大眾汽車(chē)宣布與小鵬汽車(chē)達(dá)成技術(shù)框架協(xié)議，共同開(kāi)發(fā)新車(chē)型，并入股小鵬汽車(chē)。這讓不少人產(chǎn)生了 " 三十年河?xùn)|，三十年河西 " 的感慨。不過(guò)這已經(jīng)是一場(chǎng)雙贏的局面：大眾贏了身段，小鵬贏了手段。

站在小鵬汽車(chē)的角度看，這是一場(chǎng) " 技術(shù)換市場(chǎng) " 的合作反轉(zhuǎn)。對(duì)掉隊(duì)的小鵬汽車(chē)來(lái)說(shuō)，大眾汽車(chē)雖然同樣在中國(guó)市場(chǎng)面臨著巨大的增長(zhǎng)壓力，但是依然具備強(qiáng)大的資本、全球影響力和供應(yīng)鏈資源，可以在這次合作中為自己爭(zhēng)取全球范圍的品牌背書(shū)和潛在的市場(chǎng)份額。

一位來(lái)自德系車(chē)企的德國(guó)工程師告訴四分儀智庫(kù)，現(xiàn)在不僅是德國(guó)汽車(chē)圈業(yè)內(nèi)，德國(guó)市場(chǎng)和媒體已普遍注意到了小鵬汽車(chē)，并且正在努力學(xué)習(xí)小鵬名字的發(fā)音。目前很多人發(fā)不出 " 小 " 字，只能暫時(shí)讀成 "X 鵬 "。據(jù)虎嗅汽車(chē)了解，未來(lái)這兩款車(chē)型也有望隨著大眾汽車(chē)在全球的渠道實(shí)現(xiàn)出海銷(xiāo)售。

對(duì)大眾汽車(chē)而言，通過(guò)合作補(bǔ)足智能座艙和智能駕駛技術(shù)的研發(fā)滯后，則是買(mǎi)了一份 " 保險(xiǎn) "，同時(shí)也展現(xiàn)了德國(guó)工程師文化的務(wù)實(shí)合作精神和全球老牌巨頭柔韌靈巧的 " 押注身姿 "。

資深投資人徐晨則向四分儀智庫(kù)表示：" 這次的聯(lián)合策略應(yīng)該是多元因素造成的，有基于國(guó)際關(guān)系的，有企業(yè)自身發(fā)展策略的，也包括在不同價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。合作的效果目前還不好說(shuō)，畢竟很多車(chē)廠都有和其它品牌做合資公司的經(jīng)歷，結(jié)果還挺多元化的，有好的，有不好的。"

無(wú)論此次合作未來(lái)走向何方，四分儀智庫(kù)認(rèn)為，一家成立不足十年的中國(guó)新造車(chē)企業(yè)能夠與一家百年歷史的世界頭部車(chē)企在開(kāi)發(fā)新車(chē)型上實(shí)現(xiàn) " 五五開(kāi) "，這已經(jīng)證明，在目前復(fù)雜多樣的國(guó)際市場(chǎng)格局下，中國(guó)工業(yè)廠商依然有機(jī)會(huì)依托國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模與供應(yīng)鏈相對(duì)優(yōu)勢(shì)，靠創(chuàng)新能力與領(lǐng)先的解決方案 know-how 提升在全球產(chǎn)業(yè)鏈中的生態(tài)位。

而在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)會(huì)借鑒大眾汽車(chē)，在新階段、新格局的海外市場(chǎng)競(jìng)合過(guò)程中，保持適時(shí)趨治和柔軟的身段變得尤為重要。

01 不一樣的中國(guó)特供版

本次合作中，大眾汽車(chē)負(fù)責(zé)提供工程設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈支持，小鵬汽車(chē)提供整車(chē)平臺(tái)、智能座艙以及高階輔助駕駛系統(tǒng)軟件，合作開(kāi)發(fā)兩款面向中國(guó)市場(chǎng)的中型車(chē)，計(jì)劃于 2026 年上市。同時(shí)，大眾汽車(chē)向小鵬汽車(chē)增資約 7 億美元，收購(gòu)小鵬汽車(chē) 4.99% 的股權(quán)，并會(huì)在交易完成后獲得一個(gè)小鵬汽車(chē)董事會(huì)觀察員席位。

