百億級(jí)大生意

全國(guó)高速公路上千個(gè)服務(wù)區(qū)，哪一個(gè)最好？

江蘇蘇州陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)說第二，恐怕沒人敢說第一。

很多人認(rèn)為，高速服務(wù)區(qū)就是上廁所，吃方便面，再來兩根烤腸。

但是陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)，直接搬到蘇州園林，粉墻黛瓦，小橋流水。

什么KFC、漢堡王是最基本的，簡(jiǎn)直就是進(jìn)了一個(gè)很大的商場(chǎng)，還有科技館，非遺展館，特色餐飲小吃也是一應(yīng)俱全。

甚至還有4S店，直接賣車。

節(jié)日期間，戲臺(tái)上還有昆曲表演。

而且，這里的服務(wù)也非常個(gè)性化，母嬰室，第三衛(wèi)生間，還有兒童專用廁所，干凈、溫馨。

難怪有網(wǎng)友說，在陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)，可以逛一整天。

但也許很少有人知道：陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)，居然是浙江人開的。誠(chéng)然，更準(zhǔn)確地說，是浙江人經(jīng)營(yíng)的。

不只是陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)，像網(wǎng)紅江蘇無錫梅村服務(wù)區(qū)，也是浙江人經(jīng)營(yíng)的。

事實(shí)上，還有一個(gè)事實(shí)可能超出了許多人的預(yù)期：浙江人早就把高速服務(wù)區(qū)做成了百億級(jí)的大生意。

在全國(guó)3200對(duì)高速服務(wù)區(qū)，約有1600對(duì)是對(duì)外承包的，其中約有1200對(duì)是由嘉興桐鄉(xiāng)商人承包經(jīng)營(yíng)的，占80%。

據(jù)說，全國(guó)高速服務(wù)區(qū)年總產(chǎn)值約為280億元，桐鄉(xiāng)人承包的高速服務(wù)區(qū)占80%，超過200億元。

桐鄉(xiāng)，只是浙江嘉興托管的縣級(jí)市。

一個(gè)原本只是給路過的司機(jī)上廁所，買一份方便面的高速服務(wù)區(qū)，為什么到桐鄉(xiāng)人手中就成了百億產(chǎn)業(yè)？

服務(wù)區(qū)與旅游勝地?zé)o關(guān)，怎樣才能自帶流量，吸引無數(shù)人前來打卡？

這個(gè)故事可能要從小杭白菊開始。

談到桐鄉(xiāng)，有些人可能會(huì)說，這里有著名的全國(guó)性旅游景點(diǎn)烏鎮(zhèn)，也是全國(guó)最大的羊絨衫集中地。

很多人可能不知道桐鄉(xiāng)還有一個(gè)地方特產(chǎn):杭白菊。是的，人們經(jīng)常喝的菊花茶其實(shí)是用杭白菊泡的。桐鄉(xiāng)以同福鎮(zhèn)杭白菊最著名。

幾十年前，浙江桐鄉(xiāng)還是一個(gè)窮鄉(xiāng)僻壤，路面更是坑坑洼洼，難以駕駛。

當(dāng)時(shí)桐鄉(xiāng)當(dāng)?shù)貙?duì)此還有一句順口溜：

車跳，浙江到，過橋路更糟，車輛一堵就跑不動(dòng)了，關(guān)上車門睡覺。

面臨著改革開放的熱潮，桐鄉(xiāng)人也將“要富，先修路”的呼聲提升到了“要快富，修高速”的期待。

早年桐鄉(xiāng)人就沿著高速公路隨意擺攤賣杭白菊。生意很好。當(dāng)他們看到高速公路上有很多人和汽車時(shí)，他們意識(shí)到生意一定更好。

因此，這些“洗腳上岸”的農(nóng)民沿著G320國(guó)道高速公路銷售家中干燥的杭白菊、小鍋面、粽子等桐鄉(xiāng)特產(chǎn)，然后在沿線周圍建立了專門銷售杭白菊的小店。

