gè)專業(yè)的大乙方呢？

最后的話

所以，如何成為一個(gè)大乙方？

就是所有的合作，都要有專業(yè)的價(jià)值。你有專業(yè)的能力，同時(shí)展現(xiàn)專業(yè)的態(tài)度。

很多人經(jīng)常會(huì)說一個(gè)詞，“甲方爸爸”。

把甲方當(dāng)成了“爸爸”，如果只是一句調(diào)侃，也就過去了。但是如果你真的把對(duì)方當(dāng)成“爸爸”，那就是小乙方心態(tài)，做不大的。

甲方，是客戶，是合作伙伴。

而客戶和合作伙伴，應(yīng)該是互相理解和信任的。

那么，你是一個(gè)大乙方，還是一個(gè)小乙方？

你選擇成為一個(gè)大乙方，還是一個(gè)小乙方？

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