2006年7月，馬云在位于美國西雅圖的蓋茨家遇到了韋爾奇，聚餐時(shí)他對韋爾奇感嘆：阿里成功有通用電氣（GE）的一份功勞。這份功勞與資本無關(guān)，而是因?yàn)橐粋€人。

這個人就是關(guān)明生，阿里巴巴的首任首席運(yùn)營官（COO），也是幫助阿里度過第一個“寒冬”的人，為阿里的早期發(fā)展做了諸多至關(guān)重要的工作。

2001年，關(guān)明生帶著17年GE的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入阿里巴巴，當(dāng)時(shí)阿里賬上剩1000萬現(xiàn)金，只夠燒五個月。就在一年之前，阿里剛獲得軟銀和高盛的風(fēng)險(xiǎn)投資，一夜之間成為中國最新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，但隨后在全球建立分部、收攬人才的高舉高打策略，讓這家明星公司暗藏危機(jī)。

關(guān)明生隨即大刀闊斧將阿里的300多員工“砍”到只剩100多人，每個月只燒50萬美元，為阿里爭取了寶貴的18個月時(shí)間尋找合適的商業(yè)模式。

他在接受界面新聞采訪時(shí)回憶稱，“殺人放火”式裁員是他來阿里做的第一件事，確立商業(yè)模式則是在阿里做的最重要的一件事。

2023年注定是不平凡的一年，與22年前相似的局面正在上演：全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，疫情后時(shí)代及俄烏沖突的背景下，消費(fèi)反彈沒有如期到來，海外通脹壓力持續(xù)上升，不少中小企業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)營挑戰(zhàn)。

當(dāng)遭遇如此巨大且無法預(yù)料的沖擊時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何活下來，是關(guān)明生過往的經(jīng)驗(yàn)以及管理理論中或能解答的問題。

在管理上，關(guān)明生崇尚大道至簡。他既有西方現(xiàn)代企業(yè)成熟的系統(tǒng)管理經(jīng)驗(yàn)：曾經(jīng)在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)BTR Plc擔(dān)任中國區(qū)總裁，也在4年之內(nèi)成功將GE醫(yī)療器械在中國的銷售收入從0提升到7000萬美元；又能恰當(dāng)?shù)厝谌氚⒗锏慕鋫b文化，常以《孫子兵法》《三國演義》和金庸的武俠傳奇來引經(jīng)據(jù)典。

關(guān)明生認(rèn)為，“先有道，后有謀，再配合人才陣勢，天下盡得”。在阿里期間，他幫助公司最早梳理出愿景使命及 “獨(dú)孤九劍”價(jià)值觀體系，確保公司上下同欲，有序運(yùn)營；另一方面，他打造和建設(shè)阿里鐵軍，提升阿里銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

在任幾年，關(guān)明生為阿里巴巴的業(yè)務(wù)發(fā)展和人才培養(yǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，其銷售鐵軍良將如潮，甚至成為互聯(lián)網(wǎng)圈的銷售黃埔軍校。馬云曾對關(guān)明生說，有一天見到杰克·韋爾奇時(shí)，我一定要告訴他，感謝他培養(yǎng)了Savio（關(guān)明生）來幫助阿里巴巴。

2005年，關(guān)明生從阿里前線退下來后，與友人共同創(chuàng)辦了一家致力于幫助中小企業(yè)成長的咨詢公司，并有機(jī)會把其實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)和理論寫成了《關(guān)乎天下》，為中小企業(yè)走向成功提供了行動指南。

近日《關(guān)乎天下2——策略與領(lǐng)袖力的要訣》出版，在這本書里，關(guān)明生從中小企業(yè)老板 “累” 的這一普遍現(xiàn)象出發(fā)，對企業(yè)策略、領(lǐng)袖力等實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)進(jìn)行了進(jìn)一步梳理和總結(jié)，也為企業(yè)該如何建立和管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何做年度規(guī)劃及績效考核等管理核心問題，提供了全面的行動框架。

他在書中寫道，“心累是因?yàn)榭床磺迩熬埃恢稳ズ螐?，是策略性的問題，破局的方式就是要明策略，知道如何去贏而不是如何去做，樹立明確的價(jià)值主張。”

借著新書出版的機(jī)會，界面新聞于近期專訪了74歲的關(guān)明生，和他聊了聊自己的經(jīng)歷、在阿里的經(jīng)驗(yàn)、當(dāng)下形勢以及重新出發(fā)的阿里。