1983年，G320國(guó)道開通，是桐鄉(xiāng)至嘉興、上海的主要通道，也是桐鄉(xiāng)人擺攤的“固定陣地”。

一九九八年底，滬杭高速通車。

與G320國(guó)道相比，這條高速公路更快、更安全，從嘉興到上海需要兩到三個(gè)小時(shí)，通車后一小時(shí)即可到達(dá)。

G320國(guó)道冷清之后，也讓周邊的杭白菊生意慘淡。

一群頭腦靈活的桐鄉(xiāng)人聽說高速公路上有服務(wù)區(qū)，供司機(jī)和乘客休息，便想到到服務(wù)區(qū)承包專柜，賣杭白菊。

當(dāng)時(shí)高速服務(wù)區(qū)是國(guó)企經(jīng)營(yíng)的。除了賣方便面香腸，根本沒有商業(yè)意識(shí)。每年都有嚴(yán)重的損失。聽說有人愿意承包柜臺(tái)，簡(jiǎn)直是喜出望外。

因此，有兩批桐鄉(xiāng)人分別在滬杭永高速公路嘉興-楓涇兩側(cè)服務(wù)區(qū)和滬寧高速梅村服務(wù)區(qū)。他們承包了幾個(gè)賣杭白菊的柜臺(tái)，每年租金超過10萬元，順便賣了家鄉(xiāng)的粽子。

沒想到，這種具有江南特色的“伴手禮”在南方游客中很受歡迎，吸引了越來越多的桐鄉(xiāng)人進(jìn)入高速服務(wù)區(qū)行業(yè)。

到了上個(gè)世紀(jì)末，這些在高速服務(wù)區(qū)賣杭白菊的桐鄉(xiāng)農(nóng)民都賺到了錢，還順勢(shì)承包了服務(wù)區(qū)的餐飲和超市。

可以漸漸地，他們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了虧損，經(jīng)過仔細(xì)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)服務(wù)區(qū)并不比商業(yè)街好，乘客吃飯購(gòu)物都重在分秒必爭(zhēng)。

可以在服務(wù)區(qū)內(nèi)還是小餐館的運(yùn)營(yíng)模式，先點(diǎn)菜再炒菜，這對(duì)于趕時(shí)間的人來說是非常不方便的。

即使是服務(wù)區(qū)的小賣部也是柜臺(tái)銷售的一種方式，顧客只能依靠售貨員來取放商品。

必須說桐鄉(xiāng)人非常有商業(yè)頭腦，立即將城市新流行的快餐引入服務(wù)區(qū)。

所有的飯菜都是提前準(zhǔn)備好的，顧客可以自己選擇，也可以直接選擇套餐。

最厲害的是服務(wù)區(qū)的超市改革。在很多地方甚至不知道什么是倉(cāng)儲(chǔ)超市的時(shí)候，桐鄉(xiāng)人已經(jīng)在承包的高速服務(wù)區(qū)開了倉(cāng)儲(chǔ)超市，極大的方便了客戶。

通過積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，桐鄉(xiāng)人終于在高速服務(wù)區(qū)這個(gè)領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。

更重要的是，桐鄉(xiāng)人用心經(jīng)營(yíng)服務(wù)區(qū)的品牌。

用桐鄉(xiāng)人自己的話來說，“每天都是新面孔，事實(shí)上，一年看下來60%的人都是回頭客”。

良好的口碑不僅讓司機(jī)和乘客愿意多開幾十公里，還需要在桐鄉(xiāng)人開設(shè)的服務(wù)區(qū)休息，也讓桐鄉(xiāng)人對(duì)外開發(fā)高速服務(wù)區(qū)項(xiàng)目有了良好的口碑。

2000年以后，越來越多的桐鄉(xiāng)人走出當(dāng)?shù)?，參加全?guó)各地高速服務(wù)區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)競(jìng)標(biāo)。

那時(shí)候，許多地方的高速服務(wù)區(qū)還沒有完全社會(huì)化，三年經(jīng)營(yíng)權(quán)招標(biāo)時(shí)，招標(biāo)價(jià)格大多在20萬左右。

