來源丨里斯戰(zhàn)略定位咨詢（ID：positioningpioneers）
作者丨時琳
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從2018年上市至今，科沃斯股價一路走高，在競爭白熱化的家電領域，科沃斯無疑成為了家電股中的“家電茅”。但隨著越來越多玩家入局掃地機器人行業(yè)，掃地機器人品類增長也趨于平穩(wěn)。即便如此，科沃斯仍實現(xiàn)了今年上半年業(yè)績翻倍的好成績。持續(xù)增長背后有哪些故事？

在11月20日至21日，里斯戰(zhàn)略定位咨詢和克里夫研修院共同舉辦的品類創(chuàng)新大會上，添可智能科技CEO冷泠也將應邀，和我們分享他的品類創(chuàng)新思考。今天，就由里斯戰(zhàn)略定位咨詢團隊來和大家一起回顧科沃斯走過的品類創(chuàng)新之路。

里斯戰(zhàn)略定位咨詢

據(jù)中報顯示，科沃斯2021年上半年實現(xiàn)總營收53.6億元，同比增長123%，實現(xiàn)了業(yè)績翻倍。在掃地機器人進入平穩(wěn)發(fā)展期后，為何科沃斯仍能維持此般增長？從數(shù)據(jù)來看，上半年科沃斯旗下子品牌添可表現(xiàn)突出，營收規(guī)模達20.37億元，同比增長817.02%，而這正是科沃斯的另一把新品類增長利刃——洗地機。

品類創(chuàng)新是場持久戰(zhàn)

1、開創(chuàng)新品類的掃地機器人，機會和痛點并存

人類一直致力于通過各種科學研發(fā)解放自己的雙手，在清掃問題上，解放雙手的這一需求也是不言而喻的。為了解決這一需求，無論在影視文學作品，還是真實的現(xiàn)實世界中，掃地機器人品類也應運而生?，F(xiàn)實中，早在1996年，伊萊克斯就已經推出了歷史上第一款掃地機器人，“三葉蟲”，后期一些廠商也開始入局探索。彼時的掃地機器人能夠通過超聲波探測來進行簡單的避障動作，但仍為“隨機式”清掃。掃地機器人在屋內不斷試探，進行無規(guī)則的隨機清掃，雖然初步實現(xiàn)了自動智能，但創(chuàng)造了諸多痛點：老產品產生大量漏掃區(qū)域，重復清潔也致使清潔效率低下。初期的掃地機器人雖解決了清掃便捷性的問題，但隨之而來的是更多痛點。

2、把握“現(xiàn)在小，未來大”的賽道，企業(yè)品類創(chuàng)新的重要方向

成立于1998年，科沃斯早期以OEM、ODM為主營業(yè)務，為國際知名品牌提供吸塵器、小家電的代工業(yè)務。真正的契機在于科沃斯創(chuàng)始人錢東奇的一次重要選擇：相比時下玩家趨之若鶩的吸塵器賽道，科沃斯選擇了“當時小，未來大”，更具機會前景的掃地機器人品類。瞄準了清潔便捷性這一需求，科沃斯為解決掃地機器人品類制造的新痛點，從2000年開始錢東奇組建了一個“HSR”的五人研發(fā)項目。經過多年的自主研發(fā)，基于消費者的需求不斷錘煉打磨技術，加之多年OEM、ODM的深厚基礎，6年后誕生了自主品牌“科沃斯”。2009年，科沃斯推出第一代掃地機器人“地寶”。地寶一經上市，徹底改變了掃地機器人的時代。從品類上，地寶真正的解決了掃地機器人誕生之初的隨機清掃、建模不準確等諸多痛點，拉開了國內掃地機器人的時代。后期，科沃斯在產品上也不斷實現(xiàn)升級迭代，依托多年的技術深耕，至今已經升級到了地寶T8，升級3D結構光技術實現(xiàn)更精確的避障，并通過dToF技術實現(xiàn)毫米級建圖，在智能化和清潔效率上再一次實現(xiàn)躍進。

在掃地機器人幫助科沃斯實現(xiàn)銷量躍升的同時，科沃斯對市場的野心卻不止于此。

3、積極尋求第二增長極

2018年，不停滯對市場和需求的洞察，科沃斯看準家電行業(yè)高端市場的機會，科沃斯布局了第二品類——洗地機，并推出旗下高端子品牌：添可。添可并非直接照搬高端家電翹楚戴森的打法，而從全新的角度切入，開創(chuàng)了洗地機這一新品類。
 

