來源丨藍(lán)鯊消費(fèi)（ID：lanshaxiaofei）
作者丨李佳琪
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藍(lán)鯊導(dǎo)讀：做好品牌要回歸消費(fèi)者視角和自己擅長的事情

2021年10月17日，北京·遼寧大廈·遼寧廳，由國內(nèi)領(lǐng)先的消費(fèi)新媒體藍(lán)鯊消費(fèi)主辦，新浪財經(jīng)、新潮傳媒、鉛筆道、企查查協(xié)辦的2021新消費(fèi)品牌獨(dú)角獸峰會成功舉辦。

強(qiáng)大的嘉賓陣容，干貨的內(nèi)容，大會現(xiàn)場共吸引了大消費(fèi)行業(yè)從業(yè)者、消費(fèi)品牌賦能服務(wù)商等，新消費(fèi)品牌投資機(jī)構(gòu)、投資人，新消費(fèi)品牌獨(dú)角獸/未來獨(dú)角獸創(chuàng)始人、中高管等合計1000余人參加。此外，藍(lán)鯊消費(fèi)還聯(lián)合新浪財經(jīng)對大會進(jìn)行了全程直播，全天共吸引了累計67萬人次的觀看。隨著中國人口單身化和老齡化的加重，寵物賽道迎來了大爆發(fā)，寵物醫(yī)院，寵物主糧，寵物用品等企業(yè)都受到資本的青睞。PETKIT小佩創(chuàng)始人郭維學(xué)曾擁有12年手機(jī)芯片行業(yè)及移動互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任展訊通訊有限公司產(chǎn)品及戰(zhàn)略合作部門總監(jiān)、聯(lián)發(fā)科技股份有限公司(MTK)軟件部總經(jīng)理，嚴(yán)格來講算是一個IT人。他為什么殺入寵物賽道，并在今年拿到了新一輪億元級投資，估值超30億元？峰會現(xiàn)場，郭維學(xué)發(fā)表了《產(chǎn)品+門店：開創(chuàng)寵物賽道新模式》的主題分享。以下為郭維學(xué)分享實(shí)錄，經(jīng)藍(lán)鯊消費(fèi)編輯，有刪減：

01上海張江男不會做品牌？

大家好，今天主要和大家分享一下品牌創(chuàng)立的歷程。最后會介紹一下公司的產(chǎn)品，以及我們?yōu)槭裁磿鲞@些產(chǎn)品的理念。 產(chǎn)品和門店看起來似乎不太相干，為什么我們要把兩者聯(lián)系在一起呢？我先來給大家講一下創(chuàng)立品牌的歷程。

上海張江男不會做品牌？

第一，如何做一個品牌？

其實(shí)，這與（做）寵物，還是（做）美妝和其他無關(guān)，因?yàn)楸澈蟮倪壿嬍窍嗤ǖ?。我們開始做產(chǎn)品時也很迷茫，產(chǎn)品應(yīng)該做得炫酷一些，還是簡單便宜一些？有沒有人做（過）？我們應(yīng)該怎么模仿？怎么創(chuàng)新？都是要思考的點(diǎn)。 創(chuàng)辦這家公司的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，（做品牌）要少獲取信息。我現(xiàn)在基本不看朋友圈了。

因?yàn)槲野l(fā)朋友圈的目的非常單純，就是為了做廣告。依此類推，很多人發(fā)朋友圈的目的也大同小異。為了平衡家庭關(guān)系，我每年都會發(fā)一些老婆的照片及家庭生活狀況，讓大家感到我們在度假，生活非常美好。事實(shí)并非如此。所以，朋友圈充斥著經(jīng)過美化、編輯和潤色的信息。 

前兩天公司群里有同事發(fā)了一篇文章《李佳琦毀了雙十一》。

我被迫讀了后，一種久違的感覺回來了：說得太對了！又過了幾天，同事把另一篇文章發(fā)到群里，那篇文章的內(nèi)容是反駁《李佳琦毀了雙十一》的，我一看，太有道理了。 