可財(cái)大氣粗的桐鄉(xiāng)人，基本上都是以比對(duì)手高幾倍的價(jià)格中標(biāo)。

根據(jù)2004年《杭州日?qǐng)?bào)》的統(tǒng)計(jì)，桐鄉(xiāng)僅同福鄉(xiāng)就有30多人從事高速服務(wù)區(qū)行業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)獲得120多個(gè)服務(wù)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，年收入超過3億元。

但據(jù)同年《中國(guó)交通報(bào)》統(tǒng)計(jì)，從南到廣東，從北到河北，從西到四川，桐鄉(xiāng)人經(jīng)營(yíng)的高速服務(wù)區(qū)已分布在全國(guó)十多個(gè)省份，總數(shù)已達(dá)73個(gè)。

伴隨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者涌入跑道，各地高速服務(wù)區(qū)管理方也學(xué)得很好，招標(biāo)金額從每年幾十萬到幾百萬不等。

桐鄉(xiāng)人也愿意投資。

一個(gè)原本只有100萬標(biāo)的服務(wù)區(qū)，有時(shí)候因?yàn)橥┼l(xiāng)之間的價(jià)格，最終能拍到500多萬，而標(biāo)的300萬的服務(wù)區(qū)居然能拍到幾千萬。

一般而言，經(jīng)營(yíng)高速服務(wù)區(qū)的關(guān)鍵在于交通量，日均高速交通量在2萬臺(tái)左右，這一服務(wù)區(qū)基本可以保證。

即便是汽車，還是有很多大卡車，還是有很多旅游大巴，彼此的生意差別很大。

另外還要看高速沿線的城市，是否有著名的旅游勝地，是否有吸引人的著名景點(diǎn)和當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷環(huán)境。

這也是中國(guó)30多個(gè)省級(jí)行政區(qū)的原因，桐鄉(xiāng)人主要投資東部沿海地區(qū)、中原地區(qū)和西南地區(qū)的高速服務(wù)區(qū)，以及山海關(guān)以外的東北、玉門關(guān)以外的西北地區(qū)涉足較少。

可以說“天時(shí)地利”都有了，這個(gè)生意才算成功。

能夠高價(jià)獲得服務(wù)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)權(quán)，但并不一定能真正從中賺錢。

雖然除了價(jià)格之外，大部分省份高速服務(wù)區(qū)的招標(biāo)都會(huì)考慮投標(biāo)人的實(shí)力、營(yíng)銷方案等因素，但最終的“綜合評(píng)價(jià)”其實(shí)就是看他們有沒有經(jīng)營(yíng)服務(wù)區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。

從這個(gè)角度來看，很多從來沒有在服務(wù)區(qū)承攬過經(jīng)驗(yàn)，或者沒有拿到經(jīng)典案例的投標(biāo)人，基本上都會(huì)被投標(biāo)人刷掉。

桐鄉(xiāng)公司具有更多的資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)，成為各地的首選。

即使經(jīng)過5到10年的運(yùn)營(yíng)，一些位置好、流量高的服務(wù)區(qū)也會(huì)進(jìn)行二次投標(biāo)，但往往在招標(biāo)時(shí)，之前承包的桐鄉(xiāng)人顯然對(duì)服務(wù)區(qū)的情況有了更好的了解，有了更好的方法，再次中標(biāo)幾乎沒有懸念。

這就是為什么高速服務(wù)區(qū)會(huì)有這么多桐鄉(xiāng)人經(jīng)營(yíng)的主要原因。

現(xiàn)在是桐鄉(xiāng)人的行業(yè)，找自己人參與管理，這是最自然的事情。

桐鄉(xiāng)高速服務(wù)區(qū)的龍頭企業(yè)，如菊韻、嘉興凱通、力天高速、嘉興同輝等，大部分都是桐鄉(xiāng)人。

甚至，在別人招聘管理人員的啟事中，也清楚地寫著：要求桐鄉(xiāng)戶籍。

目前，菊韻其他運(yùn)營(yíng)管理區(qū)約200對(duì)，嘉興同輝運(yùn)營(yíng)約180對(duì)，兩家運(yùn)營(yíng)商均超過廣東省約160對(duì)，浙江省約80對(duì)；

