為什么To C的生意，贏得快，輸?shù)靡部欤?/h1> 2022-02-16 
來(lái)源丨張麗?。↖D：zhanglijunCherry）
作者丨張麗俊
點(diǎn)擊閱讀原文
最近，奶茶界頂流喜茶“出事”了。
幾位脈脈上認(rèn)證為喜茶員工的用戶(hù)爆料，奶茶界頂流喜茶正在大規(guī)模裁員，裁員比例高達(dá)30%以上。
消息一經(jīng)曝出，迅速就登上了微博熱搜榜。
隨著信息的發(fā)酵，喜茶對(duì)此進(jìn)行了回應(yīng)：這些傳聞為不實(shí)信息，公司不存在大規(guī)模裁員的情況，喜茶年前確實(shí)有少量的人員因年終考核而被調(diào)整和優(yōu)化。
從網(wǎng)紅爆款、融資擴(kuò)張，再到如今的降薪裁員、爭(zhēng)議頻頻，喜茶遭遇的困境恰是眾多新消費(fèi)品牌普遍面臨的困境。
今天這篇文章，我們就來(lái)探討一下，To C的生意到底該怎么做？
1、什么是To C的業(yè)務(wù)？
我們先來(lái)了解一下什么是To C的業(yè)務(wù)。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，當(dāng)你的收入來(lái)自企業(yè)給你付費(fèi)的時(shí)候，你的業(yè)務(wù)是To B；當(dāng)你的收入來(lái)自于個(gè)人消費(fèi)者的時(shí)候，你的業(yè)務(wù)就是To C。
相較于To B的業(yè)務(wù)，To C有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
第一個(gè)，To C的業(yè)務(wù)，付費(fèi)用戶(hù)是個(gè)人，多是沖動(dòng)消費(fèi)，決策是感性的。
舉個(gè)例子，你在電視上看見(jiàn)了某款化妝品，你覺(jué)得不錯(cuò)，你自己決定就買(mǎi)了。有時(shí)候要買(mǎi)個(gè)貴點(diǎn)的東西，你拿不定主意，和老公一商量，也就買(mǎi)了。
這個(gè)決策周期是很短的，短到可能只需要幾秒鐘。國(guó)外有專(zhuān)家做過(guò)一項(xiàng)研究，消費(fèi)者在線下購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，平均決策時(shí)間是13秒，而在線上是19秒。也就是說(shuō)，消費(fèi)者在20秒之內(nèi)就做出了買(mǎi)不買(mǎi)的決定。
而To B的決策是絕對(duì)理性的。我給大家舉個(gè)例子，酵母有個(gè)客戶(hù)曾帶著80多個(gè)管理者來(lái)管理工坊，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他們整整決策了一個(gè)半月。
為什么決策這么久？他們不差錢(qián)，只是因?yàn)樗麄円浞挚紤]和論證酵母教給的管理方法和工具是否適用，能不能落地。
第二個(gè)，To C業(yè)務(wù)的交付周期要短一些。
To B的業(yè)務(wù)，交付周期是很長(zhǎng)的。產(chǎn)品賣(mài)出去，可能只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，后續(xù)的維護(hù)、培訓(xùn)服務(wù)都是交付的重要環(huán)節(jié)。
一旦在售后的各項(xiàng)服務(wù)中，你有一個(gè)環(huán)節(jié)做得不好，那你就可能永遠(yuǎn)失去客戶(hù)，所以，這個(gè)交付周期是很長(zhǎng)的。
而 To C的業(yè)務(wù)，基本上不會(huì)有這樣的問(wèn)題。它的交付周期很短，很多時(shí)候產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)出去了，基本上交付也就完成了。就算有一些To C的售后服務(wù)，在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，所占比重也是很小的。
而且To C也不害怕投訴，少數(shù)客戶(hù)的不滿(mǎn)意，會(huì)被掩埋在海量的客戶(hù)中。
2、To C面臨的挑戰(zhàn)是什么？
To C本質(zhì)上就是一個(gè)流量的生意，它的決策往往會(huì)很快，其消費(fèi)是非常感性、沖動(dòng)的，所以包裝、噱頭都很有用，利用人性的某一個(gè)點(diǎn)就可以爆發(fā)。
這些年我們總能看見(jiàn)一些網(wǎng)紅品牌，突然間崛起，不斷融資擴(kuò)張，開(kāi)了很多家的門(mén)店。但潮漲潮落，這些網(wǎng)紅品牌來(lái)得快，去得也快，很多兩三年前紅極一時(shí)的品牌，逐漸就在市場(chǎng)上湮沒(méi)無(wú)聞了。
為什么會(huì)這樣？因?yàn)門(mén)o C的業(yè)務(wù)面臨著三個(gè)重要的挑戰(zhàn)：