在應(yīng)對外部環(huán)境沖擊時(shí)，阿里這家橫跨電商、云計(jì)算、物流等諸多領(lǐng)域的巨型公司，決定推出史上最大的組織變革“1+6+N”，這個重組決定極易讓人聯(lián)想到美國商業(yè)史上GE的身影。在韋爾奇任職GE總裁的20年里，這家百年巨頭也進(jìn)行了大刀闊斧的改革與拆分重組，最終使GE的市值從103億美元飆升至超4000億美元，翻了超30倍，成為世界上市值最高的企業(yè)之一。

如果龐大的“巨輪”阿里都能及時(shí)轉(zhuǎn)向，那么中小企業(yè)應(yīng)更有信心應(yīng)對世界的變化，看清前景。正如關(guān)明生在書中所言，要有“謀”有“斷”打天下。

《關(guān)乎天下1——中小企業(yè)贏的秘訣》與《關(guān)乎天下2——策略與領(lǐng)袖力的要訣》

以下為界面新聞與關(guān)明生的專訪對話整理：

界面新聞：您到阿里做的第一件事就是“殺人放火”的裁員，將阿里從300多人裁到剩100多人，使得賬上現(xiàn)金夠支撐的更久。但今天阿里已成為一個擁有20萬員工的超級公司，它同樣面臨著裁員問題。除阿里之外，其他的互聯(lián)網(wǎng)公司如今也都要降本增效，穿越時(shí)間周期，您怎么看當(dāng)下的形勢？

關(guān)明生：今天的情況也一樣，首先就是“不要死”。阿里當(dāng)年我跟馬云說的就是，無論怎么樣“不要死”。

界面新聞：但阿里到今天這個體量是不是也很難“死”了？

關(guān)明生：不能這樣講。無論你體量多大，遇到心臟病或是溫水煮青蛙的情況都有可能發(fā)生，所以“不要死”是非常重要的?；仡櫘?dāng)年寒冬，幾個比我們大的公司都“死”了，但阿里很早就做了最正確的事：我們從300多人變成了100多人，減了2/3，賬上現(xiàn)金從支撐5個月到18個月，有時(shí)間去找出一條出路了。

當(dāng)時(shí)作為創(chuàng)業(yè)公司，我們在美國有50個員工，但沒想到這50個員工占全公司比較大的人力成本，這個對比是很清晰的，所以裁撤了他們，最后熬了過來?！安灰馈睂χ行」緛碇v很關(guān)鍵，就像蘇東坡說的，“休言萬事轉(zhuǎn)頭空，未轉(zhuǎn)頭時(shí)皆夢”。

先不要死，然后有果斷的行為，不要錯過一個危機(jī)。雖然疫情是風(fēng)險(xiǎn)，但危之中也有機(jī)，所以回到初心，我們要問自己想做什么？疫情產(chǎn)生影響，我們能否還做同樣的事？要是不能做同樣的事，我們是不是會“死”？

舉一個簡單的例子，比如做餐廳的現(xiàn)在沒人來吃飯了，是不是可以變成外賣？

在香港大學(xué)專題經(jīng)濟(jì)論壇上，校方請了他們的校友屈女士來分享。我當(dāng)時(shí)聽到這個故事： 百勝中國在疫情下做了一個重要決定：不停業(yè)，當(dāng)時(shí)的形勢是整個百盛可能都會垮，但CEO屈女士做了這個決定。她的同事說這個決定可以讓你被解雇，但她說“我知道，我想了很久，決定是難但還是要做?！?/span>

盡管有疫情，但大家還要吃飯，怎么讓大家來吃飯變成一件“有趣”的事，一下子生意就來了。所以孫子兵法也講，“善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病保f的就是你可以用敵人不懂的事情打敗他，但前提是你自己要保持實(shí)力不要死，再待機(jī)出發(fā)打擊對方。2000年前講的事，今天也一樣適用。

界面新聞：阿里十八羅漢中至今有人奮戰(zhàn)一線，甚至早已實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由了也愿意重返一線，支撐他們的是什么？

關(guān)明生：現(xiàn)在支撐他們的跟早期支撐他們的一模一樣，就是阿里的文化價(jià)值觀。

很多人都誤會了，以為阿里巴巴的價(jià)值觀體系是我從GE（通用電氣）帶進(jìn)去的，但我只是提供了一個方法，幫大家把它寫下來，系統(tǒng)地梳理提煉，變成了大家都明白且可以操作的文化價(jià)值觀。同時(shí)我也強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀不是道德觀念，而是游戲規(guī)則，是行為的界定。

