Follow 策略必須回答一些本質(zhì)問(wèn)題，比如它能創(chuàng)造什么獨(dú)特價(jià)值？

在過(guò)去，很多創(chuàng)新藥 follow 者的答案是，低價(jià)。符合這一條件，似乎就能站在巨人的肩膀上，打開(kāi)廣袤市場(chǎng)。

但很顯然，并不是所有的 follow 者，都存在這樣的突圍機(jī)會(huì)。

當(dāng)領(lǐng)先的選手，不管是在價(jià)格層面，還是在渠道覆蓋方面，都已經(jīng)足夠出色的情況下，或許會(huì)給突圍者帶來(lái)困惑。

這正是 IL-17 靶點(diǎn)的故事。諾華的司庫(kù)奇尤單抗，在我國(guó)自免市場(chǎng)取得了空前成功。2019 年上市后持續(xù)放量，據(jù)諾華透露司庫(kù)奇尤去年銷(xiāo)售額已超 30 億元。這一數(shù)字在國(guó)內(nèi)自身免疫疾病領(lǐng)域，堪稱(chēng)奇跡。

司庫(kù)奇尤單抗證明了一點(diǎn)，在中國(guó)銀屑病領(lǐng)域，IL-17 靶點(diǎn)擁有潛力。這也使得，追隨者蜂擁而至，布局企業(yè)已超過(guò) 10 家。智翔金泰和恒瑞醫(yī)藥 IL-17A 單抗先后申請(qǐng)上市，博銳醫(yī)藥生物類(lèi)似藥也在加速推進(jìn)。

但實(shí)際上，司庫(kù)奇尤單抗的成功，給突圍者留下希望的同時(shí)，也留下了層層障礙。

令人窒息的用藥價(jià)格

在國(guó)內(nèi)，自身免疫疾病藥物市場(chǎng)并不容易開(kāi)發(fā)。

需要長(zhǎng)期用藥加上自身免疫疾病并不致命的特點(diǎn)，在面對(duì)過(guò)于昂貴的藥物，部分患者會(huì)選擇放棄。

艾伯維的修美樂(lè)就是折戟于此，它年接近 20 萬(wàn)元的年用藥費(fèi)用，使得其可及性極低。最終，在很長(zhǎng)一段時(shí)間，修美樂(lè)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)極度逼仄。

但與進(jìn)口藥物一貫的昂貴價(jià)格不同，司庫(kù)奇尤走上了 " 以?xún)r(jià)換量 " 的策略。在上市之初，其定價(jià)為 2998 元 / 支，患者年用藥費(fèi)用約為 4.7 萬(wàn)元。

盡管價(jià)格依舊不便宜，但與其在國(guó)外的價(jià)格相比，可以說(shuō)是天壤之別了。

根據(jù) durg.com 網(wǎng)站顯示，沒(méi)有醫(yī)保情況下，司庫(kù)奇尤單抗美國(guó)價(jià)格為 7301 美元，一年的支出超過(guò) 11 萬(wàn)美元。

諾華選擇降價(jià)策略并不是沒(méi)有目的，進(jìn)醫(yī)保。憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在獲批后的第二年，司庫(kù)奇尤就成功進(jìn)入醫(yī)保。

并且，為了保證大多數(shù)患者都能承擔(dān)得起，司庫(kù)奇尤單抗價(jià)格一降再降，由首次進(jìn)入醫(yī)保的 1188 元 / 支，到今年已經(jīng)降為 870 元 / 支。

這意味著，使用司庫(kù)奇尤單抗治療銀屑病的患者每年需要支出的費(fèi)用大大減少。在北京地區(qū)，一年僅需自費(fèi) 2784 元，月費(fèi)用不到 300 元。

憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，司庫(kù)奇尤單抗迅速成為大部分銀屑病患者熟悉的藥物。

從北京到縣城的全面覆蓋

除了降價(jià)進(jìn)入醫(yī)保換取市場(chǎng)，諾華更是大力推廣司庫(kù)奇尤單抗的普及度，建立群眾基礎(chǔ)。

有數(shù)據(jù)顯示，司庫(kù)奇尤單抗是在近 5 年獲批上市新藥中，進(jìn)入北京三級(jí)醫(yī)院最多的藥物。目前，北京超過(guò)一半的三級(jí)醫(yī)院可以提供司庫(kù)奇尤單抗，甚至部分社區(qū)醫(yī)院都有提供。