第一個(gè)，流量。流量現(xiàn)在變得越來(lái)越貴，幾乎所有的To C企業(yè)都在尋找新的流量洼地。
為什么很多店會(huì)安排一大堆人假裝排隊(duì)？是在制造虛假繁榮。我們現(xiàn)在的網(wǎng)店也很難，酵母有家客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)排前三，他告訴我，他的利潤(rùn)只有五個(gè)點(diǎn)，因?yàn)殄X(qián)拿去買(mǎi)廣告了。
當(dāng)流量太貴，流量的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)利潤(rùn)的時(shí)候，這種生意模式也就不可持續(xù)了。
第二個(gè)，產(chǎn)品。以零售業(yè)為例，一個(gè)零售業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？能不能出爆款單品。
所以To C對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的要求非常高，而且產(chǎn)品一出現(xiàn)，就容易被模仿。
第三個(gè)，持續(xù)生產(chǎn)爆款的能力。為什么很多時(shí)候一個(gè)爆款產(chǎn)品突然不火了？就是因?yàn)槿狈Τ掷m(xù)生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的能力。你這個(gè)茶原來(lái)很好喝，過(guò)幾年沒(méi)有人喝了，就是因?yàn)槿狈Τ掷m(xù)生產(chǎn)爆款的能力。而爆款產(chǎn)品的隕落，可能伴隨著新零售平臺(tái)的快速隕落。
所以To C的業(yè)務(wù)爆發(fā)很快，打造一個(gè)網(wǎng)紅品牌，三四年能做到幾十億銷(xiāo)售規(guī)模。但很多公司賺錢(qián)，卻不值錢(qián)。
因?yàn)閬?lái)得也快，去得也快，做個(gè)爆款、買(mǎi)點(diǎn)流量你就能爆，但也可能你的產(chǎn)品很快就過(guò)氣了。
這就是To C的特質(zhì)，你永遠(yuǎn)都要想這個(gè)東西能不能成為爆款，下一個(gè)產(chǎn)品能不能成為爆款。
3、如何做To C的生意？
那么，未來(lái)To C的生意怎么做？我認(rèn)為最重要的是要做好三個(gè)方面：
第一個(gè)：品牌
品牌為什么重要？因?yàn)槠放拼碇髽I(yè)的知名度和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，代表著你在消費(fèi)者心中的地位。這種感知價(jià)值能有效地降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。
此外，品牌效應(yīng)也能在一定程度上降低付費(fèi)用戶(hù)的選擇成本。To C的業(yè)務(wù)，客戶(hù)買(mǎi)單是很感性的、沖動(dòng)的，當(dāng)你的品牌在他心中的認(rèn)知度較高時(shí)，他也更愿意買(mǎi)單。
我在前面說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在To C的生意，流量越來(lái)越貴了。做好了品牌，流量自然來(lái)。流量轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量，盈利也就不是難事了。
需要注意的是，品牌的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是來(lái)自于打造爆款的能力。什么意思呢？就是你的品牌是從你的產(chǎn)品和服務(wù)中來(lái)。
你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，必須足夠好，比別人好的不止一點(diǎn)點(diǎn)，你才有可能把質(zhì)量變成流量，做成爆款，打造成品牌。
第二個(gè)，供應(yīng)鏈
To C的生意，是“閃電戰(zhàn)”，消費(fèi)決策，以秒計(jì)。
To C生意的成敗，往往取決于生產(chǎn)、流通和響應(yīng)的速度。所以，供應(yīng)鏈就非常重要了。
瑞幸為什么能夠持續(xù)地推出爆款產(chǎn)品？其中一個(gè)重要的原因就是它的供應(yīng)鏈非常強(qiáng)，瑞幸花了幾十億美金建立供應(yīng)鏈工廠，它從埃塞俄比亞進(jìn)口咖啡豆，從云南采購(gòu)咖啡豆，原材料供應(yīng)不絕，在供應(yīng)端上就贏人一步了。
再舉個(gè)例子：飛鶴為什么能在當(dāng)年“三聚氰胺”事件中獨(dú)善其身呢？就在于飛鶴重視供應(yīng)鏈工廠的建設(shè)，重視奶源的安全。早在一年前，飛鶴就開(kāi)始自建牧場(chǎng)，奶牛自己養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)奶源的自主掌控。