2001年1月13日，那是個星期六，我跟馬云、蔡崇信、吳炯還有彭蕾、金建杭6個人在辦公室外面談了一整天，用7個小時(shí)把馬云說的9個價(jià)值觀全都寫出來了，“獨(dú)孤九劍”也逐漸變成阿里人的行為規(guī)范準(zhǔn)則，讓我們朝著“讓天下沒有難做的生意”這一個使命方向努力。很多人都說阿里人有阿里味，其實(shí)這就是阿里味道。

所有的阿里人，特別是“十八羅漢”，以及離開阿里多年的我、從阿里出來創(chuàng)業(yè)的人也都還有阿里味道，這是非常重要的。怎么去貫徹公司的精神，就是圍繞你的目標(biāo)使命價(jià)值出發(fā)。

我很高興看到蔡崇信、吳泳銘一直為公司服務(wù)和努力之外，現(xiàn)在還擔(dān)任了公司改組后的主席和CEO的職位。今天的阿里面臨著不一樣的形勢，六個集團(tuán)部門被分拆出去了，每個業(yè)務(wù)都會有自己的管理層，都可以引進(jìn)新的投資，甚至走向上市，所以也賦予他們很多新的投資機(jī)會。另外每一個業(yè)務(wù)集團(tuán)都有人坐鎮(zhèn)，張勇親自去帶最有潛力的阿里云及AI，老戰(zhàn)友“美眉”戴珊在做淘寶天貓，他們也都有很大的發(fā)展機(jī)會。

界面新聞：戴珊在您眼中是一個怎樣的人？

關(guān)明生：她是誠信通的首任主管，做過很多部門，既有前臺也有后臺，還出任過中國雅虎的人力資源副總裁，重返阿里后接管過國際業(yè)務(wù)、B2B業(yè)務(wù)，所以她的經(jīng)驗(yàn)絕對是不可思議的，是帶領(lǐng)過阿里千軍萬馬的人?，F(xiàn)在她管的淘寶天貓，占整個公司70%份額的生意，是非常重要的一個挑戰(zhàn)，我也相信她能迎接好這個挑戰(zhàn)。

界面新聞：現(xiàn)在很多公司也會面臨文化被稀釋的問題，老板們有愿景使命價(jià)值觀，但如何讓公司里所有人都能夠吸納且接受？

關(guān)明生：這是一個永遠(yuǎn)的難題。人多了的確容易稀釋，這就要看公司的高層對文化價(jià)值觀有多重視，最重要的是高層以身作則，不然就沒戲了，變成只是高層在講，下面都沒人聽。另外一定要有系統(tǒng)來保證這件事的運(yùn)行，阿里也費(fèi)了很大勁，每季度都有績效考核，其中50%是業(yè)績考核，50%是圍繞價(jià)值觀的。

界面新聞：企業(yè)規(guī)模越大，創(chuàng)新也變得越來越難，怎么去保證并鼓勵企業(yè)的創(chuàng)新能力？

關(guān)明生：有一個很好的例子。多年前馬云為支付寶的發(fā)展發(fā)愁，當(dāng)時(shí)支付寶是基于淘寶發(fā)展，淘寶大多少支付寶就大多少，馬云很不滿意。那怎么辦？后來馬云派了一個不懂支付寶的人去做，就是彭蕾。

當(dāng)時(shí)我很看好她，但她沒有任何相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，彭蕾是做人力資源的，她一去支付寶就看到了大家忽略的東西，就是民生水電煤的付款，當(dāng)時(shí)中國沒有線上付款，所以繳費(fèi)都要排隊(duì)，最終支付寶在短時(shí)間內(nèi)業(yè)績直接翻了一番。再往前，陸兆禧進(jìn)入阿里前是假日酒店的前臺經(jīng)理，他從不懂銷售、不懂支付寶到擔(dān)任支付寶第一個總經(jīng)理，再去做淘寶到整個阿里的CEO。

