來(lái)源丨十里村（ID：shilipxl）
作者丨村長(zhǎng)住在十里村
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在抖音賣什么不重要，怎么賣才是核心！

之前村長(zhǎng)和大家分享過(guò)鴨鴨服飾跑到雪山賣羽絨服，美少女嗨購(gòu)直播間唱歌賣食品。

他們通過(guò)新穎且場(chǎng)景化的直播銷售方式，在抖音上獲得了不俗的戰(zhàn)績(jī)。

今天我們?cè)賮?lái)分享一個(gè)品牌場(chǎng)景化直播案例——佰草集。

直接把宮廷戲搬到了直播間，場(chǎng)觀一直保持在2W+，進(jìn)入抖音直播帶貨銷售額實(shí)時(shí)榜單TOP50。

村長(zhǎng)接下來(lái)為大家拆解一下，有條件的團(tuán)隊(duì)舉一反三可以立馬去嘗試。

01 新國(guó)貨+古裝劇巧妙結(jié)合

無(wú)論是用戶還是品牌方，在大家的常規(guī)認(rèn)知中，品牌的直播帶貨應(yīng)該像李佳琦、羅永浩那么中規(guī)中矩才是。

所以當(dāng)大家都這么普通的時(shí)候，品牌想從數(shù)十萬(wàn)的直播間中脫穎而出則很困難。

而佰草集在抖音上找到了屬于自己的直播語(yǔ)言：新國(guó)貨+古裝劇結(jié)合。

一方面佰草集是知名護(hù)膚品國(guó)貨，一邊是全網(wǎng)熱門(mén)的宮廷古裝劇，兩者的結(jié)合毫無(wú)違和感。

最主要的是，進(jìn)入直播間的用戶，瞬間就被吸引住了，和其他品牌的直播間完全不同。

如果說(shuō)羅永浩的直播間是商場(chǎng)，那么佰草集的直播間則是廣場(chǎng)，吸引了更多的人進(jìn)入。

所以同樣是賣佰草集產(chǎn)品的直播間，無(wú)論是觀看人數(shù)、銷售額、話題度等都和佰草集宮廷直播間的差距非常大。

02 代入感超強(qiáng)的互動(dòng)話術(shù)

如果你以為只是穿上了一套古裝，就能把貨賣出去，那你永遠(yuǎn)只是看到了表面。

做直播帶貨，一定要講究帶入感。

代入感越強(qiáng)的直播間，用戶停留越長(zhǎng)，用戶消費(fèi)決策的難度越低。

1、產(chǎn)品介紹

主播不是直接拿起產(chǎn)品就說(shuō)它的原料功效，而是會(huì)和你說(shuō)宮廷中的皇后、娘娘們會(huì)用這些產(chǎn)品，以及例舉各種他們使用的諸多場(chǎng)景，讓你覺(jué)得說(shuō)的是真的一樣。

2、用戶答疑

如果評(píng)論區(qū)有用戶提問(wèn)，也不是直接就回答。

而是會(huì)根據(jù)用戶的昵稱、頭像判斷后，用回王爺、回主子、回官人、回阿哥之類的話術(shù)。

3、粉絲互動(dòng)

再如引導(dǎo)粉絲關(guān)注、加入粉絲團(tuán)、評(píng)論時(shí)，不是稱呼寶寶、家人、老鐵，而是各位公主、娘娘、王爺、主子、格格之類的。

在佰草集的直播間，他們的話術(shù)使用很到位，讓你仿佛置身于古代宮廷集市一般。

03 直播團(tuán)隊(duì)的生動(dòng)配合

佰草集直播間的成功，不僅是在于主播的顏值好，專業(yè)性強(qiáng)，有風(fēng)趣，更在于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的密切配合。