司庫(kù)奇尤單抗的成功，不僅得益于一線城市的推廣，更在于下沉市場(chǎng)的層層覆蓋，如四川瀘州市人口規(guī)模只有 70 萬(wàn)左右的小縣城，敘永縣人民醫(yī)院也有司庫(kù)奇尤單抗提供。

這一方面，歸功于我國(guó)對(duì)縣級(jí)醫(yī)院的扶持政策，推動(dòng)提高縣級(jí)醫(yī)院的發(fā)展水平；另一方面，諾華本身就在積極參與我國(guó)銀屑病的治療推進(jìn)過(guò)程。

如諾華支持的 " 千縣無(wú)銀 " 項(xiàng)目，就是為了推動(dòng)下沉工作。在 2023 年上半年，有 302 家縣域醫(yī)院完成流調(diào)，獲得銀屑病專(zhuān)病門(mén)診授牌，并且?guī)椭?1004 位縣域皮膚科醫(yī)生獲得銀屑病基層診療能力提升培訓(xùn)證書(shū)。

換句話(huà)說(shuō)，在升級(jí)的過(guò)程中，這些醫(yī)生或多或少都被完成了學(xué)術(shù)教育。

除了推進(jìn)基層診療，諾華還建立了衛(wèi)生健康基金會(huì)，支持舉辦銀屑病患者公益項(xiàng)目等諸多方式，幫助患者正確認(rèn)識(shí)疾病的同時(shí)，進(jìn)行科學(xué)管理和規(guī)范化治療。

通過(guò)這些手段，司庫(kù)奇尤單抗在我國(guó)銀屑病患者中受到廣泛使用。根據(jù)諾華今年 4 月份的統(tǒng)計(jì)顯示，自上市以來(lái)，中國(guó)使用司庫(kù)奇尤單抗的患者人數(shù)已經(jīng)超過(guò) 30 萬(wàn)，占全球患者人數(shù)的 30%。

司庫(kù)奇尤單抗成為了一款 " 讓老百姓用得起，買(mǎi)得到 " 的創(chuàng)新藥，這也給后來(lái)者留下了無(wú)形壓力。

國(guó)產(chǎn) IL-17 的出路

諾華成功孵化的市場(chǎng)，固然吸引了諸多后來(lái)者加入，但后來(lái)者突圍卻面臨著不小挑戰(zhàn)。

正如上文所說(shuō)，諾華已極大限制了 IL-17 單抗的降價(jià)空間。以往平替的道路走不通，國(guó)內(nèi)藥企應(yīng)該重新考慮如何提升自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

首先便是證明臨床療效是否有明顯提高。

例如，麗珠醫(yī)藥和鑫康合生物在 6 月 27 日開(kāi)展 LZM012 治療中度至重度慢性斑塊狀銀屑?、笃谂R床試驗(yàn)，便是頭對(duì)頭司庫(kù)奇尤單抗。

假使 LZM012 能有明顯的療效與安全性?xún)?yōu)勢(shì)，或許能分割一部分市場(chǎng)，畢竟智翔金泰和恒瑞醫(yī)藥的產(chǎn)品臨床試驗(yàn)對(duì)照組均為安慰劑。

其次，從劑型角度切入也未嘗不是一個(gè)選擇。

司庫(kù)奇尤給藥的方式為注射，輕度、中度銀屑病患者的需求得不到滿(mǎn)足。包括再鼎醫(yī)藥、先聲藥業(yè)和蘇州滬云等均作出了應(yīng)對(duì)策略。再鼎醫(yī)藥、先聲藥業(yè)與蘇州滬云的產(chǎn)品，均為外用乳膏。

雖然這些只是國(guó)內(nèi)藥企的初步嘗試，但至少提供了一種突圍可能。

司庫(kù)奇尤單抗的成功，讓更多藥企意識(shí)到 IL-17 靶點(diǎn)的潛力。但在司庫(kù)奇尤在各環(huán)節(jié)已經(jīng)取得較為顯著的優(yōu)勢(shì)的情況下，后來(lái)者不能再依靠情懷講故事，必須提高藥品的臨床療效，滿(mǎn)足更多患者的需求，才能站穩(wěn)陣地.

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com