可見(jiàn)，To C的生意要做大，一個(gè)完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)是必要的。
第三個(gè)，數(shù)字化
To C業(yè)務(wù)，與其說(shuō)是To C，不如說(shuō)是C To。
C To 什么呢？C To一切。產(chǎn)品的功能屬性、營(yíng)銷(xiāo)策略、生產(chǎn)數(shù)量、門(mén)店、定價(jià)等等，都是來(lái)自于用戶(hù)的需要。
但是，今天的用戶(hù)其實(shí)是很難直接告訴你，他想要什么。
那，怎么辦呢？
你必須通過(guò)詳實(shí)的數(shù)據(jù)收集，去分析和判斷用戶(hù)的真實(shí)意愿。數(shù)據(jù)銜接的是需求，指導(dǎo)的是公司的戰(zhàn)略和決策。
所以，數(shù)字化是非常必要的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)數(shù)字化，你才能更高效、更便捷地收集數(shù)據(jù)，了解客戶(hù)需求，從而持續(xù)生產(chǎn)出爆款。
瑞幸是做得最好的新零售，因?yàn)樗脭?shù)字告訴你，哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)爆款，為什么？因?yàn)樗袛?shù)字的客戶(hù)畫(huà)像的分析。
最后，總結(jié)一下：
什么是To C的業(yè)務(wù)？To C本質(zhì)上是一個(gè)流量的生意，決策感性，消費(fèi)沖動(dòng)，所以贏得很快，輸?shù)靡部?。那么，To C的生意如何做？你需要做好三個(gè)方面：品牌、供應(yīng)鏈和數(shù)字化。
如何做To C的業(yè)務(wù)？如何做To B的業(yè)務(wù)？
為什么說(shuō)To B的勝利，是組織能力的勝利？
如何做好組織架構(gòu)建設(shè)？通過(guò)組織驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)？
如何定戰(zhàn)略，做決策？如何搭建人才梯隊(duì)建設(shè)？
……
版權(quán)說(shuō)明：
本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實(shí)歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯(cuò)標(biāo)或侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系刪除。
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免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com
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最近，奶茶界頂流喜茶“出事”了。
幾位脈脈上認(rèn)證為喜茶員工的用戶(hù)爆料，奶茶界頂流喜茶正在大規(guī)模裁員，裁員比例高達(dá)30%以上。
消息一經(jīng)曝出，迅速就登上了微博熱搜榜。
隨著信息的發(fā)酵，喜茶對(duì)此進(jìn)行了回應(yīng)：這些傳聞為不實(shí)信息，公司不存在大規(guī)模裁員的情況，喜茶年前確實(shí)有少量的人員因年終考核而被調(diào)整和優(yōu)化。
從網(wǎng)紅爆款、融資擴(kuò)張，再到如今的降薪裁員、爭(zhēng)議頻頻，喜茶遭遇的困境恰是眾多新消費(fèi)品牌普遍面臨的困境。
今天這篇文章，我們就來(lái)探討一下，To C的生意到底該怎么做？
1、什么是To C的業(yè)務(wù)？
我們先來(lái)了解一下什么是To C的業(yè)務(wù)。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，當(dāng)你的收入來(lái)自企業(yè)給你付費(fèi)的時(shí)候，你的業(yè)務(wù)是To B；當(dāng)你的收入來(lái)自于個(gè)人消費(fèi)者的時(shí)候，你的業(yè)務(wù)就是To C。
相較于To B的業(yè)務(wù)，To C有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
第一個(gè)，To C的業(yè)務(wù)，付費(fèi)用戶(hù)是個(gè)人，多是沖動(dòng)消費(fèi)，決策是感性的。
舉個(gè)例子，你在電視上看見(jiàn)了某款化妝品，你覺(jué)得不錯(cuò)，你自己決定就買(mǎi)了。有時(shí)候要買(mǎi)個(gè)貴點(diǎn)的東西，你拿不定主意，和老公一商量，也就買(mǎi)了。