在梅村和陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)建設(shè)的凱通投資運(yùn)營(yíng)了近100對(duì)；力天高速擁有42對(duì)服務(wù)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)...這些公司每個(gè)公司都有近萬人的員工團(tuán)隊(duì)，可以算是桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)和就業(yè)最重要的組成部分。

更重要的是，這些彼此位于桐鄉(xiāng)市中心五公里半徑范圍內(nèi)的桐鄉(xiāng)公司，都在一起做一件事，讓他們的服務(wù)區(qū)不斷升級(jí)。

本文開頭提到的蘇州陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)，完全顛覆了傳統(tǒng)服務(wù)區(qū)僅僅休息的概念，在高速公路上創(chuàng)造了一個(gè)全新的文化旅游景點(diǎn)。

除游客外，陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)還吸引周邊居民來此休閑、消費(fèi)，也可以通過此駕駛直接上高速。

2019年國(guó)慶期間，陽(yáng)澄湖服務(wù)區(qū)最高客流量達(dá)15萬人。

此外，梅村服務(wù)區(qū)，也是桐鄉(xiāng)眾多高速服務(wù)區(qū)中最早進(jìn)行更新改造的服務(wù)區(qū)。

2017年以前，梅村服務(wù)區(qū)位于滬寧高速人流最密集地區(qū)之一，由于設(shè)備陳舊，經(jīng)營(yíng)不善，一直處于虧損狀態(tài)。

桐鄉(xiāng)人特別邀請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)重新設(shè)計(jì)，基本思路是“怎樣才能讓你再次喜歡我，我又能賺錢”。

經(jīng)過反復(fù)討論，桐鄉(xiāng)人意識(shí)到，高速服務(wù)區(qū)并不缺乏流量，關(guān)鍵在于如何留住流量，促進(jìn)消費(fèi)。

說到底“來都來了”，怎么說也得讓人吃飯，買點(diǎn)東西再出發(fā)。

本質(zhì)上，這與當(dāng)今許多“網(wǎng)紅”城市發(fā)展文化旅游產(chǎn)業(yè)的理念完全一致。

因此，一個(gè)具有時(shí)尚商業(yè)中心屬性的高速服務(wù)區(qū)如雨后春筍般涌現(xiàn)，從江浙土特產(chǎn)到星巴克、DQ冰淇淋，從各種餐飲、服裝到文化創(chuàng)意、書店，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，在服務(wù)區(qū)被稱為“愛馬仕”。

根據(jù)江蘇交通控制發(fā)布的數(shù)據(jù)，梅村服務(wù)區(qū)改造前日均營(yíng)業(yè)額為29萬元。到2018年上半年，升級(jí)后的梅村服務(wù)區(qū)日均營(yíng)業(yè)額接近70萬元，日均人流量達(dá)到10人。

嘉興長(zhǎng)安服務(wù)區(qū)日均消費(fèi)人數(shù)為3000人，尚未升級(jí)。但引入星巴克等新業(yè)態(tài)后，消費(fèi)人數(shù)增長(zhǎng)近40%，日均營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)20%。

近年來，桐鄉(xiāng)人對(duì)其高速服務(wù)區(qū)進(jìn)行了更新改造，幾乎直接將城市超市搬到服務(wù)區(qū)。細(xì)致的人性化和合理的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)價(jià)格大大提高了服務(wù)區(qū)的質(zhì)量和好感度。

路過的顧客，如果沒有提前知道自己進(jìn)入了一個(gè)高速服務(wù)區(qū)，還真以為自己在城市里的某個(gè)商場(chǎng)里。

經(jīng)營(yíng)模式的不斷演變，商業(yè)的潮水催生了經(jīng)營(yíng)模式的不斷演變，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都受到了沖擊。

高速服務(wù)區(qū)不斷迭代，只是時(shí)代進(jìn)化的縮影，卻回蕩著澎湃的聲音。

必須說，桐鄉(xiāng)人，浙江人，真是有商業(yè)頭腦。

賺到客戶的錢，但是客戶卻覺得自己賺到了錢。

或許這是最簡(jiǎn)單的商業(yè)秘密。

原題：“這些“爆紅”的江蘇服務(wù)區(qū)，都是浙江人開的？”

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