1、備受關(guān)注的副播嬤嬤

本來(lái)主播的打扮已經(jīng)足夠吸引用戶關(guān)注和討論了，而副播還配了一個(gè)嬤嬤的角色。

但是嬤嬤卻又是男扮女裝，像喜劇明星宋小寶一樣呆萌傻賤耍寶皮膚黝黑集于一身，形成了自然的沖突。

就算“嬤嬤”不說(shuō)話，也會(huì)有粉絲討論。

何況嬤嬤無(wú)論是臨場(chǎng)應(yīng)變、護(hù)膚專業(yè)以及捧哏能力上都不錯(cuò)，敢于出丑。

這種一美一丑，一慢一快，一高一低的組合，無(wú)論視覺(jué)效果還是互動(dòng)效果都能突出。

2、配合無(wú)間的場(chǎng)控團(tuán)隊(duì)

每款產(chǎn)品上架的時(shí)候，場(chǎng)控團(tuán)隊(duì)場(chǎng)外音特別有趣，就像恭迎皇后娘娘出場(chǎng)一樣，特別容易烘托氣氛，也能引起用戶的注意。

包括主播詢問(wèn)產(chǎn)品庫(kù)存、上架、優(yōu)惠的時(shí)候，大家會(huì)異口同聲的說(shuō)”回娘娘的話，產(chǎn)品已經(jīng)賣完了，庫(kù)存不多了、優(yōu)惠沒(méi)有了、主子們太給力了等等。

所以大家在看佰草集直播間的時(shí)候，是沒(méi)有任何購(gòu)物壓迫感的，反而是快樂(lè)的。

04 超級(jí)優(yōu)惠的福利組合

佰草集的古裝直播間，已經(jīng)完成了賣貨的前兩步，就是引流和留量。

那有這么多的流量，怎么實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化呢？

歸根結(jié)底，還得依賴于產(chǎn)品。

村長(zhǎng)看過(guò)的一場(chǎng)直播中，佰草集在產(chǎn)品上也是花了一些心思的。

1、低價(jià)引流做福利

比如佰草集紅茶緊致面霜10G旅行裝在某寶上的最低價(jià)格也要18元，但在抖音直播間僅需9.9元。

除此外，還有19.9、39.9等低價(jià)的福利產(chǎn)品用來(lái)憋單、促停留。

2、超值套餐促成交

買修復(fù)水拍一送7、買面膜拍一送32、買潔面乳拍一送15，除了引流品外，其他利潤(rùn)款、成交款的產(chǎn)品都是比較超值的優(yōu)惠套裝，相比于淘寶等渠道的價(jià)格是有很大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。

所以，佰草集直播間不僅把流量留住了，而且還成交了！

05 短視頻無(wú)縫承接

另外大家在看佰草集直播的同時(shí)，也可以關(guān)注一下它的短視頻內(nèi)容。

其中比較巧妙的一點(diǎn)在于，很赤裸裸的在向用戶要GMV，預(yù)告每晚直播，但是內(nèi)容又不會(huì)讓覺(jué)得賣慘產(chǎn)生反感。

短視頻中，主播喜妃娘娘、副播龍嬤嬤、丫鬟等齊上陣，這樣的好處就是，哪怕主播有事情突然拍不了視頻，其他人物角色也能湊合幾個(gè)視頻出來(lái)。

由此可以看出，佰草集背后的直播操盤(pán)團(tuán)隊(duì)在整個(gè)項(xiàng)目上花的心思是十分體系化的，而不是僅僅局限于某一個(gè)創(chuàng)意點(diǎn)而已。

對(duì)此，我覺(jué)得如果你現(xiàn)在有自己的工廠、品牌等等，可以仔細(xì)思考一下差異點(diǎn)，也可能找到直播的突破點(diǎn)。

舉個(gè)例子，你賣堅(jiān)果產(chǎn)品的能不能打扮成三只可愛(ài)的小松鼠，你賣海鮮能不能是飾演東海龍王三太子。

在中國(guó)有許多家喻戶曉的故事、人物等，都能夠幫助你和用戶制造新的直播帶貨場(chǎng)景，大家可以盤(pán)點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)。

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