與這個(gè)消息同一天公布的，還有奧迪與上汽集團(tuán)簽署諒解備忘錄，將結(jié)合各自?xún)?yōu)勢(shì)，加快上汽奧迪全新電動(dòng)車(chē)型的開(kāi)發(fā)。目前可知的消息顯示，奧迪與上汽集團(tuán)之間將存在技術(shù)許可、聯(lián)合開(kāi)發(fā)等多元合作方式，上汽集團(tuán)的技術(shù)輸出會(huì)集中在智能駕控解決方案、電動(dòng)平臺(tái)等方面。

在同一天宣布的這兩場(chǎng)合作中，存在著三點(diǎn)共性：第一，都刻意強(qiáng)調(diào)了面向中國(guó)市場(chǎng)的定位，要引入本土化技術(shù)做中國(guó)特供版；第二，都與目前市場(chǎng)現(xiàn)有車(chē)型做了區(qū)隔，是品牌特供版。大眾汽車(chē)強(qiáng)調(diào)合作開(kāi)發(fā)的兩款車(chē)型是基于 MEB（模塊化電驅(qū)動(dòng)平臺(tái)）開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品組合的補(bǔ)充，奧迪則是面向尚未覆蓋的中國(guó)細(xì)分市場(chǎng)。

第三，在技術(shù)合作上都強(qiáng)調(diào)聯(lián)合開(kāi)發(fā)。大眾汽車(chē)強(qiáng)調(diào)這次合作是一個(gè) " 長(zhǎng)期戰(zhàn)略 "，除了具體的車(chē)型開(kāi)發(fā)，還包括在未來(lái)聯(lián)合開(kāi)發(fā)用于 ICV（下一代智能網(wǎng)聯(lián)汽車(chē)）的全新本土化平臺(tái)的設(shè)想。

顯然，這種中國(guó)特供和品牌特供又與之前流行于中國(guó)市場(chǎng)的特供產(chǎn)品存在本質(zhì)不同。后者常常體現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品功能、質(zhì)量的閹割，是國(guó)際品牌強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)地位的一種體現(xiàn)；前者更像是在快消領(lǐng)域慣用的限定玩法，將雙方的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行集合，在限定市場(chǎng)投放，借此來(lái)體現(xiàn)對(duì)本地市場(chǎng)的特別重視。

另一方面，大眾汽車(chē)和奧迪未嘗沒(méi)有借中國(guó)的雞生自己的蛋的想法。剛剛成立的大眾汽車(chē)（中國(guó)）科技有限公司（VCTC），負(fù)責(zé)承接小鵬汽車(chē)本土技術(shù)融入。這家公司是大眾汽車(chē)投資約 10 億歐元，在合肥建立的電動(dòng)智能網(wǎng)聯(lián)汽車(chē)研發(fā)、創(chuàng)新和采購(gòu)中心，目的是將中國(guó)在電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域的部分技術(shù)優(yōu)勢(shì)快速融入大眾汽車(chē)，服務(wù)于國(guó)際市場(chǎng)。

"在疫情之后，不少中國(guó)車(chē)企開(kāi)始布局歐洲市場(chǎng)，一點(diǎn)點(diǎn)地蠶食歐洲車(chē)企的大本營(yíng)。雖然目前對(duì)豪華車(chē)市場(chǎng)的影響不大，但是在電動(dòng)化和網(wǎng)聯(lián)化的大趨勢(shì)下，德系車(chē)企和日本車(chē)企普遍感到了焦慮。" 上述德國(guó)工程師表示，已經(jīng)有來(lái)自德國(guó)本土的分析認(rèn)為，中國(guó)的電池技術(shù)目前要領(lǐng)先歐美公司 6 到 7 年時(shí)間。加之德系車(chē)企若無(wú)法與特斯拉達(dá)成同級(jí)別合作，那就只能選擇同樣具有技術(shù)積淀的中國(guó)新造車(chē)勢(shì)力來(lái)進(jìn)行技術(shù)補(bǔ)課。

" 這個(gè)事情讓我想到當(dāng)年奔馳投了 5000 萬(wàn)美金給特斯拉，并且把奔馳的最小那款電動(dòng)車(chē)的委托加工給了特斯拉。從奔馳的角度，這單投資回報(bào)非常高，也讓奔馳在電動(dòng)車(chē)領(lǐng)域一直得以持續(xù)跟蹤最前沿的變化。" 資深投資人王平告訴四分儀智庫(kù)。