這個(gè)決策周期是很短的，短到可能只需要幾秒鐘。國(guó)外有專(zhuān)家做過(guò)一項(xiàng)研究，消費(fèi)者在線下購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，平均決策時(shí)間是13秒，而在線上是19秒。也就是說(shuō)，消費(fèi)者在20秒之內(nèi)就做出了買(mǎi)不買(mǎi)的決定。
而To B的決策是絕對(duì)理性的。我給大家舉個(gè)例子，酵母有個(gè)客戶(hù)曾帶著80多個(gè)管理者來(lái)管理工坊，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他們整整決策了一個(gè)半月。
為什么決策這么久？他們不差錢(qián)，只是因?yàn)樗麄円浞挚紤]和論證酵母教給的管理方法和工具是否適用，能不能落地。
第二個(gè)，To C業(yè)務(wù)的交付周期要短一些。
To B的業(yè)務(wù)，交付周期是很長(zhǎng)的。產(chǎn)品賣(mài)出去，可能只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，后續(xù)的維護(hù)、培訓(xùn)服務(wù)都是交付的重要環(huán)節(jié)。
一旦在售后的各項(xiàng)服務(wù)中，你有一個(gè)環(huán)節(jié)做得不好，那你就可能永遠(yuǎn)失去客戶(hù)，所以，這個(gè)交付周期是很長(zhǎng)的。
而 To C的業(yè)務(wù)，基本上不會(huì)有這樣的問(wèn)題。它的交付周期很短，很多時(shí)候產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)出去了，基本上交付也就完成了。就算有一些To C的售后服務(wù)，在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，所占比重也是很小的。
而且To C也不害怕投訴，少數(shù)客戶(hù)的不滿(mǎn)意，會(huì)被掩埋在海量的客戶(hù)中。
2、To C面臨的挑戰(zhàn)是什么？
To C本質(zhì)上就是一個(gè)流量的生意，它的決策往往會(huì)很快，其消費(fèi)是非常感性、沖動(dòng)的，所以包裝、噱頭都很有用，利用人性的某一個(gè)點(diǎn)就可以爆發(fā)。
這些年我們總能看見(jiàn)一些網(wǎng)紅品牌，突然間崛起，不斷融資擴(kuò)張，開(kāi)了很多家的門(mén)店。但潮漲潮落，這些網(wǎng)紅品牌來(lái)得快，去得也快，很多兩三年前紅極一時(shí)的品牌，逐漸就在市場(chǎng)上湮沒(méi)無(wú)聞了。
為什么會(huì)這樣？因?yàn)門(mén)o C的業(yè)務(wù)面臨著三個(gè)重要的挑戰(zhàn)：
第一個(gè)，流量。流量現(xiàn)在變得越來(lái)越貴，幾乎所有的To C企業(yè)都在尋找新的流量洼地。
為什么很多店會(huì)安排一大堆人假裝排隊(duì)？是在制造虛假繁榮。我們現(xiàn)在的網(wǎng)店也很難，酵母有家客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)排前三，他告訴我，他的利潤(rùn)只有五個(gè)點(diǎn)，因?yàn)殄X(qián)拿去買(mǎi)廣告了。
當(dāng)流量太貴，流量的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)利潤(rùn)的時(shí)候，這種生意模式也就不可持續(xù)了。
第二個(gè)，產(chǎn)品。以零售業(yè)為例，一個(gè)零售業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？能不能出爆款單品。
所以To C對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的要求非常高，而且產(chǎn)品一出現(xiàn)，就容易被模仿。
第三個(gè)，持續(xù)生產(chǎn)爆款的能力。為什么很多時(shí)候一個(gè)爆款產(chǎn)品突然不火了？就是因?yàn)槿狈Τ掷m(xù)生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的能力。你這個(gè)茶原來(lái)很好喝，過(guò)幾年沒(méi)有人喝了，就是因?yàn)槿狈Τ掷m(xù)生產(chǎn)爆款的能力。而爆款產(chǎn)品的隕落，可能伴隨著新零售平臺(tái)的快速隕落。
所以To C的業(yè)務(wù)爆發(fā)很快，打造一個(gè)網(wǎng)紅品牌，三四年能做到幾十億銷(xiāo)售規(guī)模。但很多公司賺錢(qián)，卻不值錢(qián)。
因?yàn)閬?lái)得也快，去得也快，做個(gè)爆款、買(mǎi)點(diǎn)流量你就能爆，但也可能你的產(chǎn)品很快就過(guò)氣了。
這就是To C的特質(zhì)，你永遠(yuǎn)都要想這個(gè)東西能不能成為爆款，下一個(gè)產(chǎn)品能不能成為爆款。
3、如何做To C的生意？
