來源未來消費的36氪

作者/楊亞飛

在過去的Q2中，中國咖啡市場的第一寶座發(fā)生了變化——瑞幸咖啡超越星巴克中國，首次成為國內(nèi)收入最高的咖啡品牌。瑞幸只用了五年時間就實現(xiàn)了這個目標。

八月一日晚，瑞幸咖啡披露第二季度財務(wù)報告，凈收入達到62億元，同比增長88%。美國會計準則（GAAP）第二季度營業(yè)利潤為11.7億元，營業(yè)利潤為18.9%。

這個從財務(wù)造假陰影中走出來的品牌，也解鎖了一個新的成就——單季度收入規(guī)模首次超過星巴克中國。過去，Q2星巴克中國的凈收入為59億元(8.22億美元)。

在財務(wù)報告披露之前，這種局部超車已經(jīng)被市場警惕。六月，瑞幸剛剛成為中國咖啡市場的第一個“萬店品牌”。截至第二季度末，瑞幸門店數(shù)量已達10836家，星巴克中國門店數(shù)量已達6480家。

瑞幸正從各個角度挑戰(zhàn)星巴克中國的領(lǐng)先地位，從店面數(shù)量的超越到單季度收入的超越。后者在這個市場工作了24年左右，而瑞幸在2018年正式成立。

并且，越來越多的信息證明，翻越眼前這座山似乎并非完全不可能。

01

多面夾擊，滾大雪球

第二季度是瑞幸今年擴張的旺季，期間增加了1485家門店，門店數(shù)量環(huán)比增長15.9%。與去年同期(7195家)相比，每天增加16.5家門店數(shù)量大幅增加50.6%。

在Q2的新店中，有607家是加盟店，占新店的40%。這也是瑞幸過去一年新店的縮影。截至今年Q2，瑞幸過去一年新店自營店與加盟店的比例為607。:4。

根據(jù)季度店面變化情況，瑞幸的圖據(jù)財務(wù)報告

再次放開加盟是瑞幸擴張加速的重要轉(zhuǎn)折點。從季度來看，瑞幸過去一年的新店主要發(fā)生在今年的Q1和Q2，這與去年12月5日相對應(yīng)，瑞幸宣布再次放開加盟后。

瑞幸再次加入，顯然是為下沉鋪平了道路。今年1月底，瑞幸發(fā)布的今年第一輪招聘計劃顯示，第一批計劃覆蓋80個城市，其中33個是新城，主要集中在三線城市。

下沉拓店明顯刺激了瑞幸的拉新。瑞幸今年第二季度月交易客戶4310萬，同比增長107.9％。

雖然是對星巴克“第三空間”的挑戰(zhàn)，但瑞幸長期以來一直集中在一二線城市?，F(xiàn)在和茶差不多，加入下沉幾乎成了業(yè)界的共識。

然而，瑞幸和西茶面臨著完全不同的競爭環(huán)境。在茶方面，下沉市場是股票業(yè)務(wù)，蛋糕已經(jīng)被刮掉了。但是咖啡還處于培養(yǎng)階段，飲用習(xí)慣還需要教育。

雖然部分風(fēng)味咖啡降低了客戶的門檻，但與茶不同，咖啡品牌沉沒本身更多的是為了開拓新的市場。換句話說，需要投入更多的市場成本。

不過，從瑞幸財務(wù)報告來看，這種用戶教育似乎并沒有想象中那么難。第二季度加盟店收入2.05億美元，較去年同期增長91.1%，明顯高于同期加盟店規(guī)模。

今年之前，瑞幸在下沉市場的競爭對手主要是幸運咖啡。上半年，庫迪成為最大變量，尤其是第二季度，其門店數(shù)量幾乎以每月1000家的速度增長，選址和產(chǎn)品的后續(xù)策略明顯。

“價格戰(zhàn)”是咖啡市場競爭最直觀的體現(xiàn)。在萬店節(jié)點，瑞幸每周推出9元9元的咖啡飲用營銷活動，對庫迪在拉新“0元飲用”做出隔空回應(yīng)。、八塊八咖啡的價格活動。另外，幸運咖啡還在本月推出了“九塊九兩杯咖啡”的營銷活動，加入了價格戰(zhàn)。