這論證了什么呢？信息爆炸時代，我們常常因?yàn)樾畔⑻喽悦！?/span>

一件事情從從正面講，從反面講都對。正確的廢話和雞湯都非常多。 做品牌的過程中，我們回顧過，人在什么時候最清醒？就是當(dāng)你離開公司，回到消費(fèi)者視角的時候。 我發(fā)現(xiàn)一個很神奇的現(xiàn)象，周末在小區(qū)樓下吃飯逛街時，雖然老婆平時在家里帶孩子，但她的判斷力極其敏銳。

（有時）我看到一家店，覺得不錯，裝修挺好，她卻說：這家不行，活不過三個月。雖然（倒閉）時間上不夠準(zhǔn)確，但她的判斷大體正確。 所以，回歸消費(fèi)者的視角來思考產(chǎn)品和公司，通常比去外面學(xué)習(xí)和參考來得更加清醒且能得到更好的認(rèn)知。 這是我的第一個觀點(diǎn)，（做想好品牌）要回到消費(fèi)者視角。

第二，回歸自己擅長的事情。

一次融資時，我碰到一位投資人，他給了我一萬點(diǎn)暴擊。我說，我們很會做品牌，會包裝自己。他問，你從哪來？我說，上海張江。投資人一聽張江，整個人表情都不對了。他說，張江男（人）怎么能做品牌呢？

我趕快去網(wǎng)絡(luò)上看了一下對張江男的描述：格子襯衫，戴厚厚的眼鏡，背雙肩包，從地鐵出來一定會拎一個早餐，通常是巴比饅頭。

我們回去后，沉淪了好久，的確，張江男給人一種刻板且死板的印象。他們似乎確實(shí)和品牌的酷及時尚沒什么關(guān)系。一時間我們摸不清了，我們既想學(xué)潮流，又喜歡技術(shù)，不那么張揚(yáng)，不太會宣傳。該如何取得平衡呢？

 公司彷徨了一段時間，還是決定回歸自己擅長的事情，再結(jié)合消費(fèi)者（視角），你總能得到自己的產(chǎn)品所適合的消費(fèi)者。不要指望討好所有人，這樣會迷失自己；也不要一會兒學(xué)這個、學(xué)那個，要變成這個人、那個人，你應(yīng)該變成你自己。 基于這兩個點(diǎn)，飲水機(jī)我們做了一個系列。喂食器也有各種各樣的款式，有一個行星喂食器，下面的食盆會轉(zhuǎn)，落下來的食物可以平穩(wěn)地分布。

我們有兩款全自動貓廁所，還有花花綠綠的很多東西，涵蓋出行、家居、雙肩包等。最終我們解決的是什么問題呢？是家庭的問題，做了這么多產(chǎn)品，只解決了一件事情，就是讓人寵生活變得更加愉悅幸福。

寵物事實(shí)上是“它”和“他/她”的結(jié)合，這是不可割裂的，而他/她總會有一些自己的事情或因?yàn)榧影?、出差，沒辦法時刻照顧愛寵。

而我們的存在就是為了幫助他們解決這個問題，自動喂食，自動喂水，自動鏟屎，還有除異味的機(jī)器，進(jìn)一步提升寵物的幸福指數(shù)。

我們做了很多“花里胡哨”的產(chǎn)品，但幾乎沒有一款產(chǎn)品和別人長得一樣，都是自己原創(chuàng)。創(chuàng)新是根植于所謂張江男內(nèi)心深處的，我們喜歡搗鼓一些東西出來。

我們的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)賣到全球60多個國家，明年海外的市場的份額超過了國內(nèi)，因?yàn)楹Ｍ怵B(yǎng)寵物的基礎(chǔ)會更加好一些。

02 為什么要做寵物門店？

我們2016年從做智能（寵物）用品開始，再做Retail，做Store。很多人質(zhì)疑說，你做這個東西，搞門店干什么？一如既往，每當(dāng)遇到類似的挑戰(zhàn)時，我們就會回到消費(fèi)者視角。我們通常在內(nèi)部自問，如果你是用戶，會不會希望有這么一家店的存在。