那么，未來(lái)To C的生意怎么做？我認(rèn)為最重要的是要做好三個(gè)方面：
第一個(gè)：品牌
品牌為什么重要？因?yàn)槠放拼碇髽I(yè)的知名度和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，代表著你在消費(fèi)者心中的地位。這種感知價(jià)值能有效地降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。
此外，品牌效應(yīng)也能在一定程度上降低付費(fèi)用戶(hù)的選擇成本。To C的業(yè)務(wù)，客戶(hù)買(mǎi)單是很感性的、沖動(dòng)的，當(dāng)你的品牌在他心中的認(rèn)知度較高時(shí)，他也更愿意買(mǎi)單。
我在前面說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在To C的生意，流量越來(lái)越貴了。做好了品牌，流量自然來(lái)。流量轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量，盈利也就不是難事了。
需要注意的是，品牌的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是來(lái)自于打造爆款的能力。什么意思呢？就是你的品牌是從你的產(chǎn)品和服務(wù)中來(lái)。
你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，必須足夠好，比別人好的不止一點(diǎn)點(diǎn)，你才有可能把質(zhì)量變成流量，做成爆款，打造成品牌。
第二個(gè)，供應(yīng)鏈
To C的生意，是“閃電戰(zhàn)”，消費(fèi)決策，以秒計(jì)。
To C生意的成敗，往往取決于生產(chǎn)、流通和響應(yīng)的速度。所以，供應(yīng)鏈就非常重要了。
瑞幸為什么能夠持續(xù)地推出爆款產(chǎn)品？其中一個(gè)重要的原因就是它的供應(yīng)鏈非常強(qiáng)，瑞幸花了幾十億美金建立供應(yīng)鏈工廠，它從埃塞俄比亞進(jìn)口咖啡豆，從云南采購(gòu)咖啡豆，原材料供應(yīng)不絕，在供應(yīng)端上就贏人一步了。
再舉個(gè)例子：飛鶴為什么能在當(dāng)年“三聚氰胺”事件中獨(dú)善其身呢？就在于飛鶴重視供應(yīng)鏈工廠的建設(shè)，重視奶源的安全。早在一年前，飛鶴就開(kāi)始自建牧場(chǎng)，奶牛自己養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)奶源的自主掌控。
可見(jiàn)，To C的生意要做大，一個(gè)完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)是必要的。
第三個(gè)，數(shù)字化
To C業(yè)務(wù)，與其說(shuō)是To C，不如說(shuō)是C To。
C To 什么呢？C To一切。產(chǎn)品的功能屬性、營(yíng)銷(xiāo)策略、生產(chǎn)數(shù)量、門(mén)店、定價(jià)等等，都是來(lái)自于用戶(hù)的需要。
但是，今天的用戶(hù)其實(shí)是很難直接告訴你，他想要什么。
那，怎么辦呢？
你必須通過(guò)詳實(shí)的數(shù)據(jù)收集，去分析和判斷用戶(hù)的真實(shí)意愿。數(shù)據(jù)銜接的是需求，指導(dǎo)的是公司的戰(zhàn)略和決策。
所以，數(shù)字化是非常必要的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)數(shù)字化，你才能更高效、更便捷地收集數(shù)據(jù)，了解客戶(hù)需求，從而持續(xù)生產(chǎn)出爆款。
瑞幸是做得最好的新零售，因?yàn)樗脭?shù)字告訴你，哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)爆款，為什么？因?yàn)樗袛?shù)字的客戶(hù)畫(huà)像的分析。
最后，總結(jié)一下：
什么是To C的業(yè)務(wù)？To C本質(zhì)上是一個(gè)流量的生意，決策感性，消費(fèi)沖動(dòng)，所以贏得很快，輸?shù)靡部?。那么，To C的生意如何做？你需要做好三個(gè)方面：品牌、供應(yīng)鏈和數(shù)字化。
如何做To C的業(yè)務(wù)？如何做To B的業(yè)務(wù)？
為什么說(shuō)To B的勝利，是組織能力的勝利？
如何做好組織架構(gòu)建設(shè)？通過(guò)組織驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)？
如何定戰(zhàn)略，做決策？如何搭建人才梯隊(duì)建設(shè)？
……
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