02 供應(yīng)鏈、市場(chǎng)、技術(shù)的共同作用

" 中國(guó)市場(chǎng)太卷了，與其繼續(xù)投入，不如找一些已經(jīng)交了學(xué)費(fèi)的朋友一起搞。" 某德企投資部合伙人 Bryant 做出如此評(píng)價(jià)。" 中國(guó)特供版 " 含義的變化，意味著在大眾汽車(chē)與奧迪的利益天平上，中國(guó)市場(chǎng)具備了更重的份量。這是由高效低成本的供應(yīng)鏈、龐大市場(chǎng)需求體量與領(lǐng)先的智能化技術(shù)共同作用的結(jié)果，三者缺一不可。

大眾汽車(chē)最不能割舍的依然是供應(yīng)鏈。7 月，ID 系列因在德國(guó)的售價(jià)比在中國(guó)的售價(jià)高出十幾萬(wàn)元人民幣引發(fā)了德國(guó)消費(fèi)者的不滿(mǎn)。一位大眾汽車(chē)發(fā)言人解釋原因是表示，中國(guó)市場(chǎng)具有生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)，且該車(chē)型所有供應(yīng)商均來(lái)自中國(guó)，使得整體成本和售價(jià)比較低，加之中國(guó)市場(chǎng)價(jià)格內(nèi)卷，大眾汽車(chē)被迫跟進(jìn)降價(jià)。

不僅是在德國(guó)，即便是勞動(dòng)力成本更低的東南亞，本地生產(chǎn)汽車(chē)的售價(jià)也要高于中國(guó)國(guó)內(nèi)。甚至，算上關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等附加成本，中國(guó)生產(chǎn)的汽車(chē)出口到全球市場(chǎng)依然能夠具備一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這也是為什么寶馬、沃爾沃等國(guó)際車(chē)企的電動(dòng)汽車(chē)會(huì)選擇中國(guó)制造，全球出口。

不過(guò)對(duì)于此，上述德國(guó)工程師也表示，目前來(lái)看中國(guó)新能源車(chē)企真正躋身歐洲主流市場(chǎng)的路還很漫長(zhǎng)，除了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)門(mén)檻和用戶(hù)認(rèn)可成本極高之外，中國(guó)車(chē)企自身的品牌定位和商業(yè)賽道也需要進(jìn)一步考量，看未來(lái)是要繼續(xù)走低價(jià)搶市場(chǎng)的路徑還是開(kāi)辟一條新路。

另一方面，如果只有高效低成本供應(yīng)鏈，沒(méi)有龐大的國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)市場(chǎng)份額和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，大眾汽車(chē)和奧迪也仍然不會(huì)選擇與中國(guó)車(chē)企聯(lián)合開(kāi)發(fā)本地特供版產(chǎn)品。從銷(xiāo)量來(lái)看，大眾汽車(chē)的全球勢(shì)能并不弱，今年上半年在全球市場(chǎng)的純電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng) 48%，但在中國(guó)市場(chǎng)卻下降了 2%。

全球市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，自身最大的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量卻在萎縮，權(quán)衡之間，大眾汽車(chē)不得不做長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，在中國(guó)市場(chǎng)上馬第二套方案，讓自己面對(duì)不確定的未來(lái)時(shí)，手中能多一個(gè)選擇。這本質(zhì)上就像徐晨所說(shuō)，是大眾汽車(chē)在提前搶位，押注中國(guó)車(chē)企，獲得中國(guó)本地市場(chǎng)的 know-how，同時(shí)緩解在中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)焦慮和發(fā)展顧慮。

中國(guó)車(chē)企在電動(dòng)化和智能化技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，成為壓倒大眾汽車(chē)和奧迪的最后一根稻草。大眾汽車(chē) 2019 年發(fā)力電動(dòng)化轉(zhuǎn)型，其后在電動(dòng)化、智能化技術(shù)開(kāi)發(fā)上投入了大量資源，試圖通過(guò) MEB（模塊化電驅(qū)動(dòng)平臺(tái)）、PPE（高端電動(dòng)車(chē)平臺(tái)）、SSP（可擴(kuò)展系統(tǒng)平臺(tái)）來(lái)分階段完成電動(dòng)化、智能化技術(shù)體系。

2026 年是大眾設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。如果不能在 2026 年完善技術(shù)體系，大眾汽車(chē)將很大可能錯(cuò)失電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。從目前來(lái)看，已經(jīng)落地的 MEB 只有電動(dòng)，缺少智能，PPE 和 SSP 又能保證如期落地，這直接導(dǎo)致大眾汽車(chē)和奧迪的純電動(dòng)車(chē)缺少競(jìng)爭(zhēng)力。