01 洞察東西方消費習慣差異

識別老品類痛點，開創(chuàng)“洗地機”新賽道

添可看到中國消費者的家庭清潔的行為習慣與西方的不同之處，基于國內特別的情況打造了更適合中國家庭的洗地機。通常，中國消費者一套完整的清潔打掃是包含了掃、吸、洗、拖、消毒等等一系列過程，而這背后的客觀原因是國內的家庭地面通常為影地面材質，和西方歐美國家的地毯材質完全不同。硬地面容易粘黏液體污漬，難以通過簡單的除塵來進行清潔，需要掃地和拖地，甚至拖地洗地的需求會更強。

洗地機新品類實現(xiàn)統(tǒng)一了復雜的清潔流程，實現(xiàn)了掃、吸、洗、拖一體化。在中國市場上，無論是吸塵器還是其他清潔家電品類，都有一個尚未解決的問題，那就是功能的單一化。這里所指的單一并非功能數(shù)量少，而是清掃的項目單一。無論是傳統(tǒng)的拖把、蒸汽拖把、吸塵器、亦或是現(xiàn)在解放人們雙手的掃地機器人，都只能實現(xiàn)拖、吸、掃等單一的功能。添可正是看到國內消費者往往在吸塵后仍會用拖布清洗的習慣，基于國內特殊的清潔習慣和消費心智，依托自身技術基礎，開創(chuàng)了實現(xiàn)掃地、吸塵、洗地、拖地、除菌多功能于一體的洗地機。

02 沒有一勞永逸的品類創(chuàng)新

只有持續(xù)構筑壁壘、領跑行業(yè)的品類冠軍
 

確保新品類市場地位，需及時進化、構筑壁壘

早期入局洗地機的玩家也并非添可一家，必勝也是其中之一。添可最初代產品與必勝無論從功能還是外形上都相差不大，彼時，二者的產品仍不分伯仲。添可的第一代洗地機iFloor 系列產品難以與競爭對手拉開顯著差距。當時的洗地機品類也僅有掃、吸、拖、洗這些基本功能，無法感知臟污程度，存在清潔效率低、對于重型污漬清潔不徹底等問題，添可洗地機的銷量并不如今日這般輝煌。添可意識到了新物種的打造并非出生即可，而是需要不斷成長迭代，及時進化以成為品類中的代表。2020年，芙萬的誕生是洗地機行業(yè)躍進的一步，引領洗地機進入2.0時代。

新品類的進化升級需圍繞品類的核心特性展開

添可新一代洗地機大大提升了清潔的潔凈度和效率。在原有具備的吸拖洗功能之上，芙萬實現(xiàn)了“臟污感應”，定義了“智能洗地機”品類，通過感應污漬區(qū)域，識別污漬的輕重。對于更高程度的污漬，會加大水量和吸力；而對于普通程度的污漬，芙萬又會恢復正常的運作功率。臟污感應這一功能極大程度上進化了洗地機“吸拖洗一次完成”特性，對更臟污漬的強力去除提升了清潔效果，大大提升洗地機品類的清潔效率。此外，芙萬還配備了語音和APP遠程操控的功能，在懶人經濟和家電智能化的大趨勢下，提供更多交互方式，提升了操控的便捷性。也是這款芙萬引爆了添可品牌以及整個洗地機行業(yè)，2020年添可品牌的市場占有率一躍至70%。2021年，添可又推出了其第四代洗地機芙萬2.0。2.0的芙萬在清潔的徹底性上又實現(xiàn)了一次飛躍，創(chuàng)新添加了除菌功能。

在越來越多品牌入局洗地機行業(yè)的情況下，添可在技術研發(fā)上的重視，通過產品不斷升級迭代的方式，構筑出添可品牌在品類中堅固的護城河。

結語

品類創(chuàng)新是企業(yè)實現(xiàn)增長的最重要的途徑，而持續(xù)的創(chuàng)新才能實現(xiàn)更持久的增長。品類創(chuàng)新并非一樁一勞永逸的生意，新品類的打造不僅僅要基于對需求的把握，更是一場持久戰(zhàn)。只有持續(xù)的升級迭代，在認知和產品等綜合維度構筑出品牌自身的強大護城河，才能在創(chuàng)造新物種之后持續(xù)領跑品類。

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