如果作為消費(fèi)者的回答是，我們就會做。 第二個問題，如果做這家店，對企業(yè)有沒有收益？直白點(diǎn)，就是能不能賺錢。如果這兩個答案都是肯定的話，我們就不應(yīng)該人為地去設(shè)定邊界。

基于此，我們嘗試開了線下門店，有街邊的社區(qū)店，也有商場型的門店。我們在上海的門店密度挺高的，我們各個省市都有一些門店，拉薩也有一家店。 不是所有的行業(yè)都適合做門店，為什么我們可以做門店呢？因?yàn)轲B(yǎng)寵物一定要去門店，要去門店洗澡、美容、修剪或做醫(yī)療輔助。為了做門店，我們也傷透了腦筋。在公司剛剛起步的時候，我們就做了一個SaaS系統(tǒng)，花了5000萬元。

軟件是為了讓門店能夠智慧化的管理，連接我們的門店和設(shè)備，使這些東西能更好地串聯(lián)起來。我們有CRM、ERP等，基本涵蓋了收銀、預(yù)約、小程序商城、B2B進(jìn)貨、財務(wù)體系及會員管理體系，打通了從大B供應(yīng)鏈、經(jīng)銷商、品牌方、連鎖門店到消費(fèi)者的整個鏈路，消費(fèi)者可以通過小程序預(yù)約洗澡、美容、醫(yī)療或買東西，店長可以在朋友圈做私域運(yùn)營。

店的運(yùn)營完全自動化，不需要手工錄入信息。

03 寵物創(chuàng)業(yè)最大的坑

為了Support（支撐）門店對醫(yī)療的需求，我們還開了醫(yī)院；為了把（寵物）醫(yī)療在線化，我們還做了在線問診平臺，除了服務(wù)周邊的人，還可以通過在線問診，覆蓋更多的人群。我們通過智能化產(chǎn)品，結(jié)合智慧門店和智慧醫(yī)療，給寵物提供一站式解決方案。 又有人說了，為什么做寵物（服務(wù)）要做一站式這件事呢？因?yàn)轲B(yǎng)過寵物都知道，這是一件非常廢精力的事。如果你能讓消費(fèi)者更好地養(yǎng)寵物，體驗(yàn)會更好，消費(fèi)者也會更加愿意在寵物上去付出。所以，我們不光做寵物產(chǎn)品，還要做門店，做醫(yī)療。

我們創(chuàng)立品牌或公司時，碰到最大的坑是什么？你會誤以為某些細(xì)分市場很大。舉個例子，狗每天吃的是肉，也很貴。于是，有人說，寵物食品是最大的市場。但事實(shí)上寵物食品，特別是主糧，是最大的坑。很多投資人不理解，中國的寵物數(shù)量甚至已經(jīng)超過嬰兒，如果它們胃口那么大，這個市場應(yīng)該比奶粉更大。

事實(shí)上不是，中國最大的（寵物主糧）品牌是皇家，在中國做了25年，才做了10億元。 我們發(fā)現(xiàn)，嬰兒就男寶寶和女寶寶，也可以吃同一種奶粉。但寵物不一樣，貓狗不一樣，狗貓的種類繁多，大型狗和小型狗不一樣，有些狗是長毛，有些狗是短毛，所以整個市場非常割裂和碎片化。 一個（寵物）食品市場切割成這么多種類，（每個細(xì)分）市場會非常狹小。

所以，中國的寵物食品（品牌），從0做到5000萬元是很快，5000萬元到2億元非常困難，2億元以上就更難了。 最后總結(jié)一下，我想傳遞一個概念： 第一，回到消費(fèi)者視角，你常常會變得更加清晰。第二，要思考清楚，想成為什么樣的公司，什么樣的品牌，以及你要獲取什么樣的消費(fèi)者，而不是盲從。

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