此前網(wǎng)上流傳著一張圖片，“瑞幸從7月31日起，每天為活動商店提供服務(wù)。 9.9的飲料券”。然而，在這次財務(wù)報告會上，陸金咖啡董事長兼首席執(zhí)行官郭謹一表示，“9.9咖啡優(yōu)惠活動將持續(xù)至少兩年，以進一步增加市場份額”。

價格戰(zhàn)的參與者遠不如他們，但對于瑞幸來說，下沉市場是一個增量，價格推廣本身并沒有錯，原本起源于下沉市場的后來者將面臨更大的生存壓力。就目前的對抗結(jié)果而言，瑞幸已經(jīng)成為咖啡下沉的最大贏家。

02

星巴克仍然是最直觀的對手。

萬店規(guī)模是今年餐飲業(yè)的一個熱門概念，也是第二季度咖啡市場最熱鬧的時期。

加盟和下沉只是增量的一部分，一、二線城市，仍然是瑞幸需要繼續(xù)擴張的基礎(chǔ)。

據(jù)不完全統(tǒng)計，瑞幸門店在一線、新一線、二線城市的門店比例分別為20.7%。、30.8%、21.37%，前面提到的城市總等級超過70%。另外，北上廣深四大城市的門店總數(shù)約占20%。

相比之下，星巴克的門店集中度明顯更高，一線到二線城市的門店占比接近80%。更直觀的參考是，星巴克作為中國咖啡文化最完善的上海，擁有近1100家門店，約占中國總門店的14.8%，而瑞幸在上海擁有700家門店。 ，僅占其店面比例的7%。

從客戶數(shù)量來看，瑞幸不如星巴克的一半。此外，與經(jīng)典咖啡相比，風(fēng)味咖啡自然有更低的飲用門檻，但從前面提到的典型咖啡城市的比例來看，瑞幸與星巴克仍有明顯差距。

疫情意外給了瑞幸發(fā)展的機會窗口，瑞幸同店的銷量并沒有下降反而上升，因為主要是快速取出和外賣，以及商場和樞紐店的相對低密度。

據(jù)富途證券統(tǒng)計，從瑞幸直營店和星巴克中國的財務(wù)報告來看，自2021年Q1以來，瑞幸本季度同店增速一直保持正增長。

另一方面，星巴克中國的生活并不那么容易。作為商場和樞紐站的“標準”，由于疫情對客流的影響，星巴克中國從2021年Q3開始，連續(xù)五個季度同店負增長。

然而，這仍然是短期的。疫情過后，星巴克逐漸擺脫了困境。根據(jù)今天公布的2023財年Q財報，星巴克中國市場同店銷量大幅增長46%，明顯高于其全球同店銷量的10%。

中國星巴克的銷售額和同店業(yè)績，圖據(jù)財務(wù)報告

該公司在美國本營增長緩慢，相比之下，全球化，尤其是中國市場，雄心勃勃。

此前，星巴克創(chuàng)始人舒爾茨在五年后再次訪問中國，并在一次公開活動中推測，星巴克中國市場的業(yè)務(wù)規(guī)模將在不久的將來超過美國本土市場。然而，這可能還需要一段時間。從星巴克2023財年Q3公布的財務(wù)報告來看，中國市場的凈收入只有美國市場的1/8左右。

瑞幸在第二季度邁出了出海的第一步，包括在新加坡開了五家新店。但從市場成熟度和可選點規(guī)模來看，國內(nèi)一二線城市仍是進一步擴張的首選，但競爭激烈程度可能遠高。除了棘手的星巴克，還包括Tims中國。Manner、一批品牌，如Mstand，以及各種茶飲跨界新手。

這種復(fù)雜的競爭環(huán)境，簡單的價格戰(zhàn)可能很難長期取得成效，瑞幸需要為自己找到差異化的品牌認可度。與打磨完善的快遞店相比，瑞幸需要更加注重體驗店模型的打磨。

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