真正的壓力在中國(guó)市場(chǎng)之外。在上述德國(guó)工程師看來(lái)，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)也是中國(guó)車(chē)企真正能夠在歐洲站穩(wěn)腳跟的時(shí)候。" 現(xiàn)在歐洲主流市場(chǎng)對(duì)中國(guó)車(chē)企還是會(huì)持懷疑態(tài)度，但也會(huì)有一些人因?yàn)橹袊?guó)電動(dòng)車(chē)的低價(jià)而選擇嘗鮮，將小部分出貨量轉(zhuǎn)化成更大范圍的信任需要時(shí)間。但歐洲市場(chǎng)的未來(lái)格局一定是會(huì)變的。因?yàn)殡妱?dòng)車(chē)注定是未來(lái)。"時(shí)間緊迫，大眾汽車(chē)和奧迪只能選擇中國(guó)技術(shù)與中國(guó)市場(chǎng)作為助力。

03 競(jìng)合之間，身段要柔軟

四十年之間，師徒關(guān)系異位，大眾汽車(chē)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)展現(xiàn)出了柔軟的身段。作為電動(dòng)化轉(zhuǎn)型最早、最決絕的傳統(tǒng)車(chē)企，大眾汽車(chē)在前任 CEO 赫伯特 · 迪斯的掌舵下要學(xué)習(xí)特斯拉的全棧自研模式，從車(chē)體到軟件，再到芯片，全部都自主開(kāi)發(fā)。

但隨著旗下軟件公司 CARIAD 的進(jìn)展失利，新 CEO 奧博穆（Oliver Blume）走馬上任，大眾汽車(chē)開(kāi)始從自力更生轉(zhuǎn)向開(kāi)放合作。作為汽車(chē)行業(yè)的老前輩，大眾汽車(chē)在尋求合作時(shí)沒(méi)有展現(xiàn)出扭捏，一切都以獲得實(shí)效為目的。

在與小鵬汽車(chē)合作之前，CARIAD 宣布與地平線(xiàn)成立面向智能駕駛領(lǐng)域的子公司，與智能操作系統(tǒng)產(chǎn)品和技術(shù)提供商中科創(chuàng)達(dá)建立合作伙伴關(guān)系。然后大眾汽車(chē)又在中國(guó)建立大眾汽車(chē)（中國(guó)）科技有限公司（VCTC），這是德國(guó)之外的最大研發(fā)中心，也是大眾汽車(chē)聚合中國(guó)技術(shù)的溫床。與小鵬汽車(chē)的合作則更近一步，以自身品牌力來(lái)?yè)Q取小鵬汽車(chē)的技術(shù)與 know-how。

" 大眾這些國(guó)際車(chē)企對(duì)自己的品牌還是比較看重的，對(duì)品牌影響力、露出的要求比較高。在中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)成熟度提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)產(chǎn)生變化的情況下，國(guó)際車(chē)企可能意識(shí)了到自己的品牌應(yīng)該如何與強(qiáng)勢(shì)的后來(lái)者在前期更友善地進(jìn)行組合，以增加自己在中國(guó)的先進(jìn)度。這是一個(gè)策略上的變化。"徐晨分析道。

大眾汽車(chē)在逆風(fēng)市場(chǎng)的種種操作，也可以給已經(jīng)在或者正準(zhǔn)備開(kāi)拓海外市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)提供借鑒。雖然能夠出海的中國(guó)企業(yè)都具備了一定的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或成本優(yōu)勢(shì)，但是普遍缺乏快速建立橋頭堡和市場(chǎng)信任度的經(jīng)驗(yàn)，很多情況下是產(chǎn)品出去了，但品牌沒(méi)有出去；又或者，限于海外市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻和條例限制，沒(méi)能夠以足夠靈活柔軟的布局姿態(tài)實(shí)現(xiàn)未雨綢繆，以顯性和隱性的多維度、多形式、多策略押注海外增長(zhǎng)和渠道拓展。

這時(shí)就需要借鑒大眾汽車(chē)們的柔軟身段，通過(guò)開(kāi)放合作、各自分工，更友善更自然地融入到當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈中，再去逐漸加強(qiáng)信任和品牌，真正實(shí)現(xiàn)國(guó)際化與本地化并舉。

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