創(chuàng)新往往不在老人身上發(fā)生，有時(shí)候找一個不懂的人，也能做對的事。人才是最難的。

界面新聞：幾乎現(xiàn)在所有的企業(yè)都會強(qiáng)調(diào)用戶至上，但其中很多都流于表面，這個問題如何解？

關(guān)明生：戰(zhàn)場上是有裁判的，用戶的眼光是雪亮的，錢在他口袋里，公司只有不停了解用戶的需求、滿足他們的需求，才會欣欣向榮，哪怕這么大的公司，有一天你沒做到也一樣會“死”。當(dāng)年電商環(huán)境下，有個拼多多出來競爭，阿里也不是很重視，但它也能發(fā)展得很好。

所以每一個企業(yè)無論多成功，都有一個小企業(yè)在很遠(yuǎn)的地方，在你想不到的方位去做一些事。這些事可能不與你有直接關(guān)系，但結(jié)果會影響你的生意，影響你的生態(tài)環(huán)境。水不往你那邊流了，那你就“死”了。

界面新聞：您覺得現(xiàn)在是很艱難的時(shí)刻嗎？

關(guān)明生：疫情不光影響中國，也影響國際，全球恢復(fù)遇到了通貨膨脹，加息提高成本進(jìn)而影響經(jīng)濟(jì)、生產(chǎn)、股票市場等，這是一系列的連鎖反應(yīng)，但“危”之中我們要問“機(jī)”在哪里？

過去中國的中小企業(yè)大多集中精力做OEM（原始設(shè)備制造）生產(chǎn)，生產(chǎn)的價(jià)值在價(jià)值鏈里面占小數(shù)，一件襯衣成衣成本只占5%，大型一點(diǎn)的機(jī)器可能占20%-30%就已經(jīng)很了不起了，但70%-95%的錢去哪了？都在渠道跟品牌里。

以往中國的中小企業(yè)老板不管渠道，也不管品牌，只是幫品牌商去做他們需要的產(chǎn)品，因此增值是有限的，但我們又能在世界工廠里做到淋漓盡致，價(jià)廉物美是中國民營企業(yè)的厲害之處，整個供應(yīng)鏈的發(fā)展程度也是實(shí)實(shí)在在的，所以品牌是我們的發(fā)展機(jī)會。經(jīng)過這二三十年，中國的經(jīng)濟(jì)飛速增長，沿海的中產(chǎn)階級也越來越多，他們的消費(fèi)力都非常強(qiáng)，外國品牌就是打他們的主意，過去這一年內(nèi)來中國訪問的都是諸如LV等大型品牌公司。

界面新聞：所以就算艱難，現(xiàn)在仍然是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)候？

關(guān)明生：對，但現(xiàn)在你要改變企業(yè)經(jīng)營的方法，價(jià)廉物美我們已經(jīng)有了，你要搞定的是客戶?？蛻粢裁矗隳芙o他提供什么，讓他跟著你走，不離不棄，品牌、渠道就是你要做的事。

界面新聞：現(xiàn)在有很多年輕人開始整頓職場，如果您是生活在這個時(shí)代的中國年輕人，您會做一些什么樣的選擇？

關(guān)明生：我的背景很有趣，十六七歲我就從一個工業(yè)學(xué)校畢業(yè)，所以有點(diǎn)工程的背景。當(dāng)時(shí)我們校長是一個英國人，他就覺得英國是最好的，所以他每年都會去英國敲那些大公司的門，讓他們收學(xué)校最優(yōu)秀的一兩個畢業(yè)生去做學(xué)徒，邊工作邊學(xué)習(xí)。學(xué)徒在英國是最低的水平起步，但校長非常熱愛自己的學(xué)生，并且認(rèn)為英國這方面很厲害，所以就希望能把自己的學(xué)生介紹去最好的地方。

幾乎在60年前，我就被派去了英國一個幾萬人的工廠，其中最偏遠(yuǎn)的是一個無線電工廠，有好幾千人，我在里面從一個部門到另一個部門做學(xué)徒。當(dāng)年我一個禮拜拿4英鎊19個先令還有6個便士，跟一起派過去的同學(xué)合租一個小房間，但還是過得很開心和充實(shí)。我覺得真好，連稅都不用交！其實(shí)是窮得不需要交稅了。我打開了眼界，一直拿到碩士。

現(xiàn)在的年輕人能更有作為，因?yàn)橛蠥I、大數(shù)據(jù)、ChatGPT，有很多想象不到的機(jī)會，所以我從低做起也無所謂，但是做什么有前途，這是最關(guān)鍵的。找一個有前途的公司，在里面學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，然后再往前走。生活是你要為自己的目標(biāo)去爭取，過程中要不斷付出， 而不是別人雙手拱手奉送給你的。

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